中國招商投資網(wǎng)群訊：招商引資談判是指在國際經(jīng)濟活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的當事人為了達成某筆交易或簽訂某項協(xié)議，彼此通過信息交流，就交易或協(xié)議的各項要件進行協(xié)商的行為過程。

招商引資談判的特點

　　(一)以經(jīng)濟利益為談判的目的

　　人們之所以要進行各種談判是因為有一定的目標和利益需要得到實現(xiàn)。招商引資談判的目的集中而鮮明地指向經(jīng)濟上的利益。雖然參與商務談判的雙方要受政治、外交因素的制約，但他們考慮的卻是如何在現(xiàn)有政治、外交關系的格局下取得更多的經(jīng)濟利益。

　　(二)以經(jīng)濟利益為談判的主要評價指標

　　招商引資談判本身就是經(jīng)濟活動的組成部分或本身就是一項經(jīng)濟活動，任何經(jīng)濟活動都要講究經(jīng)濟利益。不僅要注意從談判中能獲得多少經(jīng)濟利益，還要核算談判的三項成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機會成本。

　　(三)以資金使用價格和商品買賣價格為談判的核心

　　雖然招商引資談判所涉及的項目和要素不僅僅是價格，價格只是談判內(nèi)容的一個部分，談判者的需要和利益也并不僅僅表現(xiàn)在價格上，但在幾乎所有的商務談判中價格都是談判的核心內(nèi)容，占據(jù)最顯赫、最重要的地位。這不僅是因為價格的高低最直接、最集中地表明了談判雙方的利益切割，而且還由于談判雙方在其他條件，諸如質(zhì)量、數(shù)量、付款形式、付款時間等利益要素上的得與失，擁有的多與少，在很多情況下都可以折算為一定的價格，通過價格的升降而得到體現(xiàn)或予以補償。

招商引資談判的特殊性

　　(一)招商引資談判既是一筆交易的商洽，也是一項涉外活動，具有較強的政策性

　　談判雙方之間的商務關系是一國同別國或地區(qū)之間的經(jīng)濟關系的一部分，并且常常涉及到一國同該國或地區(qū)之間的政治關系和外交關系。招商引資談判必須貫徹執(zhí)行國家有關的方針政策和外交政策，還應注意國別政策，執(zhí)行對外經(jīng)濟貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。例如，我國政府的對外開放政策極大地推進了涉外商務談判及其帶來的商務交易活動；美國國會一年一度的關于是否保留中國最惠國待遇的辯論和投票以及西方國家實施或取消對中國的經(jīng)濟制裁等，都對中美之間和中西方國家之間的商務談判產(chǎn)生著積極或消極的影響。因此，各類國際商務談判的參與者，都通過各種渠道積極尋求我國政府以及有關的外國政府或地區(qū)當局的支持或認可。

　　(二)應按國際慣例辦事

　　招商引資談判商討的是兩國或兩個地區(qū)的企業(yè)之間的商務關系，因此在適用的法律方面就不能完全以任何一方所在國家或地區(qū)的經(jīng)濟法為依據(jù)，而必須以國際經(jīng)濟法為準則，按國際慣例行事。當需要仲裁時，仲裁地點與仲裁所適用的規(guī)則直接相關。一般說來，規(guī)定在哪一國仲裁，往往就要適用該國的有關仲裁規(guī)則和程序。

　　(三)招商引資談判涉及面很廣

　　由于受供求關系的影響，加之國際市場價格變化多端，競爭十分激烈，必須特別重視調(diào)查研究工作。通過調(diào)查研究，了解國外的經(jīng)濟情況和市場情況。出口業(yè)務要了解市場的需求，進口業(yè)務要了解國外的供應。對不同國家和地區(qū)，還應根據(jù)國別政策，區(qū)別對待。

　　(四)影響談判的因素復雜多樣

　　由于談判者來自不同的國家和地區(qū)，有著不同的社會文化背景和政治經(jīng)濟體制，人們的價值觀念、思維方式、行為方式、語言及風俗習慣各不相同，從而使影響談判的因素大大增加，導致談判更為復雜，難度更大，稍有不慎，就會面臨挫折和失敗。

　　(五)談判的內(nèi)容廣泛復雜

　　由于談判結果導致有形或無形資產(chǎn)的跨國轉(zhuǎn)移，因而要涉及到國際貿(mào)易、國際金融、會計、保險、運輸?shù)纫幌盗袕碗s的問題。這就對從事招商引資談判的人員在專業(yè)知識方面提出了更高的要求。

招商引資談判的種類

　　(一)按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分

　　根據(jù)參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分，可以將談判分為談判雙方各只有一人參加的一對一的個體談判，以及各方都有多人參加的集體談判。一般來說，關系重大而又比較復雜的談判大多是集體談判。

　　(二)按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分

　　根據(jù)參加談判的利益主體數(shù)量的不同，可以將談判分為雙方談判(兩個利益主體)以及多方談判(兩個以上的利益主體)。雙方談判的利益關系比較明確具體，也比較簡單，因而容易達成一致意見。相比之下，多方談判的利益關系則要復雜得多，難以協(xié)調(diào)一致。

　　(三)按談判雙方接觸的方式來劃分

　　根據(jù)談判雙方接觸的方式，可以將談判劃分為面對面的口頭談判與間接的書面談判兩種。口頭談判是雙方的談判人員在一起，直接地進行口頭交談協(xié)商。書面談判是談判雙方不直接見面，而是通過電傳、電報、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式?行商談。

　　(四)按談判進行的地點來劃分

　　根據(jù)談判進行的地點不同，可以將談判分為主場談判、客場談判、中立地談判三種。所謂主場談判是指對談判的某一方來講談判是在其所在地進行，他就是東道主；相應地，對談判的另一方來講就是客場談判，他是以賓客的身份前往談判的。所謂中立地談判是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。在中立地進行談判，對談判雙方來講就無賓主之分了。

　　(五)按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分

　　根據(jù)談判中雙方所采取的態(tài)度，可以將談判劃分為三種類型：讓步型談判(或稱軟式談判)、立場型談判(或稱硬式談判)、原則型談判(或稱價值型談判)。

　　讓步型談判者希望避免沖突，隨時準備為達成協(xié)議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議。立場型談判者把任何情況都看作是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽中，立場越強硬者，最后的收獲也就越多。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。

　　上述三種方法都是比較理論化的談判方法，現(xiàn)實中的談判往往與上述三種方法有所差別，或者是三種方法的綜合。影響和制約上述方法運用的因素有以下四個方面：

　　(1)今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務關系的可能性。如果一方想與另一方保持長期的業(yè)務關系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場型談判法，而要采取比較注意建立和維護雙方關系的原則型談判法與讓步型談判法；反之，如果是一次性的、偶然的業(yè)務關系，則可以適當?shù)乜紤]使用立場型談判法。

　　(2)對方的談判實力與己方的談判實力的對比。如果雙方實力接近，可以采取原則型談判法；如果己方的談判實力要比對方強許多，則可以考慮適當采用立場型談判法。

　　(3)該筆交易的重要性。如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場型談判法。

　　(4)談判在人力、物力、財力和時間方面的限制。如果談判的花費很大，在人力、物力、財力上支出較多，談判時間一長，必然難以負擔，故應考慮采用讓步型談判法或原則型談判法。

　　(六)按談判的內(nèi)容來劃分

　　企業(yè)經(jīng)濟活動的內(nèi)容是多種多樣的，因此商務談判的內(nèi)容也是復雜多樣的。我國企業(yè)涉外經(jīng)濟活動中經(jīng)常碰到的涉外商務談判主要有以下幾種：

　　1．投資談判

　　投資，簡單地說就是把一定的資本(包括貨幣形態(tài)的資本、物質(zhì)形態(tài)的資本、所有權形態(tài)的資本和智能形態(tài)的資本等等)投入和運用于某一項以營利為目的的事業(yè)。投資談判是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營與管理，以及投資者在投資活動中的權利、義務、責任和相互關系所進行的談判。

　　2．租賃及“三來一補”談判

　　租賃談判是指我國的企業(yè)從國外租用機器和設備而進行的談判。它涉及機器設備的選定、交貨、維修保養(yǎng)、到期后的處理、租金的計算及支付、在租賃期內(nèi)租賃公司與承租企業(yè)雙方的責任、權利和義務關系等問題。國際租賃和“三來一補”業(yè)務在我國許多企業(yè)，特別是中小型企業(yè)中開展得非�；钴S。它們在內(nèi)容上與投資和貿(mào)易活動相近，但又有所區(qū)別。

　　3．貨物買賣談判

　　貨物買賣談判即一般商品的買賣談判，它主要是買賣雙方就買賣貨物本身的有關內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時間、買賣的價格條件與支付方式、交易過程中雙方的權利、責任和義務等問題所進行的談判。

　　4．勞務買賣談判

　　勞務買賣談判是勞務買賣雙方就勞務提供的形式、內(nèi)容、時間、勞務的價格、計算方法及勞務費的支付方式等有關買賣雙方的權利、責任和義務關系等問題所進行的談判。由于勞務本身不是物質(zhì)商品，而是通過人的特殊勞動，將某種物質(zhì)或物體改變其性質(zhì)或形狀，來滿足人們一定需要的勞動過程，因此，勞務買賣談判與一般商品買賣談判是有所不同的。

　　5．技術貿(mào)易談判

　　技術貿(mào)易談判是指技術的接受方與技術的轉(zhuǎn)讓方就技術轉(zhuǎn)讓的形式、內(nèi)容、質(zhì)量規(guī)定、使用范圍、價格條件、支付方式及雙方在技術轉(zhuǎn)讓中的權利、責任和義務關系等問題所進行的談判。技術本身的特點使技術貿(mào)易談判與一般商品貨物買賣談判有著較大的差別。

　　6．損害及違約賠償談判

　　這里的損害是指在商務活動中由于一方當事人的過失給另一方當事人造成的名譽損害、人身傷害和財產(chǎn)損失。違約是指在商務活動中，由于非不可抗力引起的合同一方的當事人不履約或違反合同的行為。在上述兩種情況下，負有責任的一方要向另一方賠償經(jīng)濟損失。

招商引資談判的基本原則

　　(一)平等互利的原則

　　平等互利原則的基本含義是：在商務活動中，雙方的實力不分強弱，在相互關系中應處于平等的地位；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價交換；談判雙方應根據(jù)需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方互利。

　　(二)靈活機動的原則

　　在招商引資談判中要靈活運用多種談判技巧以使談判獲得成功。談判過程是一個不斷組織思考的過程，需要靈活掌握各種談判技巧，猜測出對方內(nèi)心的想法與計策，使自己在談判中始終占據(jù)比較有利的位置。在談判過程中，在不放棄重大原則的前提下，要有實現(xiàn)整個目標的靈活性，特別是要根據(jù)不同的談判對象、不同的市場競爭情況、不同的招商意圖，采用靈活的談判技巧，才能促使談判成功。

　　(三)友好協(xié)商的原則

　　在招商引資談判中，雙方必然會就協(xié)議或合同條款發(fā)生這樣或那樣的爭議。不管爭議的內(nèi)容和分歧程度如何，雙方都應以友好協(xié)商的原則來謀求解決。切忌使用要挾、欺騙或其他強硬手段。如遇到幾經(jīng)協(xié)商仍無望獲得一致意見的重大分歧，則寧可終止談判，另擇對象，也不能違反友好協(xié)商的原則。終止談判的決定一定要慎重，要全面分析-談判對手的實際情況，看其是否缺乏誠意，或是確實不可能滿足我方最低要求的條件，因而不得不放棄談判。只要尚存一線希望就要本著友好協(xié)商的精神，盡最大努力達成協(xié)議。談判不可輕易進行，也切忌草率終止。

　　(四)依法辦事的原則

　　對外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力。因此，談判當事人的發(fā)言，特別是書面文字，一定要符合法律的規(guī)定和要求。一切語言、文字應具有雙方一致承認的明確的合法內(nèi)涵。必要時應對用語給以具體明確的解釋，寫入?yún)f(xié)議文件，以免因解釋條款的分歧，導致簽約后在執(zhí)行過程中發(fā)生爭議。按照這一原則，主談人的重要發(fā)言，特別是協(xié)議文件，必須經(jīng)由熟悉國際經(jīng)濟法、國際慣例和涉外經(jīng)濟法規(guī)的律師進行細致的審定。

　　(五)原則和策略相結合的原則

　　談判過程是一個調(diào)整雙方利益，以求得妥協(xié)的過程。由于談判雙方的立場不同，利益不同，引起沖突和斗爭在所難免。在國際商務談判中，既要堅持原則，又要留有余地。凡涉及我國對外經(jīng)貿(mào)活動的政策法令及國家或企業(yè)根本利益的原則問題，我們必須寸步不讓，據(jù)理力爭，但又要避免簡單粗暴，一定要以不卑不亢的態(tài)度，從實際出發(fā)，耐心地反復說明立場，爭取對方接受。對某些非原則性問題，必要時則可以在不損害根本利益的前提下作某些讓步。在合同條款的談判中，有時也可以在某些條款上作出一些讓步，以換取對方在其他條款上接受我方的意見。不論是原則問題還是非原則問題的討論，應該自始至終堅持貫徹“有理、有利、有節(jié)”的方針以理服人。

　　總之，從長期合作角度來看，談判應使得雙方都得到商務發(fā)展的機會。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

　　1．談判要達成一個明智的協(xié)議

　　明智協(xié)議的核心特點就是雙贏，談判的結果應滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益。

　　2．談判的方式必須有效率

　　談判的方式之所以應有助于提供談判效率，是因為談判達成協(xié)議的效率也應該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機會，而不是無謂地消耗時間。

　　3．談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系

　　談判的結果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關系為代價。從發(fā)展的眼光看，商務上的合作關系會帶來更多的商業(yè)機會。因而，切忌使談判變成各方意愿的較量，容易傷及“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關系。

招商引資談判的主要方法

　　談判的形勢和方法是多種多樣的，根據(jù)談判內(nèi)容的不同可以進行不同的劃分和選擇，這里主要介紹立場談判法和原則談判法兩種談判方法。

　　(一)立場談判法

　　所謂立場談判法是一種通過逐步的“取”與“舍”，采取一系列的立場來進行談判的方法。談判雙方一般都會采取某一立場，在立場上討價還價，并稍作讓步以換取協(xié)議。

　　立場談判法又有強硬和軟弱兩種方式。采取強硬方式的談判者把任何談判都看成是一場意志力的角逐，認為在談判中的立場越強硬，最后獲得的也就越多。這種談判者總是希望“贏”，然而卻經(jīng)常導致對方回應同樣的強硬。這種回應使得談判的進行非常艱巨，并使雙方的關系產(chǎn)生裂痕。采用軟弱方式的談判者則希望用溫和的方式來息事寧人。他們不把重點放在求取勝利上，而放在達成協(xié)議的必要上，隨時準備為達成協(xié)議而讓步。這種談判者的一般舉動是出價和讓步，相信對方，保持友善，避免沖突。以軟弱的方式進行的立場性談判，可能使談判的過程較有效率，至少在迅速產(chǎn)生談判結果上是如此；但卻很容易受到采取強硬立場者的傷害。在立場性談判中，強硬者會騎在軟弱者的頭上，由此而達成的協(xié)議并不是一個明智的協(xié)議。

　　下表所列的是軟弱和強硬這兩種立場性談判方式的對比。當然，立場談判法的其他一些方式可能是介于這兩者之間的某種折衷。對照下表上列出的特點，你要選擇軟弱的立場呢，還是強硬的立場呢?或是介于二者之間?

軟弱強硬

·談判對手是朋友·談判對手是敵人

·目標是取得協(xié)議·目標是取得勝利

·以讓步來培養(yǎng)雙方關系·以取得讓步來建立關系

·對人對事都溫和·對人對事都強硬

·相信別人·不相信別人

·很容易改變自己的立場·堅持自己的立場

·提出價錢·提出威脅

·揭示自己的保留價格·故弄玄虛

·為了取得協(xié)議而接受損失·要有所獲才肯達成協(xié)議

·尋求對方所能接受的·尋求自己愿意接受的

·堅持達成協(xié)議·堅持自己的立場

·避免進行意志力的角逐·設法贏得意志力的角逐

·屈服于壓力·運用壓力

　　然而，無論是采用強硬的方式、軟弱的方式或折衷的方式，立場談判法都不是一種科學的談判方法。

　　首先，立場談判法會導致不明智的協(xié)議。當談判者在立場上爭執(zhí)時，他們會使自己陷入于該立場之中。你越是澄清自己的立場，越是抵抗對方對它的攻擊，你就會越執(zhí)著于它。你越設法叫別人相信你不可能改變立場，你越難做到這一點。而且，隨著談判的進行，你還增加了“保住面子”這項新的任務。立場性爭執(zhí)不僅阻礙談判的進行，而且即使達成某種協(xié)議，也只是機械地破除雙方在最后立場上的分歧，難以形成調(diào)和雙方原始利益的明智的解決方案。這種協(xié)議不可能使雙方都感到滿意。

　　其次，采用立場談判法是無效率的。在立場上討價還價，往往會使談判陷入泥潭。因為在這種爭執(zhí)中，一方會借著采取極端的立場，執(zhí)之不放，把它當作自己真正的觀點來欺騙對方。然后為了維持談判的進行，又稍作讓步，從而獲取于己有利的協(xié)議。這時對方也會采用這種方法。公開的立場越極端，所作的讓步越小，達成協(xié)議所需的時間和成本就越是增加，甚至導致談判的破裂。

　　再者，采用立場談判法容易危害雙方持續(xù)中的關系。立場性談判使“雙方共同擬定一種可接受的解決方案”變成了一場意志力的角逐。每位談判者都執(zhí)拗于自己所愿意的和不愿意的。每一方都想用不屈不撓的意志，來迫使對方改變立場�！叭绻�要達成協(xié)議，就請接受我的要求”。當一方發(fā)現(xiàn)自己屈服于對方的堅強意志，而自己的合法利益卻未被重視時，就會產(chǎn)生憤懣的情緒。立場性談判因而使雙方的關系緊張，有時甚至使雙方的關系破裂。多年在涉外經(jīng)濟中攜手合作的企業(yè)，會從此分道揚鑣。

　　最后，當談判涉及多方時，立場談判法的缺陷更加嚴重。在多邊談判中，要在立場上達成協(xié)議幾乎是不可能的。因為在這種情況下，作“投桃報李”式的讓步非常困難——你難以確定究竟要對誰讓步。即使形成了某種聯(lián)盟，由于內(nèi)部成員較多，也很難確定其共同的立場。更嚴重的是，當他們彼此痛苦地確定了其共同立場之后，也就很難再加以改變了。

　　盡管立場談判法是一種最普遍的談判方法，但它往往使談判者處于一種兩難局面之中：或軟弱，或強硬；而且它難以使談判者有效而圓滿地得到明智的談判結果。因此，在實踐中運用立場談判法時。要注意根據(jù)實際情況靈活變通使用。

　　(二)原則談判法

　　原則談判法是一種較科學的談判方法。所謂科學的談判方法，可以用三個標準來衡量：(1)如果有達成協(xié)議的可能，它就應產(chǎn)生明智的協(xié)議；(2)它應該使談判有效率；(3)它應該改善、或至少不傷害雙方的關系。同立場談判法不同，原則談判法把重點放在基本的利益、共同滿意的選擇及能夠產(chǎn)生明智協(xié)議的公平標準上。原則談判法的若干要點如下所列，讀者可與前述軟弱或強硬的立場談判方式相對照。

•談判者都是問題解決者

•目標是有效而圓滿地取得明智的談判結果

•把人與問題分開

•對人溫和，對事強硬

•不把“相信與否”放入談判過程中

•重點放在利益上，而非立場上

•探求利益

•避免有“一廂情愿”的保留價格

•發(fā)現(xiàn)具有共同利益的各種可能選擇

•找出各種選擇，然后再作決定

•堅持客觀的標準

•根據(jù)客觀的標準來達成協(xié)議

•理由開誠布公；屈服于原則，而非壓力

　　在招商引資談判中，原則談判法可以用于一個問題的談判，也可以用于多個問題的談判；可以用于雙方面的談判，也可以用于多邊的談判；可以用于對手強硬的談判，也可以用于對手溫和的談判，它是一種廣泛適用的談判方法。