趙總是個(gè)快樂(lè)的“家伙”，整天微笑著。但是，這一幾天看到他，有點(diǎn)反常，顯得有點(diǎn)不高興，“趙式微笑”也“逃跑”得不見(jiàn)了蹤影。坐下來(lái)喝了杯茶，“真相”大白了——是他公司里面出了點(diǎn)問(wèn)題——趙總是一家太陽(yáng)能熱水器公司的老板，經(jīng)過(guò)近三年的努力，技術(shù)已得到了全面的提升，產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)寫下了一個(gè)“暫新的篇章”，但是，銷售還沒(méi)有提升上去，最直接的表現(xiàn)之一就是渠道建設(shè)還處于“小部落”階段，趙總對(duì)此也全力以赴過(guò)，上百萬(wàn)元的資金花出去了，所有的辦法都使用過(guò)了，但招商的效果依然是那么的“差強(qiáng)人意”，讓趙總不知所措。如此這般，哪還能有心思“面帶微笑”呢！

    仔細(xì)分析趙總公司的招商工作情況，發(fā)現(xiàn)招商資料、招商廣告、展會(huì)招商、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)拓等等方面都做了，但做得都不夠深入，仿如蜻蜓點(diǎn)水——只做了招商的形式，而沒(méi)有做上“檔次”，即招商工作的內(nèi)容不豐富，質(zhì)量沒(méi)上去，徒有其表，最終導(dǎo)致招商效果不佳。 

    這也是很多太陽(yáng)能企業(yè)和非太陽(yáng)能企業(yè)在招商過(guò)程中常犯的毛病。招商是一件大事情，每個(gè)方面都應(yīng)該做好，做出質(zhì)量來(lái)，做出水平來(lái)，充分展現(xiàn)出企業(yè)的實(shí)力與規(guī)模、品牌的形象與優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的先進(jìn)與優(yōu)質(zhì)、企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的重視等等。事實(shí)上，做好這些細(xì)節(jié)，讓經(jīng)銷商真正認(rèn)可本企業(yè)和本品牌，招商幾乎就成功了一半，甚至企業(yè)還可以用挑剔的眼光去看待欲加盟的經(jīng)銷商，從而選擇最有實(shí)力和經(jīng)營(yíng)理念相吻合的經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)企業(yè)更快速的發(fā)展。 

    以趙總公司招商的情況，來(lái)談?wù)勂髽I(yè)招商應(yīng)該重視好的幾個(gè)招商細(xì)節(jié)。 

    一、招商資料 

    趙總公司的招商資料非常的“節(jié)省”，就是一本12P的招商畫冊(cè)，其實(shí)這本招商畫冊(cè)就是一本產(chǎn)品手冊(cè)，公司簡(jiǎn)介和招商政策所占版面僅為2P，其余的，全部排的是密密麻麻的產(chǎn)品圖片。此外，設(shè)計(jì)和印刷質(zhì)量也不好。 

    從這個(gè)簡(jiǎn)單的資料中，就可以看出，趙總公司并沒(méi)有注重這些細(xì)節(jié)，以為有上乘的產(chǎn)品和招商人員的“嘴巴”，招商問(wèn)題就解決了。事實(shí)上，市場(chǎng)反而給了他們一“巴掌”。通過(guò)溝通，趙總也深知，招商的各項(xiàng)工作也要像研究技術(shù)那樣認(rèn)真，將每個(gè)細(xì)節(jié)做好，招商進(jìn)展才能真正取得“歷史性突破”，直至成功。 

    很顯然，招商資料中，招商手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、招商政策等非常的重要，包括資料設(shè)計(jì)和印刷，都要做細(xì)，達(dá)到精美。其中，招商手冊(cè)中，對(duì)企業(yè)的介紹、對(duì)品牌的介紹、對(duì)技術(shù)的介紹、對(duì)產(chǎn)品的介紹、對(duì)推廣的介紹、對(duì)服務(wù)的介紹、對(duì)招商政策的介紹等等方面一定要全面、深入、嚴(yán)謹(jǐn)，力求讓目標(biāo)經(jīng)銷商能夠快速、有效地對(duì)本企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、質(zhì)量、推廣、合作前景等等方面有著深刻地認(rèn)識(shí)，并且充滿著興趣；產(chǎn)品手冊(cè)，可以與招商手冊(cè)融為一體，也可以單獨(dú)印制，最好每一產(chǎn)品都有優(yōu)秀的攝影圖片和相關(guān)的產(chǎn)品文案或者文字說(shuō)明，讓每一個(gè)產(chǎn)品都成為企業(yè)、經(jīng)銷商眼中的“明星”，這樣，也可以成為消費(fèi)者眼中的“明星”，實(shí)現(xiàn)良好的銷售。 

    除了對(duì)內(nèi)容的“考究”外，招商資料的視覺(jué)設(shè)計(jì)和印刷質(zhì)量非常的重要。目前，很多太陽(yáng)能企業(yè)都是對(duì)其資料簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)和粗糙的印刷，在展會(huì)等地方一派發(fā)，很多人轉(zhuǎn)手就將其扔進(jìn)了垃圾桶，實(shí)在是可惜。設(shè)計(jì)精美，印刷優(yōu)質(zhì)是有助于招商的，因此，太陽(yáng)能企業(yè)在招商資料方面的設(shè)計(jì)，可以采用有氛圍式的設(shè)計(jì)或者用顏色輔助或者以某一條主線、某一特色物將其串聯(lián)起來(lái)，使得資料設(shè)計(jì)搶眼又有整體感，再加上打動(dòng)目標(biāo)經(jīng)銷商的招商內(nèi)容，整個(gè)招商資料便馬上在太陽(yáng)能行業(yè)中的招商資料海洋中“鶴立雞群”，加速著招商的成功。優(yōu)質(zhì)的印刷也一樣，雖然使得眼前的成本增加了一些，但對(duì)招商成功的推動(dòng)作用是功不可沒(méi)的。這點(diǎn)小錢，節(jié)省不得。 

    二、招商廣告 

    太陽(yáng)能企業(yè)做的招商廣告，大多數(shù)是在《中國(guó)太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)資訊》、《中國(guó)建設(shè)動(dòng)態(tài)陽(yáng)光能源》、《太陽(yáng)能信息》等行業(yè)雜志上做的，電視廣告也有，但不是主流。趙總公司的招商廣告便是在雜志上做的，但效果不是很好。原因很多，廣告表達(dá)的招商內(nèi)容、廣告設(shè)計(jì)等方面做得不好，是其中的一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。 

    趙總公司發(fā)布的幾期招商廣告，招商內(nèi)容和設(shè)計(jì)都是很簡(jiǎn)單的，就是一個(gè)沒(méi)有加過(guò)多“修飾”的產(chǎn)品圖片、品牌標(biāo)志、大大的“招商”字樣，剩下的就是公司地址和聯(lián)系電話等，其它的如品牌介紹、相關(guān)權(quán)威認(rèn)證、品牌口號(hào)、特色招商文案等等都不見(jiàn)蹤影。在眾多的招商廣告中，這種“簡(jiǎn)約式招商”自然難以得到經(jīng)銷商的青睞，也因此，趙總的公司也沒(méi)有接到幾個(gè)是看到招商廣告而打過(guò)來(lái)的電話。 

    招商廣告普普通通也是大多數(shù)太陽(yáng)能企業(yè)“喜歡”犯的毛病，看看行業(yè)雜志的招商廣告就知。不要以為，其它太陽(yáng)能企業(yè)的招商廣告普普通通，自己的與其“不相上下”就行了。這是一種錯(cuò)誤的思維。要想招商好，就得努力將各項(xiàng)工作做好，讓全國(guó)經(jīng)銷商從一個(gè)細(xì)微處看到公司超群的實(shí)力，這樣，招商工作才會(huì)事半功倍，其中，做好招商廣告更不例外。 

    雜志上的招商廣告，版面有大有小，不同的版面可以有不同的內(nèi)容和設(shè)計(jì)。但是，總體來(lái)說(shuō)，內(nèi)容不求多，求精，所訴求的，要求能夠打動(dòng)經(jīng)銷商的心靈，不痛不癢的話少放到里面。另外，要強(qiáng)調(diào)的就是視覺(jué)設(shè)計(jì)，多一點(diǎn)創(chuàng)意，這創(chuàng)意包括對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)秀攝影、整體版面設(shè)計(jì)和版面內(nèi)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，將這些內(nèi)容很好的融為一體，充分的利用視覺(jué)表現(xiàn)企業(yè)、品牌和招商的內(nèi)容，招商效果就會(huì)“更上一層樓”。 

    三、展會(huì)招商 

    太陽(yáng)能行業(yè)的展會(huì)越來(lái)越多，越來(lái)越大，這是好現(xiàn)象。通過(guò)參展進(jìn)行招商，也成為了越來(lái)越多的太陽(yáng)能企業(yè)進(jìn)行招商的一個(gè)重要途徑，甚至有些太陽(yáng)能企業(yè)，大大小小的行業(yè)展會(huì)都參加了，畢竟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力非常大，成功招商越來(lái)越不容易，只能以多取勝了。所有的展會(huì)都參加，筆者覺(jué)得沒(méi)有必要，可以選擇幾個(gè)有影響的展會(huì)或者適合自己公司發(fā)展的展會(huì)，進(jìn)行有效地展示與招商，就足夠了。重?cái)?shù)量，不重質(zhì)量，不可取。就像趙總公司一樣，一年參加了幾次展會(huì)，結(jié)果巨額的參展費(fèi)、裝修費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等費(fèi)用花去了，效果卻沒(méi)有。在展會(huì)上想混個(gè)“臉熟”，以期待經(jīng)銷商加盟，不是好想法。因?yàn)椋��?jīng)銷商考察的是企業(yè)的綜合能力。因此，太陽(yáng)能參展企業(yè)就應(yīng)該將整個(gè)展會(huì)做好，包括展臺(tái)展廳設(shè)計(jì)、招商資料、招商接洽人員、招商組織與管理等，每個(gè)細(xì)節(jié)做好了，效果很快就會(huì)“脫穎而出”。 

    先看看趙總公司參展的做法：展廳設(shè)計(jì)方面，就是簡(jiǎn)單的擋板、公司標(biāo)志、產(chǎn)品擺放、洽談桌椅、前臺(tái)桌等，總之是顯得簡(jiǎn)單和粗糙，沒(méi)有精細(xì)和品牌感覺(jué)，給人的印象是三、四流的“品牌”，這是裝飾設(shè)計(jì)惹的禍；招商資料方面，依然如上面談的，很差勁，臨時(shí)弄的招商X展架也不搶眼，算是白陪襯了；招商接洽人員，四個(gè)人，無(wú)精打采的坐在展會(huì)椅子上……通看趙總公司的參展，純粹是“占位置”、“湊熱鬧”，雖然公司希望能招到經(jīng)銷商，而且是越多越好，可每次參展卻令人不如意。 

    參展招商，企業(yè)的投入是比較大的。對(duì)企業(yè)而言，不論是投多，還是投少，都應(yīng)該力求展會(huì)做精，做出效果來(lái)。一般可以重點(diǎn)抓好三個(gè)方面：一是展廳的整體設(shè)計(jì)與裝修，包括外觀設(shè)計(jì)、聘請(qǐng)模特等，整體設(shè)計(jì)非常重要，要求大氣，有個(gè)性，又與品牌、產(chǎn)品密切關(guān)聯(lián)，做到最佳的視覺(jué)傳達(dá)——當(dāng)整體效果出來(lái)了，裝修又精美，品牌的整個(gè)形象就給來(lái)看展會(huì)的人士耳目一新，目標(biāo)經(jīng)銷商的加盟的成功率就大大的增加；二是招商資料要豐富、切合實(shí)際和設(shè)計(jì)精美，讓目標(biāo)經(jīng)銷商能很好的認(rèn)知和認(rèn)可本品牌、相關(guān)產(chǎn)品，同時(shí)對(duì)本品牌的未來(lái)發(fā)展，對(duì)經(jīng)銷商日后經(jīng)營(yíng)的支持等招商政策要讓經(jīng)銷商有著濃厚的興趣；三是招商洽談人員要表現(xiàn)很好的洽談形象和精神狀態(tài)，為成功招商打下堅(jiān)實(shí)地基礎(chǔ)。一般情況而言，招商洽談人員最好事先由公司專人進(jìn)行一次培訓(xùn)，確保實(shí)現(xiàn)最有效地洽談，并且包括著裝、言行舉止等。 

    四、區(qū)域經(jīng)理 

    區(qū)域經(jīng)理是很多企業(yè)進(jìn)行招商、市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù)的主力軍，太陽(yáng)能行業(yè)中的很多企業(yè)也不例外。趙總公司以前對(duì)“區(qū)域經(jīng)理”這張牌同樣沒(méi)有使用好。這與很多企業(yè)在使用區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行招商、市場(chǎng)開(kāi)拓等工作所運(yùn)用的方法、手段相類似，也是很企業(yè)非常困惑的一點(diǎn)。 

    趙總公司的區(qū)域經(jīng)理以前開(kāi)拓業(yè)績(jī)不好，原因是多方面的，但公司沒(méi)有對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，對(duì)公司產(chǎn)品、品牌解說(shuō)缺乏說(shuō)服力，導(dǎo)致開(kāi)拓效率低，這是原因之一；招商資料“自身”沒(méi)有說(shuō)服力，也是原因之一；公司有時(shí)候讓一個(gè)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)三、四個(gè)省區(qū)市場(chǎng)，讓區(qū)域經(jīng)理這個(gè)城市開(kāi)拓幾天，效果不佳，又跑到另一城市開(kāi)拓，結(jié)果像是在打游擊戰(zhàn)，心太浮躁，反使業(yè)績(jī)上不去；與此同時(shí)，公司有時(shí)候在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)不停地變換區(qū)域經(jīng)理，結(jié)果導(dǎo)致有些目標(biāo)經(jīng)銷商，短短一、兩個(gè)月時(shí)間里，收到同一公司的不同區(qū)域經(jīng)理名片多達(dá)三、四張，這也是公司招商、開(kāi)拓浮躁的表現(xiàn)之一，結(jié)果開(kāi)拓業(yè)績(jī)自然是一塌糊涂。 

    這是很多企業(yè)所遇到的困難，并為此深感困惑。解決辦法，一般可以從三個(gè)方向做好：一是對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行有效的市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù)的相關(guān)內(nèi)容培訓(xùn)，確保區(qū)域經(jīng)理能夠最有效地與目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、招商政策、服務(wù)、前景等方面的解說(shuō)與探討，并讓其信服，如果區(qū)域經(jīng)理能夠自己動(dòng)筆對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)展分析、本品牌與其它品牌的優(yōu)勢(shì)對(duì)比、經(jīng)