賣主通過少裝貨、提供略帶缺陷的商品、不履行許諾的服務、推遲交貨、增加特別費用或者將出售外套改為出售襯衫來占便宜。

買主通過晚付款、打折扣、要求特殊交貨和倉庫服務、要求供給比合同要求稍好些的質(zhì)量、要求額外的報告、證書或發(fā)票、要求免費的技術(shù)變更、要求免費的額外咨詢和培訓幫助。

賣主能有效地對付占便宜者嗎？相信只要他想制止就能制止他。這些起對策包括：（1）不給推銷員以提供小小額外附加的權(quán)力。

（2）為附加物公布價目表和政策，讓它對買主越顯眼越好。

（3）不要隨便屈服，如果有耐性，占便宜者就可能放棄他的企圖。（4）要堅持一套西服就是一套西服，襯衫不能算作買賣中的一部分。

（5）問問占便宜者是否在開玩笑，這沒準會使他感到害臊而放棄它；

（6）把所占走那點便宜計入銷售價中。

在與占便宜作斗爭中，我們意識到社會上大多數(shù)愛占便宜者都會覺得自己是“小家子氣”，所以當他們被得體而持久地拒絕時也會退縮的。是的，占便宜是會得逞的，但想占便宜者（不論是買主還是賣主）并不太堅定，所以總是可以制止的。當任何一方開始想咬對方一小口時，上述對策都有用。

在簽訂合同之后出現(xiàn)的占便宜是最危險的，它們會把利潤吃掉。而且對賣主來說更糟糕的是買主經(jīng)常忘記曾占過便宜。至少當賣方工程師為買方工程師無償服務時，買方應友善相報，賣方也最好收服務費。第三部談判對話藝術(shù)第一章妙語先導商戰(zhàn)成功現(xiàn)代商場，基本陣地是談判。一句妙語，可能會得到愉快的當場拍板，隨之而來的是勝利者的驕傲。有時一言偏頗，很可能不歡而散，之后便是失意和痛悔，因此，我們必須掌握談話的技巧。

一、發(fā)現(xiàn)對手商場意味著競爭和挑戰(zhàn)，積極努力地尋找、發(fā)現(xiàn)對手，是首要的一步，否則，縱使槍鋒劍利，而英雄無用武之地，也會生銹腐蝕。尋找對手可以有多種途徑。

1.為新客戶建立檔案你所尋覓的對手，可能很多，你最能有利可圖的，便是你的勁敵。訂立計劃要從大至小地進行，先建立月計劃，其次建立周計劃，然后建立一天的工作計劃。訂立計劃時，首要的是考慮訪問對象成交的可能性。這樣一份對手檔案，將為您的舌戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。在能力所及的條件下，客戶越多，對您越有利。

某位名片印制者，善于抓住“新”。他每天注意報紙上的人事變動、組織改革，只要有人變更職務，他立刻推銷自己的產(chǎn)品，結(jié)果生意很是興隆。

尋找新客戶需要各種手段，可以突然造訪，口中言道“多個朋友多條路”，一個客戶便可能找到�，F(xiàn)代社會中，電信發(fā)達，消息靈通，你可以用電話聯(lián)系，可以從報紙、雜志中找出適當?shù)娜�，利用同學錄、電話簿等充分尋覓。

可以通過各種團體如商會等，在餐廳、香煙攤等處就餐購物時，也不要錯過尋找的機會。

2.學會自報家門有時，會有買主自己找上門來，這確是求之不得的良機。如果在電話中交談，要確認對方的地址、姓名、電話號碼，說話時不要太羅嗦，這樣會引起對方的戒心，“是不是急于脫手��？”當對方問到價格及庫存量時，不要急于說“見面再談”，這樣會引起對方的不快；電話結(jié)束，千萬不要吝惜說“謝謝您的合作”。如果是去面談，要注意帶好樣品。見面時，要說“謝謝您的合作”，即使沒有預期的順利，買賣不成情意在，“謝謝”二字還是要說的。

3.記住中介人很多時候，牽線搭橋的人功德無量�！爸薪槿恕睔v來是人們所重視的重要角色。而且與“中介人”的關(guān)系越密切，可信度便越高，成功的可能性便越大。其方式有：（1）同行的介紹。介紹人陪同你到訪問處，親自見面。

（2）利用餐會、聚會。介紹人將雙方邀來介紹認識。

（3）電話介紹。介紹人通過電話告訴對方。

（4）介紹信或名片介紹。寫明“茲介紹吾友×××，請惠予接見”。對方會不看僧面看佛面，予以接洽。但是名片介紹不如介紹信正式。

由此可見，“中介人”的作用不可輕視，他們可能會助你開拓一片廣闊的戰(zhàn)場。二、勇于出擊俗話說“商場如戰(zhàn)場”，一旦選好對手，便可發(fā)動攻勢，勇下戰(zhàn)書�！皯�(zhàn)書”也就是對商談各事宜的預約。

1.學會預約預約是商談的前哨戰(zhàn)，通過預約，可以了解一下對手的水平。一個出色的對手，在每一個細節(jié)上都不會懈怠的，這便是所謂“行家伸伸手，便知有沒有”。

進行商談，必須有進行面談的機會，因為突然造訪他人，會令別人不便。

商場人士每天都有忙不完的事情，如果想讓對方專心在某個時間內(nèi)同自己商談，就必須預約。

預約可以有多種方法。

（1）訪問法�？梢灾苯忧叭ィ�要對方或該公司的接待人員約好面談的時間、地點。這種方法的不足是如果發(fā)生被拒絕的情況，會很不愉快。

（2）介紹法。通過“紅娘”引見，這是很有效果的，因為對方一般會給“紅娘”一個面子，即使是拒絕，也會給你一個臺階下。

（3）引導法。由自己的領(lǐng)導發(fā)出信函，使你的預約有一個更高的“層次”。

（4）自薦法。自己寫信去約定，但效果較差。

（5）電話預約。這樣，當面不易開口的話也可以暢所欲言。雖然對方正忙得不可開交，也可以有直接交談的機會，還能節(jié)約時間。但是，兩人的交流要通過長長的電話線，只聞其聲不見其人，終究會有些不舒服，并且不能對對方察顏觀色。

正因為電話預約的唯一武器是聲音，那么說話就需要特別注意技巧。原則有四個字“明白、客氣”。同是一次電話預約，說話方式不同，效果大異。

第一種：“是王先生嗎？我是書法協(xié)會的×××，打擾您片刻。我聽趙先生說，你有高深的書法造詣，我想和您見個面，耽擱您15分鐘，解釋一下敝會出版的新書法書，不知您是否能撥出一點時間呢？”這么一說，對方聽得清楚明白，又會深感你的誠意，當然會很高興同你合作。

第二種：“是王先生嗎？我是書法協(xié)會的×××，我想和您見個面，不知道您明天有沒有空�！边@一番話，仿佛給人家下了行政命令。一句“明天有沒有空”，便是要給人家規(guī)定時間，自然會讓人感到不快，預約的成功系數(shù)就不很大了。

學會預約便有了勝戰(zhàn)的第一步，更會使你的心中增添一分自信。

2.挑選好時機、地點預約的時間一旦確定，就必須遵守，在約定的時間內(nèi)到達，是商場必須遵守的原則。預約時，要避免以下的不宜時間。

首先是會議前后，午餐前后，出差前后。會議前或出差前，人們急于養(yǎng)精蓄銳，午餐前人們往往饑腸轆轆。會議后或出差結(jié)束，人們都想解除一下全身的疲勞，午餐后，人們更是想享受一下飽餐之后的樂趣，你在這些時間去同他商談，結(jié)果可想而知。其次是星期天或法定假日。商場中的人，整日忙碌，在不可多得的假日里，都想享受一下天倫之樂，在此時打擾，會讓人覺得不解人意。

另外，不要選擇搭乘火車、飛機前。此時商談，無異于亂中添亂，忙中增忙，自不會有很好效果，從而喪失一次機會。

如果因為不知道對方的情況而選擇了這些不利的時間，一定要向?qū)Ψ降狼�，說一句“對不起，不知道您這樣的計劃，如果太忙，我們改日再談�！�

對方即使再忙，也不好再拒絕，也會和你有一番愉快的商談的。

商談的場所可以設在許多地方，而在不同的地方，心理上都要有相對的準備，不能做出不適當?shù)谋憩F(xiàn)。

選擇對方較好說話的場所。也就是令對方最輕松的場所，所以，對方挑選的應該優(yōu)先選擇。

選在對方的接待室，這時你便有許多需要注意的問題，如應坐在靠近入口處等候，對接待人員表示好感，在對方到達以前，不要吸煙、喝茶，面談時，不要同對方正面相對，可以坐在對方左邊或右邊的位子上。

選在對方的家中。在家中商談，氣氛一般會比較和諧。到其家中時，要注意對其妻小也要有禮貌。對方讓你坐在哪里，你就坐在哪里。對方?jīng)]到時，不要吸煙、喝茶。

選在公司外，如高爾夫球場、餐廳、咖啡屋等。這里的四周不應有喧鬧，并且應該分清宴會與商談的差別，氣氛應有商談的意味，否則會給人以不莊重的感覺。喝酒時，更不可硬邀對方共飲。三、有備而戰(zhàn)1.要有一個好心情一場戰(zhàn)爭，受士氣影響極大。士氣甚至可決定整場戰(zhàn)爭勝負，談判亦如此。商談必須保持良好的心境，要有充分的心理準備。戰(zhàn)爭的勝負往往只是在最初的五分鐘之內(nèi)就能決定，而一天的情緒則受早上起床時心情的影響。

因此，必須在一天剛剛開始的早上，就要努力調(diào)整自己的心情。

首先應該注意保持心情愉快，早上剛起床，你也許正好遇到刮風下雨的壞天氣，凡事都往好的一面著想，如“下雨算不了什么，重要的是我今天一定要去拜訪他！”“今天一定要談成功！”要對商談充滿自信和驕傲。

若要使自己充滿自信，不妨多想想以前成功的談判，客戶對你的贊美與感謝，自己受到嘉獎時的榮耀，等等。而在商談之前一定要有“我會帶給他利益”的驕傲——所謂戰(zhàn)略上蔑視，而戰(zhàn)術(shù)上重視。同時，要使自己充滿自信與驕傲，堅定的意志則是必不可少的。

2.裝飾外表俗語說：佛要金裝，人要衣裝。服裝對業(yè)務人員也同樣重要。應當注意以下兩點：第一、服裝要整齊。一般談判人員很少穿公司制服去拜訪客戶。但客戶來訪，必須穿制服接待。不論制服也好，便服也好，總之應該整潔大方，不能邋邋遢遢，不修邊幅。必須注意襯衫的領(lǐng)子、袖口是否干凈。褲縫是否挺直也很重要。鞋子也應千萬注意保持光亮。襪子也不可不小心，有人穿著松松垮垮的襪子，都落到腳跟上了，實在是不雅觀。

第二、注意個人衛(wèi)生。除服裝必須整潔外，還應該注意自身的清潔。頭發(fā)一定要整齊，不要披頭散發(fā)或滿發(fā)油光與人交談。肩頭上布滿頭皮屑也叫人不敢恭維。此外，奇形怪狀的發(fā)式也令人反感。指甲應經(jīng)常修剪，指甲縫要注意清理。手帕看似不算什么，但也影響到他人對你的印象，應當每天換洗。

3.準備好文件及樣品離開公司或家門之前，一定要慎重檢查一下東西是否齊全了。當然，業(yè)務不同，商談內(nèi)容也有差異，必帶物品也有很大出入，以下僅供參考。

（1）必備品。主要有：手帕、手表、錢包、鋼筆、名片、眼鏡、筆記本、鑰匙、打火機，工作證、駕駛執(zhí)照等必要證件。

（2）公文包中物品。業(yè)務員的公文包中，必須放一些業(yè)務必需的物品，如：樣品、文件、介紹信、產(chǎn)品說明書、價目表、發(fā)票及收據(jù)、計算器、印章、印泥、街道地圖、小包衛(wèi)生紙、零錢及給對方的贈品等。四、初會對手1.巧遞名片第一次訪問客戶，一定要交換名片。即使在預約的電話中已經(jīng)通過話，彼此也已通名報姓了，還是應當交換名片。而這應該講究一定的規(guī)矩，有一定的禮數(shù)。

（1）遞出名片的方法。名片不能放在桌子上，或者放在桌上推出去，這樣是很不禮貌的。名片應該自下而上遞出，遞出時名片的正面要正對著對方。

名片遞出時也不要上下、左右搖晃。遞出的同時，自報一下姓名，如果對方叫不出你的名字，那是很尷尬的。

（2）接受名片的方法。對方向你遞出名片時，盡可能用雙手去接，不要隨隨便便用兩根手指一挾了事，態(tài)度應該謙恭、有禮、誠懇。如果對方的名字中有不認識的字，不妨直率地詢問對方讀法，不必覺得不好意思。接過名片以后也不要隨手放在哪個地方，應該迅速看清內(nèi)容，再收入口袋里。

（3）注意保存名片。不管對方或自己的名片，都應該注意保存好。自己的名片，應該每天帶好，可以多準備幾張，放在西裝、襯衫口袋等立刻能拿到的地方，免得到時手忙腳亂，亂翻一氣，找不到時只好訕訕地向?qū)Ψ秸f：“對不起，名片剛好用完了！”

（4）名片可作話題�；ハ嘟粨Q的名片中，往往隱藏著一些可以用來交談的材料，雙方可以就此展開交談。

2.注意自己的風度風度同服裝一樣都是表面的東西，但重要性是相同的。

首先應該保持正確的禮儀。應當注意：（1）和女性、尊長握手時，應等對方先伸出手，不可貿(mào)然采取主動。如果對方不愿握手，就不要勉強。握手時態(tài)度要熱情一些，但不可過火。

（2）不握手可用點頭來表示敬意。這時要微微含笑，但不要嘻皮笑臉，讓人誤解。態(tài)度應當莊重溫和，彬彬有禮。

（3）互致敬意時，不要把雙手插在口袋里或雙手叉腰，雙手應該置于身體兩側(cè)或交叉腹前。

其次，注意你的形象。

（1）入座時應禮貌地點點頭，表示謝意，然后平穩(wěn)地坐好。

（2）坐姿應該注意。不要彎背曲腰，像個大蝦米；也不要蹺起二郎腿，或兩腿叉開太大。雖不必像古人云“坐如鐘”那樣嚴格，但也要講究點分寸，不要過于放松自己。

初逢對手，態(tài)度不要過于親昵或大大咧咧，應當保持一定距離，莊重有禮。

3.注重禮節(jié)商談時，溫文爾雅、彬彬有禮是非常重要的。

如果在對方的接待室商談，要坐在靠門的地方等候。在對方到達之前，不要吸煙、喝茶。對方到達以后，如果對方不抽煙，即使有煙灰缸也不要抽煙。對接待人員要表示謝意，但不要馬上端過茶來喝，等對方請你用茶時，再喝也不遲。接待人員給你送來毛巾，只能拿毛巾輕輕擦拭額頭和手，用過以后輕輕折好放下。

有一些人的習慣性動作和舉止，自己習以為常，而對方卻容易誤會，從而使談判進行得不愉快。小王是某公司的業(yè)務員，有一次去推銷化妝品，客戶看過樣品之后問：“這種化妝品比其他化妝品有什么顯著優(yōu)點嗎？”小王習慣性地去搔頭，客戶一見，以為小王本身也未必知道這種化妝品的優(yōu)點，顯然對它也沒有什么信心，于是就打消了想買的念頭。搔頭皮、摸鼻子、摸下巴、揪耳朵、擦腦門、搓手、雙手抱胸、蹺二郎腿、顫腳、擦鼻涕，都是在不自覺中作出來的動作，自己當然無所謂，而在客戶看來，則別有意味了，應該時刻注意。

在對方家中時，對其家人要有禮貌，不要東張西望，問東問西。如在公司外的某個場所約會，要注意不要把商談搞成宴會。席間也不要喝太多的酒，更不能強迫對方也一同喝酒。

剛與對手見面時，必定要說幾句客套話，雖是客套，可也非常重要，值得注意。這數(shù)分鐘的寒暄，有助于氣氛的融洽，有助于商談正題氣氛的營造。

在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女，無論年紀大小，都不要直呼“你”。見到對方應客氣而適度地問候“您好！”“您早！”“打擾您了！”但也不可過于客氣，使人毛骨悚然，渾身不自在。

第一次訪問，應該注意：（1）不能太過于豪放，不拘小節(jié)。初次見面，人生地疏，如果偏偏表現(xiàn)得像老友童逢，實在讓人受不了。親疏之別是不能忽視的。李某是一名推銷人員，初到某地，見到自己的客戶，熱情異常，與其稱兄道弟，還大拍對方的肩膀，并要與客戶下館子，其結(jié)果必然是客戶心里討厭，最后溜之乎也。

（2）見面后要簡潔地自我介紹，如“我是××公司的××，是和您昨天約好的�！辈灰獜U話太多不給對方插言的機會。女職員在拜訪客戶時也要莊重大方，不要扭怩作態(tài)，讓人難受。

（3）第一次拜訪如果碰巧未遇上對方，應該立刻要求對方秘書給個回話，約好下一次商談的時間和地點，或請對方適時給你打電話預約下次的時間，不要“空手而回”。

應該注意的是，有些業(yè)務人員因為不是第一次拜訪某人而大意起來，舉止、行為、禮節(jié)也不那么講究了，語言也粗俗起來，這是非常不應該的。五、展開進攻1.營造氣氛商談絕不可能一開始就講到主題，需要一個前奏來鋪墊。

選擇話題很重要，一般可有如下方法：（1）由對方的名片中找話題。對方名片上的頭銜、職位、地址等都可引出話題。

（2）從對方的房間（接待室或會議室）、公司內(nèi)部環(huán)境或公司外部環(huán)境下手，引出話題。

（3）從自己在報紙、刊物或電視、廣播中聽到或見到的關(guān)于對方或?qū)Ψ焦�司的有關(guān)消息展開話題。這些資料，在會客前一般是經(jīng)過精心查找和準備的。

（4）以介紹人為話題�？梢岳�用介紹人來和對方拉關(guān)系，使對方有“一見如故”的感覺。

（5）選擇對方感興趣的事或最近的新聞來加以評述，這也需要事前周密的準備。

另外，要善于互相交流。對方所說的話題，要善于承接，使其平安過渡到正題。尤其注意不要忽視對方的話題，不要自顧自地只說自己的，而不管對方如何。如果對方的話題被忽略，會令對方感到不快或不滿。

話題中有些禁忌不得不注意，不然會招致對方的不快、反感甚至勃然大怒，使談判陷入僵局。

（1）不要針對某一項話題刨根問底，窮追不舍。

（2）不要追問對方的私事、家庭。

（3）各人的思想、觀點不同，對政治、宗教等的看法也大相徑庭。如果挑起此類話頭，爭執(zhí)起來，難免要傷和氣，還是不談為妙。

（4）對于自己比較擅長、且引以為驕傲、時常掛在嘴邊的方面，也盡量避免涉及。唯一良策是少說為佳。

2.注意禁忌在與客戶開始商談時，有些問題是要忌諱的。每個公司都有自己的一套紀律和規(guī)則，要求業(yè)務人員遵守，此外還有一些商場上的禁忌，如果不加小心，很可能會使一個好端端的商談失敗。

首要的一條是：未經(jīng)領(lǐng)導同意，不要為了討好客戶而擅作主張，私自更改商談條件，以下幾項務必注意：（1）不要私自對貨物的價格打折，即使客戶以好處來引誘你，也要堅決地謝絕。

（2）私自增加分期付款的次數(shù)。這個問題看起來不是那么嚴重，但一個企業(yè)或公司的資金流通都是有計劃的。

（3）延長支票的兌現(xiàn)日期。同上個問題一樣，如果你這樣做了，有可能會使本企業(yè)（公司）陷入困境。

（4）私下答應給客戶不正當?shù)馁浧坊蚋督o客戶回扣。一般說來，每個企業(yè)（公司）同外部商談生意，總會拿出一部分錢來作為給對方的回扣或贈品等招待費用。

除上述各項注意事項，還要牢記：未經(jīng)領(lǐng)導許可，在金錢問題上不能擅作主張。

（1）不要自己掏腰包墊付預付款來吸引客戶訂立合同或自己墊付成交金額的一部分。嚴格按規(guī)章辦事，就是你為公司所做的最大的貢獻。

（2）不要擅自為對方的支票背書轉(zhuǎn)讓。

（3）擅自把客戶的付款借給其他客戶。雖然你并不是想為自己打算，可答應了客戶挪用公款，無疑就是犯罪。

還應該注意的是：不要講同行業(yè)的其他企業(yè)或公司的壞話。這不僅顯示了一個人的修養(yǎng)問題，也反映了一個公司的精神風貌，客戶不會不對此十分注意。

（1）即使客戶先講其他公司的壞話，也不要隨聲附和，討好客戶。客戶講其他公司的壞話，無外乎有兩個目地：一是通過講其他公司的壞話來達到吹捧你的公司的目的，使你暈暈乎乎，摸不著頭腦。二是進行試探，借此來摸底。不可不慎重考慮自己的言行！

（2）客戶稱贊別的公司，不要加以否定，這樣很容易引起對方反感，倒不如也隨之稱贊別的同行企業(yè)（公司）。表示你很有自信，相信你的公司一定會比其他同行更有優(yōu)勢，從而更愿意與你合作。

最后應該注意：不要說謊。

（1）自己的產(chǎn)品（或商品）的優(yōu)點如果只有“針”那么點大，不要吹噓成“棒子”那么大，顧客遲早會發(fā)現(xiàn)真相的如果真這樣，客戶肯定會對你的公司留下一個愛扯謊、愛吹噓的惡劣印象。

（2）客戶指責產(chǎn)品的缺點時，不要一口否定。

（3）仔細地向客戶說明所有使用的注意事項，使客戶對產(chǎn)品有一個全面的了解。

談判展開之初，上述禁忌不得不引起所有業(yè)務人員的注意。在言談中一定要小心，不要流露出不該有的疏忽。精心地去雕琢你的語言，力求使之完美、精確、溫和、親切，那么今后的談判一定會更順利，直至達到最終目的——這就是言談之功了。六、激戰(zhàn)之中既然兩軍已然對壘，并且劍拔弩張，一場“惡”戰(zhàn)勢不可擋，戰(zhàn)爭將要進入高潮。酣戰(zhàn)之中，你的頭腦必須十分冷靜，針對各種問題，做出恰如其分的答復，這也是你的唇槍舌劍的最佳用武之時，并且要用得穩(wěn)，用得準。

沙特阿拉伯的石油大亨亞馬尼在商談中就具有很讓人欣賞的技巧，一位美國石油商曾經(jīng)這樣評述他：“亞馬尼在談判時總是低聲細語，絕不高聲恫嚇。

他最后用的一招是重復一個又一個問題而且心平氣和，把你搞得精疲力盡，不得不答應他的條件，他是我打過交道的最難對付的談判對手�！焙☉�(zhàn)中唇舌之功如此重大，那么我們來看一下商談進入正式情況下的語言技巧。

1.說明商品商談之中，賣方手中的武器便是自己的商品，要想展示好你的商品，你必須先對商品有豐富的知識，其中包括機械、技術(shù)、情報、原料等條件在內(nèi)，你對商品所掌握的最低必要條件有：（1）用途，這是最起碼的要求。很難想象展示自己的產(chǎn)品卻不知道它有什么用途，就好像上了戰(zhàn)場卻不知道手中的武器是干什么的。

（2）使用法、操作法。不知道商品如何使用就如同拿著槍卻不會上子彈，那和一塊廢鐵也就沒有差異了。

（3）材質(zhì)、制造法、結(jié)構(gòu)、制造廠，要讓對方了解你的產(chǎn)品，就要詳細說明這些基本條件。

（4）效果、價格。要知道你的商品能有多大功效，尤其要了解商品的真正價格，做到心中有數(shù)，以備酌情進行討價還價。

（5）賣法。是批發(fā)，還是零售，還有運輸方法等都是對方必須了解而且十分關(guān)心的問題。

（6）購入渠道，市場評價。商品從何而來，是否值得信賴，商品的聲望如何，是否信譽頗佳，都是你可以利用的有利證據(jù)。

熟悉了你的商品，下一步就要盡你所能地向?qū)Ψ秸故玖恕Ｕf明商品首先要針對對方的立場和職務加以說明。首先要確認對方想知道什么，要隨機應變，根據(jù)對方的反應，決定自己說明的方向與內(nèi)容，或者先說出一個總論，分述的時候根據(jù)對方的反應去變化。說明商品的時候，更要察言觀色，不能不確認對方的反應，一味地說下去。每一個段落說完，都應觀察一下對方的反應，讓對方也說話，最理想的進行方式是問答式的交談。

展示你的商品，是最為關(guān)鍵的一步。如果商品不能合人意，任你說得天花亂墜也不會獲勝。這時，你要盡量使用訴諸于視覺的材料，如資料、樣品、照片、幻燈片、錄像帶、實物等。需要注意的是展示這些“證據(jù)”時，不要只放在桌上，而是交到對方的手中加以說明，不能太早，但更不能等到客人催你拿出。

展示商品時，描繪其他顧客的好評，會使買者具有臨場感。你可以惟妙惟肖地模仿顧客的言行，可以展示使用者的來信、致謝信、登報鳴謝等，還可以利用現(xiàn)代的展示工具——錄音帶或錄像帶，顯示顧客的好評。不要忘記，請對方實際接觸操作，以引起他的興趣，俗話說“事實勝于雄辯”。還應該注意的是如果對方搞不懂你的商品，你應該向他致歉，“我說得不清楚，請您不必有顧慮，多多發(fā)問”。這樣雖然表面上把責任歸在自己身上，但給對方一個臺階，何樂而不為？

我們賣的是商品，但賣商品不如賣效果。比如別墅、名車、高爾夫會員權(quán)等，是地位的象征，你就要在這個“地位”上大作文章，汽車、音響、錄像機、旅行、冷暖氣空調(diào)設備，是人們追求舒適和歡樂所要求的，你就要不遺余力地說明這些；微波爐、復印機、全自動洗衣機、個人電腦等，你便要在機能和經(jīng)濟性上給對方以“說明”；各種保險、優(yōu)秀的機器、零件、原料等，你要側(cè)重于安全和責任感的說明；鋼琴、大型音響設備、昂貴的化妝品、珠寶等，可以稱之為“奢侈品”，你便可以抓住買者的虛榮感大加渲染。抓住你的產(chǎn)品會導致的效果，有側(cè)重地加以說明，便會恰到好處。

“令人厭惡的說話方式”應引以為戒。下面是所謂“八戒”：（1）交淺言深、不分親疏。這樣會讓人感到你華而不實。

（2）打斷他人的發(fā)言或不讓對方開口。

（3）吹噓學識，輕視他人。要知道，“尊重別人就是尊重自己”。

（4）說個不停，說話太快或戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、囁囁嚅嚅，說話聲音太小，聽不清楚。這樣或者表現(xiàn)了你的自傲，或者會表現(xiàn)出你的自卑。

（5）話題飛來飛去，不得要領(lǐng)或突然轉(zhuǎn)變奇怪的話題。這樣讓人難以了解你所要說的究竟是什么。

（6）一副看穿別人的眼神及說話方式的樣子，去挑別人不懂的術(shù)語或?qū)�業(yè)用語。這是很容易引起對方強烈反感的。

（7）搪塞，打馬虎眼，說不出重點。

（8）模棱兩可，使人燃不起熱忱。商談，要引起對方的共鳴，模棱兩可，會讓人失去興趣。

一次良好的商品說明，可以吸引對方，讓他覺得值得為此一搏，這也便是進行下一個戰(zhàn)役的良好基礎(chǔ)。

2.敏感話題商品的價格，猶如一塊戰(zhàn)略要地，雙方對于此都是既敏感又勢在必得。

商談中，如果對商品滿意，緊接著便是價格之爭。這一戰(zhàn)的首陣便是報價。

對于賣者來說，開盤價應當是最高可行價，對買者便自然相反了。開盤價一經(jīng)確定，一般就不能提出更高的價了。

這里的“最高可行價”不是一個絕對的概念，而是相對的，必須隨著市場的行情變化而變化。如果對方向你施加壓力，你便更要堅持自己的意見，以保護自己的利益，如果你的對手很多，競爭比較激烈，就必須把價壓到至少能受到邀請而繼續(xù)談判的程度。如果你和對方已經(jīng)建立了友好誠摯的貿(mào)易往來，就要作出較為穩(wěn)妥的報價。如果你的產(chǎn)品是初出茅廬，人們還不十分熟悉它，而且聲譽不高，就可以酌情壓低價，而對于市場的暢銷產(chǎn)品，則可適當提價，這便是所謂“皇帝的女兒不愁嫁”。

報價的時候，切忌自相矛盾。在一次有關(guān)電視機銷售的商談中，甲方報價：“每臺電視機售價2000元，保證質(zhì)量合格，款式新穎，如果電視機的零部件出現(xiàn)問題，保證免費提供符合要求的零部件，但不承擔更替零部件的任何費用。”一段話中，出現(xiàn)了以己之矛攻己之盾的笑話，讓人搞不清究竟是不是“免費更換零部件”。在商談中出現(xiàn)這類情況，會讓人無可奈何，同時對你的態(tài)度也容易產(chǎn)生模糊不清的感覺。

在報價過程中，充滿干勁和自信的人會給對方一種壓力感，但下面這些借口是不可以找的。

（1）因為我們的產(chǎn)品不打廣告，客人根本不知道。

（2）同一行業(yè)的公司太多。

（3）對經(jīng)銷、代理商的促銷政策不夠。

（4）新產(chǎn)品不斷推出。

（5）責任區(qū)域太廣，根本忙不過來。很顯然，如果說出這些借口，對方便清楚你自己都沒有多大的把握，于是更容易乘虛而入。

對方要購買商品，必然會盡其所能地還價，這時，你首先要尋根究底，了解其動機，當對方提出減價要求時，你一定要保持冷靜。你可以回答：“關(guān)于這個問題，我想同我們領(lǐng)導最近來拜訪您時再定！”這樣就做了保留，有了余地，然后，你可以整理資料，將本公司不可能減價的理由充分說明，絕對不可采取頑固的態(tài)度。比如說“減價是絕不可能的！”這是最不明智的辦法，如果你委婉地說明，也會堅持你的立場，并且雙方不傷和氣，事情辦成了，交情也維持住了。比如你可以說：“經(jīng)過我們一再商量，這是我們所能提出的最低價，希望你們能諒解。”先是對對方的要求給予充分的重視，“經(jīng)過一再商量”，又對自己的立場作了強調(diào)說明，“這是我們所提出的最低價”，最后做出了誠懇的表示，柔中帶剛，“希望你們能諒解”，看起來好像是道歉，實際上言外之意是“我們出的就是這個價了”。類似的問題還可以這樣回答：“我們的價格高，但是關(guān)鍵部位用的是優(yōu)質(zhì)進口零件，增加了產(chǎn)品的使用壽命，難道您覺得不合算嗎？”首先承認己方的價格的確偏高，可一個“但是”馬上說明了原因，分析了“一分錢一分貨”的道理，也會使對方很動心的。

在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對象是承包工作的人。這時的價格之爭不是降價問題，而是漲價問題了。承包者要求漲價時如何應付呢？

首先，你必須知道，當各種經(jīng)費都漲價時，承包者也一定要求漲價，或者承包者已經(jīng)有很長的一段時間維持用一個價格，這就意味著承包者將會提出漲價的要求。

如果承包者突然要求漲價，該怎么辦？最理想的辦法就是以“突然”為理由拒絕，你可以這樣說：“你也知道本公司雖然沒有出現(xiàn)過赤字，但近來經(jīng)營困難，你突然要求漲價，我們實在不知如何應付。希望你能給我一段準備時間才好�！�

承包者當然也知道這個道理，必會反問：“我知道，你需要多少時間準備？”

這樣，你可以推行第二個談判策略，這時可有兩種拒絕的理由：（1）提出自己和第三方的關(guān)系為拒絕理由，說：“與我們合作的××公司破產(chǎn)，連帶的使我們吃了大虧，現(xiàn)在仍陷于一籌莫展的狀態(tài)，希望你們能夠體諒我們的狀況�！边@樣便能讓對方知道短期之內(nèi)不能達到目的。在這段

時間里，你也就可以尋找其他的理由，見機行事。（2）拒絕漲價，但以其他條件讓步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則。

當不得已非漲價不可時，你要有交換的條件，使對方了解自己的嚴正立場，也可以起到一些“失了一地別地補”的效果。

在價格問題上，有經(jīng)驗的買主經(jīng)常會運用假設投石問路，來獲取你的信息，比如他們會問你：“假如我們要買好幾種產(chǎn)品，不只購買一種產(chǎn)品呢？”

“假如我們買下你的全部產(chǎn)品呢？”

“假如我們和你簽訂兩年合同呢？”

“假如我們要分期付款呢？”

這一系列的假設，看起來是無害的“石頭”，有時卻會使你進退兩難。

在這種情況下，拒絕回答是不容易的，對此，聰明的賣主一定要仔細考慮后才給予答復，不要被這一陣“亂石”搞得應接不暇，眼花繚亂。對于這些“假如……”，你不能直接了當?shù)鼗卮�，不能馬上估價，而要設法去了解買主的真正意圖，變被動為主動，反客為主。

作為一個精明的賣主，必須能夠?qū)ふ页鰧Ψ娇梢匀菀淄讌f(xié)和讓步的地方，便以此為突破口，擊中對方要害，要有窮追不舍的精神，打破砂鍋問到底，最好的方式是多問“為什么”，如下面一段：“我方最多只能出價1000元。”

“為什么？”

“我公司要想從轉(zhuǎn)手買賣中賺得最起碼的、最低限度的利潤，購進價就不能提高。”

“為什么？”

以此下去，如果對方繼續(xù)解釋，就可能抓住他的要害，從而解決問題。

聰明的買主，會經(jīng)常提出一些含糊不清的問題，這些問題也是可以做多種解釋的問題。問這種問題時，很可能是想要套出對方的話，或者連他自己也搞不清楚是什么意思。比如：“那樣看起來不對，不是嗎？”

“價格太高了，你們不覺得嗎？”“你們能夠做得比這個更好，不是嗎？”

這些問題，在你沒了解對方的意圖或問題本身的含義之前，千萬不要輕易回答，不要作正面回答，你只需要回答一些非常概括性、原則性的問題。

圍繞著價格的問題，你和對手之間必然會各自拿出手中的絕活兒，因為此時一語勝千金。

3.應對訣竅俗語說“熟能生巧”，任何一件東西，都有許多竅門可尋，前提是你要用心鉆研。

訣竅之一，尊重對方的“自我”。

每個人都希望自己被重視，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。因此，商談中要注意，不論對方說什么，都先予以承認，即使對方說的不是事實，或是他個人的誤解，也不必一口加以否定。傾聽別人談話時，臉上應該掛著安祥的微笑。承認對方，是一種禮儀，在承認之后，一句“但是”便可以扭轉(zhuǎn)話題，提出你自己的立場，所以不必擔心“承認”會果真如你所“承認”的那樣，這也便是“承認”的妙處所在了。

如世界上第一位女大使柯倫泰，在她被任命為前蘇聯(lián)駐挪威全權(quán)貿(mào)易代表時，一次她和挪威商人談判購買挪威鯡魚問題。挪威商人要價高，她出價低。挪威商人深知貿(mào)易談判的訣竅，賣方喊價高得出人意料，買方往往不得不水漲船高地調(diào)整出價，再和賣方討價還價�？聜愄┮采钌疃�得這一“生意經(jīng)”，于是先承認對方，而后順水推舟，她說出了兩句十分關(guān)鍵的話：“好吧，我同意你們提出的價格，如果我們的政府不批準這個價格，我愿意用我自己的工資來支付差額。但這自然要分期支付，可能要支付一輩子�！边@兩句話，在價格問題上起了決定性的作用，使挪威商人面面相覷，然后，一致同意鯡魚價格降到最低標準�？聜愄┍砻嫔稀绊槨睆乃麄兊囊庠福�其實是“推”

出政府來加以拒絕。很顯然的，如果對方一定要堅持這個不合理的要價，那么由她個人工資付差額，如果對方認為是合理的，那么她要分期支付一輩子，這實際上是不可能實現(xiàn)的。

面帶微笑，也就是商談中的態(tài)度，也會起到重要的作用。在發(fā)言時間上，要注意與對方平分秋色，切忌出現(xiàn)獨霸江山的局面；態(tài)度要坦誠，創(chuàng)造和對方的一致感；盡量滿足對方的合理要求，避免正面沖突；發(fā)言要簡潔明了，傾聽要聚精會神，切忌夸夸其談，拖延時間；口氣要輕松愉快，最好具有幽默感。

訣竅之二，循循善誘。

在商談出現(xiàn)不一致時，便不要以硬碰硬，不要討論分歧點，而要著重強調(diào)彼此的共同觀點，取得一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。你可以從對方的需要出發(fā)，從對方的角度提出引誘對方承認你的觀點。

下面是一個購買卡車的商談。

賣方：你們需要的卡車，我們有。

買方：噸位多少？

賣方：四噸。

買方：我們需要兩噸的。

賣方：四噸有什么不好呢？萬一貨太多，不是挺合適嗎？

買方：我們也得算經(jīng)濟帳啊，這樣吧，以后我們要時，再通知你……”

于此，雙方只能說“再會”了。

但如果改用下面的誘導方法，結(jié)局會大不相同。

賣方：你們運的貨每次平均重量是多少？

買方：很難說，大致兩噸吧。

賣方：有時多，有時少，是嗎？

買方：是的。

賣方：究竟需要哪種型號的卡車，一方面要看你運什么貨，一方面要考慮在什么路上行駛，對嗎？

買方：對，不過……賣方：假如你在坡路上行駛，而且你那里冬季比較長，這時汽車的機器和車身承受的壓力是不是比正常情況大一些？

買方：是的。

賣方：你冬天出車的次數(shù)比夏天多吧？買方：是的。我們夏天生意不太興隆。

賣方：有時貨物太多，又在冬天的坡路上行駛，汽車不是經(jīng)常處于超負荷狀態(tài)嗎？

買方：對，那是事實。

賣方：你在決定車的型號時，是不是留了余地？

買方：你的意思是？

賣方：從長遠利益看，怎樣才能算買了輛值得的車？

買方：當然需要看它能使用多長時間了。

賣方：一輛車總是滿負荷，另一輛車從不過載，你覺得哪一輛車壽命長些？

買方：當然是馬力大，載重量大的了……賣方：我們的四噸卡車正符合這個要求。

于是，終于一步一步誘使對方同自己成交。

他用了循循善誘的戰(zhàn)略，用一些基本的常識，比如車在冬季坡路上行駛，受壓力大，車長期滿負荷，會使壽命減短，來促使對方順著自己的思路走過來，讓他越發(fā)感覺你所說的如此合理，于是拍板成交。

訣竅之三，巧妙地“懸崖勒馬”。

談判桌上，有時會思想急馳，以致于離開了主題，我們知道，這是必須盡早“懸崖勒馬”的。怎樣做得巧妙些呢？有下面幾種方法。

（1）帶回法：你只要說一句“言歸正傳……”就可以輕松地帶回主題，使雙方談論的不至于離題太遠。

（2）還原法：“至于剛才的那件事……”這樣一句，就很自然地將話題又轉(zhuǎn)到了“那件事”上。

（3）重復法：再討論一下關(guān)鍵點吧！一個“再”字，說明這個關(guān)鍵點仍需討論，告訴對方自己緊扣著主題。

如果自己的談話偏離，就要用上面的三種方法巧妙地引回正題。但是，實際商談中，偏離主題也是一種策略，是為了在一些小的議題上讓步，而讓對方做出更大的讓步。比如我方知道對方最注重的是價格，而我方最關(guān)心的是交貨時間，那么我們的進攻方向可以是支付條件問題，這樣，就可以把對方的注意力引到次要問題上，以實現(xiàn)我們最終要達到的目標。

又比如，你關(guān)心的是運輸問題，而對方的興趣可能在價格條款上，這時你可以力求把雙方的議題引到其他方面。

如果你的對手采取了這種戰(zhàn)略，你必須非常警惕，隨機應變，比如你可以說：“請您把這個習題再說一遍�！�

“我不明白您的問題�！�

“那已經(jīng)是另外一個主題了。”

“對于這種事情，我沒有經(jīng)驗，但是我知道……”

“我回答這個問題以前，你必須先了解一下詳細的程序�！�

這樣一來，及時地把握住了主題，巧妙地“揭露”了對方的“陰謀”。

訣竅之四，竭力刺激成交。

當你覺得一筆生意于你有益，便要及早成交，于是可擺出各種理由說服對方。此時，你便要想出一些巧妙的計策，付諸巧妙的語言，竭力說服。