項目招商成功率如何提高

段宏斌：下面進入我們的互動環(huán)節(jié)，我們等一下的主題對話是如何提高招商，下面有請塔博曼(Taubman)亞洲副總裁張國華先生，國美電器有限公司副總裁常常城先生，紅星美凱龍國際家居連鎖執(zhí)行總裁助理兼全國百貨茂發(fā)展總經(jīng)理葉弈興先生，青島萬邦置業(yè)有名有限公司總經(jīng)理紅建軍先生，NOVO集團創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官方仁杰先生，百老匯戲院有限公司董事宋彥先生，喜悅真冰滑冰場總經(jīng)理王品石先生，大家請上場。

圖為廣州道本商業(yè)地產(chǎn)策略中心總裁 段宏　　今天我們對話的主題是如何提高招商成功率，我想在座的各位都是專家，我們大家都知道，在商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展過程中間，招商是非常重要的一個環(huán)節(jié)，我們知道一個項目，一般來說選址，選址還是選址，一直都非常強調(diào)這個概念，在剛才的溝通當中，大家對一個項目，選址很重要，但是選址不是萬能的，在招商的過程中間，不僅是對于選址，對于項目的開發(fā)商，對于這個物業(yè)的素質(zhì)都有一個非常綜合的全面要求，今天在座的各位大家也可以看到，張國華先生是塔博曼(Taubman)亞洲副總裁，塔博曼在全國也是著名的商業(yè)開發(fā)公司，而且現(xiàn)在，塔博曼跟華夏百興也形成了戰(zhàn)略合作的關(guān)系，下面有請張國華先生給我們將一講在商業(yè)地產(chǎn)的運作當中怎么開發(fā)，下面清張國華先生給我們做一個簡單的說明。

圖為塔博曼（Taubman)亞洲副總裁 張國華　　張國華：是這樣的，非常感謝大會，感謝我們王秘書長，也感謝主持人，今天有機會跟大家一起溝通商業(yè)地產(chǎn)，我們講的商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該是零售商業(yè)地產(chǎn)，剛才主持人也介紹了，我說兩三句我們公司的一個情況，我叫張國華這個大家都知道，我所代表的公司叫美國塔博曼公司，美國公司我給大家說一下它的背景。它是美國的一家專注于零售商業(yè)地產(chǎn)，更準備的講是做購物中心的，一個投資、開發(fā)、招商運營為一體的，也是跨國性的企業(yè)，在美國做，現(xiàn)在在亞洲的韓國、澳門，在中國我們都在做投資開發(fā)，公司已經(jīng)有62年的歷史，總部設(shè)在美國的底特律，在美國的開發(fā)我們也測算了一下，可出租的零售商這在美國也是最大的一個規(guī)模了1992年上市。公司基本的特點在業(yè)內(nèi)很多都知道，因為零售商業(yè)地產(chǎn)中心，我們講它的銷售額，我們也講租金，一會兒我們要講到招商的問題，這個公司在過去20年，我們不敢講更長的時間，它的每平方英尺的銷售額，包括每平方英尺的資金在美國應(yīng)該是最高的。同時也講到商業(yè)地產(chǎn)的投資商，所以我們的投資回報率過去20年，我們叫年符合投資回報率能做到21%，這也是非常高的。購物中心的產(chǎn)品非常多，產(chǎn)品線非常長，我們常常講的那些跨區(qū)域性跨國中心，大家到美國都已經(jīng)看過，在紐約地區(qū)，在很多的地方，底特律地區(qū)，一直是一個比較重點的產(chǎn)品線。我相信在中國，跨區(qū)域性中心，也是我們做的產(chǎn)品線。第二點我們還有非常高端的購物中心，包括像拉斯維加斯，拉斯維加斯是2009年開業(yè)的，是一個奢侈品最高的購物中心，我們也做奧特萊斯，奧特萊斯的比較高層，我們的一些購物中心還是比較高層的，四層、五層、六層、七層、八層都有。各種類型的購物中心的產(chǎn)品，我們是根據(jù)市場的實際來開發(fā)的。

　　再一點在國內(nèi)目前，我們跟華夏百興是一個戰(zhàn)略的關(guān)系，叫塔博曼購物中心。這個問題需要大家來共同討論。塔博曼說到招商就是在前期的時候，我們做一個購物中心的時候，在前期址的過中，我們研究策劃的就已經(jīng)參與了，我們招商的人員就已經(jīng)參與了，我們開發(fā)的人員就已經(jīng)參與了，很多的過程中，跟的零售商是對接過的，是談過的，這個店怎么樣，這個位置怎么樣，這個結(jié)構(gòu)放在這個地方怎么樣都已經(jīng)對接過了。招商這里我也說一句塔博曼因為過去60多年的歷史，在全世界的范圍內(nèi)，和各層次、各檔次的零售品牌，像LV，LV是零售業(yè)是最多的。像蘋果在美國開了前12個店的中10個店是在塔博曼購物中心開的。在北美戰(zhàn)略性關(guān)系擴張的時候，很多的戰(zhàn)略是和我們一起來實施的。最前期的時候，我們和零售商的對接就已經(jīng)對接上了，第二點所有的招商的難度，一切取決于我們認為是銷售額，我們和零售談判，談租金，我們談銷售額然后再談租金。再一點就是后期的管理運營是非常重要的。我們說商業(yè)地產(chǎn)，地產(chǎn)的成份是比較少的，90%以上是商業(yè)，塔博曼公司特點是做零售出身的，做設(shè)計、策劃，所以零售企業(yè)我們自身的體會領(lǐng)會比較深，站在消費者的角度為零售商著想的，我就說這幾句，謝謝！

　　段宏斌：其實我們知道塔博曼是以開發(fā)商的角度做這個，在美國有商家的資源，第二進入大陸市場以后，在中國把華夏百興收購掉了，基本上有非常忠誠的伙伴給他們提供招商的服務(wù)我覺得作為招商來講，作為塔博曼是非常聰明的，化繁為簡，他們在招商是非常的妥善理性的解決了這個問題。我們有請方仁杰先生，NOVO集團的創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官，他能奪得今天的這個樣子是做出非常大的努力。請方仁杰先生來講，談?wù)勊麑ζ放�、招商、對業(yè)主的認識和理解。

圖為尚想商業(yè)（Novo Mania）首席執(zhí)行官 方仁杰　　方仁杰：大家好我是NOVO的方仁杰，我的公司主要是針對年輕時尚這一塊，我們一般做的集合店可能是三千到五千平米，里面會有大概超過40—60個品牌。主要定位還是年輕時尚，我們跟大體量的業(yè)主合作。比如說在座的一些凱德、華潤、大悅城 、新國投，我們都有合作。我們的定位，其實我們選擇開發(fā)商的時候，很多方面是考慮到管理這塊，地點是比較重要的。一般的像昨天的程總就說地王的概念，地王是比較好，我們看的現(xiàn)在開發(fā)的項目，一般都是10萬到15萬以上。這種體量一般是我們比較喜歡的，作為零售商我們考慮到有超市，現(xiàn)在也有很多的超市出現(xiàn)。比如像華潤，所以定位也很多有不一樣的定位，電影院這方面對我們來講也是比較重要的，我們一般都是偏向大體一點的購物商場選擇。

　　另外一塊我國會看的比較重要的，就是他們的業(yè)績，我們一邊是偏向他們叫做多種功能辦公樓、酒店、地鐵、巴士，這些對我們是重要的，光是一個商場我們反而會覺得比較難做一點，目的性消費。商場這邊循環(huán)還有沒有我們這種兩三平米的定位，我們也會考慮到門面的設(shè)計、樓底的高度，這對我們也是比較重要的。每一層的定位我們也比較關(guān)注，一般大型的商場我們都不會偏向有百貨公司，很多的變成主力店，百老匯、好的電影院，可能我們就兩三千。這是我們最近這兩年看到比較普遍的做法。

　　最后一個我們會比較關(guān)注的是市場推廣，現(xiàn)在市場推廣跟以前有很大的地方不一樣，針對我們的客戶來說，我們現(xiàn)在見到一些商場，已經(jīng)偏向業(yè)務(wù)網(wǎng)站、微博、衛(wèi)星這種方式來宣傳。這種方式的宣傳對我們來說準確率是比較高的，我們是偏向商場是做一種活動，一些活動比如說年底的時候，圣誕節(jié)、情人節(jié)、萬圣節(jié)這些都是年輕人很喜歡的。我們看到所有的商場購物，一般都是50%—60%都是年輕人，尤其是周末。有年輕人對這種，尤其是現(xiàn)在的這種蘋果、安卓這種東西是比較受歡迎的。總體這三塊來說我們是比較偏向的，再小一點的商場我們就會看它的定位，錯位經(jīng)營。

　　我們看到四萬平米的做一些錯位經(jīng)營，從兒童方面、年輕、男裝、女裝、還有高檔，我就說這些了，謝謝。

　　段宏斌：像NOVO這個品牌在國內(nèi)是做的非常不錯的，NOVO的策略是采取跟隨巨人的腳步走。基本上在選址上是不是進一個商場上，他看這個業(yè)主怎么樣。如果像中糧、華潤，這些有品牌的企業(yè)，他知道他們能把這個品牌做成什么樣子，如果整個商場不行，品牌肯定是不行像優(yōu)質(zhì)的品牌商，可能關(guān)注的是項目的本身，關(guān)注開發(fā)商，關(guān)注人，做事情是不是認真。在這種情況下，如果不是地王的位置，他們也會選擇的開發(fā)商對地產(chǎn)不專業(yè)，沒有經(jīng)驗，像他們的優(yōu)質(zhì)的品牌商也是很難選擇的。剛才方仁杰先生給我們做了精彩的闡釋。我們有請王品石先生，他經(jīng)營的是喜悅滑冰場，這個滑冰場很難運營很難管理，如果你作為開發(fā)商自己做很可能就一直虧，我們喜悅滑冰場的王品石先生，他們有非常好的經(jīng)驗，他們也非常的挑剔，我們請王品石先生他們在招商方面的一些認識和看法。

圖為喜悅真冰滑冰場總經(jīng)理 王品石　　王品石：今天的對話的主題就是如何提高招商成功率，可能在每年12月份的時候，秘書長對會議籌備的非常認真，都要舉辦幾次的沙龍來討論。我們知道這個主題已經(jīng)很長時間了，如何提高招商成功率，應(yīng)該和跟如何提高拓展成功率，是應(yīng)該結(jié)合起來談的，一個是業(yè)主一個是商戶，這兩個問題我覺得核心點就是四個字“知己知彼”。

　　我們遇到很多的業(yè)主，我們接觸一個業(yè)主的時候，首先要幫助業(yè)主分析，第一這個城市是不是適合上這個項目？第二這個項目本身適不適合做滑冰場？如果適合做滑冰場，做多大的冰面？有很多的業(yè)主是為了做滑冰場做滑冰場，為了招一個什么樣的品牌招什么樣的品牌。我覺得“知己知彼”就是對自己的項目，對自己的品牌要有非常清晰的定位和了解。我們最近一個階段，大家都知道全國的商業(yè)地產(chǎn)，在相當多的城市都蓬勃發(fā)展。像沈陽、成都、包括昨天上海正大吳總說這就給了你們很大的空間，你們挑選的余地就大了。對我們而言挑選的余地沒有變，我們?nèi)绻麑ψ约旱钠放朴星逦�的定位�?/SPAN>100個項目10個項目我們在中間選擇的可能都是那一個或者是兩個。我們前一段時間開會我們也想，目前開會開了這么多，我們是趕緊去占地，還是只選擇針對我們自己的品牌，這的確也是一個很糾結(jié)的問題。我們對于未來的判斷，購物中心開了這么多，可能未來三五年要有一個市場上的整理，那時候新開的購物中心會減少，投入的購物中心的步伐會減慢，如果我們現(xiàn)在不占領(lǐng)這個市場，有可能我們在數(shù)量上就落后。反之如果我們盲目的拓展，有可能對我們的品牌就是一個損害。從我們自身的角度來講，我們對自己的品牌有一個清晰的定位，我們知道我們要選擇什么樣的項目，什么樣的發(fā)展商。從業(yè)主的角度來說也是對自己的項目要有一個清晰的定位。

　　“知己知彼”這四個字，我覺得還有一個很重要的就是創(chuàng)新，從2009年真正開始接觸商業(yè)地產(chǎn)，真正開始研究。從2009年以來，購物中心出現(xiàn)新的業(yè)態(tài)有哪些呢？兒童體驗、這算是一個新的業(yè)態(tài)，創(chuàng)新，一種是像iPad為一樣，從無到有開發(fā)了一個新的產(chǎn)品，購物中心原來沒有這個產(chǎn)品后來產(chǎn)生了像兒童軟體玩具、購物中心現(xiàn)在開始做滑冰場了，購物中心餐飲的業(yè)務(wù)在增加，這些都是創(chuàng)新。一直以來我覺得業(yè)務(wù)中心的同志化，造成了現(xiàn)在招商的困難。每個購物中心見到我們都說我有電影院滑冰場、超市、百貨等等，我說所有的創(chuàng)新基本上都跟你們一樣。我們要有新的業(yè)態(tài)，還要結(jié)合之前我們要有一個清晰的定位，我們到底要引領(lǐng)入什么定位和拼品牌？這是業(yè)態(tài)和組合的創(chuàng)新。比如說我去香港，看原方的購物中心，我們在購物中心的規(guī)劃上，都是把餐飲放在高端樓層。餐飲一般這么去做，一個也是希望餐飲的人流能夠形成效應(yīng)，我在原方發(fā)現(xiàn)，它幾個區(qū)基本上零售和餐飲是搭配著組合的，在每一層樓，走幾個店鋪可能就會碰到一個咖啡店，茶餐廳，坐著吃東西，這個給我的感覺很舒服。

　　我們往深層次去想，為什么是這樣的一個安排可能很多國內(nèi)的購物中心做不到這一點，或者我們的餐飲品牌也做不到這一點，因為香港從早餐到午餐到晚餐，一天的它可能能夠承受放在一層二層這樣的租金，在國內(nèi)來講，我們品牌的組合，基本上我們看到，所有的購物中心都是像我剛才說的，固定的電影院會放在什么位置，放在一個比較高的樓層，滑冰場也放在比較高的樓層，因為滑冰場的承受能力都比較低，有很多業(yè)主都把它分在一個角上，比如我們看上海白連優(yōu)異城(音)，我說你對面有滑冰場為什么不找他，他說我們禮拜六去看了沒有人，業(yè)主當時設(shè)置這個滑冰場是為了做滑冰場而做滑冰場，它把它放在一個角，完全失去了互動性和觀賞性，我們看到所有的經(jīng)營好的滑冰場，比如香港的，青島的百麗廣場這些，像這些店，包括我們現(xiàn)在長滑冰場，生意也不錯，都是要充分的和購物中心整體形成一個互動效應(yīng)，完全打開式的，這種組合我們看起來就會相對來說比較合理。

　　今天所說的，如何提高招商成功率，我們感覺就是這么多年一個是知己知彼，還要不斷的創(chuàng)新。謝謝大家。

　　段宏斌：剛才王總說了一個是不斷的創(chuàng)新，另外就是人性化的設(shè)置，像香港元華廣場，大家也知道，在購物中心的發(fā)展過程中間，創(chuàng)新永遠是最永恒的力量，我們今天來的人很齊，從前面的塔博曼包括我們的企業(yè)溜冰場，下面我們有請百老匯戲院有限公司的董事宋彥，來給我們講一下電影院，我們知道電影院也是很多購物中心的必備業(yè)態(tài)，基本上每天有六塊熒幕在增加，每天增加一個電影院，所以這是一個巨大的戲院，我們百老匯在中國的市場上走的是一個精品的路線，如果我們?nèi)ミ^杭州萬象城應(yīng)該可以感受到，百老匯是中國目前為止最好的電影院之一，下面有請宋彥小姐百老匯戲院的招商、選址以及要求。

圖為百老匯戲院有限公司董事 宋彥　　宋彥：謝謝主持人，大家早上好，百老匯戲院個可能不被廣大的國內(nèi)發(fā)展商所知道，但是香港的地產(chǎn)商肯定是知道的，很多影片都是我們公司制片投資的，我們是一個一條龍的公司，從制片、發(fā)行到院線我們是一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，所以我們做院線的時候不會盲目的去擴張，很多人都問我，你有沒有一個開店的計劃，一年要開多少個店鋪，我沒有壓力。我覺得重要的是選好項目，做一個成功的項目，做一個能有持續(xù)競爭力的影城，相信這也是所有地產(chǎn)商的一個共同的目標，因為我們要做一個商業(yè)項目的投資很大，當你選址的時候就已經(jīng)決定了你招商是否成功，選址對我們來說，我們主要看周邊的人口，它的交通，對很多大型的城市來說，已經(jīng)有了地鐵的交通配置，是否地鐵上蓋物業(yè)，這些都是我們要去看的，因為影院也是地點、地點、地點，大家都知道的。

　　對于發(fā)展商來說，我們提到的就是影院的設(shè)計是比較復(fù)雜的，所以我們很希望的能夠跟業(yè)主在早期做規(guī)劃的時候，就能夠找到影院的投資運營商去商量它的設(shè)計。

　　杭州萬象城如果大家能夠看到它的大堂有13米高，而且跟商場的中廳是結(jié)合在一起的，跟其他商鋪相互的呼應(yīng)關(guān)系，這些設(shè)計在于，我們在華潤當時拿到它的平面圖紙，還沒有確定的情況下，就跟設(shè)計師在討論，影院應(yīng)該放在什么樣的位置，駐地多大，才能有一個更好的設(shè)置。出了影院的設(shè)計之后，設(shè)計師再去規(guī)劃其他的商鋪，商場整體的規(guī)劃和布局，這樣就出來一個很好的效果，又會節(jié)省我們的很多成本。

　　現(xiàn)在電影已經(jīng)進入到了3D的時代，我們要看電影肯定要看大熒幕的電影才會有震撼的感覺，這些如果你不些設(shè)計，可能會出現(xiàn)層高不夠，熒幕不夠?qū)挘�我現(xiàn)在遇到很多的發(fā)展商，他們給我的圖紙已經(jīng)建筑出地面了，我能改動的機會很少，對我們來說，如果建筑達不到我要求的影院，你的地點再號我也不會選擇。

　　還有規(guī)模，片源的增加，有些把影院布局很小，可能六個廳，七個廳，三千多平米，有的會在1000座位以下，這些都不符合影院未來的發(fā)展。

　　我們選址的時候，我們還要看你整個商場的體量，能不能夠支付大的影城，我們至少選擇8萬平方米的商場，你給我的面積能夠達到8個廳，1500個座椅以上�，F(xiàn)在我們多數(shù)合作的發(fā)展商，比如說新鴻基，我們在上海開了新鴻基的IFC，香港地產(chǎn)商恒隆地產(chǎn)，我們?nèi)ツ觊_了濟南的恒隆廣場，今年要開沈陽的恒隆廣場，國內(nèi)的地產(chǎn)像華潤，杭州萬象城的華潤，包括今天我們有成都萬象城，還有重慶萬象城，我們現(xiàn)在希望能夠開拓一個新的路，跟我們國內(nèi)的地產(chǎn)商來合作。

　　現(xiàn)在影院有4種品牌，最大的這種大型影城的品牌就是以杭州萬象城為例，還有一個精品高端的品牌，就像上海的IFC，包括北京的IFC第三個品牌就是我們本身以文化類為主，像北京當代商場里面的，百老匯電影中心，結(jié)合了我們書吧，能夠把歐洲藝術(shù)影片文藝片，特類影片在這個地方放映，很小資的這種環(huán)境。

　　第四個品牌是我們代理了美國最大院線公司的AFC，我們首先會考慮到國內(nèi)的一二線大城市這種好的項目去考慮。

　　如何提高品牌的招商能力？我想現(xiàn)在的院線應(yīng)該是很好招商的，因為院線的競爭也比較激烈。但是選擇一個好的項目，我覺得你應(yīng)該選擇一個有持續(xù)經(jīng)營的院商。

　　百老匯已經(jīng)有150多年的歷史了，我們不會盲目的追求上市、融資去做項目，我們是實實在在的拿資金去投入的，這樣就達到一個長期的，持續(xù)的發(fā)展力，謝謝大家！

　　段宏斌：剛才我們聽到了宋彥小姐介紹的電影院，她的話很清楚，你想選電影院中間的LV，你可以找百老匯電影院，剛才我們前面講的是商家，下面我們有請青島萬邦職業(yè)的總經(jīng)理紅建軍先生，他是怎么樣來看待的，我們知道青島的萬邦是做得比較紅火的，像這樣一個項目來講，它在青島東海路上特殊的環(huán)境之下，我想問紅總，給我們講一講他作為開發(fā)商在招商方面給我們的啟發(fā)。

圖為青島萬邦置業(yè)有限公司總經(jīng)理 紅建軍　　紅建軍：謝謝主持人，大家都知道做商業(yè)地產(chǎn)，招商是一個重要的環(huán)節(jié)，我在這里就想舉兩個我實操的例子，對于青島萬邦，我去年組織了我們團隊的人做了一項什么事呢？邀請了了100多家從服裝服飾類一直到餐飲，一直到比較大的主力店，包括冰場、影院這樣的商戶進行了問卷，問卷的結(jié)果是這樣的，我組織了品牌來參與，我們抽調(diào)了青島本身開業(yè)和沒有開業(yè)的大約有20家購物中心進行了問卷，結(jié)果我在這里也可以跟大家做一定的披露，22%的品牌商選擇了80%的新開業(yè)和未開業(yè)的購物中心，78%的品牌都選擇了20%已開業(yè)的購物中心和商場。

　　我想說是什么問題呢？就是在招商里面，實際上也遵循了二八法則的黃金定律，在品牌商選擇項目上大家的看法都是一致的，這個問卷是閉卷的。我想說中國的商業(yè)地產(chǎn)目前的發(fā)展如果把它比喻成兩架馬車，那么商業(yè)是一架馬車，地產(chǎn)是一架馬車，在并駕齊驅(qū)的時候，商業(yè)地產(chǎn)項目已經(jīng)高歌猛進了十年，速度已經(jīng)遠遠的超過了商業(yè)品牌資源的發(fā)展速度，品牌商我個人認為發(fā)展速度是非常理智的，要么它的規(guī)模不夠，要么它的規(guī)模夠，它的知名度高，它的選擇性會很強，要么它選擇的地域上有它的想法，所以目前我覺得商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的項目上存在著很多盲目性，因此導(dǎo)致了招商難的問題，這點我相信在座的各位都應(yīng)該是業(yè)內(nèi)的同仁，所以對這點大家應(yīng)該有一個基本的共識，我在這里就不再多說。

　　第二個例子我還是想說我們作為開發(fā)商，一定要理智為。我非常贊同昨天大家已經(jīng)聽了恒隆陳總的演講，他提了兩個觀點，一個是為何？一個是如何。我們在提高招商成功率的同時，為何就是要搞清楚你在做購物中心的時候你想做什么，也就是定位定什么，這跟選址，跟我們的實力的定位都有關(guān)系，這個我也不多說了，反過來你想的是什么？你在這方面做的工作要扎實。

　　段宏斌：下面我們請紅星美凱龍國際家居連鎖執(zhí)行總裁助理，兼全國百貨茂發(fā)展總經(jīng)理葉弈興給我們來做一個演講，主要是時間太短暫，我們剛才做的交流來講，他對整個的招商他的觀點非常有含金量。他本人這么多年在行業(yè)里的經(jīng)驗和大家的互動交流，下面我們有請葉總。

圖為紅星美凱龍國際家居連鎖執(zhí)行總裁助理兼 全國百貨茂發(fā)展總經(jīng)理 葉奕興　　葉弈興：謝謝主持人，各位同仁上午好，我們紅星美凱龍，現(xiàn)在是三塊業(yè)務(wù)，第一塊是家居，已經(jīng)從事零售25年，另外一塊房地產(chǎn)，還有一塊就是百貨貿(mào)，我們選擇有兩個在萬達旁邊，根據(jù)我多年的實踐以及在招商中碰到的一些問題，談一些我的看法。

　　我認為招商要成功，要有五個要素，第一個要素，選址。第二個要素，商業(yè)的規(guī)劃。第三個要素，合理的商業(yè)建筑、設(shè)計。第四個是商業(yè)定位。第五個是我們專業(yè)的團隊，為什么要必須具備這五個要素我再談一下。

　　選址大家都清楚，真正的選址有哪些要求呢？我們現(xiàn)在很多選址的要求你去找一些城市的中心嗎？不可能。現(xiàn)在你要找一家百貨的擠進去沒有，購物中心具備第一個條件，它的量夠不夠，也就是我們一般要求78畝到80畝具備做一個購物中心，因為它有一個體量的要求，它的占地面積在2萬6平方左右，我是按照建筑面積50%來算這樣一個事，我們的購物中心，還有選址上我們潛在對人口的要求，三公里必須具備15萬到20萬人。對我們搞開發(fā)的，如果你不具備，不知道這個也是不能做的，因為你要為后期的營運做好準備。中心你必須要有一個大賣場，大賣場就有這個要求。

　　還有一個道路的通達性，什么叫好的地塊？首先它是兩條主干道，基本上要六車道，另外兩條我們形象一點說，三車道到四車道，這地塊是最好的。我們在做購物中心可能還會做一些商業(yè)街等等。我們在做這個項目，紅星美凱龍家具現(xiàn)在已經(jīng)做到100家，天津28號有一個慶典，我們在電視臺晚上8點有一個直播，我們現(xiàn)在為什么這么多城市？有三線城市，三線城市我肯定要做百貨貿(mào)，我樣它是不是具備做百貨中心，這是第一個選址，還有一個商業(yè)規(guī)劃，商業(yè)規(guī)劃也是非常重要的。

　　我們做一個城市綜合體，這里面有綜合，有辦公樓，有五星級酒店，你這個購物中心究竟在這個地塊要放在什么位置上，我們曾經(jīng)做得很多，一個購物中心如果放好了可能全盤皆活，這是一個因素，商業(yè)規(guī)劃的一個重要性。

　　合理的建筑設(shè)計，現(xiàn)在有很多的設(shè)計，如果不是專業(yè)的設(shè)計，你怎么知道你的動線是不是合理，如果沒有一個合理的設(shè)計，包括我們餐飲的預(yù)流，我們影院樓層的高低，這都決定了一個商業(yè)建筑設(shè)計的合理性。

　　第四個，商業(yè)定位，商業(yè)定位實際上這個里面是一個非常復(fù)雜的問題。我在這個城市正好有兩家競爭，現(xiàn)在有很多城市往往認為一些高檔品牌全部能做進去，這個地方是非常好的一個區(qū)位優(yōu)勢，它的軀干在什么地方呢？都是高架。必須要開車，有一點定位對，他認為就是搞高檔品牌，我說你的地塊，你了解過周邊的一公里左右，它的定位面積比你大，它的定位本身在業(yè)內(nèi)就因此比較高檔，我不可能跟他做一樣的，不同質(zhì)化的競爭，他問我做什么，我說很簡單，一個年齡定出來，25—40歲，你沒有一些品牌，你原來的這些品牌，我覺得很冷。招商是另外的，但是我說我不會這么作，如果我來做的話，我可能二線搞一些品牌，但是我這些品牌上去的話投入就比較小，我說你要知道一個規(guī)律，購物中心不是一蹴而就，需要有一個培育，我們的購物中心要進行一年一小調(diào)，三年一大調(diào)，這符合商業(yè)的規(guī)律，建大小也是一樣，三線城市建15萬，十幾萬不現(xiàn)實，合理的標配，這個我們都有數(shù)據(jù)。還有一個非常重要的就是商業(yè)的定位。

　　段宏斌：剛才我們聽到葉總給我們的一個介紹，我們知道紅星美凱龍是做家居的，葉總還有一個發(fā)展任務(wù)做全國的百貨貿(mào)，我跟葉總的溝通也知道，整個這塊是人才濟濟，原來太平洋包括一幫的精英都到了美凱龍，我們看到美凱龍以后在國內(nèi)，在全國的百貨貿(mào)方面也會大干一場有一番有所作為，最后我們剩下的一位嘉賓。常城�？�，他是國美電器的副總裁，國美電器對選址來講肯定有一個非常好的要求，而且他本身對國內(nèi)的市場購物中心應(yīng)該都有非常深入的見解，但是今天因為時間的關(guān)系，請您做簡單的說明。

圖為國美電器有限公司副總 常城　　常城：剛才我聽葉總講的非常精辟，實際上我覺得大會組織得非常好，一句話，如何提高招商的成功率，實際上本質(zhì)上就是項目的成功率，招商成了項目就成了，我們看到全國有很多成功的經(jīng)驗，也有很多不成功的案例，當然不成功案例的原因可能有100個，我個人認為能夠成功案例的項目只有一個，這一個就是說作為建設(shè)者是甲方，作為使用者是乙方，甲乙方同時做對了各自的事，就是自己做好自己的事這個項目就成功了，具體來說，前面幾位同仁都說得非常細，個方面從規(guī)劃、定位、價格等等，作為商家，我們對網(wǎng)絡(luò)本身就有一個規(guī)劃，在全國開發(fā)的時候，目前我們已經(jīng)達到全國1800間門店，在全國是我們的網(wǎng)絡(luò)布局在先，最近這幾年房地產(chǎn)開發(fā)綜合布局在后，我們國美電器是非常看重、非常重視商業(yè)綜合體，我們分析近兩年電子商務(wù)的快速發(fā)展，對我們的沖擊，對我們獨立店的沖擊比較大，綜合起來，將來對電子商務(wù)的對抗我們判斷綜合體可能更強一些，因為這種一站式的購物，另外這種消費的體驗，遠遠的強過電子商務(wù)，所以我們更加重視這種綜合體，合作方面我們還是想著希望甲方做一些更正確的事，至于這個正確的事是什么，甲方的地產(chǎn)商遠遠的比我專業(yè)，順便我再說一句，對未來，國美電器我們的產(chǎn)品定位有三個。

　　大家目前看到的是我們國美電器標準店，旗艦店，未來在全國我們會推出超級旗艦店，我們叫巨星店，這是最高端的一個店，還有一個小店，對百貨體里面，滿足不了我們標準店幾千平方米的面積，滿足不了我們的時候，我們就會以一個500平方，800平方米這樣的一個店面，也可以叫精品店，暢品店，我們是以永樂這個品牌來進入，未來發(fā)展希望能夠得到在座各位地產(chǎn)商對我們幫助和支持。

商業(yè)物業(yè)融資租賃業(yè)務(wù)及實操　　段宏斌：大家知道國美電器這幾你有400多個店了，發(fā)展也非常迅速，國美電器在很多的購物中心都是必備的業(yè)態(tài)，如果大家在招商方面有什么要求，可以跟過密電器的�？傋鼋徽劊�今天的論壇就到這里，主要是節(jié)約時間，今天的論壇是一次思想的盛宴，也是我們行業(yè)內(nèi)精英的一次聚集，下面我們大家再一次用熱烈的掌聲感謝大家給我們提供的精彩的思想。謝謝。下面由張文先生給我們提供的主題演講，他演講的是商業(yè)物業(yè)租賃業(yè)務(wù)及實操。

圖為興業(yè)金融租賃有限責(zé)任公司業(yè)務(wù)部總經(jīng)理 張文    張文：尊敬的王永平秘書長很高興有這么一個時間，給大家推薦一下我的公司，做的融資的產(chǎn)品，這兩天，開會聽了很多地產(chǎn)界的，尤其是商業(yè)電鏟節(jié)界的大老們對商業(yè)地產(chǎn)的分析，以及新心得也很有感觸，這次來參會的人我也看了一下，有些是推薦自己的項目，還有一些來點評這個項目，點評別人的項目，只有我們比較特殊，我們是去提供資金的，作為一個融資方的角色出現(xiàn)，在這里我先把金融租賃給大家介紹一下，可能對于很多人來說，金融租賃還是一個比較新的領(lǐng)域，金融租賃業(yè)務(wù)本身在國內(nèi)之前有過一段時間的發(fā)展，但是在70年代的中期也有一個衰落，中國的銀行匯在2008年的時候開始批準銀行來出資成立金融租賃公司，2008年陸陸續(xù)續(xù)成立了一批銀行的公司，星夜的銀行我們是在2000年成立了金融租賃公司。

    我們注冊資本金目前是35億元人民幣，我們接受中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會簡短的一家機構(gòu)，興業(yè)銀行是我們?nèi)ψ拥拇蠊蓶|，融資租賃這個行業(yè)實際上在國外發(fā)展已經(jīng)非常成熟了，傳統(tǒng)的融資租賃大家以前了解比較多的是針對飛機、船舶還有大型的成本融資設(shè)備，在國外比例是非常高的，在國內(nèi)目前的航空市場上，大家飛來飛去坐的一些客機50%都是租賃公司做了，租賃公司買了航空飛機之后租給航空公司用，租賃期滿之后把租賃物的產(chǎn)權(quán)給承租人的手中，簡單的說就是這樣的一種業(yè)務(wù)，在這里我們公司在地產(chǎn)領(lǐng)域做了研究和探索，把這種產(chǎn)品嫁接到商業(yè)地產(chǎn)上，簡單的說就是用商業(yè)地產(chǎn)作為租賃物來開展融資租賃業(yè)務(wù)，對很多的地產(chǎn)商來說是比較新的東西，2010年成立以來，我們在這個領(lǐng)域做了比較多的探索，有一部分正在成為我們的客戶，我們也希望為商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展作出我們的貢獻。

    接下來我想占用大家?guī)追昼姇r間，把這個產(chǎn)品做一個簡單的介紹，因為具體業(yè)務(wù)的聯(lián)系，咱們可以在會后進行。

    這里大概列了我們目前開發(fā)的幾種新型的產(chǎn)品，我用兩句話把租賃業(yè)務(wù)給大家講講清楚，租賃業(yè)務(wù)分為兩類，融資租賃業(yè)務(wù)分為直租和回租，直租需要租賃公司購買固定資產(chǎn)租給企業(yè)使用，租賃期滿，企業(yè)按照合同的約束，支付本金和利息之后，租賃物的產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給承租人這叫承租，企業(yè)本身額擁有一項固定資產(chǎn)，比如飛機、船舶等等，把它出售給租賃公司，租賃公司再回租給這個企業(yè)，同樣在租賃期內(nèi)履行合同。融資租賃跟銀行的貸款間接的融資不同的，它必須要有一個買賣行為發(fā)生，本質(zhì)上來講，我們經(jīng)常說融資、融物本身還是在做融資。

   我們這里簡單的列了三個產(chǎn)品，我把第一個產(chǎn)品給大家做一個簡單的介紹。先說一下優(yōu)勢：

    1、融資利益以租金的方式支付，企業(yè)可全額于稅前扣抵扣！

    2、融資額度較大，解決了預(yù)收房無法進行外部融資的階段困難；

    3、有效盤活固定資產(chǎn)，解決企業(yè)長期資金固化、占用問題。

    4、中長期用款，為企業(yè)解決資金來源與用途不匹配的核心問題；

    5、還款方式及進度可靈活設(shè)計匹配企業(yè)現(xiàn)金流，降低企業(yè)流動性風(fēng)險，有效優(yōu)化財務(wù)結(jié)構(gòu)，為發(fā)展注入新的血液；

    6、資金用途寬泛，從根本上解決了企業(yè)資金運用的靈活性；

    7、開配了新的融資方式和融資渠道，提升了企業(yè)的和融資能力。

    下面我把第一個金融產(chǎn)品跟大家做一個介紹，后面跟第一個有點類似，我就講得少一些。

    直租業(yè)務(wù)，取得了預(yù)售證的物業(yè)去開發(fā)，這種類型的物業(yè)，在這個階段要獲得融資實際上是比較難的，這里面我們做了這樣的一個產(chǎn)品，取得與預(yù)售證，可以買賣的前提，我們可以以買賣的方式來進入這個項目，以買賣的方式提供資金，有的企業(yè)會問，比較擔心，賣給你之后，會不會有后期再還回的可能，這里都是通過合同去進行約定的，從法律的角度講，買賣的對應(yīng)關(guān)系，也是債權(quán)債務(wù)關(guān)系，和抵押的債權(quán)債務(wù)關(guān)系是一致的。

    對于預(yù)收性的業(yè)務(wù)，企業(yè)出售給租賃公司，租賃公司提供一個定價，企業(yè)階段性的歸還本金和利息。融資租賃提供的都是中長期的融資，一般都是一年以上的，目前操作的項目以3—5年的居多。這里面資金的使用主要是用于項目本身的建設(shè)，或者是企業(yè)用于新的項目的開發(fā)。

    主要相關(guān)的合同，大家可以看一下，有買賣合同，一些融資租賃合同來構(gòu)成。國家稅務(wù)總局在2010年的時候發(fā)了一個文，提到企業(yè)開展融資租賃業(yè)務(wù)，不視為銷售行為，不視做本金，不視做銷售收入，我的這個說法可以解釋大家的一種顧慮，因為它不是一個真正意義上的銷售，后期給付了本金和利息之后可以拿回物業(yè)，這里就提到了售后回租業(yè)務(wù)。

    這里也列出了操作步驟和相關(guān)的合同。這里提到了國家稅務(wù)總局在2010年發(fā)了13號文件。最后就是限房物業(yè)，我們針對企業(yè)去并購商業(yè)地產(chǎn)，企業(yè)有并購購買寫字樓，購買商場，購買酒店的這樣一些需求，在這種情況先，可以由租賃公司來代為購買，之后再把業(yè)務(wù)出租給企業(yè)使用，再把產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移到企業(yè)的手中，聽起來有點像按揭，這是我們針對企業(yè)在并購的過程中間提供的一種融資。這是限房物業(yè)的直租業(yè)務(wù)。 

    我們的理解，我這邊站的立場是金融機構(gòu)，融資是金融機構(gòu)和企業(yè)共同協(xié)商談定的一個交易。這兩天大家都在說商業(yè)地產(chǎn)的創(chuàng)新、升級、轉(zhuǎn)型，在從項目的拿地，建設(shè)、招商、運營。也是為商業(yè)地產(chǎn)的企業(yè)，在發(fā)展的過程中、做項目的過程中，提供另外一種新的融資。不同的性質(zhì)，不同的靈活度，不同的使用方式，希望能夠滿足一部分企業(yè)，在融資過程中的一些困難。讓我們金融機構(gòu)為商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃發(fā)展，做出一定的貢獻。事實上我們從開業(yè)以來，經(jīng)過一年多的工作，已經(jīng)形成了一定的資產(chǎn)量，接下來我想借助中國商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟，中國商業(yè)地產(chǎn)年會的平臺，跟更多的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)建立更好的合作關(guān)系。我們也希望一些原本規(guī)模并不大的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，在我們的合作下能夠走的更好，更為發(fā)展的更為壯大，謝謝大家！

此文為轉(zhuǎn)發(fā)新浪商業(yè)地產(chǎn)論壇實錄http://sydc.sina.com.cn（仍有參考價值）