看電影《愛情呼叫轉(zhuǎn)移》，令人聯(lián)想到一個(gè)有關(guān)“約會(huì)的陷阱”的博弈游戲。某個(gè)成功男人想從一群與他約會(huì)的女性中挑選一個(gè)作為妻子，他可以約會(huì)100個(gè)女性，但是游戲規(guī)則是他必須在約會(huì)某個(gè)女性后就立刻決定結(jié)婚還是放棄，并且一旦放棄就不能后悔，簡單的說，比如他約會(huì)第37個(gè)女性的時(shí)候，他可以決定是否與她結(jié)婚，但是不能決定再回頭去找第36個(gè)約會(huì)對(duì)象結(jié)婚，這個(gè)男人就面臨一個(gè)困境：前面就決定擔(dān)心后面還有更好的，如果拖到后面又擔(dān)心一個(gè)比一個(gè)更差?他該怎么辦?這個(gè)博弈案例被經(jīng)濟(jì)學(xué)家稱為“運(yùn)次決策”。

由此聯(lián)想到期貨交易中的選擇和決策，在我們參與交易并選擇買進(jìn)或賣出的最佳點(diǎn)位的過程中，由于不知道未來的價(jià)格將會(huì)如何演變，所以就不可能選擇到最理想的買進(jìn)或賣出的價(jià)位。當(dāng)然我們都希望能買到最低點(diǎn)或賣到最高點(diǎn)，從而使獲利最大化。這時(shí)我們同樣陷入了一個(gè)困境：即前面做決定則擔(dān)心后面還有更好的價(jià)位，如果一拖再拖又擔(dān)心錯(cuò)過最好的價(jià)位。當(dāng)期貨投資遭遇“約會(huì)的陷阱”，該運(yùn)用何種策略來破解博弈困局?是見到一個(gè)自認(rèn)為很好的價(jià)位馬上買進(jìn)或賣出?亦或是在不斷的選擇中錯(cuò)過最好的買進(jìn)或賣出的機(jī)會(huì)?還是把所有的價(jià)位進(jìn)行歸納總結(jié)，經(jīng)過周密的統(tǒng)計(jì)和計(jì)算，摸清在一個(gè)行情周期內(nèi)價(jià)格的運(yùn)行趨勢(shì)方向和演變的方式，最終確定一個(gè)相對(duì)的低點(diǎn)買進(jìn)或相對(duì)的高點(diǎn)賣出?顯然，第一種明顯的沖動(dòng)型是最笨的，不要選擇第一個(gè)見到的，因?yàn)榈谝粋�(gè)是最好的概率為1/N，即完全隨機(jī)的。第二種是非常遺憾的，在驗(yàn)證何為最好的時(shí)候把機(jī)會(huì)都錯(cuò)過了。第三種的策略是一個(gè)比較理想的決策策略。這個(gè)策略的主要思路是，選擇一部分進(jìn)行抽樣調(diào)查，驗(yàn)證調(diào)查的結(jié)論的可靠性，將改善過的調(diào)查結(jié)論付諸實(shí)行。在選擇過程中，決策的核心不在于結(jié)果最優(yōu)，而是決策過程的最優(yōu)化。策略不一定可以幫助我們得到最好的價(jià)位，但是可以大大提高我們選擇到容易獲得盈利的價(jià)位。

對(duì)于期貨投資，我們不能去追求過分完美的目標(biāo)，那么結(jié)果將會(huì)是讓人非常失望的。因?yàn)樵谝酝�的交易中我們�?jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，即在不斷地抄底過程中，結(jié)果卻被越套越深，反而不如在充分認(rèn)清大勢(shì)后順勢(shì)介入來得穩(wěn)妥。順便說一句，筆者一貫認(rèn)為，想要買到最低價(jià)或賣到最高價(jià)其實(shí)是交易中的大忌，可能這樣做會(huì)使投資者得到一時(shí)心理上的滿足，有了炫耀的資本，卻忘了投資的初衷———盈利。事實(shí)上，在風(fēng)險(xiǎn)投資方面，到底應(yīng)該相信概率還是相信運(yùn)氣?我們認(rèn)為，相信運(yùn)氣的是賭徒，相信概率的是投資者。

周易》對(duì)“損”的認(rèn)識(shí)期貨投資在發(fā)展中往往會(huì)出現(xiàn)一些不可知的甚至是不可能控制的虧損，一個(gè)交易員每天都會(huì)碰到虧損和利潤，所以虧損和利潤的認(rèn)識(shí)往往在認(rèn)知這個(gè)層級(jí)上就可以區(qū)分出交易者水平的高低，任何事情要做好，首先就一定要有認(rèn)識(shí)它，然后經(jīng)過不斷的練習(xí)和發(fā)展才可以做到它。

那么虧損到底應(yīng)該有一些怎么樣的認(rèn)識(shí)呢?

在我國傳統(tǒng)文化的鼻祖《周易》里面就有對(duì)虧損和損失的經(jīng)典認(rèn)識(shí)，而且自成一卦，名之為“損卦”。

損：有孚，元吉，無咎可貞，利有攸往。曷之用?二簋可用享。

《彖》曰：損，損下益上，其道上行。損而有孚，元吉，無咎可貞，利有攸往。曷之用?二簋可用享。二簋應(yīng)有時(shí)。損剛益柔有時(shí)。損益盈虛，與時(shí)偕行。

《象》曰：山下有澤，損。君子以懲忿窒欲。

初九：巳事遄往，無咎，酌損之。

《象》曰：“巳事遄往”，尚合志也。

九二：利貞，征兇。弗損，益之。

《象》曰：“九二利貞”，中以為志也。

六三：三人行則損一人，一人行則得其友。

《象》曰：“一人行”，三則疑也。

六四：損其疾，使遄有喜，無咎。

《象》曰：“損其疾”，亦可喜也。

六五：或益之，十朋之龜，弗克違，元吉。

《象》曰：六五，“元吉”，自上祐也。

上九：弗損，益之，無咎，貞吉，利有攸往。得臣無家。

《象》曰：“弗損益之”，大得志也。

一、卦體整體解釋：

《損卦》象征減損：內(nèi)心有誠意，最為吉祥，不會(huì)招來禍患，可以堅(jiān)守正道，利于前去行事。用什么祭祀神靈呢?兩篤〔古代感食物的器具，圓口，有兩個(gè)耳子)豐目淡的食物就足夠了。

從內(nèi)外卦的角度來理解，損卦兌下艮上，內(nèi)卦為高興的意思，外卦為停止的意思，即高興的停止損失，雖然有所損失，但是是可以接受的，是適度的，并且自己也覺得高興。

從六爻的分布來看，初九和上九分別都是陽爻，如果把整個(gè)損卦當(dāng)作一個(gè)整體來分析的話，初爻和上爻代表的是卦體的時(shí)間部分。內(nèi)外時(shí)間都是向好之勢(shì)頭，可見時(shí)間一環(huán)非常優(yōu)秀的支撐卦體的自主行為。九二和六五也配合的非常優(yōu)秀，為上上等級(jí)，九二和六五主空間含義，內(nèi)剛強(qiáng)而外圓滑，本身主體將獲得長足的空間發(fā)展。再看六三和六四皆為陰爻，而六三和六四代表卦體本身的本質(zhì)部分，內(nèi)外都為弱勢(shì)，可見也卻如卦辭所言有所損失的意思，雖然都為弱勢(shì)，但也不是最差的等級(jí)。

最后從整體的角度來看，損卦卦體出現(xiàn)了非常明顯的優(yōu)秀狀態(tài)，也就是說本身損失并不可怕，因?yàn)樗�可以為自己獲得時(shí)間和空間意義上的最優(yōu)位置，最終將獲得大的利益。所謂

“大得志也”。

《象》曰：山下有澤，損。君子以懲忿窒欲。

《象辭》對(duì)損卦的整體解釋是：艮卦代表山的意思，而兌則對(duì)應(yīng)著水(湖)澤的意思，山峰在水的打擊之下，時(shí)間的延續(xù)最終將會(huì)對(duì)山有損，水滴石穿。君子就應(yīng)該抑制狂怒暴躁的脾性，杜絕世俗的欲望，也就是摒棄格調(diào)不高的低級(jí)趣味，不斷培養(yǎng)高尚的品德。

初淺的認(rèn)識(shí)，整體的感覺就是：損不僅僅不是壞的事物而且是好的象征，因?yàn)樗�通過自身的減損而獲得時(shí)間和空間上面的優(yōu)秀位置，讓整體變得更加優(yōu)秀，同時(shí)覺得最重要的問題在于我們?cè)诎l(fā)展中作為一個(gè)君子必須要效法損的精神，有效的控制自己的情緒和欲望從而讓自己始終處在有利的位置。

損：君子以懲忿窒欲。

二、爻辭解釋

那么每一爻的解釋則更加是顯得非常具有哲理，我相信我們?cè)诮庾x他們的過程中將獲得更多對(duì)于虧損的認(rèn)識(shí)。

初九：巳事遄往，無咎，酌損之。

巳事遄往，無咎;酌損之：治病之事要速往，不會(huì)有災(zāi)，但要適當(dāng)減省。巳，前人多釋為祭祀。古語“止疾”曰“巳”，此指治病之事應(yīng)速往。

遄(chuán)，速。帛《易》作“端”。古“端”、“遄”通用。

疾病就是指主體身體已經(jīng)受到了損失，那么這個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么辦呢?在投資過程中我們經(jīng)常會(huì)遇到虧損的情況，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該怎么辦呢?快速解決，往醫(yī)生那里取尋找方法，不能有任何猶豫和幻想的情況出現(xiàn)，在這個(gè)過程中我們要知道我們肯定會(huì)受到損失，但這是在經(jīng)過考慮后所能做到的最優(yōu)秀的損失情況了。面對(duì)損失我們要快速解決，但是也要有全盤的思考和方案，不要因?yàn)榭謶只蛘呤锹楸远�不去做�?/SPAN>

在這一句里面要注意三個(gè)字：“巳”“遄”“酌”

期貨投資里面有些雖然表面上是虧損但是由于價(jià)格并沒有超出止損點(diǎn)而只能是混沌的虧損并不是真實(shí)的虧損，“巳”是已經(jīng)確定為虧損的事物;“遄”是要快速解決;“酌”則為在解決過程中要有全面的方案，不能亂砍和胡亂處理，要做到適當(dāng)減省。

九二：利貞，征兇。弗損，益之。

宜于守正，征討則兇，不要損減，而要增益。

還是從本義出發(fā)，當(dāng)人的身體出現(xiàn)疾病以后，這個(gè)時(shí)候最優(yōu)的方案在于堅(jiān)守正道，保持宏大和正確的積極的心態(tài)和身體狀況，切忌征討伐，切忌四處出擊，這樣才不會(huì)虧損反而會(huì)受到益處，視為不損則益。

從投資管理的角度來講一旦我們的資金出現(xiàn)虧損或者說損失了，我們首先就必須保證自己頭腦的清晰，心態(tài)穩(wěn)定，堅(jiān)守正道。而不能在虧損的情況下胡亂操作，甚至是在虧損的境界中不斷的開平倉交易，事實(shí)上我們?cè)诮灰走^程中經(jīng)常會(huì)碰到虧損投資者的情緒控制。利貞，征兇。只有這樣我們才能使我們的投資管理不損而益。

六三：三人行則損一人，一人行則得其友。

三人一出行(因不能同心)則一人離去，一人獨(dú)行(則可)得到朋友。

這句爻辭的解釋我一直沒有弄懂，只能從自己的角度來加以理解了，我們知道在我們中國的文化中，一代表簡單和專注，而三則代表了復(fù)雜性。所謂道生一、一生二、二生三、三生萬物。就是很好的解釋了這樣一種狀況。

所以我認(rèn)為在這里爻辭的解釋還是接著前面“利貞，征兇”的解釋，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了我們?cè)诿鎸?duì)身體虧損的時(shí)候應(yīng)該專注于自身的修養(yǎng)而不要“三人同行，則必?fù)p一人”的境況出現(xiàn)，力保簡單。事實(shí)上也在這里告訴我們?cè)谕顿Y管理過程中處理虧損的時(shí)候要專注，要設(shè)定好定量的標(biāo)準(zhǔn)化的方案，做到簡單的重復(fù)。

當(dāng)然還有一種解釋就是損有余而益不足。也就是說三個(gè)人一起走的時(shí)候總會(huì)有一個(gè)人受到排擠而走開，而當(dāng)一個(gè)人走的時(shí)候則會(huì)出現(xiàn)孤獨(dú)的感覺進(jìn)而去尋找朋友，最重要的問題在于這里說明了一個(gè)哲理，我們?cè)趽p的時(shí)候是損那些多余的，而不能去損那些不足的。要保持平衡的心態(tài)，從長遠(yuǎn)的角度來做到整體的平衡和和諧。在投資管理過程中，面對(duì)虧損，如果是應(yīng)對(duì)盈利的帳戶的虧損處理和處于整體虧損中的帳戶虧損我們?cè)谔幚碇械男膽B(tài)和手段都有所不同，很簡單的一個(gè)事實(shí)就是對(duì)于投資管理，我們的中心就是要保持帳戶總額的不斷增值。

“一人行則得其友”這句話可以引申的意思實(shí)在是太多了。損得之間關(guān)鍵在于專注、平衡。

六四：損其疾，使遄有喜，無咎。

損其疾，使遄有喜：減輕疾病的事要速辦(方可)有喜。疾，疾病。使，帛易作“事”，此與初爻“已事遄往”對(duì)應(yīng)，故以帛《易》為是。

六四和初九的爻辭有相似之處，都充分說明面對(duì)疾病應(yīng)該要快速處理，但是到底應(yīng)該怎么處理呢，六四則充分說明了減輕疾病的事情可以快速處理，從而做到讓疾病快速治愈。注意首先是有喜。

在投資管理過程中面對(duì)虧損，我們首先要做好措施讓虧損減少，讓自己在這種減少虧損中得到喜氣，從而振奮心理。要把減少虧損作為一個(gè)系統(tǒng)工程來操作。損中有損，介子空間的含義和分形的運(yùn)用在不經(jīng)意間已經(jīng)突現(xiàn)了先祖的智慧。

六五：或益之，十朋之龜，弗克違，元吉。

或益之十朋之龜，弗克違：或得到價(jià)值十朋的寶龜，但不能違背推辭�；�，或許。益，增加、得到。十朋之龜，價(jià)值十朋的寶龜。朋，貝幣兩枚，即兩貝為朋，也有說十貝為“朋”的。古代龜甲也可作為貨幣，又可用于占卜。

《象》曰：六五，“元吉”，自上祐也。

六五注釋的解讀，必須從整個(gè)卦體的象征意義來了解才可以非常清楚的明白卦辭。首先損卦從國家治理的角度來講是在國家有余的時(shí)候應(yīng)該減損自己的財(cái)富去彌補(bǔ)人民大眾的財(cái)富，從而損上益下的最終結(jié)果可以達(dá)成。而六五處于第五爻的位置，從位置的角度來說代表君主。而整個(gè)卦體在于損上益下，事實(shí)上我們知道當(dāng)國民通過這種途徑獲得了生活水平的提升以后，自然而然的就對(duì)國家產(chǎn)生忠誠，大多數(shù)人就會(huì)對(duì)君主產(chǎn)生增益作用。從這個(gè)角度來說“《象》曰：六五，“元吉”，自上祐也�！熬秃苋菀桌斫饬�，并且上升到了上祐的地步，上天都會(huì)保佑他。由損而益在這里獲得了非常明顯的清楚的交代。

在投資管理過程中，我們有一句非常高調(diào)的格言，也是所有交易者都非常在意的一句名言：放長利潤，截?cái)嗵潛p。事實(shí)大多數(shù)人都知道這句格言，但是到底怎樣才能做到呢，其實(shí)他們是一個(gè)不斷歷練的過程，首先就是要做到截?cái)嗵潛p，在不斷的截?cái)嗵潛p以后你們就會(huì)發(fā)現(xiàn)整體的狀態(tài)就自然而然的來到了放長利潤的階段，這是一種自然的狀態(tài)。就好像君主損下益上就能得到大多數(shù)人的幫助一樣。

高手都是殺出來的，高手都是虧出來的，高手都是極度厭惡風(fēng)險(xiǎn)的，高手都是藝高膽大的角色。這些你在看了六五以后應(yīng)該有一種質(zhì)的理論上的提升。

上九：弗損，益之，無咎，貞吉，利有攸往。得臣無家。

得臣無家：言惠及天下，萬民歸心

用不著自我減損就可以使他人受益;沒有一點(diǎn)災(zāi)患，占卜的結(jié)果十分吉利，前去行事，定能獲得關(guān)下萬民歸心。

這是一種非常高級(jí)的境界了，損的本義在于通過損自身而去幫助別人，但是他的最高境界是什么呢?就是不損而益。事實(shí)上我們?cè)诰哦�的時(shí)候就說過“利貞，征兇。弗損，益之�！�

那是在已經(jīng)虧損的情況下應(yīng)該怎么做，而上九則追求這樣一種境界，讓自己在沒有虧損的情況下能做到增益別人。

在投資管理過程中，最高的境界是什么?成功率很高，而且始終處在帳戶增值過程中，所有的虧損都是有盈利而后出現(xiàn)的虧損，這些虧損對(duì)于初始資金來說并沒有什么虧損和影響。在這種狀態(tài)的投資管理才能真正的惠及萬家，做到投資管理的最小阻力途徑。

所以一開始的投資操作對(duì)投資管理的重要性非常之重要。在開始之初就很大程度上決定了本期投資管理帳戶的高低和水準(zhǔn)了。

三、投資管理中對(duì)虧損的一點(diǎn)感悟

首先我們要明白的一個(gè)重點(diǎn)就是處理虧損是一個(gè)好事情雖然它能讓我們自身的本體受到一些損失，但是我們卻可以通過這個(gè)途徑獲得時(shí)間和空間層面上的優(yōu)秀的位置，進(jìn)而可以獲得整體上的優(yōu)勢(shì)。所以虧損的處理是一個(gè)好事情，不要害怕虧損，要敢于承擔(dān)虧損和接受虧損。

其次我們?cè)谔幚硖潛p過程中首先第一要?jiǎng)?wù)在于判斷這是混沌的虧損還是真實(shí)的虧損，這個(gè)階段是必須的，否則我們就是在胡亂的對(duì)待自己的資金。其實(shí)判斷混沌的虧損和真實(shí)的虧損方法很簡單，原則只有一個(gè)：在可控制范圍內(nèi)的虧損，被交易系統(tǒng)認(rèn)可的虧損就是混沌的虧損，不被交易系統(tǒng)認(rèn)可的虧損就是真實(shí)的虧損。所以一個(gè)投資管理者必須要有自己的交易原則和交易系統(tǒng)在這里又一次突現(xiàn)了它的重要性。

再次我們?cè)谔幚硖潛p過程中，應(yīng)該要快速的操作，并且應(yīng)該認(rèn)真的考慮斟酌，考慮需要時(shí)間，而快速操作則沒有太多的時(shí)間來應(yīng)對(duì)，這是一個(gè)矛盾，需要從本質(zhì)上來平衡自己的頭腦，專注于虧損的解決。在面對(duì)虧損的時(shí)候始終需要對(duì)虧損進(jìn)行全面的分析和穩(wěn)定寧靜的心態(tài)。

第四、處理虧損要快，而且可以從處理虧損這個(gè)系統(tǒng)工程中，最快速的地方開始做起，意圖通過此種動(dòng)作讓自己的心態(tài)重新變得積極向上，從而可以在高層次上去解決我們應(yīng)該要解決的一些東西，系統(tǒng)工程和積極的心態(tài)以及運(yùn)道的轉(zhuǎn)變其實(shí)都是一點(diǎn)一滴的自我努力和營造而成的。

第五、面對(duì)虧損我們有兩個(gè)目的，一者為通過截?cái)嗵潛p而控制好自身的風(fēng)險(xiǎn)，并且最終走向放長利潤截?cái)嗵潛p這樣一種自然的境界。只有做到了有效控制虧損和解決虧損我們才可以“元吉，上偌之”。并且在這種過程中我們的投資管理還可以達(dá)到更加本質(zhì)的進(jìn)化，“不損而益”。

在全球化的時(shí)代里面，在沒有戰(zhàn)爭的年代里面，在大家都有更多富裕資金的時(shí)代里面，更多的虛擬戰(zhàn)爭武器和虛擬博弈平臺(tái)產(chǎn)生了，毫無疑問，證券、期貨、外匯、期權(quán)等等都是這樣的戰(zhàn)場(chǎng)，而且戰(zhàn)爭已經(jīng)在不斷升級(jí)，它是全球投資者博弈的大舞臺(tái)，沒有優(yōu)秀的投資管理手段，沒有優(yōu)秀的資金控制人，最終虛擬戰(zhàn)爭也將造成國與國之間巨大的差別，企業(yè)與企業(yè)之間的不同層級(jí)劃分，也將導(dǎo)致個(gè)人與個(gè)人之間財(cái)富和地位的巨大差別。

而投資管理的首要任務(wù)就是控制虧損，而要做到這個(gè)動(dòng)作的標(biāo)準(zhǔn)化和高端化，首先就要對(duì)虧損有必要的高層次的認(rèn)識(shí)。也許本文的認(rèn)識(shí)都是一些哲理性的認(rèn)識(shí)，而沒有數(shù)據(jù)的輔助統(tǒng)計(jì)。但是中華文化的精深和蘊(yùn)含的巨大思想?yún)s是綻放著芳香的。

認(rèn)識(shí)只是解決了問題的第一步而已，怎么樣做到才是問題的關(guān)鍵。但是不管怎么講，解決這個(gè)問題的方法始終離不開訓(xùn)練、訓(xùn)練、訓(xùn)練;只有不斷的練習(xí)、不斷的虧損、不斷的截?cái)嗵潛p、才可以達(dá)到自然的境界。

從“蘇酒浙煙”現(xiàn)象看中國式趨優(yōu)消費(fèi)

2012年03月07日10：12

來源：新財(cái)經(jīng)作者：李克

字號(hào)：T|T

0人參與0條評(píng)論打印轉(zhuǎn)發(fā)

2015年，30萬億中國消費(fèi)市場(chǎng)的呼喚

中國正在步入一個(gè)嶄新的消費(fèi)社會(huì)，據(jù)商務(wù)部制定的國內(nèi)貿(mào)易“十二五”規(guī)劃預(yù)計(jì)：到2015年，全國社會(huì)消費(fèi)品零售總額從2010年15、7萬億元上升到30萬億。在下一個(gè)五年里，擴(kuò)大內(nèi)需所釋放出的海量國內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)，無疑讓中國成為全球消費(fèi)品制造企業(yè)注目的焦點(diǎn)。

“得華東者得天下”，30萬億大市場(chǎng)的呼喚無疑讓華東處在消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭最前沿。華東長三角地區(qū)所擁有的市場(chǎng)消費(fèi)總量和結(jié)構(gòu)提升潛力，不僅成為眾多品牌必爭的豐美水草地，更淬煉出一批源出本土的強(qiáng)勢(shì)品牌。以江蘇的洋河和浙江的利群為代表的“蘇酒浙煙”現(xiàn)象，就是對(duì)上述情景的注解。

解讀洋河與利群這幾年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，無論是洋河以“綿柔的陶醉”為訴求開創(chuàng)“綿柔型、低度化、好喝又輕松”的白酒產(chǎn)品風(fēng)格，還是利群從“味道”入手，以“淡淡的滿足”為特性引領(lǐng)“入口輕松，過程舒適，結(jié)果滿足”的消費(fèi)體驗(yàn)趨勢(shì)，它們都體現(xiàn)出抓住消費(fèi)“感覺”、創(chuàng)造消費(fèi)“趨勢(shì)”的發(fā)展共性。

在消費(fèi)市場(chǎng)研究者的眼里，“蘇酒浙煙”現(xiàn)象其實(shí)就是趨優(yōu)消費(fèi)的力量展現(xiàn)。中國消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展使趨優(yōu)消費(fèi)成為現(xiàn)實(shí)，品質(zhì)趨優(yōu)、消費(fèi)輕松、價(jià)值滿足是中國式趨優(yōu)消費(fèi)的三大構(gòu)成因素，這在洋河、利群的經(jīng)驗(yàn)中得到充分印證。

“蘇酒浙煙”現(xiàn)象：中國式趨優(yōu)消費(fèi)潮流大幕開啟

中國的消費(fèi)者需要什么？中國的消費(fèi)者如何消費(fèi)？這需要我們從近年來在消費(fèi)市場(chǎng)獲得成功的品牌身上找到答案，尋求啟示。

洋河品牌發(fā)源于1949年成立的江蘇洋河酒廠，目前擁有洋河藍(lán)色經(jīng)典、洋河大曲、敦煌古釀等中高低檔三個(gè)系列。自2003年洋河藍(lán)色經(jīng)典面市以來，連續(xù)8年每年的市場(chǎng)增速接近100%，銷售增長之迅猛，品牌發(fā)展之快速令人嘆服。

利群品牌是浙江中煙的老字號(hào)，始創(chuàng)于1960年。自20世紀(jì)90年代中后期開始，浙江經(jīng)濟(jì)逐漸走在全國前列，面對(duì)區(qū)域消費(fèi)的明顯變化，利群緊扣市場(chǎng)脈動(dòng)，適時(shí)對(duì)產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)新：1995年，利群對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行翻新，定位高檔消費(fèi)需求；2000年利群成功推出長嘴利群，成功的產(chǎn)品風(fēng)格打造順應(yīng)了當(dāng)前的消費(fèi)趨勢(shì)，品牌銷量一路攀升。2010年利群成功突破百萬箱，成為中國煙草產(chǎn)業(yè)規(guī)模與結(jié)構(gòu)兼?zhèn)涞拇�表品牌�?/SPAN>

洋河與利群成功基于對(duì)消費(fèi)需求的正確把握下，通過對(duì)產(chǎn)品、體驗(yàn)及情感等一個(gè)系統(tǒng)工程的全面提升，從而獲得消費(fèi)市場(chǎng)的認(rèn)可，這恰恰暗合了人們趨優(yōu)消費(fèi)的趨勢(shì)。洋河與利群成功的同時(shí)也開啟了中國式趨優(yōu)消費(fèi)下的品牌實(shí)踐。

趨優(yōu)消費(fèi)興起于上世紀(jì)七八十年代的歐美市場(chǎng)，隨著今天中國消費(fèi)者生活品質(zhì)的提高和消費(fèi)能力的整體提升，趨優(yōu)消費(fèi)在中國已見端倪。由于歷史、人文和社會(huì)心理的差異性，歐美市場(chǎng)與中國市場(chǎng)的趨優(yōu)消費(fèi)形態(tài)既具有一定的相似性，也有一些不同之處。我們發(fā)現(xiàn)：品質(zhì)趨優(yōu)、消費(fèi)輕松以及價(jià)值滿足是中國式趨優(yōu)消費(fèi)下的制勝之道。

品質(zhì)趨優(yōu)：中國式趨優(yōu)消費(fèi)下的產(chǎn)品升級(jí)

品質(zhì)是中國式趨優(yōu)消費(fèi)的魂，工藝創(chuàng)新是品牌獲得品質(zhì)提升的關(guān)鍵。

洋河、利群發(fā)源于江浙一帶，那里氣候宜人，不濕不燥，人們?cè)诳谖渡掀�好清淡，�?qiáng)調(diào)原汁原味，如此獨(dú)特的口味地理孕育了它們平和、醇正的產(chǎn)品風(fēng)格。近幾年這兩個(gè)品牌在各自主導(dǎo)市場(chǎng)的快速發(fā)展的事實(shí)足以向我們表明：洋河“綿柔的陶醉”和利群“淡淡的滿足”已然成為江浙市場(chǎng)煙酒消費(fèi)的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

那么洋河“綿柔的陶醉”和利群“淡淡的滿足”背后究竟蘊(yùn)藏著怎樣的奧秘？我們發(fā)現(xiàn)它們都不約而同地從消費(fèi)者最關(guān)注的“味”上找到了創(chuàng)新的基點(diǎn)。

洋河藍(lán)色經(jīng)典創(chuàng)新提出“綿柔”型的產(chǎn)品風(fēng)格，開創(chuàng)性地從以香型劃分傳統(tǒng)品類規(guī)則中跳出，形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格。所謂“綿柔”不是簡單地降度就能解決的，需要通過大量先進(jìn)的釀造工藝作支撐。針對(duì)綿柔香，洋河在沿用傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了大量的技術(shù)創(chuàng)新。這些看似程序化的工藝流程，卻是洋河不可復(fù)制的釀造工藝。洋河通過對(duì)消費(fèi)需求的準(zhǔn)確把握，以“味”為核心文章，創(chuàng)新提出“綿柔香”產(chǎn)品風(fēng)格，順應(yīng)了消費(fèi)者的消費(fèi)需求，從而獲得快速的發(fā)展。

與此對(duì)應(yīng)的是，利群的成功也正是來自于它“淡淡的滿足”。

“淡淡的滿足”這一句看似矛盾的話，卻道出了消費(fèi)者最本質(zhì)的消費(fèi)需求。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)理念也與以前有了本質(zhì)的不同：現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)煙的需求更多是應(yīng)酬，要輕松沒有壓力，同時(shí)還要有一定的滿足感。對(duì)此，利群自有其秘笈。

首先是生產(chǎn)工藝的創(chuàng)新。利群品牌從關(guān)愛消費(fèi)者利益出發(fā)，通過加長過濾嘴這一經(jīng)典工藝，在發(fā)揮過濾功效的同時(shí)，保持原有的香氣與吃味。2000年利群推出的“長嘴利群”和“軟長嘴利群”，在市場(chǎng)上一炮走紅，加長濾嘴變成各大高端產(chǎn)品競(jìng)相效仿對(duì)象。今天，長濾嘴已經(jīng)成為高檔產(chǎn)品不可或缺的價(jià)值符號(hào)。

其次是原料配方的創(chuàng)新，利群遵循的是原味生香的自然之道。針對(duì)香精香料，利群本著“最好不添加，盡量少添加”的原則，堅(jiān)持“輕加香，輕加料”，完全通過精益求精的純?nèi)~片配方調(diào)配，突顯本色本香的醇正口味。今天，在原料配方上，利群又有了創(chuàng)新舉措，首次啟用浙江獨(dú)有的新昌香料煙資源，純?nèi)~調(diào)香，實(shí)現(xiàn)“不加香，不加料”的品質(zhì)升級(jí)，成為利群品牌不可復(fù)制的核心競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

最后是調(diào)配工藝上的創(chuàng)新，利群恪守的是平衡協(xié)調(diào)的本香本味。利群產(chǎn)品的研發(fā)專家通過研究世界各原料產(chǎn)地的特性差異，集各地域金葉品種之所長，成就了產(chǎn)品獨(dú)特的吸味風(fēng)格。

通過在“味道”上的創(chuàng)新突破，洋河與利群分別實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品品質(zhì)的提升，這在品質(zhì)趨優(yōu)的消費(fèi)需求下為品牌奠定了成功的基礎(chǔ)。如今，洋河“綿柔的陶醉”以及利群“淡淡的滿足”已經(jīng)深深植入消費(fèi)者的心智之中。他們的成功為中國式趨優(yōu)消費(fèi)下的品質(zhì)提升建立了更高一級(jí)的標(biāo)桿。

消費(fèi)輕松：中國式趨優(yōu)消費(fèi)下的體驗(yàn)升級(jí)

消費(fèi)體驗(yàn)是中國式趨優(yōu)消費(fèi)的品質(zhì)外延，在商品極為豐富的今天，唯有顯性化的功能特色才能俘獲消費(fèi)者的心。產(chǎn)品的功能體驗(yàn)同樣也需要我們關(guān)注消費(fèi)者的本質(zhì)需求。隨著生活品質(zhì)的提高以及生活節(jié)奏的加快，人們的消費(fèi)趨向綠色健康，向往輕松、舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。洋河、利群正是緊緊把握了這樣的消費(fèi)心理，給產(chǎn)品賦予創(chuàng)新的功能價(jià)值，帶來輕松舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。

白酒是我國傳統(tǒng)消費(fèi)品，要想貼合當(dāng)代消費(fèi)需求，就必須對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的變遷進(jìn)行深入研究。為此洋河投入了大量的資金、人力，進(jìn)行分析研究。通過大量的試驗(yàn)結(jié)果綜合分析得出：消費(fèi)者飲用白酒后最大不適感主要是頭痛,其次是口干舌燥。在這樣的消費(fèi)趨勢(shì)下洋河的“綿柔香”應(yīng)運(yùn)而生：“綿”即綿長，酒體豐滿、不清淡；“柔”即柔和、柔順，不暴辣。洋河重點(diǎn)關(guān)注的是：飲前香氣幽雅怡人，香味不一定很大，但一定要讓人感到很舒適；入口綿甜柔和，綿甜悠久，不那么爆辣勁爽；飲中暢快淋漓，喝酒是消費(fèi)者表達(dá)感情的需要，好酒既可以在溫情時(shí)小杯慢品，又可以在豪情滿懷時(shí)大杯暢飲；飲后輕松舒適，飲酒后盡可能降低消費(fèi)者頭痛等不適感。

站在消費(fèi)者的角度思考，藍(lán)色經(jīng)典綿柔型白酒既可以讓消費(fèi)者大膽暢飲，又因其舒適、健康滿足了消費(fèi)者的心理需求和感官需求，一上市就成為叫好又叫座的白酒。

同樣作為嗜好品，利群始終關(guān)注消費(fèi)者消費(fèi)觀念的進(jìn)化和改變，一位資深的嗜好品專家對(duì)此頗有感觸：“現(xiàn)在講吸味，我認(rèn)為追求的是輕松感、舒適感和滿足感”，一語道破天機(jī)。

為了迎合消費(fèi)者需求趨勢(shì)，利群關(guān)注對(duì)消費(fèi)者喉部舒適感的改善，圍繞“輕松感、舒適感、滿足感”三個(gè)消費(fèi)者能夠切身感受的消費(fèi)體驗(yàn)做文章。

輕松感，就是要讓消費(fèi)者感覺不到有負(fù)擔(dān)；舒適感，就是能夠讓消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品的過程是享受的；滿足感，就是讓消費(fèi)者滿足產(chǎn)品所帶來的功能體驗(yàn)；不僅有味道，而且不會(huì)讓喉部產(chǎn)生不適。利群“淡淡的滿足”這一產(chǎn)品特色正是契合了這一消費(fèi)需求。入口輕松，綿甜柔和；吸食舒適，暢快連續(xù)很溫潤，韻味滿足，平衡自然有味道；這正是人們?cè)谙硎芾�群的時(shí)候感受到的體驗(yàn)。

入口輕松，過程舒適，結(jié)果滿足，利群把握了消費(fèi)者最本質(zhì)的需求出發(fā)，給消費(fèi)者帶來了真實(shí)的、可感知的消費(fèi)體驗(yàn)，從而贏得了消費(fèi)者的喜愛。

價(jià)值滿足：中國式趨優(yōu)消費(fèi)下的營銷升級(jí)

價(jià)值滿足是中國式趨優(yōu)消費(fèi)的核心驅(qū)動(dòng)力，往往影響著消費(fèi)者購買決策。價(jià)值滿足來自于準(zhǔn)確的定位，它有兩個(gè)層面的含義：第一是品牌定位，準(zhǔn)確的品牌定位，能夠契合消費(fèi)者的情感需求，使消費(fèi)者獲得精神上的滿足；第二是產(chǎn)品定位，適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品線拓展以及梯次化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使不同層次的消費(fèi)者輕松擁有，使產(chǎn)品“物有所值”，給消費(fèi)者帶來購買的滿足感。

自洋河藍(lán)色經(jīng)典問世以來，洋河品牌開始以藍(lán)色為核心，在包裝、品牌名和主題訴求等方面均表現(xiàn)出它的與眾不同，從而形成有效的品牌區(qū)隔。藍(lán)色經(jīng)典一改傳統(tǒng)高端白酒“厚重、醇厚”，更加準(zhǔn)確地滿足了消費(fèi)者的核心需求。藍(lán)色是開放的象征，是時(shí)尚的標(biāo)志，是現(xiàn)代的感覺，是品位的表現(xiàn)。它讓人自然產(chǎn)生一種干凈、純潔的聯(lián)想，這種聯(lián)想，使消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候形成傾向性的選擇�？梢哉f，藍(lán)色創(chuàng)造了“洋河”的現(xiàn)代感，也弘揚(yáng)了“洋河”的個(gè)性。“洋河”的藍(lán)色文化理念，在商界和消費(fèi)者中，正被廣泛認(rèn)同，形成一種共識(shí)：藍(lán)色就是“洋河”，藍(lán)色就是“洋河”的文化，藍(lán)色就是“洋河”的品牌基因。

在產(chǎn)品線構(gòu)造上，藍(lán)色經(jīng)典在中高端價(jià)位段形成了夢(mèng)之藍(lán)、天之藍(lán)與海之藍(lán)三個(gè)檔次不同價(jià)位段的產(chǎn)品系列，從而滿足不同層次不同需求的消費(fèi)者。洋河藍(lán)色經(jīng)典的產(chǎn)品定位，正好與五糧液[35、68-2、25%股吧研報(bào)]、茅臺(tái)等品牌的產(chǎn)品定位形成了交叉錯(cuò)位，避開了直接的市場(chǎng)對(duì)抗，從而獲得市場(chǎng)的快速成長。

“藍(lán)色風(fēng)暴”興起的兩年后，一幅清新自然的畫面走進(jìn)人們的視線：藍(lán)天白云、遼闊大地、奔馳列車，以及“利群—讓心靈去旅行”這一系列平和的元素，令人心曠神怡，這正是利群品牌的形象廣告。它從品牌內(nèi)涵挖掘上完成了從企業(yè)文化到消費(fèi)者文化的轉(zhuǎn)變，生動(dòng)體現(xiàn)了利群“平和”的核心價(jià)值，觸動(dòng)了消費(fèi)者的心弦。

之所以讓消費(fèi)者能夠深刻地銘記這一平和的品牌形象廣告，那是因?yàn)橹袊�人自古以來就是一個(gè)平和的民族。平和是一種文化一種價(jià)值觀，也是浙江中煙的經(jīng)營哲學(xué)，是沉淀在企業(yè)血脈中的基因�！白屝撵`去旅行”是平和、舒展、輕松的情感境界，意味著更高的品位，定位于中國新一代智慧階層，抒發(fā)情懷，為品牌附著品位和時(shí)尚的象征。這種心境就是精神體驗(yàn)，是對(duì)自己實(shí)現(xiàn)理想、抱負(fù)、人生價(jià)值的一種寄托。在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、社會(huì)大變革的時(shí)代，利群將時(shí)代精神注入進(jìn)來，滿足那些有理想、有夢(mèng)想、有訴求、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的人在精神上的需求，讓他們?yōu)樽约旱娜松�境界陶醉�?/SPAN>

“平和”不僅給予人們精神上的寄托，同樣也滿足了人們現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)需求。圍繞“平和”這一價(jià)值核心，利群打造了差異化的產(chǎn)品家族。根據(jù)不同級(jí)別的消費(fèi)需求，利群品牌形成了休閑、陽光和原生三種不同系別的產(chǎn)品選擇，更好地滿足了不同檔次不同類別的消費(fèi)需求。

洋河、利群通過富有內(nèi)涵的品牌文化，深深契合了消費(fèi)者的情感需求。梯次化的產(chǎn)品系列更是讓不同層次的消費(fèi)者能夠輕松擁有，其準(zhǔn)確的定位使消費(fèi)者真正地獲得了價(jià)值的滿足，從而獲得眾多消費(fèi)者的熱烈追捧。