招商，極具中國(guó)特色的營(yíng)銷(xiāo)名詞，是企業(yè)尤其企業(yè)發(fā)展初期運(yùn)作渠道最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 
    處在草創(chuàng)階段的多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)，各方面的資源都比較有限，必須利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源才能把渠道經(jīng)營(yíng)起來(lái)。而外資企業(yè)由于自身實(shí)力比較雄厚，操作能力比較強(qiáng)，但同時(shí)也是對(duì)中國(guó)的渠道狀況了解程度不夠，所以多數(shù)企業(yè)都采用直營(yíng)或者只由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)配送的渠道模式。

    在以“做概念”為主的保健品式營(yíng)銷(xiāo)日漸勢(shì)微的環(huán)境下，嫻熟的運(yùn)用渠道技巧，整合經(jīng)銷(xiāo)商資源，成了中國(guó)企業(yè)與跨國(guó)品牌競(jìng)爭(zhēng)的最有力武器。招商，作為運(yùn)作渠道的第一步，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中扮演了非常重要的作用。

    縱觀多年來(lái)招商做的比較成功案例，何伯權(quán)的“生命核能”、哈慈的V26減肥茶、雅客V9，還有每年都會(huì)在糖酒會(huì)上冒出一個(gè)兩個(gè)簽約特別火爆的產(chǎn)品。他們招商的成功一般都是采用了招商會(huì)的形式，可見(jiàn)招商會(huì)比一般的招商形式還是有很多優(yōu)勢(shì)的。

首先是招商會(huì)容易展示企業(yè)實(shí)力，體現(xiàn)企業(yè)的操作執(zhí)行能力；

第二，招商會(huì)的產(chǎn)品展示、策略講解、政策說(shuō)明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項(xiàng)關(guān)鍵點(diǎn)一次性打通，避免信息截流；

第三，招商會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)熱烈氣氛，容易促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商簽約；

第四，招商會(huì)容易使銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商談判時(shí)占據(jù)主動(dòng)；

第五，招商會(huì)更容易借助外部資源，比如利用明星、專(zhuān)業(yè)人士等，為招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)制造氛圍；

第五，招商會(huì)容易制造新聞效應(yīng)，引起關(guān)注，為市場(chǎng)推廣推波助瀾。

    然而，招商會(huì)能否獲得豐收來(lái)源于整個(gè)工作，不僅包括前期工作的周密細(xì)致，招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的集中體現(xiàn)。 同時(shí)招商會(huì)還是市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品策略、產(chǎn)品推廣方案、銷(xiāo)售政策的第一次驗(yàn)收。所以招商會(huì)成功的前提是產(chǎn)品及其推廣策略的正確。

招商會(huì)思路：如何撓到經(jīng)銷(xiāo)商的癢處？

    首先，作為企業(yè)方應(yīng)該了解到。招商之所以在中國(guó)特色的經(jīng)濟(jì)條件下大行其道，一方面是因?yàn)橐话闫髽I(yè)沒(méi)有能力完全自營(yíng)，需要利用經(jīng)銷(xiāo)商資源，另一方面，現(xiàn)在，手里攥著錢(qián)不知道該把錢(qián)投向哪里的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)在太多了。這本是兩拍即和的事情，但為什么很多招商并不順利呢？

往往是招商的思路沒(méi)有抓住經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注點(diǎn)。

一般經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)為以下的幾個(gè)方面所吸引：

    1產(chǎn)品。包括產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)，市場(chǎng)前景，目標(biāo)人群，自己是否熟悉該產(chǎn)品所處行業(yè)，自己是否有經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)資源，產(chǎn)品在自己的產(chǎn)品組合中將處于什么樣的位置？對(duì)自己公司會(huì)不會(huì)帶來(lái)品牌效應(yīng)？產(chǎn)品包裝是否足夠出跳？終端物料的設(shè)計(jì)是否有足夠的吸引力？

2利潤(rùn)空間。利潤(rùn)空間的計(jì)算是和預(yù)期銷(xiāo)量聯(lián)系在一起的。

3風(fēng)險(xiǎn)性。產(chǎn)品生命周期，長(zhǎng)線還是短線？市場(chǎng)投入狀況，廠家費(fèi)用核銷(xiāo)狀況，產(chǎn)品保質(zhì)期、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、廠方退換貨情況

4、投入情況：自己會(huì)投入多少資金去運(yùn)營(yíng)，資金的周轉(zhuǎn)會(huì)怎樣？盈虧平衡點(diǎn)是多少，需要增加多少人員去做？

5、企業(yè)的推廣力度（廣告支持尤其重要）。企業(yè)給予多少費(fèi)用支持、人員支持、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

6、企業(yè)是否有實(shí)力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷(xiāo)承諾及經(jīng)銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)控制承諾等）

如果招商會(huì)，能夠從以上經(jīng)銷(xiāo)商感興趣的六個(gè)方面入手，那么招商工作的目標(biāo)就很容易達(dá)成了。 

七個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

    前期造勢(shì)：造勢(shì)的手段包括 ：大面積的電視廣告轟炸、行業(yè)雜志的懸念廣告、區(qū)域市場(chǎng)人員前期與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通、邀請(qǐng)函、接聽(tīng)招商咨詢(xún)電話(huà)的技巧。這對(duì)于吸引經(jīng)銷(xiāo)商尤其是高質(zhì)量的經(jīng)銷(xiāo)商參加非常重要，良好的前期造勢(shì)可以使我們?cè)诤灱s、經(jīng)銷(xiāo)商選擇、地域選擇、經(jīng)銷(xiāo)條件談判中占據(jù)有利位置。

    主題確立：尤其是對(duì)于新品招商來(lái)說(shuō)，一個(gè)帶有煽動(dòng)力主題非常重要，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)布置起到點(diǎn)睛的作用。這個(gè)主題是貫穿于招商會(huì)前期造勢(shì)、招商材料、招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的。

經(jīng)銷(xiāo)政策的制定：是產(chǎn)品推廣思路的一種體現(xiàn)，最能夠顯示企業(yè)的專(zhuān)業(yè)程度。

    簽約的溝通：簽約是招商會(huì)的核心環(huán)節(jié)，是完成目標(biāo)的“臨門(mén)一腳”�？蛻�(hù)人員應(yīng)該提前與客戶(hù)溝通，了解其實(shí)際情況，明白客戶(hù)所需。所有客戶(hù)溝通人員必須在會(huì)議前接受一次培訓(xùn)，培訓(xùn)的中心是提高針對(duì)這次招商會(huì)的談判技巧。

    人員分工及執(zhí)行：制定招商會(huì)組織人員架構(gòu)、招商會(huì)人員制度、會(huì)務(wù)須知，確保分工明確、責(zé)任到人，并且每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以找到第二負(fù)責(zé)人。事事有人做，人人有事做。同時(shí)，對(duì)于客戶(hù)提出要求的，被詢(xún)問(wèn)人為第一責(zé)任人。

    會(huì)場(chǎng)布置、產(chǎn)品展示及氛圍：會(huì)場(chǎng)的布置要強(qiáng)調(diào)氛圍塑造，而產(chǎn)品展示是終端陳列的藝術(shù)性夸張效果，這一點(diǎn)對(duì)于達(dá)到震撼性的要求至關(guān)重要，主要體現(xiàn)：會(huì)場(chǎng)布置得視覺(jué)效果、講課人的煽動(dòng)力、主持人調(diào)節(jié)氣氛和掌握節(jié)奏的能力、明星的出場(chǎng)、產(chǎn)品秀等。一方面體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力和操作能力，二是通過(guò)這些手段把經(jīng)銷(xiāo)商的熱情調(diào)動(dòng)起來(lái)，從而大大促進(jìn)簽約的可能。

    流程控制：溝通人員應(yīng)限制客戶(hù)的活動(dòng)范圍在可控制內(nèi)；登記人員要時(shí)刻了解重要客戶(hù)及嘉賓行蹤，對(duì)于有單獨(dú)行動(dòng)的客戶(hù)信息要重點(diǎn)掌握；外聯(lián)人員協(xié)調(diào)好合作單位工作的及時(shí)到位；會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)門(mén)設(shè)立會(huì)場(chǎng)組，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的前期工作進(jìn)行檢查、現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律維護(hù)、突發(fā)事件進(jìn)行處理或上報(bào)、觀察經(jīng)銷(xiāo)商的與會(huì)反應(yīng)（為溝通人員提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。

會(huì)議流程

一般來(lái)說(shuō)，招商會(huì)的基本流程是這樣的。

1、機(jī)場(chǎng)/車(chē)站來(lái)賓報(bào)到1天
 
2、 會(huì)議廳來(lái)賓入場(chǎng)20分鐘
 
3、主持人致歡迎詞介紹與會(huì)重要人員15分鐘
 
4、企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹企業(yè)20分鐘
 
5、政府部門(mén)或其他權(quán)威部門(mén)代表致詞15分鐘
 
6、 技術(shù)部門(mén)代表講述產(chǎn)品20分鐘
 
7、市場(chǎng)部門(mén)代表介紹新品推廣策略40分鐘
 
8、策劃公司代表演講演示廣告片25分鐘
 
9、媒體代表講述投放策略及廣告對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)作用 20分鐘
 
10、經(jīng)銷(xiāo)商代表發(fā)言（有條件的可改為“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商頒獎(jiǎng)”）20分鐘
 
11、銷(xiāo)售部門(mén)代表講述經(jīng)銷(xiāo)商政策60分鐘
 
12、產(chǎn)品展示廳新品展示當(dāng)天剩余時(shí)間和第二天
 
13、商務(wù)洽談廳商務(wù)洽談、疑難溝通、促進(jìn)簽約（產(chǎn)品同時(shí)展示）1天
 

    當(dāng)然，企業(yè)還可以根據(jù)需要和資源發(fā)揮創(chuàng)意。比如組織，晚會(huì)、請(qǐng)明星助陣、甚至組織旅游，但不可為了形式而形式，應(yīng)該圍繞經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)注的要素下手。像哈慈當(dāng)時(shí)是采用拍賣(mài)的特殊形式，極大的調(diào)動(dòng)了現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)烈地激起了經(jīng)銷(xiāo)商的簽約熱情。