淺談我對招商工作的認識和幾點想法
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                          遼寧營口鲅魚圈區(qū)濱海工業(yè)區(qū)招商二局— 張鑫林

    我是一名剛加入到招商工作戰(zhàn)線上的新兵，之前對招商工作充滿了憧憬和期待。但身臨其中卻感覺自己很迷茫，渾身的熱忱和力氣找不到發(fā)力點，工作無從下手。在不斷的學(xué)習(xí)相關(guān)法規(guī)政策，熟悉業(yè)務(wù)常識的同時，如何能讓自己盡快的進入工作角色是我入園以來想的最多的問題。通過這段時間工作接觸，我發(fā)現(xiàn)招商工作其實是一項及其復(fù)雜并且需要具備多種能力和素質(zhì)方能勝任的工種，招商工作是一項涉及領(lǐng)域廣，要求主動性強，綜合知識、素質(zhì)、能力高，實時信息資源豐富并且還要有靈活的思路以及敢于吃苦耐勞的恒心�？梢哉f招商工作包羅萬象，獨領(lǐng)千行。

下面就如何做好招商引資工作粗談我個人的幾點不成熟的感受和想法，望大家不吝斧正。

一．當前招商工作面臨的機遇及有利條件
    總體上講，當前我們園區(qū)招商工作面臨的形勢是：希望與困難同在，機遇與挑戰(zhàn)并存。從宏觀發(fā)展環(huán)境看，機遇及有利條件主要體現(xiàn)在以下兩個方面：
   1.盡管我國遭受了席卷全球的金融危機但中國經(jīng)濟“一支獨秀”的局面不會因此而有多大改變，世界經(jīng)濟發(fā)展的“亮點”不多，但我國宏觀經(jīng)濟形勢繼續(xù)向好。特別是“擴大內(nèi)需”等一系列刺激經(jīng)濟增長的戰(zhàn)略部署以及總體產(chǎn)業(yè)布局的轉(zhuǎn)型都會造出無限商機，特別是胡總書記視察我區(qū)工作，北京人民大會堂城市推介，望兒山母親節(jié)成功舉辦等一系列重要契機和舉措，都會將全國目光聚焦在中國北方亞龍灣，渤海明珠鲅魚圈。

   2.全面承接振興東北老工業(yè)基地，遼寧“五點一線”沿海發(fā)開放的歷史性機遇，我們有區(qū)位優(yōu)勢、港口優(yōu)勢、交通優(yōu)勢、資源優(yōu)勢以、旅游優(yōu)勢及政策軟環(huán)境優(yōu)勢，尤其在我區(qū)基礎(chǔ)條件較好、配套能力較強在承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移中優(yōu)勢明顯。

二、我對招商工作的幾點不成熟的想法

    市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，我們已進入一個“后招商時代”，這個時代在招商最大的特點是：理性和成效。我們究竟應(yīng)該采取什么樣的招商方式才更科學(xué)更有效，如何面對“后招商時代”及時調(diào)整招商思路，如何進一步調(diào)整和規(guī)范我們的招商行為，如何提高招商活動的實際效果，我的體會是“發(fā)揮優(yōu)勢，突出特色，有所為有所不為”。這三句話所蘊涵的具體招商方式，主要在五個方面：一是產(chǎn)鏈招商，二是資源招商，三是專業(yè)化招商，四是個性化差異性招商，五是優(yōu)勢平臺招商。
1．產(chǎn)業(yè)鏈招商
    將招商引資與我區(qū)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢結(jié)合，充分發(fā)揮自己既有的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，不斷拉長產(chǎn)業(yè)鏈，通過產(chǎn)業(yè)集聚逐步把自己的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢更加突顯出來，使優(yōu)勢更優(yōu)。要發(fā)揮部分項目產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度大、上下游延伸空間廣闊的優(yōu)勢，吸引產(chǎn)業(yè)鏈的上下游客商。這是我們當前需要認真研究和加強的一項重要工作。如能及時引進和推廣國際上的先進招商方式，發(fā)揮優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)招商，培育新興產(chǎn)業(yè)招商。努力拉長產(chǎn)業(yè)鏈，我認為這在招商工作中十分重要。如果我們從產(chǎn)業(yè)鏈條考慮，按照幾個一體化的發(fā)展思路做好相關(guān)工作，也許能收到事半功倍的良好效果。抓好產(chǎn)業(yè)鏈的分析和研究。按行業(yè)建立和完善國內(nèi)外尤其是國內(nèi)長三角、珠三角、環(huán)渤海、周邊省市等國內(nèi)重點區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略、政策措施、重點產(chǎn)業(yè)、重點企業(yè)數(shù)據(jù)庫，加強與我區(qū)的比較分析，深入研究合作對接的切入點，通過整合包裝優(yōu)勢項目招商，并加強項目包裝與對外宣傳工作。通過引進大項目和大資金促進我區(qū)產(chǎn)業(yè)培育。 招商引資工作要以產(chǎn)業(yè)為紐帶，以企業(yè)為主體，以園區(qū)為載體。

2．資源招商
    資源招商需要基于對我們現(xiàn)有資源的理性思考和準確把握，利用我們現(xiàn)有的資源特點和優(yōu)勢招商。并把資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。弄清楚在什么樣的范圍具有什么樣的優(yōu)勢，如何才能使自己的資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，這是我們做招商工作的要做好的工作。我們把這些優(yōu)勢發(fā)揮到極致。這就要求我們這些做招商工作的應(yīng)該具備的世界眼光，具有前瞻性思維，要能為自己的資源找到一個很好的“婆家”，發(fā)揮出它的最大效益。
3．專業(yè)化招商
    目前，我們的招商工作已經(jīng)逐步進入選商的階段。不分青紅皂白的“拿來主義”、見商就招的“功利主義”招商行為，事實上就招商工作中的草莽作風(fēng)，這樣的招商思維和招商行為顯然是不合時宜的�？蜕瘫樘煜�，如何“選”，關(guān)鍵是如何才能選到我們所需要的、適合我們的企業(yè)和項目，這就需要我們招商工作者具備選的能力和素養(yǎng)。市場經(jīng)濟發(fā)展到今天，專業(yè)化的招商運作應(yīng)該成為這個時代招商思維和招商行為的主流。招商必然是逐步走向規(guī)范的；發(fā)揮的作用應(yīng)是綜合的、多功能的；參加的成員應(yīng)是有組織的、密切配合的；開展的活動應(yīng)既是便捷節(jié)約的，又是卓有成效的。招商作為系統(tǒng)工程，必須導(dǎo)入全局、整合的理念。把整合流程做成模塊化，并做到精細化、專業(yè)化。  要樹立“大聯(lián)合、大協(xié)作”理念，這樣才能真正做到“大招商、招大商”。要按產(chǎn)業(yè)建立專業(yè)化的招商資料。沒有任何一套招商資料適用于每個客商。必須分行業(yè)、產(chǎn)業(yè)乃至企業(yè)、項目乃至產(chǎn)品，建立專業(yè)化的招商資料。不僅要清楚我們“有什么”，而且要清楚本行業(yè)國內(nèi)乃至國際上“有什么”，要清楚不同客商“關(guān)注什么”、“需要什么”、“擔心什么”，不僅要知道企業(yè)的優(yōu)勢，而且要知道他們的“軟肋”，做到有的放矢，在介紹情況時專業(yè)、透明、誠實、有據(jù)，在信息溝通上“投其所好”，在談判條件設(shè)置上要揚長避短，盡可能發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，幫助企業(yè)規(guī)避或解決好其“軟肋”所帶來的實際問題。
    我們應(yīng)充分了解和熟悉企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、拓展?jié)摿�，了解其計劃發(fā)展投資項目和合作意向，分門別類建立項目庫。應(yīng)為客商提供專業(yè)、及時的信息服務(wù)，進行非常專業(yè)的推介。應(yīng)充分利用好行業(yè)各類協(xié)會、商會等相關(guān)機構(gòu)掌握本行業(yè)信息豐富的優(yōu)勢，采取多種形式發(fā)揮好他們的作用。應(yīng)對一些重點招商對象進行長期跟蹤。加強招商工作的協(xié)調(diào)和協(xié)作，加強部門之間，園區(qū)之間的協(xié)調(diào)，使招商工作有分有合，形成合力。
4．個性化差異化招商
    所謂“個性化差異化招商”，就是在招商工作中突出特色，體現(xiàn)差異性，最大限度避免產(chǎn)業(yè)同質(zhì)，產(chǎn)品同構(gòu)；在招商工作中有的放矢、獨辟蹊徑。其中包括兩個方面的內(nèi)容。一是介紹情況的個性化。首先要搞清楚客商關(guān)心什么、顧慮什么、做這個項目有什么困難、解決這些困難我們有什么好的途徑和方法。然后對癥下藥，區(qū)別對待，揚長避短，投其所好。比如，這個項目的成本敏感區(qū)在哪里，如何保證其配套能力，如何創(chuàng)造條件更大限度滿足產(chǎn)品市場。二是客商選擇的差異化。招商工作中我們更多的關(guān)注引進多少企業(yè)、多少項目，但對這些項目是否有特色，是否在我們所在的區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展有帶動，是否能可持續(xù)發(fā)展，似乎并不那么被關(guān)心關(guān)注。長此以往，我們區(qū)域的工業(yè)經(jīng)濟不會有大的發(fā)展�！翱茖W(xué)發(fā)展觀”、“可持續(xù)發(fā)展”其中一項十分重要的內(nèi)容是我們所在的區(qū)域產(chǎn)業(yè)定位是否科學(xué)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展是否能可持續(xù)。我們應(yīng)該想方設(shè)法多做些做別人還沒做、別人想做但還沒做好、別人想做卻做不到的事情。這就需要不斷創(chuàng)新，需要比本事、比工夫，因為這樣的難度是最大的。
5．優(yōu)勢平臺招商
   要建設(shè)好招商平臺，形成平臺建設(shè)的比較優(yōu)勢，以此吸引客商入住。

    人文平臺、信息平臺，建立一個強大而且有效的網(wǎng)絡(luò)平臺。網(wǎng)絡(luò)平臺信息量大、成本低、方便快捷，不出家門就可知天下事，就可以收集整理信息、推介包裝項目，這已成為許多發(fā)達地區(qū)招商最基本的手段。
    中介平臺。目前市內(nèi)外、國內(nèi)外有一些專事招商的中介機構(gòu)，比如國內(nèi)外的商會、行業(yè)協(xié)會等，它們有資源、有信譽、業(yè)精路廣，委托它們招商，既可以降低我們的招商成本，又可以招來切合實際的好項目。比如，設(shè)立招商代理，委托境內(nèi)外招商中介機構(gòu)和窗口企業(yè)招商，這樣可以大大拓寬招商視野和路子，以外引外，使招商更具成效。

    企業(yè)平臺。加強與重點企業(yè)單位的溝通與聯(lián)系，適時進行信息溝通、項目對接，使這些企業(yè)單位成為為我所用的招商資源，以商招商。通過“引進一個，建好一個，帶來一批”以獲得招商工作最大的成效。進一步鼓勵我區(qū)企業(yè)與優(yōu)勢企業(yè)、優(yōu)勢資本、優(yōu)勢技術(shù)進行合資合作，新上項目，對成績突出的企業(yè)給予表彰及獎勵。

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