中國招商投資網(wǎng)群訊：在招商引資過程中，我們應(yīng)始終確立互惠互利、共贏發(fā)展的理念，堅(jiān)持“熱情、誠懇、靈活、冷靜”的原則，妥善處理招商洽談中遇到的各種問題，努力促成項(xiàng)目成功。

    （一）招商引資基本原則

    1、互惠互利、共贏發(fā)展原則。外商投資的目的是追求效益最大化，要有利可圖，這是他們的最終目標(biāo)。但這個(gè)目標(biāo)主觀為自己，客觀為社會。投資項(xiàng)目一旦落戶，既為地方培植了新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，增加財(cái)源稅源，又提供了眾多的就業(yè)機(jī)會，帶動了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，我們一定要解放思想，開明在先，精明在后，要算大賬、算總賬、算長遠(yuǎn)賬，有膽量的提出歡迎外商“剝削”的口號，實(shí)現(xiàn)你發(fā)財(cái)、我發(fā)展的互惠互利“雙贏”目標(biāo)。

2、熱情接待原則。無論是外出洽談，還是在家接待，對外商都必須要態(tài)度熱情。出席正規(guī)場合，如重大宴會、洽談會，儀表要端莊整潔，表情和動作以及說話語氣應(yīng)該表現(xiàn)出尊重、禮貌。去掉隨地吐痰、拼命瀟灑、出手大方的不良習(xí)慣，有的外商比較講究，曾經(jīng)有人因以上這些不良習(xí)慣而使即將到手的項(xiàng)目付之東流，認(rèn)為你這樣的朋友不可交，檔次太低。另外，我們對客商提出的問題做到有問必答，有疑必解，有難必幫。

    3、誠實(shí)守信原則。在與客商交往過程中，要始終堅(jiān)持誠實(shí)守信，做到不了解情況不隨意答復(fù)，辦不到的事項(xiàng)不隨意許諾，沒有資源或政策不能說有。對我方不能做到的事項(xiàng)，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。而在實(shí)際招商引資中，很多人為了留住項(xiàng)目，信口開河，隨便表態(tài)，騙取外商信任，但最終適得其反。

    4、尊重禮儀禮節(jié)原則。“入境而問禁，入門而問諱”。即到某地要打聽了解某地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應(yīng)某地特定的要求。

    5、辦事節(jié)儉不怕吃苦的原則。要求我們招商人員發(fā)揚(yáng)勤儉節(jié)約，不怕吃苦的精神，降低招商成本。

   （二）招商洽談開局的基本策略

    談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。一般包括以下幾個(gè)方面：

    1、協(xié)商式開局。協(xié)商式開局策略是指以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

    2、坦誠式開局。坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開談判局面。

    3、慎重式開局。慎重式開局策略是指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。

   （三）招商談判讓步策略

    在招商談判磋商階段，對各自的條件作一定的讓步是雙方必然的行為。如果談判雙方都堅(jiān)持自己的條件不退半步的話，談判很難，談判追求的目標(biāo)也就無法實(shí)現(xiàn)。談判者都要明確他們的最終目標(biāo)，同時(shí)還必須明確為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)可以或愿意做出哪些讓步，做多大的讓步。如何運(yùn)用讓步策略，是磋商階段最為重要的事情。

    1、維護(hù)整體利益。整體利益不會因?yàn)榫植坷�益的損失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護(hù)整體利益。談判者必須十分清楚什么是局部利益，什么是整體利益。

    2、選擇好讓步時(shí)機(jī)。讓步時(shí)機(jī)要恰到好處，不到需要讓步的時(shí)候絕對不要做出讓步的許諾。讓步之前必須經(jīng)過充分的磋商，時(shí)機(jī)要成熟，使讓步成為畫龍點(diǎn)睛之筆，而不要變成畫蛇添足。

    3、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒�度。讓步的幅度要適當(dāng)，一次讓步的幅度不宜過大，讓步的節(jié)奏也不宜過快。如果一次讓步過大，會把對方的期望值迅速提高，會提出更高的讓步要求，使己方在談判中陷入被動局面。如果讓步節(jié)奏過快，對方覺得輕而易舉就可以得到需求的滿足，也就不會引起對方對讓步的足夠重視。

    （四）打破談判僵局的策略與技巧

    1、回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，不要一味地爭辯這個(gè)問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。

    2、多種方案，選擇替代。如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判準(zhǔn)備期間就應(yīng)該準(zhǔn)備出多種可供選擇的方案，不要一根筋到底。

    3、尊重對方，有效退讓。當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。