（4）合作方在國(guó)際交易談判中的合作方系指經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的各方，愿以人力、智力（管理或技術(shù)）、財(cái)力來(lái)協(xié)作完成某個(gè)共同制定的目標(biāo)，并按其協(xié)作的份量分享實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)所帶來(lái)的利益。例如目前在對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中常見的合資經(jīng)營(yíng)、合作生產(chǎn)、來(lái)料加工、來(lái)圖加工、來(lái)樣加工、補(bǔ)償貝易等。

合作談判的特性是：①共同語(yǔ)言多，對(duì)抗性�。虎谡勁忻鎻V而深；③談判直接性強(qiáng)；④影響面大；3.按所屬部門分類談判人所承擔(dān)的談判任務(wù)受誰(shuí)委托將使其談判顯示為一種類別而獨(dú)具特點(diǎn)。從所屬的部門來(lái)看，有三種可能：民間談判、官方談判、半官半民的談判。這種所屬既說(shuō)明交易性質(zhì)，又反映了談判的類別，并隨之賦予其特定的談判特性，影響著談判人的言行。

（1）民間談判

民間談判主要是指參加談判的代表所屬企業(yè)為私營(yíng)企業(yè)，企業(yè)本身業(yè)務(wù)活動(dòng)不涉及政府活動(dòng)；或者交易的內(nèi)容純屬兩個(gè)或多。個(gè)私營(yíng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益的談判。

民間談判具有靈活性、重私交、計(jì)較多的特點(diǎn)。

（2）官方談判

官方談判系指由政府出面組織的談判、或交易企業(yè)屬政府管轄（資本和法人代表來(lái)自政府）且有政府代表參加（來(lái)自政府主管部門或駐在國(guó)使館的外交官員）的談判，以及所有執(zhí)行政府問科技合作和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作項(xiàng)目下的談判。在西方，承擔(dān)該類任務(wù)的企業(yè)可能是私營(yíng)企業(yè)，也可能是國(guó)家控股企業(yè)或是政府管理的機(jī)構(gòu)。在我國(guó)一般多由國(guó)營(yíng)企業(yè)或政府機(jī)構(gòu)承擔(dān)該項(xiàng)任務(wù)。談判代表可以是政府官員或企業(yè)人員。若為企業(yè)人員時(shí)，政府代表會(huì)始終跟蹤談判進(jìn)程。政府代表可以是政府機(jī)構(gòu)官員，也可以是駐外使節(jié)。

官方談判一般有以下特點(diǎn)：談判級(jí)別高；保密性強(qiáng)；節(jié)奏快；隨談隨寫。

（3）半官半民的談判

系指談判人所負(fù)擔(dān)的談判任務(wù)涉及政府和私營(yíng)企業(yè)的利益，或者在我國(guó)公有制的條件下，有關(guān)政府關(guān)注的企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)（主要是涉外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)）的利益；或指有政府代表和企業(yè)代表共同參加的談判。這類談判多涉及企業(yè)重大的國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)，它對(duì)政府的經(jīng)濟(jì)、外交政策均會(huì)帶來(lái)一定的影響，故常常促使政府參與該項(xiàng)談判。也可能是政府出于其施政需要，委托某個(gè)企業(yè)以該企業(yè)的名義組織談判，而政府僅派代表跟蹤或參與談判。

半官半民談判一般制約條件多，表達(dá)方式要求兼顧官民兩方。

4.按談判地點(diǎn)分類從國(guó)際商業(yè)談判所在地看，負(fù)責(zé)談判的人員將會(huì)遇到三種情況：客座談判、主座談判及客主座輪流談判。不同的情況可能會(huì)給談判帶來(lái)不同的效果。

（1）客座談判

客座談判系指在談判對(duì)手所在地組織有關(guān)貿(mào)易的談判。“客座”在某種意義上講也可以說(shuō)在“海外或國(guó)外”。當(dāng)然，從廣義的角度講，在同一國(guó)家不同城市。在同一城市不同的辦公地點(diǎn)，只要不是在自己企業(yè)所在地或辦公樓內(nèi)談判，均可以視之以“客座”。作為國(guó)際商業(yè)談判，“海外”的客座談判更具代表性。

客座談判往往使談判者處于被動(dòng)的地位容易坐冷板凳，而且需要語(yǔ)言過關(guān)。

（2）主座談判

主座談判系在自己所在地組織談判。主座也包括在自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地�？傊�，主座談判不遠(yuǎn)離自己熟悉的工作生活環(huán)境、不離談判人為之服務(wù)的機(jī)構(gòu)或企業(yè)，是在自己做主人的情況下組織談判。

主座談判往往使談判者處于主動(dòng)地位，底氣足易于內(nèi)外配合，也常常表現(xiàn)得以主壓客。

（3）客主座輪流談判

客主座輪流談判系指在一項(xiàng)商業(yè)交易中談判地點(diǎn)互易的談判�？赡荛_始在賣方，繼續(xù)談判在買方，結(jié)束在賣方也可能在買方的談判。

客主座輪流談判一般換座不換帥，時(shí)間也相當(dāng)，這種談判也往往具有階段性。

5.按目標(biāo)分類

（1）國(guó)內(nèi)貨物買賣業(yè)務(wù)的談判

（2）對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)為主要內(nèi)容的談判

對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)習(xí)慣上稱為來(lái)料加工裝配，它是來(lái)料加工和來(lái)件裝配的總稱。其主要含義是由外商提供一定的原材料、零部件、元器件，由我國(guó)的工廠按對(duì)方要求的品質(zhì)、規(guī)格和款式進(jìn)行加工裝配，成品交由對(duì)方銷售，我方按照約定收取加工費(fèi)作為報(bào)酬。它是一種簡(jiǎn)單的國(guó)際間勞務(wù)合作的形式。

對(duì)外加工裝配業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：①交易雙方不是買賣關(guān)系，而是委托加工關(guān)系；②承接對(duì)方來(lái)料來(lái)件，一般不擁有所有權(quán)，只有使用權(quán)，即只能對(duì)來(lái)料來(lái)件進(jìn)行加工裝配，并收取一定的加工費(fèi)；③委托方承擔(dān)接受全部加工裝配合格的成品和支付約定的加工費(fèi)的責(zé)任。

（3）技術(shù)貿(mào)易談判

技術(shù)貿(mào)易是指技術(shù)擁有方把生產(chǎn)所需要的技術(shù)和有關(guān)權(quán)利，通過貿(mào)易方式提供給技術(shù)需求方加以使用。它把技術(shù)當(dāng)作商品，按商業(yè)交易的條件和方式進(jìn)行有償?shù)霓D(zhuǎn)讓，這是商品經(jīng)濟(jì)條件下技術(shù)轉(zhuǎn)讓的最主要的方式。

技術(shù)作為特殊的商品進(jìn)行買賣，有其獨(dú)有的特點(diǎn)：①技術(shù)貿(mào)易多數(shù)是技術(shù)使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓。

②技術(shù)貿(mào)易是一個(gè)雙方較長(zhǎng)期的密切合作過程。

③技術(shù)貿(mào)易雙方既是合作伙伴，往往又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

④技術(shù)貿(mào)易的價(jià)格較難確定。

技術(shù)貿(mào)易的方式主要有：許可證貿(mào)易，技術(shù)服務(wù)，技術(shù)所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓等。

（4）工程承包談判

工程承包是指一個(gè)工程建筑企業(yè)（稱為承包人）通過國(guó)際通行的投標(biāo)或接受委托等方式，與興辦一項(xiàng)工程項(xiàng)目的另一個(gè)廠商企業(yè)或個(gè)人（稱為發(fā)包人或業(yè)主）簽訂合同或協(xié)議，以提供技術(shù)、勞務(wù)、設(shè)備、材料等，負(fù)責(zé)承擔(dān)合同所規(guī)定的工程設(shè)計(jì)、建造和機(jī)械設(shè)備安裝等任務(wù)，并按合同規(guī)定的價(jià)格和支付條款向發(fā)包人收取費(fèi)用及應(yīng)得的利潤(rùn)。在工程承包業(yè)務(wù)中，如果當(dāng)事人分屬不同的國(guó)家時(shí)，就稱之為國(guó)際工程承包。

（5）租賃業(yè)務(wù)談判

所謂租賃業(yè)務(wù)，是指出租人（租賃公司）按照契約規(guī)定將他從供貨人（廠商）處購(gòu)置的資本貨物在一定時(shí)期內(nèi)租給承租人（用戶）使用，承租人則按規(guī)定付給出租人一定的租金。在租賃期間，出租人對(duì)出租的設(shè)備擁有所有權(quán)；承租人享有使用權(quán)和受益權(quán)。租賃期滿后，租賃設(shè)備則退還出租人或按合同規(guī)定處理。

租賃業(yè)務(wù)從其性質(zhì)上來(lái)講，是典型的貿(mào)易與信貸、投資與籌資、融資與融物相結(jié)合的綜合****易，它既有別于傳統(tǒng)的商品買賣，又不同于傳統(tǒng)的企業(yè)籌資與信貸。

（6）合資經(jīng)營(yíng)談判

合資經(jīng)營(yíng)是國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作的常見方式之一，也是國(guó)際投資的重要形式。它是由兩個(gè)或兩個(gè)以上國(guó)家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人按一定資金比例聯(lián)合投資、共同興建企業(yè)的一種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式。

建立合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)，需要由合營(yíng)各方經(jīng)過談判，簽訂合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)協(xié)議、合同和章程。而談判是建立合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)極為重要的步驟，合營(yíng)各方的談判

活動(dòng)貫穿整個(gè)可行性研究、直至簽訂合同的全過群。談判是合理確定合營(yíng)各方權(quán)利和義務(wù)的過程，也是確定合營(yíng)各方共同遵守的協(xié)議、合同、章程的過程。舉辦合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)，一般談判時(shí)間較長(zhǎng)，談判內(nèi)容繁多，其主要內(nèi)容有：雙方投資比例；注冊(cè)資本與投資總額的比例；出資方式；董事會(huì)、管理機(jī)構(gòu)的建立和職工的招聘；經(jīng)營(yíng)管理和爭(zhēng)議的解決；合營(yíng)企業(yè)的期限、解散和清算等。

（7）合作經(jīng)營(yíng)談判

合作經(jīng)營(yíng)是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的國(guó)家或地區(qū)的公司、企業(yè)、經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人，通過雙方協(xié)商同意，按照雙方所簽協(xié)議和合同所規(guī)定的投資方式共同興辦的契約式企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)形式。這種合作經(jīng)營(yíng)方式并不涉及股權(quán)問題。

在合作經(jīng)營(yíng)談判中，雙方協(xié)商的主要內(nèi)容是：投資方式和合作條件；利潤(rùn)分配；投資的回收；合作的期限和終止；生產(chǎn)銷售；經(jīng)營(yíng)管理；財(cái)產(chǎn)和債務(wù)的清理；爭(zhēng)議的解決方式等。三、構(gòu)成要素不論談判種類有多少，作為一件事物，必有其自身的構(gòu)成。而研究其構(gòu)成對(duì)認(rèn)識(shí)談判本身特點(diǎn)。正確運(yùn)用談判技巧與策略有相當(dāng)密切的關(guān)系。從廣義的角度看，一個(gè)談判常常由三個(gè)因素構(gòu)成：談判的當(dāng)事人、談判的標(biāo)的和談判的背景。

1.談判的臺(tái)前當(dāng)事人談判的當(dāng)事人系指主持談判及參與談判的各方人員。當(dāng)事人出現(xiàn)的形式有兩種情況：臺(tái)前，即直接上談判桌；臺(tái)后，即不直接與對(duì)方談判，而是為臺(tái)前的談判人出謀劃策或準(zhǔn)備文件資料。

在談判一線——臺(tái)前的談判當(dāng)事人有兩種可能身份：主談人或談判組長(zhǎng)。有時(shí)這二種身份集于一人身上，有時(shí)也可以分擔(dān)在兩人身上。兩種不同的情況對(duì)于談判的組織有不同的影響。

在兩種職責(zé)分離時(shí)，勢(shì)必由兩名代表組成為一方的當(dāng)事人核心。若己方亦如此組織談判當(dāng)事人，則應(yīng)掌握兩種職責(zé)的界線及不同職責(zé)的作用。

主談人是談判桌上的主要發(fā)言人，也是談判的組織者。他的作用是將會(huì)下研究的談判目標(biāo)和策略在談判桌上予以實(shí)現(xiàn)。其主要表現(xiàn)形式是以其敏捷的思維、伶俐的口齒與對(duì)方辯論或說(shuō)服對(duì)方接受自己的方案。主談人應(yīng)具有思維敏捷、深思熟慮、掌握談判主動(dòng)性、善于邏輯推理、較高專業(yè)知識(shí)水平、“帥才”風(fēng)度等特點(diǎn)。倘若能具備這些條件，主談人將會(huì)達(dá)到最佳的談判效果。此外，最精明的主談人像杰出的演員一樣，善于扮好自己的角色，決不會(huì)輕率越過界線干擾別人。

談判組長(zhǎng)是交易一方在臺(tái)前的領(lǐng)導(dǎo)者，肩負(fù)交易一方對(duì)談判目標(biāo)實(shí)施的任務(wù)。他雖在談判桌上不是主要發(fā)言人，但有權(quán)發(fā)言。其內(nèi)容可以是補(bǔ)充主談人的論述，也可以獨(dú)立回答或駁斥對(duì)方。在主談人出現(xiàn)偏差時(shí)，可以作出嚴(yán)肅的否決以維護(hù)談判效果。當(dāng)然，有經(jīng)驗(yàn)的主談人很少出現(xiàn)重大失誤。

作為談判組長(zhǎng)要深刻理解己方的談判目標(biāo)，熟悉標(biāo)的的技術(shù)特征，對(duì)問題觀察深入而全面，組織能力要強(qiáng)，工作方法靈活，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富。

由于主談人和談判組長(zhǎng)均是重要的談判組織者（前者在桌面上，后者桌面下），配合很重要。所謂“配合好”，指兩人能互相合作，互相補(bǔ)充，做到珠聯(lián)壁合。

談判人員搭配不當(dāng)?shù)那樾问浅Ｒ姷�。比如，有的主談人性格隨和，但缺乏談判能力，這種情況會(huì)出現(xiàn)一人代替另一人的“越位”現(xiàn)象，嚴(yán)重時(shí)會(huì)破壞對(duì)內(nèi)對(duì)外的平衡，影響談判效果。如果談判組長(zhǎng)不合格，由于他的判斷錯(cuò)誤，也可能干預(yù)主談人的論述。其結(jié)果可能是打亂了主談人在桌面談判中的構(gòu)思，對(duì)方也可能在這種混亂中趁機(jī)取利。

除了從人的角度加以考慮外，明確的帶有紀(jì)律性的分工也是保證配合的必要條件。原則上，整個(gè)談判組的所有活動(dòng)應(yīng)由談判組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，如組織談判

前的方案準(zhǔn)備，在談判桌上協(xié)助主談人實(shí)現(xiàn)方案，每次談判后進(jìn)行組織分析、小結(jié)，再擬出下場(chǎng)的談判案，及時(shí)向上級(jí)請(qǐng)示匯報(bào)等。主談人在方案的準(zhǔn)備過程中應(yīng)服從談判組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，在每場(chǎng)的談判中則是主要發(fā)言人，是談判桌上的組織者，也是預(yù)定方案的執(zhí)行者。每個(gè)人不得任意“越位”。在談判過程出現(xiàn)預(yù)案中沒有考慮到的情況時(shí)，均不得隨意表態(tài)。若無(wú)十分明顯的錯(cuò)誤，談判組長(zhǎng)不應(yīng)草率否定主談人的論述。無(wú)論出現(xiàn)任何情況，在談判桌上，兩者應(yīng)互相尊重。尤其是談判組長(zhǎng)要尊重主談人在桌面上的指揮作用，同時(shí)主談人對(duì)組長(zhǎng)提出的干預(yù)性意見應(yīng)表示尊重。兩人決不可在桌面上相互抨擊或發(fā)泄不滿。

當(dāng)談判組長(zhǎng)與主談人為同一人時(shí)，該人員即應(yīng)具有二者的作用與功能。

實(shí)務(wù)中，這種具備上述二者特點(diǎn)的人員是不多的。主談人兼組長(zhǎng)時(shí)總會(huì)有這樣或那樣的不足，無(wú)論談判的哪一方均會(huì)如此。作為一身兩職的人員更應(yīng)該隨時(shí)保持頭腦清醒，切忌主觀片面，力求客觀。尤其要向行政或企業(yè)主管多請(qǐng)示匯報(bào)，爭(zhēng)取理解與指導(dǎo)，并虛心聽取助手們的意見。

2.臺(tái)前當(dāng)事人的選擇

前面已涉及主談人和談判組長(zhǎng)的搭配問題，此處著重談?wù)勂溥x擇問題。

（1）主談人大型項(xiàng)目的談判，桌面上的主談人可能有兩名，一名商業(yè)主談人、一名技術(shù)主談人。主談人是與對(duì)手在談判桌上的主要交鋒者，因此，他的挑選尤為重要。

地位：無(wú)論是商業(yè)還是技術(shù)主談，主談人在其所在企業(yè)、公司或部門的地位，對(duì)他承擔(dān)的主談人角色有相當(dāng)?shù)挠绊憽５匚皇菣?quán)力的象征，也是談判

決策能力的標(biāo)志，談判雙方均會(huì)關(guān)注并采取相應(yīng)的談判措施。實(shí)踐表明，地位高低與談判標(biāo)的重要性成正比。談判標(biāo)的涉及的金額越大，政治影響越大，主談人的地位也越高。誰(shuí)也不會(huì)因“小標(biāo)的”而派出“大將”，除非這個(gè)“小標(biāo)的”是個(gè)“引子”，或者作為進(jìn)行重大交易的“突破點(diǎn)”。而對(duì)“大標(biāo)的”的談判誰(shuí)山不會(huì)隨便差人負(fù)責(zé)，否則會(huì)造成“無(wú)誠(chéng)意”之嫌，使對(duì)方放棄成功談判的努力。因?yàn)�，談判人一方力量太弱，�?huì)失去主動(dòng)�！爸鲃�(dòng)”涉及談判桌上的日程安排、談判方式、討價(jià)還價(jià)的方案的拋出。所以，主談人的身份應(yīng)與負(fù)責(zé)談判的標(biāo)的相稱。至于對(duì)方的主談人身份高低僅作為參考。

年齡：實(shí)踐表明，人的年齡在交往中會(huì)引出不同的態(tài)度。商業(yè)談判中亦不例外。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，談判的年齡要求可分為三檔：老、中、青，相對(duì)于三種談判級(jí)別。28歲以下的年輕業(yè)務(wù)人員承擔(dān)小型、單一的交易主談會(huì)有很好的表現(xiàn)。若承擔(dān)中、大型交易談判會(huì)有力不從心的許多苦惱。30歲左右的業(yè)務(wù)人員是談判桌上的“中年人”，可以承擔(dān)小型談判主談人，也可承擔(dān)大型談判主談人的角色。40歲以上的業(yè)務(wù)人員可以說(shuō)是對(duì)外商業(yè)談判中的“老年人”，主要承擔(dān)中、大型的談判主談人。這樣的年齡分配對(duì)談判對(duì)方來(lái)講也是順理成章、無(wú)可挑剔的。然而，現(xiàn)實(shí)生活中，打破這種年齡分配的例子也有。如40歲左右的業(yè)務(wù)員不一定都能帶什么“長(zhǎng)”或任什么“經(jīng)理”，在其擔(dān)當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)中也不免有“小型談判”�！靶�將挑大梁”的事也會(huì)有，但屬個(gè)別情況。

性別：在商業(yè)談判中大部分是男性，也有部分為女性。尤其在重大談判中，男性主談為多，而女性則較少。這里有其歷史性和傳統(tǒng)性。由于國(guó)際貿(mào)易本身具有的談判流動(dòng)性、冒險(xiǎn)性，加之體力要求高等因素，男性從事活動(dòng)已成傳統(tǒng)，在所謂“文明發(fā)達(dá)”的西方也仍是男性占據(jù)主宰地位。我國(guó)建國(guó)以來(lái)培養(yǎng)了不少外貿(mào)工作人員及工程技術(shù)人員，其中不乏女性佼佼者。實(shí)踐中，在單一、小型的貿(mào)易談判中女性占有一定比例。

風(fēng)度：主談的風(fēng)度往往對(duì)談判成敗起重要作用�！帮L(fēng)度”包括外表與內(nèi)涵兩個(gè)方面。外表包括長(zhǎng)相、衣著與舉止行為。生理上有缺陷就很難有“風(fēng)度”，會(huì)給談判帶來(lái)消極的氣氛。衣著臟舊或過于怪異會(huì)給談判對(duì)方不舒服感，可能產(chǎn)生無(wú)心與你談判的想法。舉止尤為重要，站不直（姿式不端）、坐不穩(wěn)（半躺、半倚、晃動(dòng)腿腳），都會(huì)讓人產(chǎn)生輕浮、不禮貌、不認(rèn)真行事之感覺。

（2）談判組長(zhǎng)

鑒于談判組長(zhǎng)側(cè)重全面組織工作，而不承擔(dān)談判桌上的論戰(zhàn)，選擇條件就有所不同。

選擇關(guān)鍵在其地位。只要身居管理位置、有一定的權(quán)力就行。在實(shí)務(wù)中，擔(dān)當(dāng)談判組長(zhǎng)的人多在30歲以上。性別，沒有限制。風(fēng)度，與主談人要求一樣。

3.談判的臺(tái)后當(dāng)事人

談判當(dāng)事方的后臺(tái)人員主要是指負(fù)責(zé)該項(xiàng)談判業(yè)務(wù)的主管企業(yè)、公司或部門的領(lǐng)導(dǎo)，以及談判組中不上談判桌但要為上談判桌的人員準(zhǔn)備資料的人員。

（1）領(lǐng)導(dǎo)

領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)在于監(jiān)督并指導(dǎo)談判組的全部工作進(jìn)展，直至完成預(yù)定的談判目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)能否盡職是任何一場(chǎng)談判成敗與否的保證。談判成敗的命運(yùn)將完全掌握在主談人和談判組長(zhǎng)的手中。至于談判是否需要領(lǐng)導(dǎo)的密切關(guān)注，當(dāng)然要看談判標(biāo)的大小與重要性。在需要領(lǐng)導(dǎo)參與談判時(shí)，應(yīng)掌握下述三個(gè)環(huán)節(jié)。

①         布陣

在談判組誕生后，作為領(lǐng)導(dǎo)的第一件事，是應(yīng)明確其分工；第二件事，要求他們匯報(bào)談判方案；第三件事，根據(jù)他們的匯報(bào)及各種條件的要求，確定他們的談判目標(biāo)，同時(shí)給予必要的談判戰(zhàn)略上及戰(zhàn)術(shù)上的建議。

②         聽取匯報(bào)

談判展開后，作為領(lǐng)導(dǎo)可以主動(dòng)提出匯報(bào)的要求：“隨時(shí)”或者“階段”

性匯報(bào)�！半S時(shí)”匯報(bào)，指事無(wú)巨細(xì)。緩急都匯報(bào)，較為浪費(fèi)時(shí)間，因而以“階段”匯報(bào)與“急事隨報(bào)”相結(jié)合較好。中大型談判，可以分為四個(gè)階段

聽取匯報(bào)：技術(shù)談判結(jié)束前，即解決最后分歧之前；合同條文談判后，即分歧妥協(xié)前；價(jià)格談判中期，即雙方均開始討價(jià)還價(jià)后并各自均有動(dòng)作之時(shí)；最后結(jié)束談判分歧之時(shí)。當(dāng)然，也可視談判的具體情況可能有增減。為什么要堅(jiān)持這四個(gè)階段的匯報(bào)？

因?yàn)榧夹g(shù)條件上的爭(zhēng)讓涉及談判目標(biāo)中的技術(shù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，也涉及企業(yè)、公司、部門在所談技術(shù)水平上的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，還與接踵而來(lái)的價(jià)格談判有直接關(guān)系，技術(shù)水平下降或上升自然要反映在價(jià)格上；合同條文包括法律與經(jīng)濟(jì)以及程序上的規(guī)定，最后條件的妥協(xié)必然是談判中最棘手的問題，應(yīng)該予以指導(dǎo)以求完滿解決；在討價(jià)還價(jià)的幾個(gè)回合后，雙方均有個(gè)判斷對(duì)方的價(jià)格立場(chǎng)、成交誠(chéng)意、妥協(xié)的時(shí)機(jī)問題，這需要洞察力、經(jīng)驗(yàn)、決心，談判

組不會(huì)貿(mào)然行事，也需要領(lǐng)導(dǎo)拍板；結(jié)束分歧意味著最后的妥協(xié)，如妥協(xié)在預(yù)案之中還好說(shuō)，如妥協(xié)在預(yù)案之外就難辦了，這個(gè)成敗的關(guān)鍵時(shí)刻需要匯報(bào)研究整個(gè)談判的內(nèi)容及有關(guān)各方面情況，所以領(lǐng)導(dǎo)必須參加。

③         適當(dāng)干預(yù)

在談判陷于僵持之中的時(shí)候，為解困境，領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)出面干預(yù)是必要的。

干預(yù)方式可以是會(huì)見，也可能是便宴，還可以是某種讓步。在談判過程中，對(duì)方談判負(fù)責(zé)人有可能要求會(huì)見領(lǐng)導(dǎo)，這就出現(xiàn)了被動(dòng)干預(yù)的情況。對(duì)方為了達(dá)到某個(gè)目的而安排的“會(huì)見”、“宴請(qǐng)”，回避是不合適的。在商業(yè)談判中適當(dāng)回避在不利于己方談判時(shí)的“接見與赴宴”，有其一定的效果，但也有負(fù)效。因?yàn)椤鞍輹?huì)性與友情性的”談話與宴會(huì)是緩和關(guān)系、創(chuàng)造談判氣氛的機(jī)會(huì)，若回避不當(dāng)就會(huì)給人失禮的感覺，不一定對(duì)談判有利。問題是：在被動(dòng)干預(yù)中，首先要詳細(xì)了解談判態(tài)勢(shì)，其次不要輕易表態(tài)，肯定或否定談判桌上談到的懸案，更不要礙于“面子”信口許諾，即便為了效果和“面子”需要許諾時(shí)，亦應(yīng)與談判組商榷之后再說(shuō)。這里，又涉及到被動(dòng)干預(yù)之前的主動(dòng)準(zhǔn)備的問題。在對(duì)外貿(mào)易談判中應(yīng)盡力避免“即興干預(yù)”。外貿(mào)談判是涉外經(jīng)濟(jì)工作，融合了外事與貿(mào)易的各種特點(diǎn)及要求，必須十分注重“禮節(jié)與時(shí)機(jī)”。即興干預(yù)有可能失體、失禮、失去有利的談判時(shí)機(jī)。如“多見”會(huì)使自己談話的份量減輕：接見多了會(huì)“寵”壞對(duì)方，對(duì)自己的“威嚴(yán)”與對(duì)自己部下的“地位”均會(huì)不利。假若選擇時(shí)機(jī)不當(dāng)，在對(duì)方正處于無(wú)理或驕縱之時(shí)做“殷勤款待”，反而會(huì)被認(rèn)為軟弱可欺，對(duì)談判結(jié)果只會(huì)有害無(wú)益。

（2）二線人員二線人員的作用很重要，尤其在大型談判中，涉及的面很寬，資料翻譯、查閱、分析需要人力、時(shí)間。準(zhǔn)備得越充分，掌握的資料越多，談判的成功就越大，失誤的機(jī)會(huì)就愈小。他們?nèi)绾蠓降能姽�廠，為前方制造“武器彈藥”，談判成敗有他們的功與責(zé)，用好這些人員很重要。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)二線人員要做到：①了解全局讓二線人員了解談判“總貌”（而非細(xì)節(jié)）是必要的。使他們有更多的“參與感”，才會(huì)有更多的責(zé)任感。了解方式有，讓其參加談判桌下的情況通報(bào)會(huì)，讓其負(fù)責(zé)人參加談判等。

②出好題目不要隨意讓他們搜集整理什么資料，應(yīng)根據(jù)談判的實(shí)際需要，分輕重緩急地提出資料單。因?yàn)闀r(shí)間緊，在人手有限的情況下，應(yīng)有重點(diǎn)地使用力量。若完不成甲項(xiàng)又改為乙項(xiàng)，會(huì)使他們對(duì)所交任務(wù)的嚴(yán)肅性失去認(rèn)識(shí)，隨之會(huì)產(chǎn)生懈怠。

③適當(dāng)評(píng)價(jià)在二線人員的資料被應(yīng)用后，最好通報(bào)一下，使他們知道勞動(dòng)成果的價(jià)值，更加煥發(fā)干勁與責(zé)任心。在言談之中應(yīng)注意重視二線人員的作用，不宜過分地歸功于臺(tái)上的人員。

4.單兵談判的談判人在外貿(mào)談判實(shí)務(wù)中，有不少單項(xiàng)采購(gòu)或商品推銷的談判。這些談判在許多情況下，系單個(gè)業(yè)務(wù)員與對(duì)手談判成交簽約。自然，這與上面談到的“臺(tái)前、臺(tái)后”的當(dāng)事人要求有所不同。

在采購(gòu)時(shí)，一般憑訂貨卡所列技術(shù)要求對(duì)外詢價(jià)、談判，訂貨人不在談判現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)該項(xiàng)貨單的業(yè)務(wù)員即為當(dāng)事人。在出口商品時(shí)，憑供貨廠提供的規(guī)格向外報(bào)價(jià)、談判，供貨廠不參加談判，業(yè)務(wù)員就是當(dāng)事人。臺(tái)上是他，臺(tái)后也是他。不過，在臺(tái)后他須通過電話、電傳、信函與訂貨單位或供貨單位聯(lián)系。由于單項(xiàng)買賣領(lǐng)導(dǎo)過問少，故對(duì)于這種情況下的當(dāng)事人須要求以下幾點(diǎn)：（1）思想作風(fēng)正派在思想上要求要嚴(yán)格，遵紀(jì)守法、清正廉潔，不能以手中的買賣當(dāng)籌碼謀私利，更不能要回扣或索取財(cái)物。單兵談判的當(dāng)事人應(yīng)能執(zhí)行企業(yè)、公司或部門所在地的法律、政策，為授權(quán)單位真正謀利。

（2）熟悉業(yè)務(wù)熟悉業(yè)務(wù)是卑兵談判的前提。比如，對(duì)外貿(mào)易的單兵談判人員必須掌握國(guó)際貿(mào)易的各種價(jià)格條件、信用證、單據(jù)的使用，以及商品知識(shí)等等，另外，外語(yǔ)水平要高。所以，外貿(mào)業(yè)務(wù)。商品知識(shí)、外語(yǔ)水平組成了“單兵”式當(dāng)事人不可缺少的條件。

（3）加強(qiáng)檢查單兵式當(dāng)事人可以擁有最大的決定權(quán)，但也容易產(chǎn)生差錯(cuò)。

如筆誤，將2500元寫成了250元，少寫了一個(gè)零；如概念上的錯(cuò)誤，常常因知識(shí)所限在合同擬訂中出現(xiàn)問題。有的問題發(fā)現(xiàn)時(shí)已晚了，業(yè)務(wù)人員就隱瞞起來(lái)，怕對(duì)自己不利，而不匯報(bào)，所以，加強(qiáng)檢查很有必要。

客戶審查：在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，有的客商元本經(jīng)營(yíng)，對(duì)所簽合同毫無(wú)履約力，但占有了商品訂單或計(jì)劃；有的實(shí)為騙子，以卑劣的手法行賄，拉“單兵”

當(dāng)事人下水，等等。所以對(duì)客商資信審查十分重要，對(duì)無(wú)資信的客戶，應(yīng)不許單兵或當(dāng)事人與之簽約。

合同審查：雖然單兵式主談人單獨(dú)談判簽約，但其合同應(yīng)有第三者審查，財(cái)務(wù)部審查其價(jià)格條件，有無(wú)合同文本外有關(guān)價(jià)格的文件，如協(xié)議或備忘錄。

有的單兵主談人只報(bào)合同，似無(wú)漏洞可查，但當(dāng)合同已執(zhí)行時(shí)，他可能又送來(lái)某個(gè)傭金或回扣的退回協(xié)議書或備忘錄，要求退款給對(duì)方；儲(chǔ)運(yùn)部門審查其運(yùn)輸條件是否實(shí)際符合現(xiàn)行運(yùn)輸條件；法律人員審查其合同是否有違法律條文。只有幾方面審查后，方可讓其簽約執(zhí)行。如單兵主談人簽約前不報(bào)告，應(yīng)予以批評(píng)；失誤者要認(rèn)真檢查直至追究其應(yīng)負(fù)的責(zé)任。

（4）加強(qiáng)教育平時(shí)應(yīng)教育單兵主談人珍惜自己的信譽(yù)。組織的信任，鼓勵(lì)他們大膽工作，要求嚴(yán)格組織紀(jì)律性，建立匯報(bào)審查的概念，使單兵主談人在自由工作的同時(shí)自覺要求自己遵守紀(jì)律。另一方面，要抓住反面教訓(xùn)向大家宣講，達(dá)到處罰少數(shù)人，教育大多數(shù)人之目的。除了思想上的教育與訓(xùn)練外，還要從業(yè)務(wù)角度加以培養(yǎng)，使單兵談判人在特定的對(duì)外貿(mào)易談判領(lǐng)域中發(fā)揮其不可忽視的作用。

5.談判的標(biāo)的談判的標(biāo)的是談判的核心，是一切談判活動(dòng)的中心。標(biāo)的決定當(dāng)事方的談判參加人、各方所屬企業(yè)、公司、部門乃至政府的態(tài)度，同時(shí)決定談判的組織準(zhǔn)備工作的方式及內(nèi)容。任何一個(gè)談判者都決不會(huì)忽視談判的標(biāo)的問題。

（1）標(biāo)的類別在國(guó)際商業(yè)談判中，可談判的標(biāo)的幾乎沒有界限，任何可以買賣轉(zhuǎn)讓的有形無(wú)形的物品或權(quán)利均可成為商業(yè)談判的標(biāo)的。歸納起來(lái)主要有：①代理合同銷售或采購(gòu)及貨運(yùn)代理人要求談判的代理合同。這里有享有獨(dú)家和非獨(dú)家、全面與部分、有簽字權(quán)與無(wú)簽字權(quán)之別。各種差異形成不同的代理談判的標(biāo)的。

②買賣合同買賣合同是商業(yè)談判最主要的標(biāo)的。說(shuō)主要，不是指其重要性而言，而是指其“數(shù)量”。大量的談判標(biāo)的是買賣合同。至于實(shí)際的標(biāo)的，可以是貨物、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、有價(jià)證券。其性質(zhì)可以公開，也可以保密。

③合作合同合作合同是人們?cè)诤?jiǎn)單交易之后發(fā)展起來(lái)的比較高級(jí)的貿(mào)易形式。它產(chǎn)生的基礎(chǔ)反映了人類的進(jìn)步：由謀求短時(shí)間的暴利到謀求長(zhǎng)期穩(wěn)定的利益。其形式有合作開發(fā)或生產(chǎn)、合資經(jīng)營(yíng)、補(bǔ)償貿(mào)易、來(lái)樣來(lái)圖來(lái)料加工等。

④企業(yè)兼并合同企業(yè)兼并依其產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)與金融背景條件，派生出多種兼并的形式。有股權(quán)轉(zhuǎn)讓，如中國(guó)國(guó)際信托投資公司購(gòu)買國(guó)泰航空公司大股。

有整個(gè)企業(yè)的收購(gòu)，其中有完全改變企業(yè)名稱的收購(gòu)，也有保留原來(lái)商標(biāo)、牌號(hào)、銷售網(wǎng)的收購(gòu)。

④         咨詢顧問合同

通常稱之為出售智慧，又稱“軟商品”。它的表現(xiàn)形式有：有結(jié)果與無(wú)結(jié)果責(zé)任的咨詢，有決定權(quán)與無(wú)決定權(quán)的顧問。如對(duì)某項(xiàng)咨詢課題，按合約方要求，咨詢?nèi)丝商岢龆喾N建議方案，但取舍全在顧主，自己不負(fù)所取方案后果的責(zé)任。咨詢合同中，很少有人愿意簽訂帶“后果責(zé)任”的咨詢合同，除非其咨詢費(fèi)高得驚人，且有成功把握。在工程項(xiàng)目的顧問中，有的顧問依約是“顧而不問”，可以提意見但不做決定，有的顧問按項(xiàng)目承擔(dān)人的要求，可以在顧問現(xiàn)場(chǎng)作出決定并要求施行。這種“決定僅”，直接涉及風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用的問題。

⑥承包合同承包合同多指“一攬子合同”，如“交鑰匙”合同。這類合同可能是工業(yè)項(xiàng)目如工廠建設(shè)、土木工程、承建水庫(kù)、住宅等，農(nóng)業(yè)項(xiàng)目如農(nóng)場(chǎng)的建立等方面的承建合同。其特點(diǎn)是承包人按工程項(xiàng)目主人的要求，從選擇地點(diǎn)（有的工程項(xiàng)目主人已選定地址）、工程設(shè)計(jì)、建造、試運(yùn)行直到實(shí)現(xiàn)承包合同規(guī)定目標(biāo)后，才將承包工程的經(jīng)營(yíng)管理交給工程主人。人員培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)一般也含在承包合同之中。此外，還有以租賃（多以機(jī)械或成套生產(chǎn)線作租賃內(nèi)容）和租船（承租或包租一個(gè)航次或一段時(shí)期）的合同為談判標(biāo)的。

（2）標(biāo)的特征

標(biāo)的特征是指標(biāo)的類別會(huì)對(duì)談判帶來(lái)的不同影響，這不同的影響提醒談判者要隨機(jī)應(yīng)變、對(duì)癥下藥。

①         普遍性

標(biāo)的對(duì)談判影響的普遍特征是均具“責(zé)權(quán)利”的談判目標(biāo)。不管什么標(biāo)的，只要屬商業(yè)談判范疇就總不離開對(duì)“責(zé)權(quán)利”的劃分。這個(gè)特征具有普遍性，也是談判人要遵循的基本規(guī)律。例如，代理合同中有代理人的責(zé)任、享有的權(quán)利、應(yīng)有的利益；買賣合同中交貨的責(zé)任、支付的義務(wù)、索賠的權(quán)利等，不管形式如何變化，萬(wàn)變不離“責(zé)權(quán)利”。

②個(gè)別性試以上述各類談判標(biāo)的為基礎(chǔ)來(lái)分析普遍性中的個(gè)別性可以看到，代理與咨詢顧問合同的談判標(biāo)的稱之為類一；買賣、承包、承租、租賃、企業(yè)兼并等合同可稱之為類二；合作合同為類三。這三類的標(biāo)的在談判中各具“個(gè)性”，若不注意它們存在的個(gè)性，也同樣要犯錯(cuò)誤、使談判走彎路。類一的個(gè)別性：談判地位傾斜性大。代理人、咨詢?nèi)撕皖檰柧�可稱之為受托人，相對(duì)于委托人來(lái)講，談判地位明顯要弱。雖說(shuō)受托人可能亦是有名望的，但總體來(lái)講，服務(wù)性的標(biāo)的，對(duì)于提供人存在著推銷問題。這是其交易地位的本質(zhì)所決定的。況且大多數(shù)智慧產(chǎn)品在未見成果之前，很難讓人信服和接受。這樣，談判中地位斜傾是無(wú)法否認(rèn)的。其次，談判伸縮性大。因?yàn)橹腔鄣氖找媾c成本在未確定目標(biāo)之前，或目標(biāo)未實(shí)現(xiàn)之前是很難估價(jià)的。

加之受托人對(duì)于提供給他爭(zhēng)取的業(yè)務(wù)的服務(wù)多系久經(jīng)鉆研的業(yè)務(wù)，心理上較輕松，對(duì)自己所獲得的利益視其消耗費(fèi)用可大可小，視委托人的境況和服務(wù)的項(xiàng)目重要性提出要求均可。這樣委托人與受托人都不會(huì)以服務(wù)范圍或報(bào)酬而糾纏不休。類二的個(gè)別性：談判中爭(zhēng)勝斗強(qiáng)。這類合同以“贏利”為目標(biāo)，以少負(fù)責(zé)任、少擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)為原則。所以，交易雙方往往會(huì)進(jìn)行激烈的討價(jià)還價(jià)。如有的買賣合同為了1％的優(yōu)惠，談判雙方可以從晚上八點(diǎn)一直僵持到次日凌晨。有時(shí)為了減少一點(diǎn)責(zé)任，如“合格率”的問題，討論起來(lái)可能二三個(gè)人（商務(wù)、技術(shù)、法律方面，有時(shí)談判組長(zhǎng)或在場(chǎng)的各自領(lǐng)導(dǎo)）一起上臺(tái)論戰(zhàn)，氣氛緊張，各不相讓。在企業(yè)兼并的談判中有所差別，出于兼并的原因不同而使談判有著微妙變化。如瀕臨倒閉的企業(yè)被另一企業(yè)兼并時(shí)，談判情況會(huì)有所改善，談判激烈程序會(huì)有所減弱。另外，談判手法多變。由于利益攸關(guān)，參與談判者會(huì)竭盡全力，千方百計(jì)達(dá)到利益目標(biāo)。作為談判者，施展“計(jì)謀”很重要。否則，可能中對(duì)手的“計(jì)”，對(duì)自己的“謀”又不能施展。類三的個(gè)別性：主要體現(xiàn)在談判地位的平等性。談判條件的互惠性。合作合同的立足點(diǎn)，是既有“需求”，又互補(bǔ)“長(zhǎng)短”。在“需求與長(zhǎng)短”合在一起時(shí)，談判雙方會(huì)有互相依存又相互彌補(bǔ)的需要。從思想到言行必然不可以“勢(shì)”（需求地位的強(qiáng)弱）壓人，也無(wú)所謂自己更有特長(zhǎng)，因?yàn)楹献鞯臉?biāo)的表現(xiàn)為“取長(zhǎng)補(bǔ)短”。如來(lái)料。來(lái)圖加工合同談判，一方只有認(rèn)為另一方具有良好的加工能力才會(huì)提供料和圖要求替其加工。即使合資合同，也是一方認(rèn)為另一方有優(yōu)越的地理環(huán)境、良好的企業(yè)管理。優(yōu)秀的工程技術(shù)人員、良好的基礎(chǔ)設(shè)施條件等，而另一方認(rèn)為這一方有先進(jìn)的工藝技術(shù)和暢通的國(guó)際銷售渠道等，互相滿意才可共同探討合資事宜。雖然這類談判較之“加工”類的合同復(fù)雜得多，但也仍不離其“需求與長(zhǎng)短”，反映的談判特征也是平等性�；セ菪�。

6.談判的背景談判所處的環(huán)境條件，也就是進(jìn)行談判時(shí)的背景條件是影響談判的重要因素，是談判思想不可缺少的成份，是組成談判的不可忽視的構(gòu)件，正像表演需有舞臺(tái)布景一樣。環(huán)境條件涉及交易方所在國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)關(guān)系、國(guó)際經(jīng)濟(jì)狀況、交易雙方的人際關(guān)系等。（這里主要以國(guó)際貿(mào)易談判為例）

（1）政治背景

談判的政治背景有時(shí)直接決定著交易的成敗，在談判開始前應(yīng)首先考慮這個(gè)背景。①友好國(guó)家交易雙方所在國(guó)若屬友好國(guó)家，談判的后顧之憂就少些，談判中碰到困難可以借助國(guó)家干預(yù)的可能性大些（如有些工程項(xiàng)目），執(zhí)行合同的可靠性也高。如歐洲共同體的成員國(guó)間。東盟成員國(guó)之間，均系友好國(guó)家問的交易談判。我們認(rèn)為，與我國(guó)建交并遵守建交時(shí)雙邊簽訂的各項(xiàng)條約的國(guó)家都可以視為友好國(guó)家。但由于社會(huì)制度。政治信仰的不同，資本主義國(guó)家雖說(shuō)與我國(guó)有國(guó)家關(guān)系，但在思想意識(shí)形態(tài)、政治上可能會(huì)對(duì)我國(guó)采取某種歧視態(tài)度，對(duì)于這些國(guó)家的交易方來(lái)說(shuō)，我們又不能完全以“友好國(guó)家”態(tài)度對(duì)待。

②敵對(duì)國(guó)家一般講，在國(guó)際商業(yè)談判中的“敵對(duì)國(guó)家”的概念與政治外交范疇的“敵對(duì)”概念不同。前者主要體現(xiàn)沒建交或建交后仍持有歧視政策的國(guó)家，而后者更側(cè)重在“面臨或正在進(jìn)行冷戰(zhàn)或熱戰(zhàn)”的國(guó)家。與這些國(guó)家的談判者談交易受到的限制大，交易成敗自主性小，簽約以后履約的難度也大。所以一開始就要審查各自基本條件（許可證、支付、運(yùn)輸交貨方式、驗(yàn)收方式），而后方可開展交易的談判，否則勞而元功不說(shuō)，還可能帶來(lái)政治影響。在國(guó)際商業(yè)談判中的“敵對(duì)”情況有兩種：沒有外交關(guān)系；有外交關(guān)系，但持歧視政策。

③時(shí)局動(dòng)態(tài)時(shí)局動(dòng)態(tài)指交易談判有關(guān)方所在國(guó)家或地區(qū)的時(shí)局是否穩(wěn)定，如其所在國(guó)政府穩(wěn)定還是在換屆之中，國(guó)內(nèi)是否處在罷工、民族糾紛之中，經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)展了還是后退了，有否自然災(zāi)害，與別國(guó)、別地區(qū)有否戰(zhàn)爭(zhēng)等，這些時(shí)局上的因素與交易談判直接相關(guān)。

若政府要換屆，會(huì)不會(huì)引起現(xiàn)行政策的變化？合同是在換屆之前還是換屆之后成交更好？若之前成交，其中條款應(yīng)否有所保留？若有罷工、民族動(dòng)亂，合同的執(zhí)行可靠與否？經(jīng)濟(jì)建設(shè)不景氣還是景氣、風(fēng)調(diào)雨順還是災(zāi)害連綿等。這些情況對(duì)談判均會(huì)有影響。

對(duì)局勢(shì)的看法，在談判者間可以明示。坦率交換，也可以從資料查閱。

有的談判者忌談本國(guó)時(shí)局或從正面談的較多，客觀性不夠，有的不太關(guān)心時(shí)局，資料查閱是必要的，引用時(shí)應(yīng)委婉，尤其涉及對(duì)手所在國(guó)時(shí)局的陰暗面時(shí)要注意不傷對(duì)手自尊心，否則會(huì)引起個(gè)人的抵觸情緒，使貿(mào)易談判誤人歧途。

（2）國(guó)際經(jīng)濟(jì)狀況談判所處的國(guó)際經(jīng)濟(jì)狀況主要是指所談標(biāo)的的國(guó)際市場(chǎng)地位。當(dāng)然，宏觀的國(guó)際經(jīng)濟(jì)氣候也不可忽視。如貨幣的行市。股市的起落，對(duì)合同成交都有影響。

①壟斷市場(chǎng)談判的標(biāo)的在其同行業(yè)市場(chǎng)中占有各方面（品質(zhì)、數(shù)量、占有率）的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。如日本家用電器（彩電、錄像機(jī)、洗衣機(jī)等），在其銷售上占有世界市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，其買賣談判中的形勢(shì)就不同。談判雙方圍繞壟斷的形勢(shì)決定交易的水平。一方代表會(huì)有“壟斷的不可談判性”，一方代表會(huì)在“累計(jì)壟斷回收利益”上做文章，力爭(zhēng)可談判性。談判的特點(diǎn)似乎應(yīng)由表及里，先從壟斷的形勢(shì)出發(fā)，充分分析雙方地位本質(zhì)后才可以有機(jī)會(huì)討價(jià)還價(jià)，否則，談判沒有條件。仍以日本家電交易談判為例。錄像機(jī)技術(shù)，從某種意義上講，日本居有壟斷地位。在交易中日方廠家談判人會(huì)在壟斷中以“技術(shù)深度”來(lái)設(shè)防，一層層討價(jià)還價(jià)，甚至不允許談判，使交易的談判人常處于僵局中。談判另一方，無(wú)法在光學(xué)系統(tǒng)。磁錄像系統(tǒng)。機(jī)械系統(tǒng)中的每一個(gè)部件的制作技術(shù)上談判，只有先從“壟斷”態(tài)度上談。其談判特點(diǎn)表現(xiàn)為，談判不就事論事，立足點(diǎn)在“壟斷技術(shù)”的政治影響以及宏觀雙邊經(jīng)濟(jì)利益的得失上。談判人層次多而高，突破壟斷地位的談判防線，然后才開始各個(gè)分系統(tǒng)的談判。

②供大于求也就是商品在滯銷狀況下，或者標(biāo)的物處在競(jìng)爭(zhēng)激烈之中。談判雙方的特點(diǎn)為“推銷和選擇”力很強(qiáng)。一方會(huì)賣力推銷，即讓對(duì)手確信其優(yōu)。這一方的談判手一定會(huì)以宣傳戰(zhàn)開道，然后再爭(zhēng)利。而另一方則會(huì)以“選擇”為壓力，咬住不放。

③求大于供也就是商品在暢銷狀況下，或者說(shuō)標(biāo)的物處在競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)中。談判人會(huì)謹(jǐn)慎考慮供求配對(duì)，即合適的供家與買家。他們均認(rèn)為在這“求大于供的”經(jīng)濟(jì)條件下彼此能夠平衡。換句話說(shuō)，一個(gè)是好賣主，一個(gè)是好買主。如某個(gè)商品同時(shí)有幾個(gè)買家，也有幾個(gè)供家，他們各有千秋。那么，互相選擇合適的對(duì)手，談判成功的概率會(huì)更高。若不能互相平衡，共同語(yǔ)言少，條件不易配合。

④經(jīng)濟(jì)形勢(shì)系指談判進(jìn)行時(shí)的外在經(jīng)濟(jì)狀況。如貨幣的匯率變化，股市的漲跌，通貨膨脹的升降，國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的大小，均是國(guó)際貿(mào)易談判的經(jīng)濟(jì)背景。這些背景資料將幫助談判人在談判中的計(jì)算，也可以成為預(yù)測(cè)對(duì)方條件范圍的參照。如作價(jià)原則——報(bào)價(jià)及估價(jià)的依據(jù)是談判人進(jìn)行商業(yè)條件談判的手段之一，不知匯率變化，不可能掌握合同貨幣的風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)法判斷成交后的利益所在。從股市變化即可判斷上市企業(yè)的狀況又可看行業(yè)的狀況。通貨膨脹率與作價(jià)有關(guān)，尤其對(duì)合同期長(zhǎng)的商業(yè)談判，該系數(shù)會(huì)影響作價(jià)。國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好壞對(duì)勞力費(fèi)用、綜合材料費(fèi)用、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)有影響，也涉及標(biāo)的成本。談判時(shí)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)將是談判人妥協(xié)與否的計(jì)量依據(jù)。

（3）人際關(guān)系在國(guó)際商業(yè)談判中的人際關(guān)系，是指談判手雙方，以及談判人所屬企業(yè)、公司、部門的領(lǐng)導(dǎo)、行政管理人員之間的關(guān)系。這種關(guān)系可能是自然人、也可能是法人之間的，可以是近期的、也可以是歷史的關(guān)系。有人認(rèn)為“人際關(guān)系”在復(fù)雜的國(guó)際商業(yè)談判中是“潤(rùn)滑劑”。“催化劑”，這種說(shuō)法確有的道理。

①         初次交易

初次交易，即第一次談判。雙方不認(rèn)識(shí)，也未有交易歷史。這一點(diǎn)對(duì)談判人有其不利之處�！澳吧�、不了解”會(huì)花費(fèi)時(shí)間，延遲談判進(jìn)程。同時(shí)還要求起步不亂，不能因?yàn)椴涣私舛�草率從事，使談判無(wú)端復(fù)雜化。在初次談判中，談判的特點(diǎn)多為：以敬為上，摸底為先，戰(zhàn)而不激，收而不死。即談判人互相表示敬重，力求留下好印象，讓對(duì)手放松警惕，制造自由談話的環(huán)境，為后面的“爭(zhēng)利”創(chuàng)造氣氛。話題多在了解與談判標(biāo)的相關(guān)的條件以及對(duì)方的談判目的。交起手來(lái)在陳述觀點(diǎn)時(shí)，意見明確，立場(chǎng)也堅(jiān)定，但不刺激對(duì)方。在遇到對(duì)方的攻擊時(shí)，也不正面回?fù)簦�保持溫和的氣氛，維持初交的美好印象。無(wú)論結(jié)果如何，談判的收?qǐng)霾蛔鼋^對(duì)的否定或肯定，除非自己的談判目標(biāo)完全實(shí)現(xiàn)，對(duì)方又對(duì)談判結(jié)果滿意，才可以明確表態(tài)，對(duì)其他的結(jié)果：完全分歧、部分統(tǒng)一、尚未涉及主題等宜做斷然否定的評(píng)價(jià)�？偸且浴肮饷�。可能與機(jī)會(huì)”來(lái)評(píng)價(jià)收?qǐng)�，�?zhēng)取以后“熟悉時(shí)”的再談判。

②多次交易有過交往的談判者總有一種“底數(shù)”，如，對(duì)手的習(xí)性、風(fēng)格以及個(gè)人的經(jīng)歷均會(huì)給人以信心。一般在交易桌上、桌下氣氛較為友好、隨便。或許是老對(duì)手，以往相交的經(jīng)歷使彼此之間有了共同的語(yǔ)言，也會(huì)促使雙方去適應(yīng)對(duì)方，以趁合適的機(jī)會(huì)達(dá)到自己的目標(biāo)。多次交易的談判特點(diǎn)體現(xiàn)為：直截了當(dāng)、隨便但不輕松�；蛘邥�(huì)帶“個(gè)人色彩”，甚至?xí)�使用“不公開手法”。

前者為正常的、健康的談判特征，它是自然的結(jié)果；而后者是不正常、違法的談判病毒，它是由于人為的弱點(diǎn)所致。前者會(huì)使交易長(zhǎng)期穩(wěn)定并得以發(fā)展，后者則會(huì)使交易陷于泥坑不可能發(fā)展，甚至?xí)�出現(xiàn)合同糾紛和其他不愉快事件。比如，人熟后談起來(lái)隨便，成交更方便。但人熟了后，若將談判轉(zhuǎn)成個(gè)人交往，“私人”色彩過濃，就有可能將談判脫離集體。組織的控制。在單個(gè)的活動(dòng)中，雙方均會(huì)利用或者可能利用對(duì)方的弱點(diǎn)，以失小利占大便宜。

比如一方讓大步，另一方愿組織免費(fèi)或半免費(fèi)的兒國(guó)之行；或者一方要另一方給傭金回扣，然后再退回另一價(jià)點(diǎn)。這種交易談判已從公開轉(zhuǎn)入“地下”。

從大量事例來(lái)看，這種交易都是“短命的”。但也的確有一些“老朋友”

式的談判比較成功。只要是某某先生參加談判，雙方均有信心，且條件都會(huì)互相考慮，對(duì)雙方業(yè)務(wù)發(fā)展很大。但這些“老朋友”談判的最大特點(diǎn)是“公開性”，談判從不回避第三者，或者反過來(lái)說(shuō)，總有其他的人員陪同。談判的條件使行家們都認(rèn)為“客觀、公正”。雖不能講“絕對(duì)”，至少也可以說(shuō)“相對(duì)”。

③通過中間人上兩種情況均是直接與交易人談判。有的談判通過中間人進(jìn)行，有點(diǎn)類似人際關(guān)系，一般視為“緩沖器”。不論有什么情況產(chǎn)生，可通過該“緩沖器”予以周旋。那么，在人際問題上該中間人的力量取決于他對(duì)雙方的熟悉程度，以及其地位與能力。據(jù)此，對(duì)中間人也要作“初交”、“深交”的分析，并按分析的結(jié)果來(lái)指導(dǎo)談判。此外，要看其地位和能力對(duì)這兩種分析結(jié)果的輔助作用的大小，來(lái)調(diào)整談判態(tài)度和步驟。第三章你也可以成為談判高手任何一個(gè)人都有成功的機(jī)會(huì)。如果你想成為談判高手，這也并不是一件高不可攀的事。在現(xiàn)代文明社會(huì)里，我們隨時(shí)隨地都可能進(jìn)入談判的角色，為此，我們介紹一些能把你變?yōu)橐粋�(gè)成功的談判高手的技巧。

一、談判成功的三要素如要打開談判的成功之門，必須具備三把有利的鑰匙：信息、時(shí)效和力量�？梢赃@樣說(shuō)，在人們的任何交涉和談判中，不論是生活的還是職業(yè)的，永遠(yuǎn)不可缺少的信息、時(shí)效和力量是決定性要素。信息是前提，時(shí)效是關(guān)鍵，力量是源泉。歷史上和現(xiàn)實(shí)中最偉大的談判家都是成功地運(yùn)用了談判的這三把鑰匙。

1.信息信息，有人稱為談判資料。在現(xiàn)實(shí)的談判中，談判對(duì)手對(duì)你及你所需要的永遠(yuǎn)比你所知道的資料多。因此，談判成功的重要前提條件應(yīng)是占有足夠的資料。只有具備了充分的相關(guān)資料，才能使談判順利進(jìn)行。你所擁有的信息越多越可靠，就能創(chuàng)造越多的機(jī)會(huì)和回旋的余地，越能做出好的決策。相反，任何有關(guān)信息真實(shí)性的錯(cuò)誤，都可能大大地減低你的可信度和談判能力。

某天你下班回來(lái)準(zhǔn)備做飯，你打開冰箱一看，發(fā)現(xiàn)放在里面的菜已經(jīng)變質(zhì)，你也許意識(shí)到是冰箱出了故障。本來(lái)這臺(tái)冰箱就已經(jīng)很陳舊了，你正想換一臺(tái)新的。你首先會(huì)和自己的家人商量，他（她）是否也想換新冰箱，新冰箱的品牌是什么，到哪家商場(chǎng)去買等等一系列問題。最后，你們夫妻二人協(xié)商一致，決定以不超過3000元來(lái)買冰箱。

你們夫妻來(lái)到商場(chǎng)的家電部。當(dāng)你流覽陳列的冰箱時(shí)，你看到了一臺(tái)符合你們預(yù)想的品牌，但走近一看，發(fā)現(xiàn)冰箱標(biāo)價(jià)3300元，這比你的預(yù)算多出300元。這個(gè)標(biāo)價(jià)又不像是用筆涂改過的價(jià)錢，而是整齊地印在價(jià)格欄中。

這時(shí)，一位售貨員向你走來(lái)：“先生，你想買冰箱嗎？”

你回答：“我想和你談?wù)勥@臺(tái)冰箱。”

售貨員說(shuō)：“你喜歡它嗎？”

你說(shuō)：“我當(dāng)然喜歡�！�

售貨員露出高興的神態(tài)：“那太好了。我馬上給您開票。”

你卻打斷了售貨員：“不，等等。我和我的太太再商量一下�！�

售貨員皺眉說(shuō)：“好吧。你和你的太太去商量吧�！彪S后轉(zhuǎn)身而去。

到了這個(gè)地步，這項(xiàng)交涉談判將是簡(jiǎn)單的還是困難的？依照一般人的水平，大部分的人都認(rèn)為是困難的。為什么？因?yàn)橘Y料過于缺乏，又急需新冰箱，而且沒有什么有力的條件支持你。