許多保險高層主管告訴我，好的業(yè)務(wù)員和不好的業(yè)務(wù)員，主要的差別在于“想法上的不同”，而這些差別就會形成說話上的大不同。

舉個例子來說，有些人認(rèn)為“行銷是為了交朋友”，有些人則反過來認(rèn)為“交朋友是為了行銷”。這種不同表現(xiàn)在用詞上，就會形成A總是對客戶說“YES”，B卻總是說“NO”；表現(xiàn)在行動上，就是只知道去“找客戶”，卻不明白“創(chuàng)造客戶”才有發(fā)展契機。

我們也看到，許多業(yè)務(wù)員因為賺不到錢而離開，追究他們賺不到錢的原因，會發(fā)現(xiàn)那是因為他們完全把行銷當(dāng)做一份“工作”。

新光人壽總經(jīng)理潘柏錚這么說過：“保險這一行，就跟每天在競選一樣！”他不把行銷當(dāng)工作，而是深入日常生活的“活動”。所以他天天都在點頭、微笑及認(rèn)識新朋友，甚至連坐飛機時，也要挑一個正當(dāng)壯年、可能會買保單的人當(dāng)鄰座，并在接下來的四十分鐘內(nèi)成功行銷保單。

因為一路遵循這個守則，讓他從最基層的業(yè)務(wù)員一路晉到總經(jīng)理，并把這個想法傳遞給更多員工，開創(chuàng)新光人壽輝煌的業(yè)績。

簡單來說，想改變別人的想法之前，必須先改變自己的想法。根據(jù)美國一份統(tǒng)計資料，他們分析靠說話累積財富的人士（例如：保險業(yè)務(wù)、汽車業(yè)務(wù)、演講人士等等）獲得成功的要素后發(fā)現(xiàn)，想要說話致富，一定要擁有下列幾個心態(tài)。

要有誠心

如果你只是把客戶當(dāng)成“血�！保�即使生意做成了，也不會長久，甚至可能引起法律糾紛。

之前曾發(fā)生一家凈水器業(yè)務(wù)人員，以檢查水質(zhì)為名進入住，檢查后表示住戶水質(zhì)不太干凈，公司愿贈送凈水器、飲水機給住戶。

既然是免費的，住戶當(dāng)然不拿白不拿，誰知道業(yè)務(wù)人員在半個月后就來電表示，住戶每年要定期執(zhí)行四次水質(zhì)檢驗、濾芯更換及機器保養(yǎng)，為期三年，每次得支付七干多元，否則恐怕無法保證水質(zhì)安全，而且機器已經(jīng)安裝，如果想拆除，就得支付拆除及當(dāng)初安裝的費用。

這些住戶當(dāng)然有吃虧被耍的感覺，紛紛以書面或電話向縣府消保官提出申訴，最后這名業(yè)務(wù)員被公司掃地出門，還得賠償住戶的精神損失。其實不管是有形（各種業(yè)務(wù)推銷）或無形（演講、談判）的行銷，都是一個和對方交流的過程，以誠相待，才能保證銷售線的長久發(fā)展。