大的騙局每天都在上演：中小型企業(yè)的銷售人員每天都會被他們來自大公司的同行欺騙。碰運氣的游戲？“追蹤關(guān)鍵客戶�！�

絕大部分人都不知道這一點，但是所有的銷售人員都是職業(yè)賭徒。他們用自己的時間、精力和資源作為賭注，去賭訂單。下面是一些訣竅，幫助你不要在競爭關(guān)鍵客戶的過程中白白浪費資源：

1、公平競爭。

在銷售領(lǐng)域，哪一樁交易是真正“公平的”呢？問題在于銷售的游戲通常是利用各種操縱手法對付來自小公司的銷售。絕大部分目標(biāo)客戶都會宣稱的公平交易只不過是使用一大堆有利于現(xiàn)狀的規(guī)則進(jìn)行選擇，這些規(guī)則的目標(biāo)通常是維持現(xiàn)狀或者保留目前的供應(yīng)商。試試看：用盡全力去跟蹤一個關(guān)鍵客戶，但是只做那些會增加你贏的幾率的事情。

2、不要在有人出千的游戲里玩。

按照游戲的說法，出千指的是把牌按照預(yù)先設(shè)計好的順序排放，這樣利用這些牌進(jìn)行**就會產(chǎn)生特定的結(jié)果。在奧斯卡獲獎影片《騙中騙》（TheSting）中，保羅、紐曼扮演的角色誘使羅伯特、肖扮演的流氓老板**，并且在牌里做了手腳。（“干得更漂亮些，佛洛依德！”）當(dāng)你跟蹤關(guān)鍵客戶的時候，有時候目標(biāo)客戶只是想聽聽你的想法，看看你的研究成果。試試看：事先為緊急情況設(shè)置好自己的期望值，想清楚你愿意分享那些信息，這樣你就知道自己追蹤客戶的過程是公平的。

3、避免大的騙局。

在銷售的世界里，絕大部分被人動了手腳的競爭都是由現(xiàn)在的供應(yīng)商操縱的，他們希望維持他或者她的地位。這意味著所謂公平角逐的機會對其他參與競爭的人來說實際上根本就是不公平的游戲。你應(yīng)該有更好的機會去贏得一個街角游戲或者三張牌的蒙迪卡游戲，而不是贏得這個被人操縱的游戲。試試看：不要參加這樣的游戲，除非你在客戶內(nèi)部有高級職位的支持者。

4、了解規(guī)則。

如果比較小的公司希望取代現(xiàn)有的供應(yīng)商，那么往往會遭遇到這樣的騙局。目前的供應(yīng)商——無論是內(nèi)部的一個部門、一家競爭對手或者是另一個競爭資源的業(yè)務(wù)計劃——都是根深蒂固的，而且擁有所有的牌。這意味著目前的供應(yīng)商可以接觸得到獨特的信息、人員和謹(jǐn)慎的決策流程，所有的一切都傾向于維持現(xiàn)狀。這就是規(guī)則。試試看：直接問問客戶需要多高的權(quán)限才能夠決定改變現(xiàn)狀。

5、不要陷入所謂的“公平競爭”的想法。

沒有任何采購流程真正地創(chuàng)造了一種公平競爭的環(huán)境。如果一個流程考慮新的點子或者新的供應(yīng)商（并且要求提交建議書），所有的人都會認(rèn)為是獲得了一個“公平競爭”的環(huán)境。然而，在這種根深蒂固的競爭中，公平是不可能實現(xiàn)的。如果你在有人出千的游戲里按照規(guī)則玩下去，就會浪費掉所有的時間。試試看：知道何時該撤退。如果沒有緊迫性，而且你無法接近目標(biāo)客戶的團隊，那么這筆交易你就無法取勝。

6、改變游戲規(guī)則。

如果上面的各項因素都清楚地表明了狀況，那么改變游戲規(guī)則就是你的職責(zé)。讓其他的傻瓜在這種明顯不利的情況下繼續(xù)去跟蹤這個目標(biāo)客戶吧。你有權(quán)力改變游戲規(guī)則。試試看：讓一位高級管理者在流程初期就簽署某種協(xié)議。能夠以書面形式簽署嗎？是的，只有一頁紙的簡短文件就足夠了。你寫的是你自己版本的“游戲規(guī)則”。

上個世紀(jì)三十年代的喜劇電影明星W、C、Fields經(jīng)常扮演賭徒。在一部電影中，他在玩牌的時候，一個鄉(xiāng)巴佬問他，“這是不是一個碰運氣的游戲？”

“這不是我玩的方式，”Fields回答道。

在追蹤關(guān)鍵客戶的過程中排除碰運氣（或者其他類似的因素）的想法。你可以竭盡所能去爭取勝利，只要它不是非法的、不道德的、違法公德的或者威脅到未來的業(yè)務(wù)就行。