隨著金融資訊的進(jìn)一步碎片化和海量化，財(cái)富管理手段正呈現(xiàn)多元化的趨勢(shì)。而因?yàn)橘Y產(chǎn)配置的失當(dāng)而給個(gè)人財(cái)富造成損失的例子最近在不斷上演。例如近年來(lái)比特幣大起大落的過(guò)山車行情，頻頻導(dǎo)致全球數(shù)十萬(wàn)投資者爆倉(cāng)，所涉資金規(guī)模達(dá)數(shù)百億。望眼全球市場(chǎng)，美聯(lián)儲(chǔ)貨幣政策調(diào)整不及預(yù)期，給金融市場(chǎng)帶來(lái)的意外波動(dòng)，導(dǎo)致很多投資者財(cái)富大幅萎縮的例子，也屢見(jiàn)不鮮。投資者的損失是令人同情的，但是其投資策略是否合理有待商榷，也凸顯出財(cái)富管理的重要性和緊迫性。

　　中國(guó)高凈值人群的現(xiàn)狀

　　截止目前，中國(guó)私人財(cái)富管理市場(chǎng)呈良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。隨著有效防控措施的實(shí)施，疫情對(duì)我國(guó)的影響越來(lái)越小，經(jīng)濟(jì)接近恢復(fù)到疫情前水平，居民個(gè)人財(cái)富持續(xù)增長(zhǎng)。根據(jù)貝恩與招商銀行聯(lián)合發(fā)布的《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，2020年中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)241萬(wàn)億人民幣，2018-2020年年均復(fù)合增長(zhǎng)率為13%，重新回歸兩位數(shù)增長(zhǎng)。中國(guó)高凈值人群規(guī)模及其持有的可投資資產(chǎn)，增速較往年均持續(xù)上漲。其中，可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)人民幣以上的高凈值人群數(shù)量達(dá)到262萬(wàn)人，與2018年相比增加了約65萬(wàn)人，年均復(fù)合增長(zhǎng)率由2016-2018年的12%升至2018-2020年的15%。高凈值人群共持有可投資資產(chǎn)達(dá)84萬(wàn)億人民幣。

數(shù)據(jù)來(lái)源：貝恩公司高凈值人群收入-財(cái)富分布模型

　　超50%的高凈值人群，對(duì)財(cái)富管理提出一個(gè)新要求

　　據(jù)來(lái)自招商銀行 – 貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析報(bào)告不難發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)高凈值人群家庭的需求中，多元化的資產(chǎn)配置、境內(nèi)外子女教育、穩(wěn)健的大類資產(chǎn)配置、代際傳承安排、全球化定制化的產(chǎn)品服務(wù)占據(jù)了前5名。其中更進(jìn)取的多元化資產(chǎn)配置成為超過(guò)53%的家庭的首選需求。

數(shù)據(jù)來(lái)源：貝恩公司高凈值人群調(diào)研分析

　　從上述高凈值人群個(gè)人需求的調(diào)研結(jié)果可以看出，雖然與家庭的需求排序和選擇上有所出入，但在希望享受到專屬的高收益產(chǎn)品方面，無(wú)論是個(gè)人還是家庭，都是一致的。

　　隨著中國(guó)私人銀行客戶的理財(cái)觀念逐漸日趨成熟，希望尊享來(lái)自全球范圍高收益產(chǎn)品的資產(chǎn)配置需求已成為高凈值人群個(gè)人需求的首選，占51%，排名第一；客戶更加關(guān)注資產(chǎn)配置的合理性，希望尊享全球范圍內(nèi)定制化的資產(chǎn)配置組合需求占42%；客戶對(duì)底層資產(chǎn)等領(lǐng)域趨向更加細(xì)節(jié)化、專業(yè)化，希望及時(shí)參與全球新興熱點(diǎn)產(chǎn)品投資的需求占44%，希望及時(shí)了解金融及財(cái)富管理市場(chǎng)熱點(diǎn)信息和洞見(jiàn)的需求占41%。

　　財(cái)富管理服務(wù)到底以什么為中心？

　　以上統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看到，國(guó)內(nèi)高凈值人群對(duì)海外成熟市場(chǎng)的財(cái)富管理理念有相當(dāng)大的需求與認(rèn)可度。高凈值人群理財(cái)需求的變化，也推動(dòng)中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)發(fā)生深刻變化。

　　依據(jù)貝恩的研究，2021年中國(guó)高凈值人群在私人銀行服務(wù)的選擇上更成熟，從過(guò)去單純產(chǎn)品需求導(dǎo)向轉(zhuǎn)向?qū)�業(yè)服務(wù)需求，這要求私人銀行能夠全面、有前瞻性地理解客戶需求，在市場(chǎng)機(jī)遇把握能力上更為嫻熟。調(diào)研顯示，高凈值人群在選擇私人銀行服務(wù)時(shí)，首先考慮的是專業(yè)度，占比57%。其中，專業(yè)度包括專業(yè)的投顧團(tuán)隊(duì)(洞察機(jī)會(huì))、專業(yè)的客戶經(jīng)理(反應(yīng)敏捷、體驗(yàn)更好)和專業(yè)的綜合服務(wù)(深度理解客戶、能兼顧金融和非金融需求)。

　　其實(shí)，財(cái)富管理專業(yè)化的體現(xiàn)，就是高凈值客戶的理財(cái)顧問(wèn)不再是傳統(tǒng)觀念里的賣方機(jī)構(gòu)代表。理財(cái)顧問(wèn)需要在觀念上站在買方客戶立場(chǎng)上，從買方的實(shí)際需求出發(fā)，并真正考慮到客戶的利益。這種從“單一產(chǎn)品銷售”向“投資組合、規(guī)劃和咨詢顧問(wèn)”思維轉(zhuǎn)變的本質(zhì)是“以誰(shuí)為中心”的變化。在傳統(tǒng)模式下是以產(chǎn)品為中心，所有人想的只是怎么把產(chǎn)品賣出去，但專業(yè)化的財(cái)富管理，則是時(shí)刻以客戶的利益為中心。

　　除了從銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)閺目蛻衾�益出發(fā)的立場(chǎng)以外，高凈值客戶的理財(cái)顧問(wèn)向投顧角色的轉(zhuǎn)換也是現(xiàn)在行業(yè)的熱門議題。

　　據(jù)《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》通過(guò)東方財(cái)富Choice的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)券商經(jīng)紀(jì)人數(shù)量持續(xù)下滑，相比2017年6月末的9.08萬(wàn)名經(jīng)紀(jì)人，至今年7月8日，這一群體減少至6.13萬(wàn)人，也就是說(shuō)四年時(shí)間近3萬(wàn)人悄然“隱退”。與此同時(shí)，根據(jù)中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)公布的最新數(shù)據(jù)，截至今年7月8日，證券業(yè)投資顧問(wèn)數(shù)量已達(dá)6.46萬(wàn)人，成為業(yè)內(nèi)第一大崗位�？蛻艚�(jīng)理向投顧角色的轉(zhuǎn)換，就是財(cái)富管理行業(yè)從“重招攬”向“重服務(wù)”轉(zhuǎn)變的深刻體現(xiàn)。

　　財(cái)富管理變陣背后是中國(guó)金融開(kāi)放的加速

　　近期，中國(guó)人民銀行相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在“2021青島·中國(guó)財(cái)富論壇”的致辭中就著重指出，我國(guó)資產(chǎn)管理行業(yè)發(fā)展?jié)摿�巨大，資產(chǎn)管理市場(chǎng)從快速成長(zhǎng)到規(guī)范轉(zhuǎn)型發(fā)展，逐步走上回歸資管本源、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展之路。

　　由于歐美已經(jīng)是較成熟的資管市場(chǎng)業(yè)態(tài)，成熟市場(chǎng)的財(cái)富管理行業(yè)經(jīng)驗(yàn)對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有一定的借鑒作用，外資財(cái)富管理類企業(yè)進(jìn)入中國(guó)具有先天的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，對(duì)于中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)所要經(jīng)歷的陣痛與變革也有著深刻的理解。對(duì)此，來(lái)自意大利的青島意才基金銷售有限公司總經(jīng)理蔣百德(Giamberto Giraldo)在“2021青島·中國(guó)財(cái)富論壇”上表示，未來(lái)他們將繼續(xù)專注于這三個(gè)層面。首先，培養(yǎng)理財(cái)師轉(zhuǎn)變成好的私人銀行家，讓客戶了解產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，并根據(jù)客戶自主需求做更好的資產(chǎn)配置；其次，改變單一產(chǎn)品銷售模式，為客戶提供產(chǎn)品組合，目標(biāo)是一個(gè)客戶一個(gè)投資方案；最后，根據(jù)數(shù)字化、電子化市場(chǎng)的發(fā)展和利弊對(duì)產(chǎn)品不斷優(yōu)化，從而為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　引進(jìn)“鯰魚(yú)”來(lái)攪動(dòng)原有的活水

　　政府近年來(lái)對(duì)于外資金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入中國(guó)一直持鼓勵(lì)態(tài)度。自從國(guó)務(wù)院于2019年7月進(jìn)一步擴(kuò)大金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放后，法國(guó)東方匯理資管公司就搶先與中銀理財(cái)設(shè)立合資公司。此后，貝萊德與建設(shè)銀行旗下的建信理財(cái)、施羅德與交通銀行旗下的資管公司分別成立了合資理財(cái)公司。

　　2020年3月證監(jiān)會(huì)宣布，按照國(guó)家金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放的統(tǒng)一部署，從2020年4月1日起，將在全國(guó)范圍內(nèi)取消證券公司、基金管理公司的外資股比限制。2021年7月13日，摩根士丹利華鑫證券有限責(zé)任公司完成了股權(quán)轉(zhuǎn)讓的工商變更登記，公司名稱變更為“摩根士丹利證券(中國(guó))有限公司”。8月4日，法國(guó)巴黎銀行(中國(guó))有限公司宣布已獲得合格境外機(jī)構(gòu)投資者(QFII)托管資格。獲得托管資格后，法國(guó)巴黎銀行可直接支持境外機(jī)構(gòu)投資者進(jìn)入中國(guó)股票和債券市場(chǎng)、參與全領(lǐng)域的中國(guó)資本市場(chǎng)。8月6日晚間，摩根大通宣布，摩根大通國(guó)際金融有限公司受讓5家內(nèi)資股東所持股權(quán)，成為摩根大通證券(中國(guó))唯一股東，摩根大通證券(中國(guó))將成為中國(guó)首家外資全資控股的證券公司。

　　可以看出，在證券、投顧、獨(dú)資基金管理公司等金融領(lǐng)域，政府采取了具體且多元化的全面對(duì)外開(kāi)放政策，這也體現(xiàn)出監(jiān)管部門對(duì)財(cái)富管理市場(chǎng)的期待和支持，印證了證監(jiān)會(huì)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在中國(guó)資本市場(chǎng)建立30周年座談會(huì)上的殷切希望——更好地滿足廣大人民群眾對(duì)財(cái)富管理的需求，不斷增強(qiáng)投資者的獲得感。

青島意才基金銷售有限公司總經(jīng)理蔣百德

　　外資軍團(tuán)紛紛進(jìn)場(chǎng)帶來(lái)什么新變化？

　　金融領(lǐng)域的全面對(duì)外開(kāi)放，體現(xiàn)在引進(jìn)“鯰魚(yú)”來(lái)攪動(dòng)原有的活水�！艾F(xiàn)在中國(guó)(財(cái)富管理市場(chǎng))正面臨一個(gè)非常大的變化，從非標(biāo)準(zhǔn)化的時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化的時(shí)代，這是一個(gè)過(guò)程，而且這個(gè)過(guò)程并不容易�！�7月24日，青島意才基金銷售有限公司總經(jīng)理蔣百德(Giamberto Giraldo)在“2021青島·中國(guó)財(cái)富論壇”上說(shuō)道。非標(biāo)業(yè)務(wù)向標(biāo)準(zhǔn)化的轉(zhuǎn)變，這對(duì)于專業(yè)的資產(chǎn)配置和財(cái)富管理類企業(yè)是利好消息，但是對(duì)于一直以來(lái)以銷售產(chǎn)品為核心業(yè)務(wù)的一些老牌三方機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)是一個(gè)艱難的轉(zhuǎn)型過(guò)程。

　　近二十年來(lái)，我國(guó)居民財(cái)富主要配置于房地產(chǎn)，而其余金融資產(chǎn)也主要配置在有剛兌屬性的銀行理財(cái)上。在國(guó)家“房住不炒”和鼓勵(lì)“專精特新”的新發(fā)展思路下，投資者資產(chǎn)配置的方向也發(fā)生了變化。

　　面對(duì)未來(lái)多元化的需求，外資財(cái)富機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相搶灘中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)。從2021年高凈值人群個(gè)人對(duì)海外成熟市場(chǎng)財(cái)富管理理念的高度認(rèn)可和信任程度來(lái)看，像青島意才基金銷售有限公司這樣有外資背景的財(cái)富管理行業(yè)的公司有足夠的優(yōu)勢(shì)獲得青睞，從而為中國(guó)高凈值人群提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　青島意才基金銷售有限公司由意大利聯(lián)合圣保羅銀行股份有限公司全資控股。聯(lián)合圣保羅銀行是意大利的商業(yè)銀行巨頭，有著400余年的悠久歷史，在將近40個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有分支機(jī)構(gòu)，目前為約1900萬(wàn)客戶提供服務(wù)。聯(lián)合圣保羅通過(guò)其國(guó)際子銀行事業(yè)部，控股位于中歐、東歐和北非等地的12家當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行，這其中的大部分商業(yè)銀行，都在各自的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)軍地位，在區(qū)域金融市場(chǎng)中居于重要地位。

　　作為意大利銀行領(lǐng)軍企業(yè)，聯(lián)合圣保羅銀行在私人銀行、資產(chǎn)管理等領(lǐng)域深耕已久，并在歐元區(qū)保持整體優(yōu)勢(shì)，是客戶在意大利和歐洲財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域長(zhǎng)期信賴的金融合作伙伴。意大利聯(lián)合圣保羅銀行旗下的福德萊姆(Fideuram)私人銀行，目前有275家分支機(jī)構(gòu)和6630名私人銀行家，服務(wù)于近62萬(wàn)名高凈值客戶。毫無(wú)疑問(wèn)，福萊德姆(Fideuram)在財(cái)富管理領(lǐng)域的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)將融合到意才的業(yè)務(wù)開(kāi)展中。

　　青島意才基金銷售有限公司(“意才”)于2016年在中國(guó)成立，旨在為中國(guó)高凈值客戶提供全方位的基金產(chǎn)品組合服務(wù)。“意才”源自“意大利才能”，選擇這樣一個(gè)名字，充分體現(xiàn)了公司“緊密連接意大利文化，堅(jiān)實(shí)扎根中國(guó)市場(chǎng)”的決心。意才基于股東在財(cái)富管理領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)管理模式，結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)實(shí)情和團(tuán)隊(duì)深厚而專業(yè)的知識(shí)，通過(guò)多品牌、多產(chǎn)品的服務(wù)，建立起理財(cái)師與客戶之間長(zhǎng)期、互信的關(guān)系，并以此為意才服務(wù)模式的核心與基礎(chǔ)。

　　近年來(lái)，聯(lián)合圣保羅銀行不斷擴(kuò)展在中國(guó)的投資。2007年聯(lián)合圣保羅銀行入股青島銀行，目前持股13.85%，是青島銀行的第二大股東，同年，聯(lián)合圣保羅銀行通過(guò)旗下的歐利盛資產(chǎn)管理公司，收購(gòu)了鵬華基金49%的股權(quán)，成為鵬華基金的第二大股東。2016年成立獨(dú)資控股的意才基金銷售有限公司，2019年底聯(lián)合圣保羅銀行專門設(shè)立了一個(gè)包括財(cái)富管理業(yè)務(wù)板塊在內(nèi)的全方位的“中國(guó)發(fā)展項(xiàng)目”，并在2020年聯(lián)合青島國(guó)信集團(tuán)、青島海灣集團(tuán)和青島地鐵三個(gè)國(guó)有股東申請(qǐng)成立由聯(lián)合圣保羅銀行控股的合資證券公司，申請(qǐng)資料已經(jīng)被證監(jiān)會(huì)接收。2021年青島意才基金銷售有限公司完成了1.2億人民幣的注冊(cè)資本金增資。

　　聯(lián)合圣保羅銀行在中國(guó)整體策略布局的最終目標(biāo)是在中國(guó)市場(chǎng)提供全方位的財(cái)富管理服務(wù)。為了做好財(cái)富管理業(yè)務(wù)，聯(lián)合圣保羅銀行選擇了穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營(yíng)的戰(zhàn)略。首先設(shè)立了基金銷售公司，此后又提出了控股合資證券公司的申請(qǐng)，在中國(guó)監(jiān)管部門政策允許的前提下，后期將陸續(xù)考慮開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)。意才總經(jīng)理蔣百德稱，意才要搭建一個(gè)全面的平臺(tái)，提供全面的財(cái)富管理服務(wù)。在他看來(lái)，意才對(duì)于聯(lián)合圣保羅銀行來(lái)說(shuō)，在中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)有著長(zhǎng)遠(yuǎn)而重要的戰(zhàn)略意義。

　　人才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。意才擁有一支人數(shù)超過(guò)60人，經(jīng)驗(yàn)涵蓋基金、證券、銀行、財(cái)富管理等金融專業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)秀理財(cái)師團(tuán)隊(duì)，并且深諳人才的持續(xù)建設(shè)對(duì)提升人才的專業(yè)性和領(lǐng)先性的重要意義，將母公司成熟的財(cái)富管理理念，與國(guó)內(nèi)先進(jìn)的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)深度結(jié)合，定期對(duì)理財(cái)師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行專業(yè)方面的培訓(xùn)。

　　意才的“財(cái)富需求金字塔分析模型”

　　在區(qū)域布局上，意才通過(guò)以青島為基地，積極向其他一二線城市布局的方式，逐步將更優(yōu)質(zhì)的財(cái)富管理服務(wù)帶給更多客戶。

　　意才將母公司在歐洲實(shí)踐多年的服務(wù)模式帶到中國(guó)市場(chǎng)，并與中國(guó)實(shí)際相結(jié)合，以服務(wù)于中國(guó)客戶。目前，中國(guó)高凈值人群正趨于年輕化。貝恩調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，隨著創(chuàng)富一代的年齡上升，部分一代創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始傳承規(guī)劃并步入退休期，中國(guó)企業(yè)逐漸開(kāi)始交接，繼承二代群體進(jìn)入傳承期；同時(shí)，在新經(jīng)濟(jì)、新行業(yè)快速發(fā)展的推動(dòng)下，年輕群體的創(chuàng)富速率加快，40歲以下高凈值人群中，以新經(jīng)濟(jì)董監(jiān)高、新經(jīng)濟(jì)創(chuàng)富一代為代表的新富群體占比顯著提升，已成為高凈值群體的中堅(jiān)力量；40歲以下高凈值人群的比例由2019年的29%升至2021年的42%，高凈值人群年輕化趨勢(shì)凸顯。

　　有別于傳統(tǒng)的銷售機(jī)構(gòu)，意才從深入了解客戶需求入手，為客戶制定個(gè)性化的解決方案。不同年齡層次、不同背景的高凈值人群的理財(cái)需求不同，針對(duì)于此，意才提出了創(chuàng)新的“財(cái)富需求金字塔分析模型”。基于該模型，意才會(huì)將投資人的需求分為六個(gè)層次，每一需求層級(jí)都與投資人不同人生階段的追求目標(biāo)相關(guān)聯(lián)。而理財(cái)師團(tuán)隊(duì)將根據(jù)不同客戶的需求，綜合分析客戶的財(cái)富狀況，定制出具體的目標(biāo)及架構(gòu)，以幫助客戶達(dá)成財(cái)富目標(biāo)。在這個(gè)不斷溝通的過(guò)程中，意才還會(huì)持續(xù)開(kāi)發(fā)并更新產(chǎn)品組合形態(tài)，使其根據(jù)客戶的財(cái)富變化、需求更替進(jìn)行彈性調(diào)整。

　　自駛?cè)胫袊?guó)財(cái)富管理市場(chǎng)這條賽道伊始，意才便篤定了“以客戶需求為導(dǎo)向”的服務(wù)理念。而這一理念的堅(jiān)持，也讓更多人看到了意才的決心之堅(jiān)韌，以及為之所付出的巨大努力。簡(jiǎn)單的八個(gè)字背后，不僅要求理財(cái)師從傭金導(dǎo)向的服務(wù)意識(shí)向真正為客戶服務(wù)的意識(shí)轉(zhuǎn)變，還需要理財(cái)師通過(guò)有效的溝通讓高凈值客戶了解財(cái)富管理背后的經(jīng)濟(jì)邏輯。艱難程度可想而知，但意才始終堅(jiān)信，這是一條正確的道路，也是中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)必然要經(jīng)歷的“變陣”之路。

　　中國(guó)高凈值人群對(duì)海外成熟市場(chǎng)財(cái)富管理理念的高度認(rèn)可和信任，為意才這樣的外資金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)了廣闊的發(fā)展前景，也為中國(guó)高凈值人群的財(cái)富管理帶來(lái)了更多選擇。意才這樣的“外資軍團(tuán)”進(jìn)場(chǎng)，對(duì)中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)而言，所帶來(lái)的不只是游戲規(guī)則的改變，還能夠通過(guò)“鲇魚(yú)效應(yīng)”，充分?jǐn)噭?dòng)整個(gè)市場(chǎng)在良性競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行自發(fā)的變陣和洗牌，促進(jìn)中國(guó)的整個(gè)財(cái)富管理市場(chǎng)邁向新的發(fā)展階段。

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