怎樣做好優(yōu)秀的招商人員
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善于站在投資者的角度思考問(wèn)題
在對(duì)外洽談中，有時(shí)我們覺得非常容易理解的事情，外商卻認(rèn)為不太好理解，有時(shí)我們認(rèn)為非常容易解決的問(wèn)題，外商卻認(rèn)為困難很多，顧慮重重。這并不奇怪，因?yàn)殡p方所處的位置不同，考慮問(wèn)題的角度不同。要成為一個(gè)優(yōu)秀的招商人員，必須學(xué)會(huì)從投資者的角度去看待問(wèn)題。例如，項(xiàng)目地塊的選擇，有時(shí)我方推薦出合適的地塊給外商，他們卻不滿意；尤其是亞太區(qū)的投資客商還非常注重地理位置問(wèn)題，交通非常方便、基礎(chǔ)設(shè)施完備的地塊，有時(shí)他們卻認(rèn)為位置不好。因此，在交往過(guò)程中，要善于學(xué)習(xí)和掌握外商的思維方式 和習(xí)慣，根據(jù)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)，有耐心地提供更多的選擇給外商。再如，有的外商因項(xiàng)目的特點(diǎn)要求不間斷雙電路供電。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們有自已的解決方式，在向外商說(shuō)明后，他們?nèi)杂幸蓱]。于是，我們站在外商的角度考慮這一問(wèn)題，盡量把工作做到家，首先陪同他們實(shí)地考察我們的解決方式，并說(shuō)明已有同類要求的項(xiàng)目在區(qū)內(nèi)投產(chǎn)；然后，通過(guò)一定途徑，使外商看到供電部門的供電記錄，最終使外商放下心來(lái)。
高度重視信息的搜集和分析
對(duì)招商來(lái)說(shuō)，盡早得到有關(guān)公司的投資信息很重要，有時(shí)一條信息就能招到一個(gè)好的項(xiàng)目。例如，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)有關(guān)人員在黨校學(xué)習(xí)期間，了解到廣州鋼鐵集團(tuán)的發(fā)展投資計(jì)劃，就非常及時(shí)地將此信息轉(zhuǎn)達(dá)到開發(fā)區(qū)的招商部門，招商部門的人員通過(guò)及時(shí)追蹤和洽談，成功地將廣州中澳不銹鋼有限公司引進(jìn)到開發(fā)區(qū)。又如，該開發(fā)區(qū)的招商人員在參加廣州市香港招商會(huì)期間，在攤位接觸到一些客商，其中有日本的一家銀行，經(jīng)過(guò)觀察和分析，招商人員敏感地意識(shí)到，他們很可能是代表廠商選擇投資地點(diǎn)，通過(guò)進(jìn)一步的追蹤，成功地引進(jìn)了一個(gè)高技術(shù)項(xiàng)目。由此可見，一個(gè)優(yōu)秀的招商人員對(duì)招商信息要有相當(dāng)強(qiáng)的敏感度和良好的分析能力。這當(dāng)然不是一件易事，要靠自己在實(shí)踐中處處留心，日積月累。
要獲得更多的招商信息，除了加強(qiáng)自身的對(duì)外宣傳外，廣泛開拓各種信息來(lái)源渠道是重要措施，這就需要招商人員加強(qiáng)同如下有關(guān)部門的聯(lián)系和溝通：①統(tǒng)戰(zhàn)部門；②各行業(yè)主管總公司；③經(jīng)濟(jì)行政管理部門；④咨詢公司；⑤招商顧問(wèn)；⑥已招進(jìn)的外資公司；⑦國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)；⑧外商產(chǎn)品代理商；⑨我國(guó)駐外機(jī)構(gòu)；⑩國(guó)外金融機(jī)構(gòu)；１１外國(guó)公司駐中國(guó)辦事機(jī)構(gòu)。
熟悉不同類型項(xiàng)目的特點(diǎn)
一般來(lái)說(shuō)，跨國(guó)公司要對(duì)外投資，首先會(huì)委托咨詢公司或自己公司成立小組，對(duì)欲投資的地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查分析和投資點(diǎn)的對(duì)比分析，然后作出項(xiàng)目建議書或可行性報(bào)告報(bào)總部審批。這其中最重要的是可行性報(bào)告，即經(jīng)濟(jì)上要可行，能按總部的戰(zhàn)略要求在合理的期間內(nèi)盈利。
這就要求招商人員必須具有相應(yīng)的投資專業(yè)知識(shí)，掌握不同類型項(xiàng)目的特點(diǎn)及市場(chǎng)狀況，找出影響其經(jīng)濟(jì)可行性的主要因素，以便在談判中有的放矢地作出妥協(xié)。
合同都是雙方妥協(xié)的產(chǎn)物，要做出妥協(xié)就要知道對(duì)方最希望得到的條件和讓步是什么，這樣就能以最低的代價(jià)留住項(xiàng)目。
介紹情況、回答問(wèn)題要實(shí)事求是
在招商過(guò)程中，介紹情況、回答問(wèn)題是招商人員的經(jīng)常性工作。這里有一點(diǎn)是招商人員必須遵循的，即實(shí)事求是、承諾要兌現(xiàn)。有些招商人員在洽談初期，為了給外商留下好印象并使外商感興趣，有時(shí)夸大其詞，隨便承諾，這是不可取的。因?yàn)楝F(xiàn)在的招商工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作，如果承諾得不到兌現(xiàn)，那么，引來(lái)的外商留不住，還會(huì)嚴(yán)重影響對(duì)其他外商的引進(jìn)。例如，有一個(gè)工業(yè)區(qū)在引進(jìn)一個(gè)跨國(guó)公司項(xiàng)目時(shí)，承諾及時(shí)完成供電工程，但后來(lái)卻無(wú)法兌現(xiàn)，而且要外商花錢從４公里外的電站引線。因此，外商縮小了投資額。由于此事影響面大，這個(gè)工業(yè)區(qū)至今無(wú)第二個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入。
實(shí)際上，許多外商來(lái)投資之前已在中國(guó)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研分析和環(huán)境考察，對(duì)國(guó)內(nèi)的情況是有一定了解的。因此，一方面，對(duì)一些較難承諾的事情，要作出實(shí)事求是的解釋，并指出解決問(wèn)題的途徑，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦給予承諾，就要千方百計(jì)地做到，即使這一承諾影響了自己的利益，也要兌現(xiàn)承諾。
招商人員應(yīng)有強(qiáng)烈的形象意識(shí)和公關(guān)意識(shí)
一、形象意識(shí)和行為準(zhǔn)則
要成為一個(gè)優(yōu)秀的招商人員，就必須有良好的形象意識(shí)，即注重自己在對(duì)外交往中的表現(xiàn)，要強(qiáng)烈意識(shí)到個(gè)體形象代表公司這一個(gè)群體的形象。這就要求我們的招商人員，在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立自身及公司良好的形象。
在當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，形象已成為主要的因素之一，良好的企業(yè)形象既是企業(yè)一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)，又可保證企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。招商人員作為特殊商品的推銷員，以強(qiáng)烈的形象意識(shí)保持良好的對(duì)外形象，既是自身實(shí)力的體現(xiàn)，又能加強(qiáng)投資者的信心。這一點(diǎn)，在強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)對(duì)跨國(guó)大公司招商工作的今天顯得尤為重要。良好的合作是平等的合作，當(dāng)今世界的合作趨勢(shì)更是強(qiáng)強(qiáng)合作。如果在對(duì)外交往中不注重自身的形象，隨隨便便，毫無(wú)章法，信口開河，夸大其辭，隨便承諾，便會(huì)失去信任，使合作投資變得不可能。
當(dāng)今許多大的知名機(jī)構(gòu)、企業(yè)，對(duì)職工的形象意識(shí)教育非常重視。作為一名招商人員，怎樣才能做到形象良好呢﹖重要的一點(diǎn)，就是遵守涉外的行為準(zhǔn)則，平時(shí)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。中國(guó)人常說(shuō)：“站有站相，坐有坐相”，講的就是這個(gè)道理。有這樣一個(gè)例子：一位工廠的廠長(zhǎng)在引導(dǎo)外商參觀時(shí)，很不在意地隨地吐了一口痰，恰巧被外商看到，結(jié)果即將談成的合作中途夭折。外商會(huì)想，一位工廠的廠長(zhǎng)隨地吐痰，他的工廠不會(huì)管理得太好，與這樣的工廠合作是危險(xiǎn)的。還有一個(gè)例子：某招商人員在與一外商洽談合資合作時(shí)，蹺著二郎腿不停地抖動(dòng)，第二天外商就離去不談了。事后了解到，這位外商覺得招商人員不尊重他。以上兩例都是由于個(gè)人不良的行為習(xí)慣造成嚴(yán)重的后果。這些不良習(xí)慣給人的印象很差，招商人員必須引起足夠的重視，關(guān)注自己平時(shí)和工作中的著裝、言談舉止、個(gè)人氣質(zhì)。
公共關(guān)系意識(shí)
一個(gè)招商項(xiàng)目從與外商接觸到談成，往往需要半年或更長(zhǎng)的時(shí)間。由于工作性質(zhì)的不同，主管領(lǐng)導(dǎo)不可能次次出面直接參與，在這期間與外商接觸最多最頻繁的，是經(jīng)辦此項(xiàng)目的招商人員。因此，從公共關(guān)系的角度看，招商人員的特殊性，是別的公關(guān)手段無(wú)法代替的。公共關(guān)系的核心是溝通，所謂公關(guān)意識(shí)實(shí)際上也就是溝通意識(shí)。招商人員要充分利用自己的身份和特殊位置，在單位與外商之間起到應(yīng)有的紐帶作用，這也是招商人員的關(guān)鍵作用所在。因此，一個(gè)招商人員有沒(méi)有強(qiáng)烈的公關(guān)意識(shí)，影響很大。
在對(duì)外洽談中，有時(shí)我們覺得非常容易理解的事情，外商卻認(rèn)為不太好理解，有時(shí)我們認(rèn)為非常容易解決的問(wèn)題，外商卻認(rèn)為困難很多，顧慮重重。這并不奇怪，因?yàn)殡p方所處的位置不同，考慮問(wèn)題的角度不同。要成為一個(gè)優(yōu)秀的招商人員，必須學(xué)會(huì)從投資者的角度去看待問(wèn)題。例如，項(xiàng)目地塊的選擇，有時(shí)我方推薦出合適的地塊給外商，他們卻不滿意；尤其是亞太區(qū)的投資客商還非常注重地理位置問(wèn)題，交通非常方便、基礎(chǔ)設(shè)施完備的地塊，有時(shí)他們卻認(rèn)為位置不好。因此，在交往過(guò)程中，要善于學(xué)習(xí)和掌握外商的思維方式 和習(xí)慣，根據(jù)項(xiàng)目的性質(zhì)和特點(diǎn)，有耐心地提供更多的選擇給外商。再如，有的外商因項(xiàng)目的特點(diǎn)要求不間斷雙電路供電。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們有自已的解決方式，在向外商說(shuō)明后，他們?nèi)杂幸蓱]。于是，我們站在外商的角度考慮這一問(wèn)題，盡量把工作做到家，首先陪同他們實(shí)地考察我們的解決方式，并說(shuō)明已有同類要求的項(xiàng)目在區(qū)內(nèi)投產(chǎn)；然后，通過(guò)一定途徑，使外商看到供電部門的供電記錄，最終使外商放下心來(lái)。
高度重視信息的搜集和分析
對(duì)招商來(lái)說(shuō)，盡早得到有關(guān)公司的投資信息很重要，有時(shí)一條信息就能招到一個(gè)好的項(xiàng)目。例如，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)有關(guān)人員在黨校學(xué)習(xí)期間，了解到廣州鋼鐵集團(tuán)的發(fā)展投資計(jì)劃，就非常及時(shí)地將此信息轉(zhuǎn)達(dá)到開發(fā)區(qū)的招商部門，招商部門的人員通過(guò)及時(shí)追蹤和洽談，成功地將廣州中澳不銹鋼有限公司引進(jìn)到開發(fā)區(qū)。又如，該開發(fā)區(qū)的招商人員在參加廣州市香港招商會(huì)期間，在攤位接觸到一些客商，其中有日本的一家銀行，經(jīng)過(guò)觀察和分析，招商人員敏感地意識(shí)到，他們很可能是代表廠商選擇投資地點(diǎn)，通過(guò)進(jìn)一步的追蹤，成功地引進(jìn)了一個(gè)高技術(shù)項(xiàng)目。由此可見，一個(gè)優(yōu)秀的招商人員對(duì)招商信息要有相當(dāng)強(qiáng)的敏感度和良好的分析能力。這當(dāng)然不是一件易事，要靠自己在實(shí)踐中處處留心，日積月累。
要獲得更多的招商信息，除了加強(qiáng)自身的對(duì)外宣傳外，廣泛開拓各種信息來(lái)源渠道是重要措施，這就需要招商人員加強(qiáng)同如下有關(guān)部門的聯(lián)系和溝通：①統(tǒng)戰(zhàn)部門；②各行業(yè)主管總公司；③經(jīng)濟(jì)行政管理部門；④咨詢公司；⑤招商顧問(wèn)；⑥已招進(jìn)的外資公司；⑦國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)；⑧外商產(chǎn)品代理商；⑨我國(guó)駐外機(jī)構(gòu)；⑩國(guó)外金融機(jī)構(gòu)；１１外國(guó)公司駐中國(guó)辦事機(jī)構(gòu)。
熟悉不同類型項(xiàng)目的特點(diǎn)
一般來(lái)說(shuō)，跨國(guó)公司要對(duì)外投資，首先會(huì)委托咨詢公司或自己公司成立小組，對(duì)欲投資的地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查分析和投資點(diǎn)的對(duì)比分析，然后作出項(xiàng)目建議書或可行性報(bào)告報(bào)總部審批。這其中最重要的是可行性報(bào)告，即經(jīng)濟(jì)上要可行，能按總部的戰(zhàn)略要求在合理的期間內(nèi)盈利。
這就要求招商人員必須具有相應(yīng)的投資專業(yè)知識(shí)，掌握不同類型項(xiàng)目的特點(diǎn)及市場(chǎng)狀況，找出影響其經(jīng)濟(jì)可行性的主要因素，以便在談判中有的放矢地作出妥協(xié)。
合同都是雙方妥協(xié)的產(chǎn)物，要做出妥協(xié)就要知道對(duì)方最希望得到的條件和讓步是什么，這樣就能以最低的代價(jià)留住項(xiàng)目。
介紹情況、回答問(wèn)題要實(shí)事求是
在招商過(guò)程中，介紹情況、回答問(wèn)題是招商人員的經(jīng)常性工作。這里有一點(diǎn)是招商人員必須遵循的，即實(shí)事求是、承諾要兌現(xiàn)。有些招商人員在洽談初期，為了給外商留下好印象并使外商感興趣，有時(shí)夸大其詞，隨便承諾，這是不可取的。因?yàn)楝F(xiàn)在的招商工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期性的工作，如果承諾得不到兌現(xiàn)，那么，引來(lái)的外商留不住，還會(huì)嚴(yán)重影響對(duì)其他外商的引進(jìn)。例如，有一個(gè)工業(yè)區(qū)在引進(jìn)一個(gè)跨國(guó)公司項(xiàng)目時(shí)，承諾及時(shí)完成供電工程，但后來(lái)卻無(wú)法兌現(xiàn)，而且要外商花錢從４公里外的電站引線。因此，外商縮小了投資額。由于此事影響面大，這個(gè)工業(yè)區(qū)至今無(wú)第二個(gè)項(xiàng)目進(jìn)入。
實(shí)際上，許多外商來(lái)投資之前已在中國(guó)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研分析和環(huán)境考察，對(duì)國(guó)內(nèi)的情況是有一定了解的。因此，一方面，對(duì)一些較難承諾的事情，要作出實(shí)事求是的解釋，并指出解決問(wèn)題的途徑，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦給予承諾，就要千方百計(jì)地做到，即使這一承諾影響了自己的利益，也要兌現(xiàn)承諾。
招商人員應(yīng)有強(qiáng)烈的形象意識(shí)和公關(guān)意識(shí)
一、形象意識(shí)和行為準(zhǔn)則
要成為一個(gè)優(yōu)秀的招商人員，就必須有良好的形象意識(shí)，即注重自己在對(duì)外交往中的表現(xiàn)，要強(qiáng)烈意識(shí)到個(gè)體形象代表公司這一個(gè)群體的形象。這就要求我們的招商人員，在對(duì)外洽談中要勇敢、自信、友好，樹立自身及公司良好的形象。
在當(dāng)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，形象已成為主要的因素之一，良好的企業(yè)形象既是企業(yè)一筆巨大的無(wú)形資產(chǎn)，又可保證企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。招商人員作為特殊商品的推銷員，以強(qiáng)烈的形象意識(shí)保持良好的對(duì)外形象，既是自身實(shí)力的體現(xiàn)，又能加強(qiáng)投資者的信心。這一點(diǎn)，在強(qiáng)調(diào)加強(qiáng)對(duì)跨國(guó)大公司招商工作的今天顯得尤為重要。良好的合作是平等的合作，當(dāng)今世界的合作趨勢(shì)更是強(qiáng)強(qiáng)合作。如果在對(duì)外交往中不注重自身的形象，隨隨便便，毫無(wú)章法，信口開河，夸大其辭，隨便承諾，便會(huì)失去信任，使合作投資變得不可能。
當(dāng)今許多大的知名機(jī)構(gòu)、企業(yè)，對(duì)職工的形象意識(shí)教育非常重視。作為一名招商人員，怎樣才能做到形象良好呢﹖重要的一點(diǎn)，就是遵守涉外的行為準(zhǔn)則，平時(shí)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。中國(guó)人常說(shuō)：“站有站相，坐有坐相”，講的就是這個(gè)道理。有這樣一個(gè)例子：一位工廠的廠長(zhǎng)在引導(dǎo)外商參觀時(shí)，很不在意地隨地吐了一口痰，恰巧被外商看到，結(jié)果即將談成的合作中途夭折。外商會(huì)想，一位工廠的廠長(zhǎng)隨地吐痰，他的工廠不會(huì)管理得太好，與這樣的工廠合作是危險(xiǎn)的。還有一個(gè)例子：某招商人員在與一外商洽談合資合作時(shí)，蹺著二郎腿不停地抖動(dòng)，第二天外商就離去不談了。事后了解到，這位外商覺得招商人員不尊重他。以上兩例都是由于個(gè)人不良的行為習(xí)慣造成嚴(yán)重的后果。這些不良習(xí)慣給人的印象很差，招商人員必須引起足夠的重視，關(guān)注自己平時(shí)和工作中的著裝、言談舉止、個(gè)人氣質(zhì)。
公共關(guān)系意識(shí)
一個(gè)招商項(xiàng)目從與外商接觸到談成，往往需要半年或更長(zhǎng)的時(shí)間。由于工作性質(zhì)的不同，主管領(lǐng)導(dǎo)不可能次次出面直接參與，在這期間與外商接觸最多最頻繁的，是經(jīng)辦此項(xiàng)目的招商人員。因此，從公共關(guān)系的角度看，招商人員的特殊性，是別的公關(guān)手段無(wú)法代替的。公共關(guān)系的核心是溝通，所謂公關(guān)意識(shí)實(shí)際上也就是溝通意識(shí)。招商人員要充分利用自己的身份和特殊位置，在單位與外商之間起到應(yīng)有的紐帶作用，這也是招商人員的關(guān)鍵作用所在。因此，一個(gè)招商人員有沒(méi)有強(qiáng)烈的公關(guān)意識(shí)，影響很大。
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