產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)四大主流開發(fā)模式的主體，無論是由政府主導(dǎo)還是由企業(yè)主導(dǎo)，歸根結(jié)底都需要滿足所在區(qū)域的產(chǎn)業(yè)園區(qū)的順利招商要求，引進(jìn)符合當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)政策的主體企業(yè)入?yún)^(qū)，帶動(dòng)園區(qū)持續(xù)盈利和長續(xù)發(fā)展。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的運(yùn)營環(huán)節(jié)中招商是最難的，同時(shí)也是含金量最高的一步，如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的順利招商，就是擺在所有園區(qū)運(yùn)營人員面前的一個(gè)急迫的、艱巨的任務(wù)。
　　產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的強(qiáng)勁發(fā)展勢頭帶動(dòng)了大量的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的跟進(jìn)，各種住宅開發(fā)商和商業(yè)開發(fā)商看到持續(xù)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)，尤其的國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整需要產(chǎn)業(yè)的支撐，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)順勢而起，大有燎原之勢，可是尖銳的問題出現(xiàn)了：大部分開發(fā)商依然沿用開發(fā)住宅的思路做前期的規(guī)劃、定位，在招商運(yùn)營環(huán)節(jié)更是照搬住宅的套路，各種產(chǎn)業(yè)園建設(shè)起來了，樓房是越建越高，投入的資金也越來越多，結(jié)果呢，園區(qū)就是招不來企業(yè)入駐，即使個(gè)別企業(yè)入駐也是星星點(diǎn)點(diǎn)，整個(gè)園區(qū)出現(xiàn)大面積的空置，導(dǎo)致園區(qū)無產(chǎn)業(yè)，招不來支柱企業(yè)，園區(qū)呢又不愿意再投入資金改善招商現(xiàn)狀，兩難境地的出現(xiàn)讓產(chǎn)業(yè)園區(qū)亂了陣腳，容易走上極端：典型現(xiàn)象就是時(shí)下的各種瘋狂廣告投入，毫無意義的各種招商活動(dòng)舉辦，毫不沾邊的機(jī)構(gòu)也在借勢搞起來了產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的培訓(xùn)和招商顧問服務(wù)，行業(yè)出現(xiàn)不和諧的各種亂象，熟知產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營是由他自身的特點(diǎn)決定的，只有遵循產(chǎn)業(yè)園區(qū)的特點(diǎn)和規(guī)律，才能實(shí)現(xiàn)園區(qū)招商的順利完成。

　　下面我們先說說產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的專業(yè)性問題。產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)屬于房地產(chǎn)的一個(gè)分支，最大的特征之一就是區(qū)域性，不同地方的產(chǎn)業(yè)政策是有區(qū)別的，不可能趨于同質(zhì)化，這也是區(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)劃需要解決的最大問題，第二，在產(chǎn)業(yè)園區(qū)的開發(fā)運(yùn)營中需要專業(yè)的人員來操作，按區(qū)域的產(chǎn)業(yè)定位來吸引和解決企業(yè)的各種軟性和硬性要求，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營尤其在招商環(huán)節(jié)更多扮演的是專業(yè)顧問的角色，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)園區(qū)的運(yùn)營和招商是在和企業(yè)在打交道，是研究企業(yè)需求和企業(yè)發(fā)展以及企業(yè)落地之后的長遠(yuǎn)課題，所以圍繞解決企業(yè)的一切問題的人員更需要專業(yè)性和綜合性，那么一個(gè)優(yōu)秀的招商人員需要具備什么條件呢：據(jù)作者在龍創(chuàng)基業(yè)招商服務(wù)結(jié)構(gòu)多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來看，大致應(yīng)有一下幾點(diǎn)：

　　一、熟識當(dāng)?shù)氐乩憝h(huán)境、交通、人文環(huán)境、工業(yè)環(huán)境。

　　二、熟識當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展史，當(dāng)?shù)貧v年經(jīng)濟(jì)政策，關(guān)于工業(yè)經(jīng)濟(jì)的未來規(guī)劃。

　　三、熟識當(dāng)?shù)毓ど�、稅�?wù)、環(huán)評和牌照辦理、外資進(jìn)入條件及程序等業(yè)務(wù)流程。

　　四、項(xiàng)目的位置分析、市場價(jià)值分析、規(guī)劃布局定位、功用定位、設(shè)計(jì)定位、買賣流程等方面要素。

　　五、了解開工報(bào)建程序、建筑成本、建筑時(shí)間，掌握工業(yè)用地的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、報(bào)批手續(xù)。

　　六、了解市場價(jià)格（包括土地、廠房以及產(chǎn)業(yè)園各種配套產(chǎn)品的租金、售價(jià)）、未來價(jià)格走向、當(dāng)?shù)鼐唧w工業(yè)分布細(xì)況（包括具體廠房和研發(fā)樓等的整體布局、建筑物高度、建筑物規(guī)格、配套設(shè)施情況，例如水電消防情況、買賣租用條件等等）。

　　七、注重招商定位、招商渠道、營銷方法及技巧。

　　八、熟悉相關(guān)法律法規(guī)、談判處理、合同的簽定和在跟蹤洽談中對客戶異議的應(yīng)對處理、推盤技巧、語言表達(dá)的技巧、業(yè)務(wù)員本人的心態(tài)處理、談判技巧，簽約技巧以及售后服務(wù)處理等方面要素)。

　　如果能靈活掌握并熟練應(yīng)用各種招商知識和技能，那么加上操作人員的現(xiàn)場發(fā)揮，招商成功幾率就可以大大提高了，根據(jù)龍創(chuàng)基業(yè)洽談客戶成功的經(jīng)驗(yàn)分析，如果有10個(gè)客戶處于重點(diǎn)意向階段，那么成熟的專業(yè)的招商顧問成交應(yīng)該在6個(gè)左右。

　　接著我們說說產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商的接地氣問題。

　　所謂的接地氣通俗來講也就是務(wù)實(shí)，了解區(qū)域產(chǎn)業(yè)的規(guī)劃布局，了解項(xiàng)目的定位要求，更能設(shè)身處地的從整體上給予通盤考慮。不同區(qū)域的產(chǎn)業(yè)園區(qū)規(guī)劃定位是不同的，按照同一個(gè)思路去招商結(jié)果可想而知。從招商區(qū)域來看，如果產(chǎn)業(yè)園區(qū)全國大面積撒網(wǎng)，也可能會(huì)有企業(yè)來入駐，成本和時(shí)間卻是無法掌控的。那么企業(yè)選擇產(chǎn)業(yè)園區(qū)最看重什么，我認(rèn)為主要體現(xiàn)在：產(chǎn)業(yè)聚集、區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策、市場分布、項(xiàng)目成本、物流便利、配套服務(wù)等方面，由此看來，圍繞產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商主要應(yīng)側(cè)重項(xiàng)目周邊企業(yè)的選擇上，在一個(gè)小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈范圍內(nèi)可以實(shí)現(xiàn)最低成本的運(yùn)營，第二，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商應(yīng)采取精準(zhǔn)營銷和渠道營銷。針對特定行業(yè)和企業(yè)展開精準(zhǔn)打擊和深入挖掘，結(jié)合當(dāng)?shù)卣猩桃�資服務(wù)部門，采取產(chǎn)業(yè)鏈的整合招商，進(jìn)而帶動(dòng)形成產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)。

　　現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)園區(qū)大部分都在組建自己的招商團(tuán)隊(duì)，個(gè)別的園區(qū)聘用專業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)來招商運(yùn)營，無論是自建團(tuán)隊(duì)還是聘用代理機(jī)構(gòu)一定要選擇接地氣的運(yùn)營人員來操作，項(xiàng)目操盤手的經(jīng)驗(yàn)和人脈以及團(tuán)隊(duì)的整合能力直接決定了項(xiàng)目本身的招商速度和成敗。

　　最后，我建議各個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)根據(jù)自己的戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展階段特征，合理的選擇招商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在的社會(huì)分工越來越細(xì)，專業(yè)的人員應(yīng)做專業(yè)的事情，最大程度的提高招商效率。在選擇招商代理機(jī)構(gòu)時(shí)更要側(cè)重機(jī)構(gòu)本身的專業(yè)性和接地氣，無論是產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的把握還是項(xiàng)目定位以及招商推廣策略和方案的實(shí)施上都需要高標(biāo)準(zhǔn)的，專業(yè)化的整合社會(huì)各種資源的團(tuán)隊(duì)能力。

　　作者系龍創(chuàng)基業(yè)（三河）企業(yè)服務(wù)中心總經(jīng)理高富強(qiáng)，該中心主要提供全國產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商引資顧問服務(wù)。