招商引資是我國(guó)對(duì)外開(kāi)放的重要組成部分，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略任務(wù)，也是一項(xiàng)難度大的工作。因此，作為招商人員無(wú)論是領(lǐng)導(dǎo)還是專(zhuān)業(yè)人員都必須做到如下9點(diǎn)。

1、良好的綜合素質(zhì)和責(zé)任感、使命感。除了政治業(yè)務(wù)等方面的要求外，招商人員要熟悉如下方面的政策、法律、法規(guī)。

①投資審批程序。

②對(duì)注冊(cè)資本和對(duì)注冊(cè)期限的要求。

③不同時(shí)期國(guó)家對(duì)鼓勵(lì)、限制、禁止項(xiàng)目的情況。

④內(nèi)外銷(xiāo)比例。

⑤用工制度。

⑥引進(jìn)技術(shù)的規(guī)定。

⑦適用法律。

2、注意第一印象，在對(duì)外交往過(guò)程中，給客商的第一印象非常重要。

3、要有主動(dòng)性、耐心和毅力。要把本地的優(yōu)勢(shì)、勞動(dòng)力成本、運(yùn)營(yíng)成本和區(qū)域影響等說(shuō)明白。

4、在對(duì)外洽談中，充分體現(xiàn)“靈活性”，不輕意說(shuō)不字，多一些創(chuàng)造性思維。投資者投資的行為類(lèi)型主要有習(xí)慣型、理智型、經(jīng)濟(jì)型、沖動(dòng)型、想象型、不定型，一定要因人制宜。

5、做好洽談項(xiàng)目的組織工作�！巴馐聼o(wú)小事”，要十分注意細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如氣氛的控制，盡可能適應(yīng)對(duì)方的習(xí)慣及語(yǔ)言的選擇。

6、要尊重外商的一些通常做法。一般說(shuō)來(lái)，外商來(lái)投資或多或少有某些方面的顧慮。合同要盡可能考慮到十分周到。

7、高度重視信息的搜集和分析。優(yōu)秀的招商人員對(duì)信息要有相當(dāng)強(qiáng)的靈敏度和良好的分析能力。

8、介紹情況，回答問(wèn)題要實(shí)事求是，不能夸大其詞，隨便承諾。

9、應(yīng)有強(qiáng)烈的形象意識(shí)和公益意識(shí)，在工作中要勇敢、自信、更好樹(shù)立自身和單位的形象。所謂公關(guān)意識(shí)，實(shí)際上也就是溝通意識(shí)，公關(guān)意識(shí)如何，直接影響到他在項(xiàng)目引進(jìn)中所起的作用。招商引資工作人員的基本要素二

招商的前提是理想的硬環(huán)境和高質(zhì)量的軟環(huán)境。關(guān)于高質(zhì)量的軟環(huán)境，除了先進(jìn)的管理制度外，人是決定性的因素，而招商人員又是對(duì)外招商的先導(dǎo)部隊(duì)，對(duì)招商工作的開(kāi)展和完善起著重要的作用�，F(xiàn)從幾個(gè)方面來(lái)闡述作為一個(gè)招商人員應(yīng)具備的素質(zhì)、能力及如何做一個(gè)優(yōu)秀的招商人員。

招商人員的素質(zhì)和能力

一、良好的政治素質(zhì)和時(shí)代的責(zé)任感、使命感

招商是我國(guó)對(duì)外開(kāi)放的重要組成部分，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略任務(wù)，也是關(guān)系到我國(guó)改革開(kāi)放政策成敗的重要因素之一。幾年來(lái)，隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深入，招商引資得到迅猛發(fā)展，１９９６年我國(guó)吸引外商直接投資達(dá)４２３億美元，僅次于美國(guó)，居世界第二位。我們已清楚地看到吸引外資帶給我們的不僅是資金、技術(shù)，而且對(duì)改善我國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)檔次，增強(qiáng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)能力都起到了重大作用，同時(shí)也提高了我國(guó)的管理水平和人員素質(zhì)，迅速提高了我國(guó)的綜合國(guó)力。因此，作為招商人員，必須對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)，由此增強(qiáng)自身的時(shí)代責(zé)任感和使命感。

二、良好的政策水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)

１．政策水平

為了適應(yīng)對(duì)外開(kāi)放的需要，我國(guó)先后制定了一系列保障外商投資的政策和法律、法規(guī)，不同地區(qū)又根據(jù)自身的情況出臺(tái)了一些相應(yīng)的法規(guī)。所有這些政策和法律、法規(guī)，是我國(guó)對(duì)外招商的政策基礎(chǔ)和法律基礎(chǔ)，招商人員應(yīng)熟知、掌握這些政策和法律、法規(guī)，并能融會(huì)貫通。我國(guó)的對(duì)外開(kāi)放有自身的特點(diǎn)，這也體現(xiàn)在所有這些政策和法律、法規(guī)上。對(duì)此，招商人員應(yīng)進(jìn)行深入的研究，比較其與通行的國(guó)際慣例的區(qū)別。

依據(jù)我國(guó)目前的外經(jīng)政策，一個(gè)招商人員應(yīng)熟悉如下方面的政策及法律、法規(guī)：①投資的審批程序；②對(duì)注冊(cè)資本和注資期限的要求；③內(nèi)外銷(xiāo)比例的要求；④外匯制度；⑤涉及免稅的具體操作等；⑥不同時(shí)期國(guó)家對(duì)鼓勵(lì)、一般限制、禁止項(xiàng)目的分類(lèi)情況；⑦對(duì)引進(jìn)技術(shù)的規(guī)定；⑧國(guó)家有關(guān)用工制度；⑨適用法律等。

２．業(yè)務(wù)素質(zhì)

招商是一門(mén)綜合的專(zhuān)業(yè)工作，招商工作涉及的行業(yè)領(lǐng)域很多，從石油化工、重工業(yè)到輕紡、電子、玩具、鞋帽制造業(yè)，它不僅要求招商人員有一定的公關(guān)水平，更要求招商人員具有金融管理、投資、國(guó)際經(jīng)貿(mào)、法律及相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和良好的外語(yǔ)水平。有了這樣的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，就易與投資者溝通，易判斷出該項(xiàng)目一般的要求和自己的比較優(yōu)勢(shì)，從而確定對(duì)該投資者的宣傳重點(diǎn)。比如，科技水平高、自動(dòng)化程度高的產(chǎn)業(yè)，除了要求良好的基礎(chǔ)設(shè)施外，當(dāng)?shù)氐目萍既藛T、高素質(zhì)勞動(dòng)力資源及相關(guān)配套產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀會(huì)是投資者注重的焦點(diǎn)。

在招商工作中，項(xiàng)目招商是重要的招商方式之一。所謂項(xiàng)目招商，即由中方根據(jù)市場(chǎng)需求和自身優(yōu)勢(shì)認(rèn)為可行的項(xiàng)目，通過(guò)一定的招商途徑加以宣傳，以吸引外國(guó)投資者參與投資共同建設(shè)。在項(xiàng)目招商中，項(xiàng)目資料或稱(chēng)項(xiàng)目包裝的優(yōu)劣對(duì)招商效果有很大影響。通過(guò)項(xiàng)目包裝，可以達(dá)到吸引投資者的注意力，使外商得到更多的信息，加快項(xiàng)目推進(jìn)速度的目的。因此，招商人員在項(xiàng)目包裝上必須具有良好的專(zhuān)業(yè)水平。一般來(lái)說(shuō)，招商人員必須掌握的項(xiàng)目資料如下：①項(xiàng)目的投資總額；②應(yīng)用的技術(shù)、工藝及相應(yīng)的水平評(píng)價(jià)；③產(chǎn)品的市場(chǎng)前景即市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；④?chē)?guó)內(nèi)同行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r；⑤項(xiàng)目現(xiàn)狀即前期準(zhǔn)備如何；⑥項(xiàng)目所在地產(chǎn)業(yè)狀況對(duì)該項(xiàng)目的配套能力；⑦基礎(chǔ)設(shè)施狀況即水、電、氣、交通、排污等條件；⑧國(guó)家和地方對(duì)此類(lèi)項(xiàng)目的政策；⑨財(cái)務(wù)分析即投資風(fēng)險(xiǎn)分析。

招商引資工作所面臨的形勢(shì)是不斷變化的，形勢(shì)的變化會(huì)對(duì)招商引資工作提出新的更高的要求。招商人員必須通過(guò)自身的努力，不斷掌握現(xiàn)代化的招商手段，探索新的招商思路。在信息時(shí)代的今天，作為一個(gè)優(yōu)秀的招商人員，要熟悉和掌握網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)宣傳自己的政策和最新的投資環(huán)境，發(fā)布招商引資的項(xiàng)目信息；懂得如何利用電視、廣播等新聞媒體達(dá)到最佳的宣傳效果。

三、良好的外語(yǔ)水平

招商是一項(xiàng)涉外工作，語(yǔ)言是中外雙方交流的基礎(chǔ)，廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)一位主管招商工作的領(lǐng)導(dǎo)曾這樣說(shuō)明外語(yǔ)的重要性：“一個(gè)招商人員如果沒(méi)有良好的外語(yǔ)水平，他或許可以成為一個(gè)合格或稱(chēng)職的招商人員，但他難以成為一個(gè)優(yōu)秀的招商人員�！绷己玫耐庹Z(yǔ)水平的重要性具體體現(xiàn)在：①語(yǔ)言交流實(shí)際上也是人類(lèi)情感的交流，通過(guò)面對(duì)面直接的語(yǔ)言交流，可以迅速拉近雙方的距離，消除對(duì)方的疑慮；②可以在交流中，比較全面、準(zhǔn)確地介紹自身的優(yōu)勢(shì)所在，并及時(shí)了解對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整自己的重點(diǎn)，提高談判的效率，有助于給對(duì)方留下深刻的印象；③良好的外語(yǔ)水平也是招商人員及其所在單位形象的表征，良好的形象有助于增加投資者的信任感。

由于招商是一個(gè)綜合性的工作，因此，一個(gè)外語(yǔ)水平良好的招商人員除了具備熟練的日常用語(yǔ)會(huì)話(huà)基礎(chǔ)外，還應(yīng)在外貿(mào)外語(yǔ)、投資及經(jīng)濟(jì)類(lèi)外語(yǔ)、商務(wù)外語(yǔ)等方面有足夠大的詞匯量和應(yīng)用能力。

四、優(yōu)秀的招商人員

招商人員又是招商人員，只不過(guò)他所推銷(xiāo)的不是日常的商品，而是特殊的商品。這就要求招商人員具有一定的談判技巧和分析判斷能力。談判技巧能力的提高，除了閱讀一些相關(guān)書(shū)籍外，實(shí)踐是最好的老師，在實(shí)際工作中要做一個(gè)有心人，善于在工作中學(xué)習(xí)和積累。