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招商引資與三十六個計策

來源：zhejiang001　　　　瀏覽：次

　　“走出去”境外創(chuàng)業(yè)的企業(yè)如何在陌生的經(jīng)營環(huán)境中順利落地生根、開花結(jié)果？市外經(jīng)貿(mào)局在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，梳理總結(jié)了寧波企業(yè)“走出去”創(chuàng)業(yè)三十六計，希望能對甬企提高境外“生存技巧”有所啟發(fā)。

　　第一計追款引出大生意

　　某企業(yè)生產(chǎn)提花布，原通過港商出口非洲。但港商卻難以支付貨款。企業(yè)派員去非洲追討，意外發(fā)現(xiàn)提花布批發(fā)價高于其出口價十幾倍。該企業(yè)決定在當?shù)卦O(shè)貿(mào)易公司，建批發(fā)銷售網(wǎng)，迅速擴大了提花布出口。

　　第二計有心插柳柳成蔭

　　余姚某公司派員參加迪拜貿(mào)易展時考察當?shù)毓こ蹋私獾侥彻こ桃液献骰锇�。由于該公司有一定實力，�?jīng)過談判，獲取了部分業(yè)務(wù)，并順利完工。因工程質(zhì)量過硬，企業(yè)信譽好，此后該項目業(yè)主又向中方提供了多個工程項目。

　　第三計援外工程得名利

　　北侖某公司承擔了我援助非洲某國醫(yī)院建設(shè)任務(wù)。公司認真組織實施，提前８月完成任務(wù)，全部驗收合格。該企業(yè)通過建設(shè)援外工程項目，贏得了較好的聲譽和經(jīng)濟效益。

　　第四計金字招牌生意忙

　　余姚某公司參與阿聯(lián)酋跑馬場停車場鋼結(jié)構(gòu)項目建設(shè)。該公司嚴把質(zhì)量關(guān)和風險關(guān)，出色完成任務(wù)，得到業(yè)主和該國領(lǐng)導(dǎo)人的好評，多國媒體對此作了報道。當?shù)卣痛笃髽I(yè)紛紛與該公司洽談合作，在談工程承包大項目已有５個。

　　第五計成套輸出獲利多

　　北侖某企業(yè)在敘利亞交通部進口大巴項目中成功中標。企業(yè)派員實地考察發(fā)現(xiàn)，該國進口大巴是為了開辟公交線。企業(yè)主動協(xié)助設(shè)計公交線路、培訓(xùn)中心和修理廠，把大巴出口整合為成套設(shè)備輸出，利潤翻番。

　　第六計危機關(guān)頭覓商機

　　金融危機下，江北某礦產(chǎn)開發(fā)企業(yè)獲知北美某國小礦業(yè)主資金嚴重缺乏。企業(yè)進一步搜集相關(guān)信息，做好收購小礦的各項準備工作。后來該企業(yè)一天內(nèi)就與該國６家礦業(yè)企業(yè)洽談收購業(yè)務(wù)，最終低價收購了４個礦產(chǎn)項目。

　　第七計遠洋捕撈開財源

　　鄞州某漁業(yè)公司欲拓展遠洋捕撈業(yè)務(wù)。由于在外國海域捕撈作業(yè)必須取得有關(guān)國家許可，該公司經(jīng)過努力，終取得在緬甸海域的入漁許可證。該公司先后派出多條漁輪前往緬甸允許的海域進行捕撈作業(yè)，為公司發(fā)展找到新路子。

　　第八計外派勞務(wù)富萬家

　　寧波保稅區(qū)某國際勞務(wù)公司經(jīng)過努力，成為國內(nèi)第一家進入毛里求斯的外派勞務(wù)公司。公司還與省外勞務(wù)基地建立長期合作。１０多年來，該公司向毛里求斯派出勞務(wù)人員６萬多名，取得了良好的效益，還帶動萬家致富。

　　第九計知己知彼建工程

　　海曙某公司曾在新加坡承接一工程，后因不熟悉境外施工標準被迫撤回國內(nèi)。但該公司不斷改進，組建起境外施工的專業(yè)團隊，掌握了境外施工的業(yè)務(wù)知識和從業(yè)標準。其后這家企業(yè)又赴新加坡參與項目競標，并順利中標。由于該公司吸取了教訓(xùn)，做到知己知彼，工程建設(shè)順利，現(xiàn)已竣工并交付使用，效益可觀。

　　第十計非洲“結(jié)親”開財路

　　海曙某礦業(yè)公司獲知非洲某國政要有中國血統(tǒng)，便設(shè)法與他攀上“高親”。在這位“高親”的幫助下，該企業(yè)獲得了該國２０００平方公里錳礦勘探權(quán)，并探明礦區(qū)有高品位錳礦儲量３０００余萬噸，后又獲得該國采礦證�，F(xiàn)采礦項目已順利實施。

　　第十一計借助外腦定決策

　　余姚某企業(yè)獲得一工程信息，但項目所涉金額高達近３億美元，企業(yè)也從無在外總承包工程的經(jīng)歷。為爭取項目并防范經(jīng)營風險，企業(yè)便尋求有關(guān)部門支持。市外經(jīng)貿(mào)局會同市保險、銀行、商會等有關(guān)專家，幫助企業(yè)研究風險防范、融資方式、施工組織、勞務(wù)管理等事項，使企業(yè)大大增強了信心。

　　第十二計抱團爭取大項目

　　象山某建筑企業(yè)擬投標關(guān)島碼頭項目，但業(yè)主要求以管理、經(jīng)營碼頭來抵扣工程款，而企業(yè)有建碼頭的實力，卻無管碼頭的能力。后來企業(yè)與我港務(wù)管理單位合作，建立聯(lián)合體參與投標，由建筑企業(yè)管工程建設(shè)，港務(wù)單位負責經(jīng)營管理，實現(xiàn)風險共擔，利潤共享。

第十三計 “保護傘”下贏官司

　　我市某企業(yè)在亞洲某國參股投資電信企業(yè)，經(jīng)營剛有起色，東道國卻以電信企業(yè)國有化為由，強迫中方退股。中方不同意退股，外方向當?shù)胤ㄔ浩鹪V。企業(yè)認為如按東道國法律裁決必吃大虧。于是，他們在未開庭之前，利用我國與東道國簽訂的投資保護協(xié)定中“保護傘條款”，向國際仲裁機構(gòu)訴訟東道國違約。經(jīng)國際仲裁機構(gòu)裁決，企業(yè)獲巨額賠款。

　　第十四計自貿(mào)區(qū)內(nèi)辦企業(yè)

　　北侖某企業(yè)飽受貿(mào)易壁壘困擾，業(yè)務(wù)不順。當企業(yè)負責人獲知我國與東盟簽訂了自貿(mào)區(qū)協(xié)議后，決定赴柬埔寨建廠。由于中方企業(yè)擁有自貿(mào)區(qū)“身份證”，享受多重優(yōu)惠政策，柬方較低的工資也使企業(yè)降低了成本。目前，這家企業(yè)在柬埔寨的工廠經(jīng)營非常成功。

　　第十五計駐外使館當“娘家”

　　我市不少境外企業(yè)完成境外注冊后，及時到我國駐外使館經(jīng)商處報到，并經(jīng)常主動征求經(jīng)商處意見和建議。不少企業(yè)通過經(jīng)商處與當?shù)卣⒘擞押藐P(guān)系。有的企業(yè)在駐在國發(fā)生動蕩事件時能及時獲得實情，并受到我駐外使館的保護，減少了風險。

　　第十六計內(nèi)外分工拓市場

　　慈溪某企業(yè)在俄羅斯辦了兩家銷售公司，雇用２０多名當?shù)卮髮W畢業(yè)生。這些當?shù)毓蛦T負責境外公司的企業(yè)管理、產(chǎn)品設(shè)計，并負責進口、組織營銷，中方人員則在國內(nèi)負責決策、調(diào)度資金、組織貨源、安排出口等，內(nèi)外人員配合默契，年經(jīng)營額近千萬美元。

　　第十七計小魚敢于吃大魚

　　余姚某企業(yè)長期為英國某老牌攝影公司加工照相器材，成為對方主要供貨商。為獲取國際品牌，該企業(yè)主動提出收購英方企業(yè)，遭回絕。后來他們通過多種渠道做工作，使英方同意出售企業(yè)。目前該企業(yè)已擁有自己的國際品牌，擴大了產(chǎn)品在國際市場的占有率。

　　第十八計授權(quán)洋人管企業(yè)

　　余姚某企業(yè)在收購歐洲一企業(yè)后，不向海外企業(yè)派出管理人員，而是請那家歐洲企業(yè)的原ＣＥＯ全權(quán)負責，并請香港某會計師事務(wù)所負責財務(wù)管理。我方“只求所有，不求所管”的做法，巧妙地回避了境外企業(yè)收購、兼并后容易出現(xiàn)的東西方文化和理念沖突。３年來，那家歐洲公司業(yè)績發(fā)展十分明顯。

　　第十九計 “與狼共舞”求發(fā)展

　　寧海某燈具企業(yè)注重與發(fā)達國家國際知名同行開展研發(fā)設(shè)計、技術(shù)交流、培訓(xùn)、項目開發(fā)等合作。公司與日本、德國等有實力的同行企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進一步增強了研發(fā)設(shè)計和項目拓展能力。

　　第二十計兼并不留后遺癥

　　余姚某企業(yè)在與英國一企業(yè)洽談兼并業(yè)務(wù)時，發(fā)現(xiàn)英方不良資產(chǎn)較多、員工不少，隱性虧損難以估計。該企業(yè)主動向外方提出提高收購價格，但需剝離不良資產(chǎn)，處理好遺留問題，減少人員，從而避免了經(jīng)營風險。

　　第二十一計收購品牌促銷售

　　北侖某保險箱企業(yè)主動出擊，用收購、參股等方式進入產(chǎn)業(yè)鏈頂端。他們首先收購美國一家有５０多年歷史的知名保險箱公司，憑借其品牌和銷售渠道進一步拓展國際市場。之后又收購了多個國際保險箱知名品牌，涵蓋低、中、高檔產(chǎn)品，掌握了產(chǎn)品定價權(quán)，成為國際保險箱業(yè)知名企業(yè)。

　　第二十二計出門帶上“護身符”

　　北侖某企業(yè)人員在非洲某國外出時常被軍警盤查、罰款、扣證。后來，企業(yè)負責人靈機一動，在外出時將該國總統(tǒng)與自己合影的照片掛在車窗或放在衣袋里。雖然還不時遭遇軍警盤查，但當對方看到照片后，即刻敬禮放行。

　　第二十三計發(fā)達國家搞研發(fā)

　　余姚某光學電子器材生產(chǎn)企業(yè)在日本設(shè)立研發(fā)中心，與松下、三洋等知名大企業(yè)建立合作關(guān)系。同時，該研發(fā)中心通過跟蹤世界頂尖技術(shù)的發(fā)展，取得了一批研發(fā)成果，帶動了母公司轉(zhuǎn)型升級，收益較好。

　　第二十四計避實擊虛出奇效

　　余姚某文化裝備生產(chǎn)企業(yè)，避開舞臺裝備業(yè)發(fā)達的北美、歐洲市場，重點開發(fā)亞洲、南美、非洲等需求較大的新興市場。該企業(yè)憑借獨有的優(yōu)勢和專利技術(shù)，對舞臺裝備工程實行系統(tǒng)集成。企業(yè)還在多個國家設(shè)立分公司，為境外客戶提供設(shè)計、制造、安裝、售后服務(wù)等一體化服務(wù)模式，使產(chǎn)品在國際市場的份額大幅增加。

　　第二十五計打好創(chuàng)業(yè)“組合拳”

　　慈溪某外貿(mào)公司在海外投資碩果累累，其成功的奧秘在于打出“組合拳”。一是在波蘭、美國、阿根廷等國設(shè)立貿(mào)易企業(yè)，拓展境外營銷渠道；二是在越南辦化纖廠，從事滌綸短纖加工、制造和貿(mào)易；三是通過合資、合作等方式，在境外設(shè)立了研發(fā)設(shè)計、信息收集、終端銷售等機構(gòu)，擴大了境外投資創(chuàng)業(yè)的綜合效應(yīng)。

　　第二十六計目標市場促自銷

　　奉化某機械企業(yè)產(chǎn)品主要銷往美國。后來該企業(yè)在美國直接設(shè)立營銷公司，從而及時、準確地掌握了美國客戶對產(chǎn)品的需求，擴大了目標市場的出口量。

　　第二十七計援外項目建平臺

　　北侖某企業(yè)經(jīng)多年努力，建成了我國援外項目——貝寧中國經(jīng)濟發(fā)展貿(mào)易中心，并承接了該中心的經(jīng)營任務(wù)，現(xiàn)已連續(xù)舉辦了兩屆中國出口商品展，并吸引部分甬企入駐。該公司將啟動二期工程，吸引更多企業(yè)落戶，使其成為甬企拓展非洲市場的“橋頭堡”。

　　第二十八計步步深入創(chuàng)大業(yè)

　　江北某企業(yè)積極拓展非洲市場。該企業(yè)從銷售發(fā)電機組等起步，針對當?shù)貙嶋H開發(fā)出價廉物美的產(chǎn)品，贏得非洲客商的青睞。隨后他們通過承接蘇丹４０個城市的政府電廠改造項目，從單純的設(shè)備供應(yīng)商轉(zhuǎn)為提供設(shè)計、建造、服務(wù)的電站工程承包商，發(fā)展工程承包。現(xiàn)該企業(yè)在尼日利亞投資建立柴油機組裝廠，實現(xiàn)對新興市場的深度開發(fā)。

　　第二十九計合作興辦工業(yè)園

　　江北某企業(yè)在開發(fā)非洲市場過程中與尼日利亞某華人財團建立了良好的關(guān)系，雙方在尼日利亞奧貢州投資建設(shè)工業(yè)園區(qū)，既滿足了雙方企業(yè)自身發(fā)展的需要，又帶動了更多甬企進入非洲創(chuàng)業(yè)。目前，該工業(yè)園已完成了初步建設(shè)。

　　第三十計服務(wù)平臺效果好

　　我市某企業(yè)在漢堡設(shè)分公司，吸納數(shù)家寧波企業(yè)掛靠經(jīng)營，拓展德國和周邊市場。掛靠企業(yè)由該企業(yè)提供辦公、生活、財務(wù)、交通、管理等，采取經(jīng)營獨立、資源共享、服務(wù)配套的辦法，這種模式現(xiàn)已取得成功。目前，各掛靠經(jīng)營單位已在德國建立起頗具實力的貿(mào)易、生產(chǎn)企業(yè)，擴大了經(jīng)貿(mào)業(yè)務(wù)。

　　第三十一計工程承包促外銷

　　近年來，象山某食品設(shè)備公司承接了多個非洲國家的啤酒廠交鑰匙工程項目，年均完成工程營業(yè)額約２０００萬美元，其中包含相當比例的設(shè)備材料，帶動機電產(chǎn)品出口近１２００萬美元，實現(xiàn)了工程承包和外貿(mào)出口雙豐收。

　　第三十二計規(guī)避風險保收益

　　近來人民幣有一定幅度升值。象山某建設(shè)集團在承包馬來西亞、新加坡的項目時，在簽訂合同時制訂匯率變化價格補償條款，盡量采用當?shù)氐脑O(shè)備和材料，分包若干項目，用外匯歸還銀行外匯等，規(guī)避了外匯風險。

　　第三十三計跨國經(jīng)營走捷徑

　　鄞州某集團收購美國Ｋｅｌｌｗｏｏｄ公司旗下兩公司１００％股權(quán)，獲得了不少國際品牌、設(shè)計人才和營銷資源，提高了對接國內(nèi)外設(shè)計、生產(chǎn)、營銷等資源的能力，走出了一條建立跨國公司的捷徑。

　　第三十四計獲取保函簽合同

　　象山某建設(shè)企業(yè)與利比亞政府簽訂了約４．８億美元安居房ＥＰＣ總承包項目合作意向書。由于項目很大，需在開具約１億美元對外承包工程履約保函和預(yù)付款保函后，方可與外方簽訂總承包合同。該公司充分運用國家和地方對外承包工程保函政策，順利開具了保函，與外方簽訂了項目總承包合同。

　　第三十五計用足政策降成本

　　鄞州某木業(yè)公司在巴布亞新幾內(nèi)亞開發(fā)木材資源，需運回大量木材，運費開支很大。企業(yè)認真研究政府對“走出去”企業(yè)的扶持政策，及時申請，僅去年就獲得政府扶持資金幾百萬元，大大降低了經(jīng)營成本。

　　第三十六計外國勞工挑大梁

　　象山某建筑企業(yè)在牙買加承包建設(shè)一家酒店項目。企業(yè)從國內(nèi)派遣工人的費用高，而當?shù)貏诠んw力強、成本低，適合從事混凝土澆搗等工作。于是企業(yè)在當?shù)卣衅噶艘慌鷦诠ぃ⒔M織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，現(xiàn)已帶出一支素質(zhì)較高的當?shù)厥┕り犖椤４伺e降低了中方施工成本，還促進了當?shù)鼐蜆I(yè)，受到了好評。近期，該企業(yè)又拿到了當?shù)卣扑]的議標項目的總承包合同。（信息來源東南商報）

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