具有同詐騙者做斗爭(zhēng)的財(cái)力和毅力的人很少。同這類(lèi)人打交道的最好辦法是當(dāng)發(fā)現(xiàn)第一個(gè)惡意兆頭時(shí)，就想別的招兒。如果逃不掉，那么唯一的辦法就是收取很大一筆定金和到城里最好的律師那兒獲得大量的幫助。

8.與你自己結(jié)成聯(lián)盟聯(lián)盟對(duì)買(mǎi)賣(mài)很有用處。有一個(gè)人人都可加入的聯(lián)盟，那就是與你自己結(jié)盟。人們?cè)诖颐Λ@取訂單時(shí)，放過(guò)了一次能做一筆更好交易的機(jī)會(huì)，他們忘記了與自己結(jié)成一個(gè)聯(lián)盟。

一般來(lái)說(shuō)，需求不太大的單個(gè)買(mǎi)主的討價(jià)還價(jià)力量很小，但也不一定總是這樣。買(mǎi)主可以想出一些辦法來(lái)增加他的力量，并使整個(gè)交易對(duì)賣(mài)主有更大的吸引力。在采購(gòu)談判之前只要簡(jiǎn)單地問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題就能做到這一點(diǎn)：（1）我能通過(guò)對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)的許諾或者現(xiàn)在就購(gòu)更多的貨來(lái)使賣(mài)主降價(jià)嗎？

（2）我能作為賣(mài)主的樣板來(lái)擴(kuò)大他的業(yè)務(wù)嗎？

（3）我能通過(guò)積極幫他拉主顧（不與自己的利益相沖突）來(lái)擴(kuò)大他的業(yè)務(wù)嗎？

（4）我能把幾項(xiàng)采購(gòu)捆在一塊來(lái)提高賣(mài)主的銷(xiāo)售興趣嗎？

（5）我能就同一項(xiàng)目向賣(mài)主增加幾個(gè)訂單嗎？

（6）我能再增加一個(gè)新項(xiàng)目來(lái)增加現(xiàn)有訂單的金額嗎？

（7）我能對(duì)未來(lái)的需求做出選擇從而壓價(jià)和獲得更好的服務(wù)嗎？

某人因?yàn)榕c自己結(jié)成聯(lián)盟而在一個(gè)游泳池上節(jié)省了1000元：有一個(gè)建筑商想打進(jìn)一塊新開(kāi)發(fā)的住宅區(qū)，愿意以很優(yōu)惠的價(jià)格為第一個(gè)房東修建一個(gè)漂亮的游泳池，條件是房東允許把它展示給鄰居們。游泳池建成之后，那位房東要求建筑商把定期清理游泳池作為交易的一部分。建筑商起初反對(duì)，后來(lái)發(fā)覺(jué)保持游泳池絕對(duì)清潔符合他的最大利益，他們商定平攤?cè)�年的維護(hù)費(fèi)用。整個(gè)交易對(duì)雙方都有好處，但特別有利于那位房東。

與自己結(jié)成聯(lián)盟！不管你是買(mǎi)還是賣(mài)，它的作用都很好。

9.能起關(guān)鍵作用的調(diào)解人在買(mǎi)賣(mài)談判中不常用調(diào)解人，事情本該是這樣。但兒百年來(lái)，調(diào)解人卻在調(diào)解似乎不可能和解的國(guó)際爭(zhēng)端中起了關(guān)鍵作用。調(diào)解這一概念就像它適用于外交場(chǎng)合那樣，適用于商業(yè)。這里有幾件調(diào)解人能做而買(mǎi)方或者賣(mài)方難以辦到的事：（1）他們能提出較實(shí)際的期望建議。

（2）他們可以邀請(qǐng)雙方來(lái)會(huì)談。

（3）他們能傾聽(tīng)雙方的意見(jiàn)而不會(huì)生氣。

（4）他們能激發(fā)互利的建設(shè)性的見(jiàn)解。

（5）他們能提出折衷性的主張和結(jié)論，這是買(mǎi)賣(mài)任何一方不能單獨(dú)提出的，因?yàn)樗麄兌寂孪魅踝约涸谟憙r(jià)還價(jià)中的地位。

（6）他們能更容易向各方推薦一種新思想，而這一種新思想如果是由一方單獨(dú)提出，則不易被對(duì)方所接受。

（7）他們能讓買(mǎi)方和賣(mài)方都問(wèn)一下自己“我希望對(duì)方做出什么樣的決定？我能做些什么事來(lái)幫他做出這種決定？”

調(diào)解人可以來(lái)自一個(gè)組織的內(nèi)部，或者來(lái)自外部。最好的調(diào)解人通常是來(lái)自外部，他具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和能贏得尊敬的魅力。如果不是直接卷入沖突中，組織內(nèi)部的人也可以作為調(diào)解人。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，外部的律師、教授和顧問(wèn)擔(dān)當(dāng)這個(gè)角色能做出特別出色的成績(jī)。

調(diào)解從另外一個(gè)重要角度而言也能影響談判，它能使雙方都擺脫困境而又不至于丟面子，有時(shí)它成為打破僵局的唯一辦法。

10.有偏向的調(diào)解人調(diào)解人應(yīng)該能幫助分離熱與光、感情與事實(shí)、愿望與現(xiàn)實(shí)。他們?cè)诟纳茀⑴c者之間的關(guān)系中就像過(guò)濾器。調(diào)解人在雙方之間傳遞信息并在傳遞信息過(guò)程中突出某些觀點(diǎn)而淡化另一些。這些都應(yīng)該以一種不偏不倚的方式來(lái)進(jìn)行的，但世上也有不少偏心的調(diào)解人。

問(wèn)題在于每個(gè)人都有一定程度的偏向，我們都不可避免地帶有個(gè)人感情去看問(wèn)題。我們根據(jù)人性和經(jīng)驗(yàn)來(lái)解釋事實(shí)、含義、目標(biāo)和價(jià)值，這些都不能逃脫內(nèi)在的偏向。對(duì)翻譯人員的試驗(yàn)表明，即使他們并不想曲解原意，但曲解在翻譯中也時(shí)有發(fā)生。

偏向也可以以別的方式潛入調(diào)解過(guò)程。一個(gè)人因與一方或另一方有著朋友關(guān)系，或者有共同的利益而可能偏向他。這引起可能是共同的商業(yè)利益或者是政治方面的考慮，而把調(diào)解人推向一種立場(chǎng)。在調(diào)解中偏向很不明顯，你必須時(shí)刻保持警惕以防吃虧。

在選擇調(diào)解人時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：（1）了解調(diào)解人，注意到所有人都有一定程度的偏向。

（2）注意內(nèi)在的程序上的偏向。

（3）要意識(shí)到有些調(diào)解人實(shí)際上被賄賂或者有其他的利害沖突。

（4）如果你有理由對(duì)調(diào)解人產(chǎn)生懷疑，那么就要選另外一個(gè)。

一個(gè)非常富有的人，喜歡通過(guò)有偏向的調(diào)解人進(jìn)行談判。他讓幾個(gè)信得過(guò)的長(zhǎng)期雇員充當(dāng)中間人，這些人并沒(méi)有被授權(quán)來(lái)做買(mǎi)賣(mài)，他們只被用來(lái)傳遞消息、反映態(tài)度和提出解決辦法。很明顯，他們是那個(gè)富人談判班子里的一部分，但他們卻是以調(diào)解人的面目出現(xiàn)。為什么要費(fèi)心去跟他們談呢？因?yàn)閷?duì)手沒(méi)有別的選擇。那個(gè)富人躲了起來(lái)，對(duì)手必須通過(guò)偏心的調(diào)解人做生意，否則就做不成。那個(gè)百萬(wàn)富翁就是以這種方式來(lái)利用偏心調(diào)解人戰(zhàn)術(shù)來(lái)為其服務(wù)的。

11.專(zhuān)家的利用和濫用什么是專(zhuān)家？多少年來(lái)，有過(guò)許多界定專(zhuān)家的方法。有的一點(diǎn)也不值得稱(chēng)贊，這是對(duì)的，因?yàn)樗�揭示了一種健康的懷疑論，就像生活中的其他事物一樣，專(zhuān)長(zhǎng)不能從表面上來(lái)看。

專(zhuān)家并不像大家所說(shuō)那么好。有些專(zhuān)家是真的，有些是假的；有些專(zhuān)家的看法是科學(xué)的，而有些人做事是隨心所欲的；有些人的知識(shí)是牢固的，而另外一些人的自相矛盾又是驚人的。

專(zhuān)家在談判中起著重要作用。那些被認(rèn)為是某一領(lǐng)域的權(quán)威人士所施加的影響，要大于那些非權(quán)威人士。人們?nèi)菀妆粚?zhuān)家所嚇倒。他們害怕表述觀點(diǎn)，當(dāng)一個(gè)權(quán)威發(fā)言時(shí)，別人不愿對(duì)其主張表示異議。專(zhuān)家們欣賞在發(fā)表意見(jiàn)上的主動(dòng)性、權(quán)威性。

有些專(zhuān)家的可信度要大于其他人�？尚哦茸罡叩倪�是那些進(jìn)行有獨(dú)創(chuàng)性和有節(jié)制試驗(yàn)的人，其次是那些進(jìn)行獨(dú)立分析的人。那些只知道資料分類(lèi)和玩弄字眼的人是專(zhuān)家隊(duì)伍中的下層。研究結(jié)果還指示，那些不讓別人懼怕并能充滿信心的專(zhuān)家是可以給對(duì)方施加更大的影響。

光有知識(shí)是不夠的。心理學(xué)家們還發(fā)現(xiàn)許多其他因素有助于確定一個(gè)人是否可信。似乎老人、外貌好的人、發(fā)表過(guò)作品的人、學(xué)位高的人和國(guó)家名人更容易推銷(xiāo)他們的觀點(diǎn)，甚至像如何介紹專(zhuān)家這類(lèi)小事也具有意義。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，用一種積極的、可信的方式介紹的專(zhuān)家，他們?cè)诼?tīng)眾心目中比未被介紹者份量要大。

下次你在面對(duì)一個(gè)專(zhuān)家時(shí)要泰然處之，不要采取守勢(shì)，像我們所有的人一樣，專(zhuān)家也有他們的局限性。下面是有關(guān)如何對(duì)待專(zhuān)家的5條建議：（1）首先考驗(yàn)他，看他是不是專(zhuān)家。在某一具體問(wèn)題上他可能還沒(méi)有你知道得多。

（2）不要把財(cái)富、地位和名聲與專(zhuān)長(zhǎng)混為一談。

（3）專(zhuān)長(zhǎng)是不可轉(zhuǎn)移的，一個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家似乎不能同樣通曉另一個(gè)領(lǐng)域。

（4）拓寬學(xué)科，會(huì)使他所知道的由多變少。

（5）要敢于懷疑，檢驗(yàn)他的專(zhuān)長(zhǎng)。

當(dāng)這些方法都無(wú)效，你可以始終自稱(chēng)無(wú)知。無(wú)知和不理解是有力的談判工具，沒(méi)有什么能比同不可理解或不會(huì)理解的人打交道更使人喪氣。不要怕用十種不同的方式問(wèn)十追同一個(gè)問(wèn)題，要試探你想要的回答。專(zhuān)家也不總有判斷力，他們也像我們一樣，有時(shí)會(huì)說(shuō)得太多。

大概面對(duì)一位專(zhuān)家時(shí)的最好防衛(wèi)，是找你自己的專(zhuān)家。請(qǐng)記住卡拉斯的專(zhuān)家定律：“每一個(gè)專(zhuān)家都有一個(gè)對(duì)等的和對(duì)立的專(zhuān)家。”

12.外部合伙人增加討價(jià)還價(jià)的力量有朋友是件好事。談判者要想增加自己的討價(jià)還價(jià)力量，一個(gè)最好的辦法就是尋找好的合伙人，外部合伙能改變力量平衡。它能使你更容易承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、進(jìn)行工作、獲取信息或承擔(dān)費(fèi)用。好的合伙人通過(guò)提供一種誠(chéng)懇的合作氣氛、友誼、能力和財(cái)政力量，為其立場(chǎng)增加合理性。

有了外部合伙人就會(huì)對(duì)對(duì)方有種無(wú)形的影響，當(dāng)對(duì)手知道談判人有了合次人時(shí)，他自己就想去了解各種關(guān)系細(xì)節(jié)，他容易感覺(jué)到一種并不存在的封閉。當(dāng)然合伙人的作用也不盡相同，有的合伙很松散，它只是被拿出來(lái)顯示上下以提高身價(jià)；有的只能提供很少的幫助，但給對(duì)于頭腦中留下的聯(lián)合力量可能要比合伙本身的作用大。

什么樣的第三方聯(lián)合能增加賣(mài)主的討價(jià)還價(jià)力量呢？在與買(mǎi)主打交道時(shí)，賣(mài)主可以利用多種合伙人：（1）技術(shù)合伙人。與導(dǎo)彈制造商聯(lián)合的彈體公司能提供完整的防衛(wèi)系統(tǒng)。

（2）財(cái)務(wù)合伙人。賣(mài)主的銀行承保資金用來(lái)購(gòu)買(mǎi)必要的生產(chǎn)設(shè)備。

（3）政治合伙人。參議員行使他的說(shuō)服力來(lái)為他的州獲得一份造船合同。

（4）一條龍服務(wù)合伙人。一家鋼生產(chǎn)者與金屬加工廠和當(dāng)?shù)嘏�發(fā)商聯(lián)合可為買(mǎi)主提供一條龍服務(wù)。

（5）交鑰匙工程合伙人。一個(gè)承包商為一家飯店建設(shè)者提供全套交鑰匙工程，色括電氣、機(jī)械、采暖、制冷和控制裝置。他同他的主要分包商一塊去談判。

（6）貿(mào)易聯(lián)合合伙人。賣(mài)主們交換有關(guān)信貸、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、道德準(zhǔn)則、政府規(guī)定和疏通需求信息。

（7）區(qū)域合伙人。賣(mài)主與商會(huì)中的其他商人聯(lián)合以促進(jìn)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)。

（8）國(guó)際合伙人。美國(guó)的賣(mài)主與日本商人組建合資企業(yè)以便在日本銷(xiāo)售其產(chǎn)品，不合伙很難做到這一點(diǎn)。

（9）現(xiàn)身說(shuō)法合伙人。賣(mài)主安排對(duì)產(chǎn)品滿意的客戶與未來(lái)的買(mǎi)主接觸以便使其相信將來(lái)也會(huì)滿意。

從買(mǎi)主的觀點(diǎn)出發(fā)，第三方聯(lián)合可以包括下述各種形式：（1）聯(lián)合采購(gòu)組織。

（2）通過(guò)經(jīng)紀(jì)人購(gòu)買(mǎi)。

（3）通過(guò)代理人隱秘采購(gòu)。

（4）承包人和分包人聯(lián)合采購(gòu)。

（5）利用政府審計(jì)機(jī)構(gòu)。

（6）采購(gòu)業(yè)聯(lián)合會(huì)。

（7）通過(guò)連署人、銀行或者財(cái)政支持人保證付款。

大多數(shù)外部合伙人都是遵守職業(yè)道德的。那些不道德者通常會(huì)受到利害沖突、法律和高尚情操的種種譴責(zé)和阻止。利用合伙人的關(guān)鍵是合作條件限制和對(duì)合伙人的判斷。

對(duì)已經(jīng)面對(duì)聯(lián)盟和合伙的人還要說(shuō)明，要敢于去懷疑它。要記住，即使是最親近的家族也會(huì)有沖突。外部合伙人未必會(huì)有相同的利益重點(diǎn)、動(dòng)機(jī)和決策準(zhǔn)則，不要被你面前的聯(lián)合唬住，它們的凝聚力可能不像它們所顯示的那樣強(qiáng)。13.身份地位及其作用有人認(rèn)為，身份地位是價(jià)格的一部分。人們交換地位就像他們交換錢(qián)財(cái)和物品一樣。當(dāng)一個(gè)地位高的人同一個(gè)地位低的人談話時(shí)，它是以身份來(lái)?yè)Q取某些實(shí)際的或心理意義的利益，他們之間發(fā)生了談判。

人們依據(jù)他們的身分，把自己同別人隔離開(kāi)來(lái)。推銷(xiāo)員很少與部門(mén)經(jīng)理接觸。買(mǎi)主們?cè)谡勁凶郎�，同他們相�?duì)應(yīng)的人打交道。在組織中下層人與上層人待在一起感到尷尬。在業(yè)務(wù)關(guān)系中，有一種公認(rèn)的社會(huì)等級(jí)。忘記這一點(diǎn)的經(jīng)理是會(huì)難堪的。

地位還有嚇唬作用。那些不習(xí)慣在公司總部大廳里走動(dòng)的人，會(huì)因“虛構(gòu)”的寂靜而害怕。但作為公司職員一部分的經(jīng)理們，知道并非如此。坐在紅木辦公室里的是那些按其自己身份體系來(lái)劃分的人，有的并未劃在內(nèi)，有的不知如何劃分，有的已經(jīng)劃分在外。他們就像我們中的任何人一樣。

在談判中所有這些對(duì)象們來(lái)說(shuō)都意味著什么呢？它意味著買(mǎi)主們與副總裁們?cè)谝黄鸩蛔栽�；普通人不太敢與專(zhuān)家們較量；不管高級(jí)一點(diǎn)的經(jīng)理是不是真的那樣，人們往往覺(jué)得他們過(guò)分自信、思路開(kāi)闊和有主見(jiàn)。地位上的差別影響人們的行動(dòng)和決策方式。地位是做交易過(guò)程的一部分和交易本身的一部分。

當(dāng)面對(duì)地位較高的人時(shí)，一個(gè)忠告是同他們較量。你同他們共事要比同那些下邊人共事容易。層次較高的經(jīng)理的準(zhǔn)備得不是太充分，時(shí)間也不寬裕。

要與他們?nèi)藢?duì)人、問(wèn)題對(duì)問(wèn)題地較量，你準(zhǔn)備得越好，你越有知識(shí)，地位問(wèn)題越顯得次要。不要被嚇住，唯一的辦法是努力工作。

遺憾的是在人際交往中地位是很重要的。地位高的人希望的是指揮人，地位低的人希望的是聽(tīng)人指揮。生活在一個(gè)處處講地位的世界中是無(wú)法忍受的，應(yīng)該在談判中忘掉它。有人曾說(shuō)過(guò)“地位孕育地位”，有人卻相信在商業(yè)中“地位蔑視地位”。

14.決策者真正的決策者很少是面對(duì)面坐在談判桌前的人。買(mǎi)主和賣(mài)主都還要與他們組織中的其他人打交道，這些人有著與談判者本人不同的動(dòng)機(jī)和重點(diǎn)，他們還以不同方式受他們的老板控制。

你如果不考慮對(duì)方的決策過(guò)程，就不能進(jìn)行有效的談判。一旦這樣做了，買(mǎi)主可能發(fā)現(xiàn)他與推銷(xiāo)員要比推銷(xiāo)員與他們芝加哥的定價(jià)人員有更多的共同點(diǎn)。當(dāng)買(mǎi)主仔細(xì)地考慮了這一點(diǎn)時(shí)，他會(huì)意識(shí)到他的作用是幫助推銷(xiāo)員與真正的決策者（無(wú)論他在何處）進(jìn)行更有效的談判。

15.權(quán)力逐步升級(jí)戰(zhàn)術(shù)美國(guó)《生活》雜志上曾報(bào)道斯庫(kù)拉斯兄弟在電影談判中使用權(quán)力逐步升級(jí)戰(zhàn)術(shù)，使他們處于有利位置。當(dāng)演員代理人與斯庫(kù)拉斯機(jī)構(gòu)討價(jià)還價(jià)時(shí)，他開(kāi)始先讓弟弟出面。在兩個(gè)人談了一段時(shí)間并達(dá)成臨時(shí)協(xié)議之后，要求哥哥來(lái)批準(zhǔn)。他不批準(zhǔn)，然后根據(jù)他的權(quán)力繼續(xù)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最后又由他本人重復(fù)這一過(guò)程。代理人中沒(méi)有人能有耐力和奉獻(xiàn)精神來(lái)經(jīng)受這樣的輪番攻擊。

權(quán)力升級(jí)的目的是讓批準(zhǔn)人的檔次越來(lái)越高，迫使對(duì)手在每一檔次上進(jìn)行認(rèn)真的談判，或者至少重復(fù)他的論點(diǎn)。這在體力上和心理上都是一種消耗。

這種戰(zhàn)術(shù)能考驗(yàn)談判人的自信心，削弱對(duì)方的愿望和要求。

該戰(zhàn)術(shù)還能在談判人與他的組織之間加一個(gè)楔子。在《生活》雜志所報(bào)道的那種情況里，那個(gè)倒霉的代理人被夾在演員和電影制片廠之間。當(dāng)他向他的委托人說(shuō)，由于逐漸升級(jí)交易沒(méi)有做成時(shí)，他已發(fā)現(xiàn)自己處于尷尬境地。

權(quán)力逐步升級(jí)是對(duì)代理人。對(duì)委托人愿望承諾的嚴(yán)峻考驗(yàn)，它可以把任何一個(gè)推銷(xiāo)員或者買(mǎi)主推到同樣困難的境地。

對(duì)付權(quán)力逐步升級(jí)要有強(qiáng)有力的對(duì)策。下列幾條有助于揭露逐步升級(jí)者的欺騙：（1）用逐步升級(jí)來(lái)對(duì)抗逐步升級(jí)。如果對(duì)方在談判中動(dòng)用了高職位的人，你也要相應(yīng)地動(dòng)用高職位的人。

（2）要準(zhǔn)備退場(chǎng)。

（3）直接找公司的最高領(lǐng)導(dǎo)提出抗議。

（4）在喚起你的組織的希望時(shí)，注意不要太快。

（5）要使你的組織知道有可能使權(quán)力逐步升級(jí)戰(zhàn)術(shù)，來(lái)對(duì)付你的對(duì)手，以便削弱他們的愿望。

（6）不要在各個(gè)檔次上都重復(fù)你的論點(diǎn)，當(dāng)高一層次進(jìn)行談判時(shí)，你坐到后面，讓你的對(duì)手們也這樣做。

權(quán)力逐步升級(jí)戰(zhàn)術(shù)決不是僅僅局限在電影制片業(yè)，許多汽車(chē)商人也都喜歡利用它。它能造就經(jīng)得起這種戰(zhàn)術(shù)考驗(yàn)的卓越人才，他必須對(duì)他的位置承擔(dān)義務(wù)，并有勇氣擊敗想使用這一戰(zhàn)術(shù)的敲竹杠者。

16.權(quán)力戰(zhàn)術(shù)的對(duì)策如果一個(gè)公司鼓勵(lì)它的人玩弄權(quán)力，則長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系肯定會(huì)受影響。但是，許多公司對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系滿不在乎。它們處事的信條是“長(zhǎng)遠(yuǎn)之中未必有長(zhǎng)遠(yuǎn)”。

這樣一來(lái)，人們便只有一個(gè)選擇，那就是提防。只是單單問(wèn)一下“你有權(quán)做這筆交易嗎？”是不夠的，還必須做更多的事，如：（1）了解該公司的歷史和同你打交道的人。如果他有過(guò)玩弄權(quán)力的歷史，恐怕你要遇到麻煩。

（2）要有勇氣讓他人盡可能清楚地描述他的權(quán)力，不讓他只說(shuō)一半話。

（3）了解對(duì)方的組織機(jī)構(gòu)。

（4）讓他的老板告訴你，他是否有什么權(quán)力限制。

（5）要事先查明獲得批準(zhǔn)要多久。

（6）弄清楚獲得批準(zhǔn)的條件是否存在。

（7）對(duì)獲得批準(zhǔn)所需全部文件要有清楚的概念。

（8）如沒(méi)有人迫使你講，不要講自己的權(quán)力。

（9）如果有人用最后一分鐘改變權(quán)力來(lái)對(duì)待你，你要準(zhǔn)備退場(chǎng)，對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的考驗(yàn)。

（10）告訴你的人，對(duì)這種戰(zhàn)術(shù)要有精神準(zhǔn)備，不要使他們或你自己感到驚訝。

這些對(duì)策并不能擔(dān)保你一定會(huì)戰(zhàn)勝那些玩弄權(quán)力的人，但了解權(quán)力戰(zhàn)術(shù)和用各種對(duì)策來(lái)阻止他們?yōu)E用權(quán)力，肯定是會(huì)有幫助的。

17.授權(quán)有限的力量授權(quán)有限是一種是力量來(lái)源。如果一個(gè)人沒(méi)有全權(quán)，那么他的境況會(huì)更好些。曾有一個(gè)學(xué)士，他總喜歡告訴與他打交道的人說(shuō)，他必須向他的妻子匯報(bào)。沒(méi)有人拒絕給他這種特權(quán)，這就給了他周密思考問(wèn)題所需要的時(shí)間。

權(quán)力有限的談判人員有時(shí)被證明是很難對(duì)付的，他能很得體他說(shuō)“不”，實(shí)際上說(shuō)“不”的從來(lái)不是他，而是另外某些人或某些事。這某些事可以是程序、政策、預(yù)算、工程標(biāo)準(zhǔn)或者是不能改動(dòng)的政府規(guī)定。在提供信貸、改動(dòng)價(jià)格、處理索賠、贈(zèng)與折扣、承擔(dān)運(yùn)費(fèi)方面元權(quán)的推銷(xiāo)員不會(huì)在這些方面作出讓步，因?yàn)樗�不能越�?quán)。不能突破預(yù)算、不能批準(zhǔn)大于規(guī)定款額的訂貨、不能接受非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的買(mǎi)主，也很難與之談判。

談判中會(huì)發(fā)生一些有趣的事。使人們感到驚訝的是一個(gè)人的有限權(quán)力，經(jīng)常會(huì)成為另一個(gè)人的問(wèn)題。如果一個(gè)人的權(quán)力有限，恰恰是他的對(duì)手必須去尋找一種越過(guò)它的辦法。你被迫要做出一種沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的選擇，要么在有限權(quán)力內(nèi)接受這筆買(mǎi)賣(mài)，要么為自己找許多工作去做而且不一定做成這筆買(mǎi)賣(mài)。

如果你指責(zé)一個(gè)人缺少權(quán)力而把問(wèn)題往上提，那么你的優(yōu)慮也會(huì)接踵而來(lái)。你必須設(shè)法對(duì)付他的老板、他老板的老板或者律師，所有這些人又代表著新的身份關(guān)系，而且你方必須做大量的準(zhǔn)備工作。還有，如果你決定去找更高一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，那么你就多了一次使對(duì)方發(fā)怒的機(jī)會(huì)。這特別使那些不愿因疏遠(yuǎn)買(mǎi)主而危害長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的推銷(xiāo)員感到為難，所以有些人寧肯取個(gè)低價(jià)而不愿意承擔(dān)與上層領(lǐng)導(dǎo)沖突的風(fēng)險(xiǎn)。

沒(méi)有權(quán)力比有權(quán)力的力量更大。大多數(shù)買(mǎi)主和賣(mài)主都抱怨授權(quán)有限，其實(shí)他們應(yīng)該歡迎這種有限，因?yàn)檫@使他們的工作更容易。去參加談判的人應(yīng)該好好地問(wèn)一下：“我想對(duì)我的權(quán)力加上什么限制？”恰當(dāng)選擇限制會(huì)使最終結(jié)果有很大差別。

18.談判者樂(lè)意有的限制授權(quán)有限能為人效力。下面就是人們樂(lè)意有的限制，因?yàn)樗鼈兡艽偈箘e人下決心：（A）款額限制1.資本對(duì)開(kāi)銷(xiāo)的限制；2.采購(gòu)量小的限制；3.現(xiàn)金少的限制；4.簽字授權(quán)；5.主任批準(zhǔn)；6.預(yù)算限制；7.標(biāo)準(zhǔn)成本限制；8.政府審批限制；9.最高或最低價(jià)格限制。

（B）條件限制1.貸款額度限制；2.貸款時(shí)間限制；3.預(yù)付款限制；4.進(jìn)度限制；5.數(shù)量折扣表；6.船上交貨地點(diǎn)；7.保證方面的限制；8.貿(mào)易和現(xiàn)金折扣限制；9.利息費(fèi)用限制；

（C）程序和政策限制1.合同種類(lèi)；2.估算、實(shí)價(jià)和審計(jì)；3.勞動(dòng)力規(guī)劃；4.間接費(fèi)用率；5.不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)；6.變更審批程序；7.反泄密費(fèi)用規(guī)定；8.內(nèi)部轉(zhuǎn)讓費(fèi)；9.泄密資料；10.處理支付和賬單；11.處理終止；12.檢驗(yàn)工作和支付辦法；13.對(duì)培訓(xùn)的工程授助費(fèi)用。

（D）法律和保險(xiǎn)限制1.公司的標(biāo)準(zhǔn)條件；2.使用數(shù)據(jù)權(quán)；3.保險(xiǎn)保障要求；4.政府法規(guī)；5.責(zé)任限制；6.第三方責(zé)任；7.關(guān)鍵要求；8.公平交易法；9.最惠公司或表決條款。

（E）工程限制1.改變技術(shù)規(guī)格限制；2.改變包裝尺寸；3.輸入和輸出限制；4.貨物保存期限制；5.泄露秘密。

（F）有益的委員會(huì)限制1.采購(gòu)委員會(huì)；2.標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)；3.財(cái)務(wù)委員會(huì)；4.工程評(píng)估委員會(huì)；5.材料復(fù)查理事會(huì)；6.工薪復(fù)查委員會(huì)；7.申訴委員會(huì)；8.產(chǎn)地選擇委員會(huì)；9.談判委員會(huì)。

（G）有益的其他限制1.提價(jià)限制；2.索賠限制；3.缺陷部件、超載、晚交貨等的信譽(yù)限制；4.各類(lèi)時(shí)間限制；5.制造進(jìn)度限制；各種限制者能為我所用，有的能給你時(shí)間去思考，或去獲得全部真實(shí)情況。其他一些限制給你機(jī)會(huì)去問(wèn)更好的問(wèn)題，或者作出更好的答案。大概最重要的還是它能給你一種保全面子的方法，去檢驗(yàn)對(duì)手的決心和給自己一種保全面子的方法去撤退。授權(quán)有限這種情況是種最有力的。

19.如何保全面子有人認(rèn)為東方人要比西方人更注意保全面子，這是沒(méi)有根據(jù)的。西方人也像其他地方的人那樣注意保全面子，只不過(guò)是他們的關(guān)心更隱蔽罷了。盡管如此，但它卻真實(shí)存在。

人們是在兩個(gè)級(jí)別上進(jìn)行談判的：個(gè)人的和業(yè)務(wù)的。對(duì)他公司來(lái)說(shuō)是個(gè)壞交易，但對(duì)他本人并不一定壞。如果有一種好的解釋?zhuān)�它能使人向他人證明這筆交易是合理的，從而保持了他們的信心。相反，如果一個(gè)人在與他人打交道中丟了面子，即使最好的討價(jià)還價(jià)也會(huì)留下苦味。

所有人都需要證明自尊，別人就是一面反映自尊心的鏡子。當(dāng)別人意識(shí)到我們的價(jià)值時(shí)，我們自己也能較容易地看到它。當(dāng)他們沒(méi)有意識(shí)到時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)麻煩。

當(dāng)一個(gè)人的自我形象受到威脅時(shí)，他變得很有敵意。有人進(jìn)入，有人逃跑，有人變得無(wú)動(dòng)于衷，但都很生氣。試驗(yàn)表明，只要有機(jī)會(huì)，人常常會(huì)報(bào)復(fù)攻擊過(guò)他們的人。已經(jīng)丟了面子的人寧愿遭受損失，也要讓使他們丟面子的人難堪。研究清楚地證實(shí)，“面子”受到威脅的人會(huì)退卻。當(dāng)一個(gè)人在朋友們或者對(duì)他很重要的人面前被冷落，丟臉就會(huì)變得更加嚴(yán)重。

如果不對(duì)他人的陳述提出問(wèn)題，談判幾乎不能進(jìn)行。必須刺探他的實(shí)情和假設(shè)，這些刺探不應(yīng)是在個(gè)人這一級(jí)上，它們應(yīng)該對(duì)準(zhǔn)對(duì)手手中的業(yè)務(wù)而不是對(duì)手的權(quán)限。當(dāng)一種主張受到質(zhì)疑時(shí)，下面一些措詞有助于緩解緊張氣氛：（1）“根據(jù)你的假設(shè)，我已知道了你的結(jié)論，但你考慮過(guò)沒(méi)有……？”

（2）“還有些資料你手頭上可能沒(méi)有。”

（3）“讓我們這樣來(lái)看一下。”

（4）“我們觀點(diǎn)相差不大，但是……”

（5）“我想你的生產(chǎn)人員已把你引向了一個(gè)錯(cuò)誤的方向�！�

（6）“可能還有其他原因我還不知道�！保�7）“它肯定會(huì)有多種解釋?zhuān)�但我相信……�?/SPAN>

當(dāng)一個(gè)人被置于困境時(shí)，我們還能最大限度地減少所產(chǎn)生的敵意嗎？有一種辦法是把錯(cuò)誤和歧意歸咎于第三方，如會(huì)計(jì)、律師或者其他不再屬于公司的人。另一種辦法是把差異歸咎于政策、程序或者數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)。通過(guò)這些“白臉”把責(zé)任從人身上轉(zhuǎn)移到無(wú)威脅的渠道上去。

用積極的方法也可以驅(qū)散敵意。比如盡可能多地尋找協(xié)議的共識(shí)，然后把這些共識(shí)揉進(jìn)一種強(qiáng)調(diào)雙方爭(zhēng)取的，而不是反對(duì)的主張中去。

有些人仍然相信激烈的個(gè)人攻擊會(huì)有好的結(jié)果，可我不這樣認(rèn)為。不管你多么生氣或者你的主張多么正確，傷害他人總是危險(xiǎn)的。任何時(shí)候都要給對(duì)方留一條保全面子的出路。二、時(shí)間之維1.時(shí)間能說(shuō)話時(shí)間能說(shuō)話，沒(méi)有人能比人身傷害案中的律師和保險(xiǎn)公司更能理解這一點(diǎn)。一年中，人們總有需要錢(qián)的時(shí)候。索賠代理人懂得在征稅期、渡假之前、圣誕節(jié)之后或需要支付大學(xué)學(xué)費(fèi)時(shí)報(bào)低價(jià)能夠成功。律師們知道在提起訴訟或者選好陪審團(tuán)之后，保險(xiǎn)公司處理解決問(wèn)題最好。陪審團(tuán)裁決之前的那一刻，是協(xié)議解決前的分娩陣痛。

時(shí)間可以用秘密方式傳遞緊急信息。提出飛機(jī)時(shí)刻表、休假日期、國(guó)家節(jié)日、可能發(fā)生的組織變動(dòng)，或者一個(gè)人的退休晚會(huì)都是種溫和地催促猶豫不決的對(duì)手，接受報(bào)價(jià)的手段。虛假的高報(bào)價(jià)與虛假的時(shí)間限制是捆在一起的。

談判中的任何事情，都有一個(gè)正確時(shí)間和錯(cuò)誤時(shí)間問(wèn)題。財(cái)政年度年末使得許多項(xiàng)房地產(chǎn)買(mǎi)進(jìn)和售出。在其影響變小或增大時(shí)，都可以提出費(fèi)用超支、組織變動(dòng)和時(shí)間進(jìn)度滾動(dòng)諸因素。許多重大決策都是因時(shí)而做出的。

提出最終報(bào)價(jià)時(shí)間會(huì)影響它的可信度。早期所做的本來(lái)是項(xiàng)很好報(bào)價(jià)，看上去可能像在唬人，而討論數(shù)日之后所做的報(bào)價(jià)，似乎是底線價(jià)格。在談判的最后一刻，時(shí)間安排得當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)途電話，能增加緊張感。在作出讓步之后，突然更換談判人員所給出的信號(hào)，似乎是不可能會(huì)有進(jìn)一步讓步。時(shí)間能說(shuō)話，它是隱秘的談判語(yǔ)言。

2.選擇時(shí)機(jī)事實(shí)上，有很多主意或談判之所以失敗，并不是因?yàn)樗鼈儾缓茫�也不是因�(yàn)閳?zhí)行得不好，而是執(zhí)行的人時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)。

時(shí)機(jī)的選擇在談判中的重要性其實(shí)并不亞于其他任何的因素，它的作用貫穿于整個(gè)談判過(guò)程：我們應(yīng)該何時(shí)與對(duì)方談判？我們?cè)谑裁磿r(shí)候向?qū)Ψ教岢鲞@個(gè)要求才合適？在這個(gè)階段向?qū)Ψ绞┘訅毫�合適嗎？談判到了現(xiàn)在我們是否可以結(jié)束了？談判的每一進(jìn)程都要在良好的時(shí)機(jī)下推進(jìn)，時(shí)機(jī)把握不得當(dāng)，你可能還沒(méi)開(kāi)始與對(duì)方談判就已遭到失敗；也許本來(lái)你很快就可以與對(duì)方達(dá)成協(xié)議了，但因?yàn)槟銢](méi)有把握住時(shí)機(jī)，你不得不再繼續(xù)同他討價(jià)還價(jià)，由此你的利益又受到了損失……所以，時(shí)機(jī)有可能幫助你贏得談判，也可能讓你把整個(gè)談判搞得很糟，一切就看你如何把握了。

許多推銷(xiāo)員毫不猶豫地取消一個(gè)好主意，或者一個(gè)談判者取消表面上對(duì)他非常有利的談判交易，其原因僅僅是他們選擇的時(shí)機(jī)不當(dāng)。如果有人對(duì)一項(xiàng)規(guī)劃或一筆交易表示反對(duì)，這并不一定是因?yàn)樗�不喜歡這個(gè)規(guī)劃或這筆交易，很可能只不過(guò)是因?yàn)槟闼�不知道的�?jīng)濟(jì)原因或其他內(nèi)部原因，對(duì)于那個(gè)特定的人、那種特定的環(huán)境和那個(gè)特定的時(shí)間而言，那樣的主意行不通而已。不過(guò)，如果你相信一項(xiàng)主意，并且相信這項(xiàng)主意對(duì)某位特定顧客應(yīng)該是有意義的，那你就去訪問(wèn)他，告訴他你的主意。但要花一個(gè)比較有利的時(shí)間提出來(lái)，你會(huì)因此取得成效。

在談判中，時(shí)機(jī)的選擇本身并沒(méi)有什么教條可言。它不是一種規(guī)律，也不是一種可供遵循的規(guī)則，說(shuō)它是一種直覺(jué)，即一種感覺(jué)的信號(hào)可能更為合適，這種感覺(jué)的信號(hào)由大腦收集起來(lái)，然后再應(yīng)用于談判工作。

當(dāng)你將時(shí)間的可感覺(jué)到的性質(zhì)，與談判工作中的一切有關(guān)時(shí)機(jī)選擇的難以捉摸的事情結(jié)合在一起時(shí)，正確的或恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇，也許就只需要靠你打個(gè)電話去試試看的。幾乎任何一項(xiàng)交易，不論是一筆簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)或是一系列歷時(shí)多年的復(fù)雜行為，都會(huì)發(fā)出它特有的感覺(jué)信號(hào)，任何人都可攝取。

雖然在談判過(guò)程中你可以控制時(shí)機(jī)，但你應(yīng)當(dāng)從對(duì)方那里得到行動(dòng)的提示。顯然，要達(dá)到這個(gè)目的，你應(yīng)該做的是傾聽(tīng)而非說(shuō)話，而且要真正聽(tīng)取對(duì)方告訴你的話，并且善于理解它。其實(shí)這一點(diǎn)，我們?cè)�多次提到并�?qiáng)調(diào)。

只要你的問(wèn)題提得恰當(dāng)，你可以獲得許多有關(guān)時(shí)機(jī)選擇的線索。例如：對(duì)方公司出于預(yù)算或其他方面的考慮，一年內(nèi)的某些時(shí)間比較能夠做出購(gòu)買(mǎi)的決定。這一類(lèi)信息常常通過(guò)詢問(wèn)就可以得到。

（1）按常識(shí)辦事選擇時(shí)機(jī)的一個(gè)基本準(zhǔn)則是：不要輕易脫口而出。對(duì)于任何一項(xiàng)提議，應(yīng)當(dāng)先花時(shí)間去考慮一下，看看當(dāng)時(shí)的形勢(shì)是否需要某種時(shí)機(jī)的選擇，或者你是否可以利用時(shí)機(jī)的選擇得到好處。在沒(méi)有考慮清楚時(shí)，不要輕易地給什么答復(fù)。

任何一筆客觀的交易，它的實(shí)際情況——性質(zhì)、復(fù)雜性以及在進(jìn)行中所獲知的某些信息，都能幫助你了解什么是時(shí)機(jī)，這個(gè)信息，要與常識(shí)一起應(yīng)用。

如果你對(duì)你的對(duì)手并無(wú)了解，那么，進(jìn)行一筆交易的談判所要花的時(shí)間，顯然會(huì)長(zhǎng)一些。如果對(duì)方被你一開(kāi)始所作的那段介紹詞所打動(dòng)，那你在再次介紹之前，最好同他交換一些意見(jiàn)。如果你知道對(duì)方接受交易的過(guò)程需要?dú)v時(shí)數(shù)月，就不要試圖在幾個(gè)星期之后迫使他作出承諾。

（2）依計(jì)行事我們常常受著要求立刻得到滿足這一欲望的驅(qū)使，公司的環(huán)境似乎更加強(qiáng)調(diào)了這種沖動(dòng)。接著干下一件事吧，這會(huì)減少一件令人煩心的事，這也會(huì)令你在這件事上失去耐心。但是，實(shí)際上即使我們能使別人照我們的意思行事，也難以做到讓他們照我們的進(jìn)度行事。人和事物總是按照他們自己的節(jié)拍運(yùn)動(dòng)，幾乎從來(lái)不會(huì)照我們的時(shí)間表來(lái)行事。所以，我們勸告談判者，延緩追求瞬間能力，調(diào)整你自己的時(shí)間表以合別人的時(shí)間表。對(duì)于談判者而言，有關(guān)時(shí)機(jī)選擇的各個(gè)方面，實(shí)在沒(méi)有比耐心更為重要的東西了。堅(jiān)持不懈，正如通常所理解的那樣，談判的數(shù)字游戲在于你向?qū)Ψ教岢隽硕嗌賯�(gè)要求，又多少次耐心地向他們重復(fù)要求。耐心和堅(jiān)持不懈是你談判的基本信條。

（3）堅(jiān)持不懈在獲取對(duì)方承諾時(shí)，談判的時(shí)機(jī)與何時(shí)應(yīng)說(shuō)什么話、做什么事同樣重要。

你有你的頭腦為你做這項(xiàng)工作，它通過(guò)感官直覺(jué)計(jì)算出通過(guò)分析思維不可能得到的答案，時(shí)機(jī)的選擇就是把這些感官直覺(jué)轉(zhuǎn)換為有意識(shí)的行動(dòng)或有意識(shí)的靜默。

如果你把這份時(shí)間表想象為一筆交易的“全部時(shí)間”，或者想象為獨(dú)立于該項(xiàng)談判之外，上述的轉(zhuǎn)換過(guò)程就不費(fèi)力了。大多數(shù)交易似乎都有一個(gè)秘密的期限，它總是按照一種預(yù)定的程序和進(jìn)度進(jìn)行的。一次談判需要花費(fèi)的時(shí)間，可以是幾小時(shí)，也可以是幾天、幾月甚至幾年。每一個(gè)階段的時(shí)機(jī)選擇——什么時(shí)候和延續(xù)多久——通常是顯而易見(jiàn)的，正確的時(shí)機(jī)選擇就是依計(jì)行事，該做什么就做什么，該怎么做就怎么做。

許多人在了解談判的必需程序后，情不自禁地想另尋捷徑。因?yàn)榧庇诔山唬�他們總想壓縮時(shí)間，或刪掉某些程序，他們看見(jiàn)了適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇的標(biāo)記卻置若罔聞，沒(méi)有對(duì)形勢(shì)作適當(dāng)?shù)恼T導(dǎo)，必然地，他們會(huì)給談判寫(xiě)下不愉快的結(jié)局。

3.接受時(shí)間“接受時(shí)間”這一概念看似簡(jiǎn)單，但是一旦了解了它，便會(huì)具有使我們每個(gè)人工作更加有效的力量。

人們接受任何新的或者不同的事物，都需要時(shí)間。談判雙方都是帶著多少有些不那么現(xiàn)實(shí)的目的走進(jìn)談判室的，他們的談判是從各種誤解和假設(shè)開(kāi)始的。他們總是期望只要對(duì)其稍作改變就能輕而易舉地達(dá)到自己的目的。談判的過(guò)程通常是個(gè)原始覺(jué)醒的過(guò)程，買(mǎi)主所期望的低價(jià)變得不現(xiàn)實(shí)了，賣(mài)主對(duì)自以為易于出手的貨物也感到出手很難。通過(guò)猶如冷水澆頭般的討價(jià)還價(jià)的冷卻，愿望逐漸變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)了。

我們能指望買(mǎi)主和賣(mài)主馬上適應(yīng)這種新的不情愿的現(xiàn)實(shí)嗎？當(dāng)然不能。

人們一般都是抗拒改變的，要想使他們接受那些陌生的、令人不快的主意需要時(shí)間。像在生活中那樣，人們需要足夠長(zhǎng)的時(shí)間才能接受“死”那樣的觀念。在談判中接受時(shí)間也同樣具有重要性。

買(mǎi)主要接受高于預(yù)想價(jià)格的現(xiàn)實(shí)需要時(shí)間，推銷(xiāo)員也沒(méi)準(zhǔn)備在談判伊始就從原來(lái)價(jià)格上退縮。無(wú)論是他們還是其組織都需要足夠的接受時(shí)間。這就是為什么精明的推銷(xiāo)員會(huì)在價(jià)格出現(xiàn)上漲之前，就告訴買(mǎi)主可能要提價(jià)的原因，他給買(mǎi)主及其同事們以時(shí)間，使其對(duì)接受這一現(xiàn)實(shí)有思想準(zhǔn)備。

當(dāng)你讓一個(gè)人用新思想去替換舊思想時(shí)，你是在讓其放棄他的“老朋友”，因?yàn)樗�已�?jīng)對(duì)“老朋友”適應(yīng)并且習(xí)慣了。但你只要給他時(shí)間使其有充分的機(jī)會(huì)自我調(diào)整，他也許會(huì)更容易接受你的觀點(diǎn)，這也是很自然的。一位東方哲人說(shuō)：“時(shí)間以很慢的方式造就事物。”因此，請(qǐng)你在自己的計(jì)劃中為接受時(shí)間這一概念留有余地。

4.利用時(shí)機(jī)要在談判過(guò)程中選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)并不是一件容易的事，其實(shí)，每天都會(huì)有許多意想不到的時(shí)機(jī)出現(xiàn)在你面前，你并不一定要成為能預(yù)知這些良機(jī)的先知，但你卻必須敏感地對(duì)這些良機(jī)的重要性作出及時(shí)反應(yīng)，引導(dǎo)事情朝著對(duì)你有利的方向發(fā)展，也就是說(shuō)，你要會(huì)利用時(shí)機(jī)。

（1）利用別人愉快的時(shí)機(jī)。延長(zhǎng)、續(xù)訂或重新簽訂合同時(shí)，千萬(wàn)不要在這份合同即將滿期的時(shí)候去做，就如同要與對(duì)方達(dá)成于己優(yōu)惠的交易要趁對(duì)方高興時(shí)一樣，你應(yīng)該選擇對(duì)方愉快時(shí)去延長(zhǎng)或者續(xù)訂合同。如果對(duì)方得到某個(gè)好消息，即使它與你無(wú)關(guān)，但這就為你提供了一個(gè)良好的時(shí)機(jī)，這時(shí)去向他提要求，大多會(huì)暢通無(wú)阻，當(dāng)然，你的要求不能過(guò)份。

（2）利用別人倒霉的時(shí)機(jī)。別人倒霉或不幸的時(shí)機(jī)，能為你創(chuàng)造各種各樣的機(jī)會(huì)，正如你應(yīng)該趁當(dāng)事人最愉快的時(shí)候來(lái)續(xù)訂合同一樣，你就應(yīng)該在這個(gè)可能成為買(mǎi)主的人對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最感不滿時(shí)跟他達(dá)成一份合同。（3）你最好的交易對(duì)象是剛上任或快下臺(tái)的人。新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被賦予充分的行動(dòng)自由；即將離任的人，因?yàn)樽约簩⒉辉贋檫@樣一些頭痛的事四方奔走，也不再斤斤計(jì)較。

（4）運(yùn)用非常時(shí)機(jī)的時(shí)機(jī)選擇。在非上班時(shí)間、深夜或周末期間打電話，往往會(huì)有較大的效果。你一定要這樣開(kāi)頭：“這件事太重要了，所以，我要在周末告訴你�！�

（5）花點(diǎn)時(shí)間來(lái)緩和一項(xiàng)威脅。時(shí)機(jī)的選擇可以用來(lái)緩和作出決定的要求。我們可能迫使對(duì)方給出一個(gè)答復(fù)，而又不做得使人聽(tīng)起來(lái)像是“要么接受，要么放棄，不許討價(jià)還價(jià)”。

（6）利用忙人的注意力。比較繁忙的人的注意力持續(xù)的時(shí)間短促，所以你必須直接了當(dāng)，你得當(dāng)作是到他那里聽(tīng)他說(shuō)話的。你應(yīng)該少說(shuō)幾句，否則你只會(huì)引起別人的惱怒或心不在焉。

（7）分清事情的輕重緩急。如果你要討論的問(wèn)題不止一個(gè)，或者你要使對(duì)方接受的主意和項(xiàng)目不止一個(gè)，那就一定要為其中最重要的一個(gè)留下充分的時(shí)間。千萬(wàn)不要把自己置于不得不問(wèn)“我能再占用幾分鐘嗎？我的主要意見(jiàn)還沒(méi)有提出來(lái)”的境地。

5.僵持戰(zhàn)術(shù)僵持是談判中最有力的戰(zhàn)術(shù)之一，幾乎沒(méi)有什么東西能像它那樣更有效地考驗(yàn)對(duì)方的力量和決心。而且大多數(shù)人都像避免瘟疫一樣躲避僵局，他們害怕它。

一個(gè)心理學(xué)家把僵持比作疏遠(yuǎn)。他告訴我們，人最害怕的事情之一是與別人隔離開(kāi)來(lái)。人們?yōu)榱吮苊馄茐膶氋F的關(guān)系而付出極大的努力，試驗(yàn)好像也證實(shí)人們寧可歪曲事實(shí)，也不愿與同輩人有分歧。疏遠(yuǎn)和僵持都令人不快。

我們所有的人都在某些時(shí)候遇到過(guò)僵持，我們都體會(huì)到它是如何的不舒服。當(dāng)我們開(kāi)始一個(gè)希望達(dá)成協(xié)議的談判時(shí)，僵局所留給我們的是一種失敗的感覺(jué)，我們?nèi)菀资�去信心并�?duì)自己的判斷產(chǎn)生疑問(wèn)�！拔覀冞�應(yīng)該通過(guò)其他方式來(lái)說(shuō)些什么或做些什么嗎？”“還有些什么別的讓步應(yīng)該采取嗎？”

“我們老板會(huì)怎樣看待這次僵持？”“我們應(yīng)該接受最后那次報(bào)價(jià)嗎？”“這種僵持會(huì)對(duì)我們的聲譽(yù)帶來(lái)影響嗎？”諸如此類(lèi)的問(wèn)題在困擾著雙方。

難怪商人們都怕僵局，特別是當(dāng)他們?cè)跒橐淮蠊�司做事時(shí)更是這樣。事實(shí)上一項(xiàng)壞的交易也比僵局容易向管理部門(mén)解釋。更糟糕的是別人只要稍做讓步便可打破僵局，用于削弱對(duì)方的僵持很快就會(huì)被忘卻。如果把你自己放在買(mǎi)方或者放在推銷(xiāo)員的地位，則很容易看出僵持并不對(duì)他們個(gè)人有利。承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)或者多做些額外的工作不值得，從個(gè)人立場(chǎng)上看，它常常像是個(gè)愚蠢的舉動(dòng)。僵持僅僅是談判人可利用的眾多戰(zhàn)術(shù)中的一個(gè)。它也像任何其他方案一樣值得考慮，但它不總是合適的，也就像任何其他戰(zhàn)術(shù)不總是合適的一樣。沒(méi)有管理背景的談判人員對(duì)僵持持猶豫態(tài)度，甚至該僵持時(shí)都不敢僵持。

愿意敞開(kāi)思想仔細(xì)考慮僵持問(wèn)題的經(jīng)理，肯定能改進(jìn)他的工作。

管理部門(mén)應(yīng)該怎樣幫助它的人員更多地利用僵持呢？應(yīng)該看到自己內(nèi)部并不會(huì)把僵局與失敗等同起來(lái)；應(yīng)該相信僵持也像計(jì)劃中的一種可行方案一樣定期給予考慮。應(yīng)該為協(xié)調(diào)和忍耐提供時(shí)間，沒(méi)有它，僵持就會(huì)失去效力。或許最重要的是要讓他的人確信，僵持并不與失敗劃等號(hào)，自己內(nèi)部人不應(yīng)該害怕僵持會(huì)讓別人對(duì)其商業(yè)判斷力產(chǎn)生疑問(wèn)。

僵持的力量在于它對(duì)雙方產(chǎn)生的作用，它是對(duì)他們的決心和力量的嚴(yán)峻考驗(yàn)。僵局之后，買(mǎi)方和賣(mài)方都會(huì)被軟化，雙主都更愿意相互妥協(xié)，特別是能找到一個(gè)保全面子的方法時(shí)更是這樣。那些愿意去試一試僵持的人，會(huì)獲得較好的結(jié)果。不過(guò)，正像我們大家都懂得的那樣，僵持確實(shí)包含著風(fēng)險(xiǎn)，有些僵局不能被解開(kāi)，他們?cè)凇八馈边@個(gè)字眼上停止。

6.打破僵局許多談判是因錯(cuò)誤的原因而中斷的。僵持本身并沒(méi)有錯(cuò)。賣(mài)主有理由因價(jià)格太低而不與某人做交易，買(mǎi)主喜歡把僵持作為一種戰(zhàn)術(shù)來(lái)達(dá)到他的目的。這都無(wú)可厚非。我們關(guān)心的是如何才能打破我們所不想有的僵局。

下述15種措施有助于避開(kāi)或打破僵局：1.改變收款的方式。較高的預(yù)付金、較短的支付期，甚至在總金額不變的情況下，采用另一種不同的現(xiàn)金流動(dòng)，也會(huì)產(chǎn)生奇妙的結(jié)果。

2.更換談判小組成員或小組的領(lǐng)導(dǎo)。

3.變更不確定因素的時(shí)間順序。例如把協(xié)議中的某些困難部分推遲到晚些時(shí)再進(jìn)行談判，那時(shí)已了解了更多的信息。

4.勇于共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。有分?jǐn)偽粗獡p失和收益的愿望，能夠恢復(fù)一場(chǎng)拖延下來(lái)的討論。

5.改變施實(shí)的時(shí)間進(jìn)度。

6.提出妥協(xié)的程序或保證來(lái)打破僵局。

7.把討價(jià)還價(jià)的重點(diǎn)從競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向合作。讓雙方工程師接觸，操作人員在一起，老板在一塊。

8.改變合同的種類(lèi)。

9.改變百分比的基數(shù)。一個(gè)較大基數(shù)的較小百分?jǐn)?shù)或者一個(gè)較小基數(shù)的較大百分?jǐn)?shù)可以使事情沿軌道繼續(xù)進(jìn)行下去。

10.找一個(gè)調(diào)解人。

11.安排一次最高級(jí)會(huì)議或“熱線”電話。

12.增加真的或顯而易見(jiàn)的選擇。提供未必能采用的選擇可能緩解緊張形勢(shì)，以利交易的進(jìn)行。

13.對(duì)技術(shù)規(guī)格或條件做些變動(dòng)。

14.設(shè)立一個(gè)聯(lián)合研究委員會(huì)。

15.講一個(gè)有趣的故事。

打破僵局者所以能成功，是因?yàn)樗麄兩朴谧寣?duì)方重新回到討論中來(lái)，這樣能創(chuàng)造一種產(chǎn)生新方案的氣氛。使人感到驚奇的是，引入一種新方案，有時(shí)可以使老主張看起來(lái)比以前更可以讓人接受。

人們經(jīng)常想知道在僵持發(fā)生之后，是由自己先走第一步，還是讓他人先走第一步。按常理來(lái)說(shuō)，你該讓他先讓步。問(wèn)題是你不能確定他會(huì)不會(huì)這樣做。你所能料想到的是僵持很可能對(duì)雙方構(gòu)成很大的壓力，他不肯邁第一步但他歡迎你來(lái)這樣做。

你該預(yù)先仔細(xì)地考慮該說(shuō)些什么話或做些什么事，來(lái)為重新進(jìn)行討論和為另一方聽(tīng)取意見(jiàn)提供一種保全面子的辦法。如果你在僵持發(fā)生之前就做到了這一點(diǎn)，那么你就能更好地處理問(wèn)題。談判的中斷不總是由震驚世界的舉動(dòng)或者什么大的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題而引起的。

像人的個(gè)性差異、怕丟面子、組織中的麻煩、與老板的關(guān)系不佳、或者全然無(wú)力做出決定這類(lèi)小事都會(huì)導(dǎo)致談判中斷。在設(shè)法打破僵局時(shí)必須考慮人的因素。不是說(shuō)你要做什么，而是你怎樣去做。這也許是最關(guān)鍵的。

7.短會(huì)議、長(zhǎng)休會(huì)美國(guó)與越南的和平會(huì)談是10％的討論，90％的體會(huì)。許多商業(yè)交易是將這種時(shí)間關(guān)系倒過(guò)來(lái)，何對(duì)和怎樣召開(kāi)核心小組會(huì)議將影響最終的結(jié)果。實(shí)際上，應(yīng)該多多地體會(huì)，這要比長(zhǎng)時(shí)間會(huì)談和短時(shí)間中斷更有意義。

總會(huì)遇到一些沒(méi)有預(yù)料到的事。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時(shí)就需要召開(kāi)一個(gè)談判

核心小組會(huì)議，在你們自己人中開(kāi)一個(gè)會(huì)討論一下新問(wèn)題，不要使問(wèn)題夾生。

核心小組會(huì)議在許多情況下都很有用：1.研究一下所聽(tīng)到的和了解到的事情；2.考慮問(wèn)題；3.進(jìn)行新的爭(zhēng)論和答辯；4.尋求可行的替代方案；5.研究更能經(jīng)得起推敲的陳述；6.研究戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)；7.討論可能的讓步；8.確定對(duì)新要求做何種反應(yīng)或者是否要提出另外的要求；9.專(zhuān)家咨詢；10.核對(duì)規(guī)則或規(guī)定；11.分析價(jià)格、技術(shù)規(guī)格、時(shí)間或條件的變化；12.進(jìn)行費(fèi)用分析；13.對(duì)使人窘迫的發(fā)問(wèn)先發(fā)制人；14.清除白臉。

核心小組會(huì)議給你時(shí)間去想，去更有效地提示觀點(diǎn)，去審核你的論據(jù)或顯示你的決心。它提供了一個(gè)集中你所有的人對(duì)某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行工作的機(jī)會(huì)。

短會(huì)議和長(zhǎng)體會(huì)可以緩解危機(jī)階段的緊張氣氛。

談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人負(fù)責(zé)了解核心小組會(huì)議所需的各種條件是否已經(jīng)具備。正像任何會(huì)議一樣，有個(gè)像樣的會(huì)議地點(diǎn)，一份議事日程、黑板、顯示器、計(jì)算器和復(fù)印設(shè)備是很重要的。保密是關(guān)鍵。如果暫停對(duì)籃球教練來(lái)說(shuō)是那樣重要，那么它對(duì)一個(gè)談判人員來(lái)說(shuō)就更顯重要。

8.給自己留出時(shí)間去思考沒(méi)有給自己留出時(shí)間去思考，就不要去談判。通過(guò)一種思考緩沖可以使自己從容地作出決定。人類(lèi)的事后認(rèn)識(shí)固然很重要，但給自己時(shí)間去思考能把事后聰明變成先見(jiàn)之明。

下面的13條建議行之有效。它們不僅適用于各類(lèi)談判，而且適用于同買(mǎi)主、頭頭和你妻子的談判。（1）在晚上體會(huì)之前，讓對(duì)方陳述他的立場(chǎng)。

（2）在某些關(guān)鍵時(shí)刻，去會(huì)見(jiàn)重要的突然的來(lái)訪者或者去接電話。（3）去洗手間，借口拉肚子也行。