你知道售貨員的需要是什么？售貨員的薪水是固定的還是靠銷售獎(jiǎng)金？

還是兩者兼有？你不知道！他或她這個(gè)月的業(yè)績(jī)很好嗎？還是他的主管警告他或她今天必須要賣掉一臺(tái)冰箱或者什么？你不知道！這種型號(hào)的冰箱有多少存貨？是不是店中最熱門的產(chǎn)品？現(xiàn)在需要預(yù)訂嗎？或是商店經(jīng)理愿意以低價(jià)清除庫(kù)存貨？賺多少？你不知道！顯然，你對(duì)售貨員或者是百貨公司了解的都很少。但是，售貨員對(duì)你能了解嗎？是的，他或她知道你對(duì)這個(gè)冰箱有興趣，顧客也許會(huì)在運(yùn)動(dòng)部門。

服飾部門或是在音響部門里閑逛，卻不會(huì)在家電部門耗時(shí)間，他們只有在需要的時(shí)候，才會(huì)去挑選冰箱。除此原因之外，售貨員知道最近同行賣些什么型號(hào)的冰箱，售價(jià)是多少，是否有特價(jià)出售。

售貨員也許不在意你們夫妻的相貌、穿著和打扮，實(shí)際上他（或她）卻非常注意你們之間的對(duì)話。當(dāng)聽到你在討論你們的舊冰箱，手上現(xiàn)金不多，你需要一個(gè)新冰箱。不知不覺(jué)中，你們所討論的任何事情，到了售貨員的手中，都成為強(qiáng)有力的資料。

一些談?wù)撓瘛斑@個(gè)顏色就是我想要的”，“某商場(chǎng)的冰箱價(jià)格比這里高”，“這冷凍庫(kù)是我所看到最大的一個(gè)

……這些談?wù)摰男畔⑼�往給了售貨員更堅(jiān)定的信心。

一般來(lái)說(shuō)，有經(jīng)驗(yàn)的售貨員都不直接回答你的問(wèn)題而讓你掌握一些資料，他（或她）的回答總是像柜臺(tái)人員。你如果問(wèn)：“我并不是要買這個(gè)冰箱，但是如果我要的話，你想什么時(shí)候可以送貨？”他會(huì)說(shuō)：“你喜歡何時(shí)送到？”當(dāng)你答道：“今天下午早一點(diǎn)可不可以？”他會(huì)說(shuō)：“為什么那么急？”在那時(shí)你們其中一個(gè)會(huì)說(shuō)，“我們家里買下的許多肉都要壞了。”

如此的談判注定要失敗，即使你買下了這臺(tái)冰箱，但你并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)你的價(jià)格目標(biāo)。

信息和資料具有共享性和公開性，能否享用信息關(guān)鍵取決于你的信息素質(zhì)，即你對(duì)信息或資料的認(rèn)知程度。敏感程度以及對(duì)信息的開發(fā)和利用的能力。我們?cè)谡勁兄�，除了掌握市�?chǎng)信息。金融信息和技術(shù)信息，更為重要的是要掌握談判對(duì)手的心理信息。

當(dāng)你掌握了信息和資料還不夠，還需要加以研究：①詳細(xì)地研究全部信息和資料。

②仔細(xì)核實(shí)每一項(xiàng)內(nèi)容，從中篩選出推論和見解。

③確定所掌握的事實(shí)資料對(duì)自己或?qū)Ψ礁饕馕吨�什么�?/SPAN>

④依據(jù)所掌握的真實(shí)信息比較，斟酌談判雙方力量的強(qiáng)弱。

⑤分析資料：即分析你所看到的情況及你本身的問(wèn)題；與你的問(wèn)題不同的對(duì)方的問(wèn)題；對(duì)談判雙方均會(huì)產(chǎn)生影響的共同的問(wèn)題；你不敢想、不肯想和想不到的隱藏著的問(wèn)題；處于想象中的、可能是有討價(jià)還價(jià)價(jià)值的，不被常人看做問(wèn)題的問(wèn)題。

當(dāng)然，資料和信息的收集不管采用什么方法，都應(yīng)做到靈活性、系統(tǒng)性、連續(xù)性及可靠性。

在實(shí)際的談判過(guò)程中，談判雙方為了獲取更多的資料，總會(huì)旁敲側(cè)擊，窺測(cè)對(duì)方意圖。談判高手擅于從對(duì)方表面的陳述中探出其真正的意圖，并隱藏自己的期望值。

投石問(wèn)題便是取得資料的一種好方法，你往往可以從對(duì)方那里得到通常不易獲得的資料。比如，你準(zhǔn)備購(gòu)買10000套化妝品供給全國(guó)的銷售網(wǎng)。那么，你就應(yīng)該要求賣方分別就5000套、10000套、15000套、20000套等不同批量的化妝品來(lái)報(bào)價(jià)。一旦賣方的標(biāo)價(jià)單送來(lái)，你就可能從標(biāo)價(jià)單中得到許多資料，可以估計(jì)出對(duì)方的生產(chǎn)成本、設(shè)備費(fèi)用的分?jǐn)偳樾�、生產(chǎn)的能力、經(jīng)驗(yàn)豐富與否以及價(jià)格策略。由此，你能夠得到比購(gòu)買10000套化妝品更理想的價(jià)格。因?yàn)楹苌儆匈u主愿意失去比1000套還要多十倍的生意。下面的提問(wèn)往往能問(wèn)出很有價(jià)值的資料：“假如我訂貨的數(shù)量增加呢？”

“假如我和你延長(zhǎng)合同期限呢？”“假如我要購(gòu)買好幾種產(chǎn)品呢？”“假如我一次性付款呢？

……你這些“假如”之類的投石問(wèn)路迫使賣主進(jìn)退兩難。

面對(duì)你提出的看似元害的諸多問(wèn)題，想要拒絕回答是不容易的。所以，許多賣主寧愿降低他的價(jià)格，也不愿意接受這種疲勞轟炸的詢問(wèn)。

到這里，你也許會(huì)問(wèn)：如果自己是賣主怎么辦？聰明的賣主在你投出“石頭”，要求“假如”的資料時(shí)，他會(huì)仔細(xì)考慮后再做答復(fù)。他也許通過(guò)與和你有關(guān)的人員進(jìn)行交往，探出你真正的意圖；他也許永遠(yuǎn)不對(duì)你“假如”的詢問(wèn)馬上回答，有的問(wèn)題還有可能花一段時(shí)間再來(lái)回答；他也許會(huì)立刻要求訂貨作為條件等等。

談判高手獲取資料和信息的手段是各種各樣。那就看談判者如何來(lái)操作。盡管談判桌上風(fēng)云變幻，但你只要意識(shí)到信息和資料是何等重要，那么你就一定會(huì)想到獲取資料的方法。這將為你的談判創(chuàng)造前提和條件。當(dāng)你具備這些條件后，接下就要選擇談判的時(shí)機(jī)。

2.時(shí)效時(shí)效就是時(shí)間的限制。工作的截止期限。談判的時(shí)間限制對(duì)任何一個(gè)談判者來(lái)說(shuō)都是一種巨大的元形壓力。

舉例來(lái)說(shuō)，如果某人建議你做某些事，你會(huì)基于你的需要來(lái)衡量對(duì)方的要求，要是對(duì)方的建議也能符合你的要求，或許你會(huì)同意。若是某個(gè)標(biāo)志告訴你做下列事項(xiàng)，你同意去做的機(jī)會(huì)是毫不考慮的遵從。

當(dāng)你遠(yuǎn)出旅游，你會(huì)熟悉在每個(gè)旅館的柜臺(tái)后都有一個(gè)標(biāo)示，在旅館每一間房門上也有個(gè)較小而相同的標(biāo)示，上面寫道：“退房時(shí)間是在中午12點(diǎn)�！�

你猜想會(huì)有多少客人能準(zhǔn)時(shí)在中午12點(diǎn)退房呢？有人了解，大概的百分比是在90％到95％之間，要看旅館的所在地而論。

在一次旅行中，因?yàn)閰窍壬�要搭下午的飛機(jī)，吳先生在11點(diǎn)時(shí)走向柜臺(tái)準(zhǔn)備結(jié)帳并離去，大廳卻空無(wú)一人。在那時(shí)，他突然有餓的感覺(jué)，所以決定先用餐，將費(fèi)用歸在帳上，再回來(lái)結(jié)帳。飯后，吳先生看看表，12點(diǎn)整，因?yàn)閯偛旁谑浙y員前沒(méi)有人，他想現(xiàn)在頂多也不超過(guò)三人在排隊(duì)。

當(dāng)吳先生走進(jìn)大廳，見到有28個(gè)人排在收銀員的柜臺(tái)前，他不敢相信，怎么可能在1小時(shí)之內(nèi)從沒(méi)人變成有28人在排隊(duì)？他自言自語(yǔ)道：“或許這不是結(jié)帳的隊(duì)伍。”他猜測(cè)，他們或許是個(gè)旅行團(tuán)，向?qū)д�在介紹附近的環(huán)境，而部分團(tuán)員堅(jiān)持到這家旅館參觀一下，吳先生不愿排在不是自己所需要的隊(duì)伍中。他決定超過(guò)這些人群，直接走到收銀員前，建立一個(gè)新的隊(duì)伍。

當(dāng)吳先生向前超越這些“觀光客”時(shí)，其中幾個(gè)人用非常不友善的目光，盯著他。當(dāng)他警覺(jué)到時(shí)，覺(jué)得不太好意思，他試著裝作不在意的排回隊(duì)伍的尾端。

既然已排回隊(duì)伍了，吳先生拍著前面那人的肩膀問(wèn)道：“排這個(gè)隊(duì)是做什么的？”

對(duì)方答說(shuō)：“結(jié)帳退房�！�

“怎么會(huì)呢？”

“怎么會(huì)？因?yàn)槭峭朔康臅r(shí)間啊！”“你怎么知道是這個(gè)時(shí)間？”

“我在門上看到的，就是這樣知道的�！�

這是非常有力的結(jié)論。他看到門上的標(biāo)志，這也是為什么他會(huì)在這兒。

時(shí)效往往征服你。比如，在交易中，賣主從經(jīng)驗(yàn)中體會(huì)到：某些最后期限能夠促使買主決定購(gòu)買。下面的方法也許會(huì)促使原本無(wú)心購(gòu)買的買主決定購(gòu)買：①價(jià)格就要上漲了。

②大酬賓只有在20天內(nèi)有效。

③大甩賣將于某月底截止。

④存貨有限，欲購(gòu)從速。

⑤展銷即將結(jié)束，欲購(gòu)從速。

⑥生產(chǎn)某產(chǎn)品，整整需要100天。

⑦唯有立刻訂貨，才能確保你買到所需的貨物。

⑧有輛特快將在當(dāng)日下午三點(diǎn)開出，你要不要馬上購(gòu)貨，趕上這次車？

⑨如果我們?cè)谀橙帐詹坏截浛�，這批貨就無(wú)法為你保留等等。

反過(guò)來(lái)，賣主對(duì)于時(shí)效的壓力也十分敏感。有時(shí)也許比買主還要敏感。

以下提法很可能成為買方刺激賣方完成交易的最后期限：①我于7月31日以后就元資金購(gòu)買了。

②明天中午12點(diǎn)以前，我需要知道一個(gè)確定的價(jià)錢。

③我要在下星期一之前完成訂貨。

④如果你不同意，我明天就要找別的賣主商談了。

⑤我不接受5月1日以后的估價(jià)單。

⑥星期三以后，我就不一定買了。

⑦這是我們的生產(chǎn)計(jì)劃書，假如你不解如期完成，我只好另請(qǐng)高明了。

⑧我們的財(cái)務(wù)年度在12月27日就要結(jié)束了。

⑨我明天就準(zhǔn)備返程了，你究竟接受不接受這個(gè)價(jià)格呢？

時(shí)效的壓力迫使人們迅速作出抉擇：一旦有一方接受了時(shí)效的條件，這個(gè)談判就會(huì)很快順利地結(jié)束，如若談判雙方都拒絕時(shí)效，那么談判的后果也就難以預(yù)料了。在實(shí)際的談判中，時(shí)效是很難把握的。因?yàn)闀r(shí)效有真假之分。

這種區(qū)別是令談判者頭疼的一件大事。如果判斷不出時(shí)效的真?zhèn)�，就無(wú)法確定接受還是拒絕。接受和拒絕就好像穩(wěn)握在手中的鳥兒之不同于飛躍在樹叢中的鳥兒。

時(shí)效作為時(shí)間的限制，就像火車一樣，來(lái)了又去，去了又來(lái)。在日常生活中，來(lái)不及申報(bào)個(gè)人所得稅的人，4月7日以后還是可以和稅務(wù)局商量補(bǔ)辦；10日要付的帳單，也可以11日再付；明天交的報(bào)告，如果后天再交上去，也不至于因此被炒就魚；時(shí)間的限制，只有當(dāng)你認(rèn)為它是真的，它才可能是真的；如果你認(rèn)為它不是真的，它便不至于只要經(jīng)過(guò)商量便可延期的。

當(dāng)然，不相信時(shí)效是帶有冒險(xiǎn)性的。筆者于1996年10月份在北京的某百貨商場(chǎng)買了一臺(tái)25英寸的彩電，按商場(chǎng)的時(shí)間期限是在購(gòu)買后一個(gè)月內(nèi)如有質(zhì)量問(wèn)題可包退包換。把電視搬到家不到15天就出了毛病，此時(shí)正巧筆者要去外地出差開會(huì)，結(jié)果等我返回時(shí)期限已經(jīng)超過(guò)，我經(jīng)過(guò)和商場(chǎng)的有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行交涉，最終商場(chǎng)還是換了一臺(tái)。可是，我沒(méi)有想到換的第二臺(tái)又有些毛病，我在第三十天的時(shí)候去找商場(chǎng)交涉，商場(chǎng)方面負(fù)責(zé)人還愿意進(jìn)一步協(xié)商，而在商場(chǎng)的廠家信息員卻從一個(gè)地方找到一個(gè)新的文件，說(shuō)是包退包換的期限改為15大。當(dāng)時(shí)，我大吃一驚，怎么會(huì)這樣？看來(lái)時(shí)效是相當(dāng)重要的，它會(huì)給你提供條件，也會(huì)給你帶來(lái)麻煩。準(zhǔn)確把握和運(yùn)用時(shí)效，在現(xiàn)實(shí)的談判中不容忽略。我們?cè)谶M(jìn)行商業(yè)談判時(shí)常為時(shí)間的壓力所苦，甚至永遠(yuǎn)無(wú)法忘掉時(shí)間的壓力。因此，我們必須關(guān)注對(duì)方的最后時(shí)效。

時(shí)效具有一種無(wú)形的催眠力量。即使你不需要，往往也會(huì)在不知不黨中接受它。那么，如何抵御這種誘惑的力量，我們應(yīng)該記�。褐灰�在結(jié)束之前到達(dá)永遠(yuǎn)不會(huì)太遲。時(shí)間分秒飛逝，這是眾所皆知的事實(shí)。不論我們做什么，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)，時(shí)間走動(dòng)的速度，都是一樣，因?yàn)闊o(wú)法控制時(shí)間的快慢，我們就必須分析時(shí)間對(duì)交涉過(guò)程的影響。

多數(shù)人把交涉看做是一事件，這樣開始，那樣結(jié)束。若是每項(xiàng)交涉都是固定的，那就可以訂出一個(gè)時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)。你可能在某天早上9點(diǎn)與老板約好了時(shí)間談?wù)勀阍缭摷有降膯?wèn)題。老板的秘書告訴你，10點(diǎn)時(shí)，老板有另一個(gè)很重要的會(huì)議。你立刻注意到時(shí)間的限制，你相信在十點(diǎn)時(shí)，必須要結(jié)束與老板的會(huì)談。所以對(duì)任何交涉，不可期待過(guò)早的結(jié)論，而會(huì)很自然的將所期望的妥協(xié)、和解，放在交涉結(jié)束之前�，F(xiàn)在，如果對(duì)方知道你的期限，而你不知道對(duì)方的，誰(shuí)占上風(fēng)？如果你對(duì)時(shí)間非常認(rèn)真，而對(duì)方卻毫不在意，誰(shuí)會(huì)受到壓力而心急呢？當(dāng)然是對(duì)你不利。當(dāng)你的截止時(shí)間到達(dá)之時(shí)，你自然會(huì)妥協(xié)。

雖然對(duì)方的截止時(shí)間與你一樣，但當(dāng)對(duì)方看到你坐立不安時(shí)，可能會(huì)輕松的哼著小曲。告訴你他是如何從吃虧上當(dāng)?shù)睦�子中學(xué)得這些經(jīng)驗(yàn)。

如我們所說(shuō)，對(duì)時(shí)間的分析。使用，可以決定一件事的成功與否。時(shí)間甚至可以影響人與人之間的關(guān)系。遲到常是造成關(guān)系惡劣的起因，早到卻會(huì)令人覺(jué)得善解人意。時(shí)間對(duì)雙方的利弊都有影響，因環(huán)境狀況而有所不同。

暫且不提其間的影響力，在對(duì)時(shí)間的分析中，有些值得我們注意的重點(diǎn)：①因?yàn)榇蟛糠值耐讌f(xié)，都是在最后一分鐘發(fā)生，所以一定要有耐性。強(qiáng)韌的耐力才是真正的本事。盡量控制情緒，冷靜尋找有“利時(shí)機(jī)。忍耐總是有報(bào)酬的，等一等，忍一忍，事情或許應(yīng)該這樣做，當(dāng)不知道如何做時(shí)，最好是什么都不做。

②交涉之中，最好的策略就是別讓對(duì)方測(cè)知你的截止期限。永遠(yuǎn)記住，截止期限只是人為的產(chǎn)物。它的彈性遠(yuǎn)超出人們的意料之外，絕不盲目遵從已設(shè)下的期限，考慮一下超越期限的后果是否值得，再做決定。

③對(duì)方的表現(xiàn)無(wú)論是如何冷靜、平靜，對(duì)所交涉的事總有期限存在。常常在他們平穩(wěn)的面具之后，隱藏著無(wú)比的壓力。

④只在肯定有相對(duì)代價(jià)時(shí)，才做承諾。一般而言，一蹴而就的交易，通常不是最好的交易。往往在交涉的最后一分鐘，由于對(duì)方的改變，才會(huì)嘗到甜美的果實(shí)。交涉的對(duì)象不變，但是隨著期限的迫近，情況也會(huì)改變。

3.力量力量，一般以兩種形式來(lái)表現(xiàn)：一是常例的影響力。大多數(shù)人都相信在國(guó)營(yíng)商店內(nèi)沒(méi)有商量的余地，如果我問(wèn)他們?yōu)槭裁�，他們大概�?huì)回答說(shuō)：“不然怎么稱得上國(guó)營(yíng)商店？”想當(dāng)然，這結(jié)論產(chǎn)生了下列的影響。

①他們使自己相信在國(guó)營(yíng)商店內(nèi)沒(méi)有商量的余地。

②因此他們不試著與國(guó)營(yíng)商店還價(jià)。③結(jié)論是沒(méi)有向國(guó)營(yíng)商店還價(jià)的能力，借以證明一開始他們的觀念就是對(duì)的。

下面有一個(gè)典型的例子：王某到國(guó)營(yíng)商店試著去討價(jià)還價(jià)？他在試著接觸之時(shí)，就已埋下了失敗的種子。

王某走到標(biāo)價(jià)前，很不好意思的指著它。當(dāng)然，售貨員知道顧客的心意，因?yàn)樗�（或她）已�?jīng)有許多次經(jīng)驗(yàn)，但是他（或她）卻等待顧客自己說(shuō)出想要說(shuō)的話。

售貨員最后終于問(wèn)到：“有什么問(wèn)題嗎？”

王某只是指著價(jià)格標(biāo)簽，含糊不清的說(shuō)：“你知道……”

售貨員道：“標(biāo)簽有什么問(wèn)題嗎？”

王某結(jié)結(jié)巴巴的說(shuō)：“不，不……只是價(jià)……價(jià)……”

售貨員“純潔”的問(wèn)：“什么？”

顧客終于吐出：“價(jià)錢！”

在這時(shí)，售貨員采取一副公正而又委屈的姿態(tài)說(shuō)道：“先生，對(duì)不起，我們是國(guó)營(yíng)商店！”

如果這是發(fā)生在聰明的顧客身上，他會(huì)道歉：“噢……對(duì)不起，我沒(méi)注意在哪家商場(chǎng)！”同時(shí)向后轉(zhuǎn)走出商店。

要做個(gè)成功的談判者，就必須敢于冒險(xiǎn)。從你現(xiàn)有的經(jīng)驗(yàn)之中，做些新嘗試，對(duì)自己做些考驗(yàn)，這樣才能提升你的意愿及增進(jìn)你的成功機(jī)率。

當(dāng)你和太太面對(duì)著499元的標(biāo)價(jià)時(shí)，力量正以它自己的另一種形式明確的表示出來(lái)。

二是正統(tǒng)的力量。正統(tǒng)的力量是從共識(shí)而來(lái)，是一種思想上的沖動(dòng)——大體上來(lái)說(shuō)，權(quán)力是決定性的，而不是問(wèn)句。

任何產(chǎn)品都是有彈性的，也都是可以談判的。包括有定價(jià)的所有商品。

我們?cè)囅�，商�?chǎng)的冰箱是如何定價(jià)的，我們都一樣清楚。市場(chǎng)調(diào)研員說(shuō)：“定3500元吧，這個(gè)價(jià)錢可以賣掉許多冰箱。”

財(cái)務(wù)部門說(shuō)：“賣東西就該有利潤(rùn)，3800元�！�

廣告部門插進(jìn)來(lái)說(shuō)：“根據(jù)調(diào)查，3688元是最吸引人的數(shù)字�！�

有人說(shuō)：“既然都有建議，大家一起商量吧！”

他們也確實(shí)進(jìn)行討論，商訂了3688元的價(jià)格，但這并不是天上掉下來(lái)的價(jià)格。

一般而言任何事情需不需要交涉，可以在下列問(wèn)答中尋求：①在特殊情況下交涉，我是否有壓力？

②交涉是否可以達(dá)到我的需求？

③交涉成果會(huì)比所花的精力有價(jià)值嗎？

只有你自己知道對(duì)問(wèn)題的肯定與否而決定應(yīng)不應(yīng)交涉，你應(yīng)該保持思路清晰，不被外在現(xiàn)象所困擾，基于自己的需求作選擇，以及別讓自己受到并非你所需求的因素影響。

你有自由去選擇如何表達(dá)的方式，用能力及觀點(diǎn)去影響別人。

受到限制的權(quán)力才是真正的力量。力量永遠(yuǎn)不該成為追求權(quán)勢(shì)的工具，應(yīng)該作為實(shí)現(xiàn)利益的手段。如果將力量從它許多可能的目的分析出來(lái)，它可能是甜美的果實(shí)，也可能是苦澀的果實(shí)。若說(shuō)力量是風(fēng)、是電，我們不能因?yàn)橛腥吮浑姄暨^(guò)，就說(shuō)電是有害的東西�？諝馐墙M成風(fēng)的元素，不能因?yàn)樵�以臺(tái)風(fēng)的形貌出現(xiàn)而拒絕接受它。我們需要空氣中的氧氣，沒(méi)有它，人即無(wú)法生存。我們需要力量來(lái)保護(hù)自己，也需要力量支配自己。

力量的能源無(wú)限，可以用它充實(shí)自己在各方面需要的東西。它使你過(guò)著自己想要過(guò)的生活，而非他人的方式。

如果你遇上不幸之事——對(duì)你或?qū)θ魏稳恕�—且需要力量�?lái)維持正義時(shí)，你若覺(jué)得無(wú)能為力，并任其發(fā)展的話，毫無(wú)疑問(wèn)你將會(huì)覺(jué)得自己的無(wú)能和可悲。

當(dāng)今的社會(huì)里，若有人覺(jué)得自己低人一等，或永遠(yuǎn)存在自卑感時(shí)，這是整個(gè)社會(huì)的不幸，能力差的人有如燙手的山芋，被人拋來(lái)拋去。換句話說(shuō)，其他人需要花額外的精神去照顧他們�；蛘咚麄儠�(huì)成為喪失自信的一群，再?zèng)]有學(xué)習(xí)的能力，且不能獨(dú)立自主。

你必須相信自己的能力，你所握有的力量，遠(yuǎn)超出自己的想像。

①競(jìng)爭(zhēng)的力量當(dāng)你為了達(dá)到目的而制造出競(jìng)爭(zhēng)的狀況就會(huì)提高它實(shí)際的價(jià)值。想要賺你錢的人愈多，你手中握有價(jià)值也愈高。

當(dāng)你找工作時(shí)，是在職時(shí)容易獲得機(jī)會(huì)，還是失業(yè)的時(shí)候較易找到工作，當(dāng)然是騎驢找馬有較多的競(jìng)爭(zhēng)性。

讓我們考慮下面的細(xì)節(jié)：你正在尋找工作。因?yàn)槟硞�(gè)原因你已一年沒(méi)有工作了。公司老板正在審核你的簡(jiǎn)歷并和藹地問(wèn)：“過(guò)去一年的時(shí)間有沒(méi)有接觸工作上的事務(wù)？”“我……不過(guò)我原來(lái)是工程師，我……�！薄爸x謝你，我再與你聯(lián)絡(luò)�！�

你因焦慮而失去了冷靜，脫口而出：“什么時(shí)候，能不能告訴我哪一天？”

公司老板感受到你在沒(méi)有選擇余地下的壓力，想到：“沒(méi)有人要的職員，能有多大的工作能力？”也許公司的老板毫無(wú)表情的回答：“我們公司會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)與你聯(lián)絡(luò)�！蹦闳粼賳�(wèn)下去說(shuō)：“會(huì)要多久？”老板也許用蔑視的目光看看你，一笑了之，無(wú)可奉告。我們?cè)僮鲆粋�(gè)假設(shè)，你需要一筆貸款。

在今天這個(gè)社會(huì)里，你知道像你一般生活水準(zhǔn)的人，有或多或少仍入不敷出。

銀行會(huì)主動(dòng)上門提供貸款嗎？不可能的！假如你經(jīng)過(guò)多次的拖延、掙扎之后，終于鼓起勇氣，走進(jìn)銀行的貸款部門�！罢�(qǐng)你幫助我，我急需你的援助，我沒(méi)有東西可以抵押，但是你的善心，可以替你的來(lái)世多積陰德。”像這樣乞求的方式有效嗎？這是徒勞的！下面為你提供一個(gè)方法：如果你是男士，穿上灰色的西服，款式高貴而華麗。如果你是女士，穿上穩(wěn)重大方的套裝，戴上昂貴的金表，名牌的項(xiàng)鏈——如果你能借到這些東西。最好再請(qǐng)三位朋友做你的隨從。銀行貸款部門的人見著你后也許會(huì)考慮你的貸款要求。事實(shí)上，美國(guó)卡特政府的聯(lián)邦預(yù)算主管伯特·蘭斯借著以上方法，從41家銀行貸了381筆款，金額高達(dá)1000萬(wàn)美元。

②法定的力量在談判中，你可以千方百計(jì)地運(yùn)用法定的力量。通常被限制的一方會(huì)對(duì)對(duì)方所有印刷品產(chǎn)生敬畏的心理。尤其是由法定機(jī)關(guān)所印制的條款、規(guī)章或標(biāo)志，大多數(shù)人對(duì)它們從不置疑。你卻不要忽視這種力量。事實(shí)上，這些是可以提出異議甚至向它挑戰(zhàn)的。終你一生，盡力用自己的思考、力量進(jìn)行每一項(xiàng)交涉。更要在這些印刷品對(duì)你有利的情況時(shí)，充分運(yùn)用它來(lái)爭(zhēng)取你的權(quán)利。這個(gè)觀念的影響相當(dāng)重要，一定要記在心中。毫無(wú)疑問(wèn)，標(biāo)志在社會(huì)中有意想不到的效力，用你的思考和智慧將它們納入你的力量中。

③冒險(xiǎn)的力量我們?cè)谡勁兄�，必須有冒險(xiǎn)的意識(shí)，將勇氣混雜在一般常識(shí)中。你若不愿接受這些機(jī)會(huì)，對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把你玩弄于其股掌之間。明智的冒險(xiǎn)都知道如何計(jì)算勝負(fù)的比例，并且了解輸贏乃兵家常事的哲學(xué)。無(wú)論如何，最多你照對(duì)方的要價(jià)付帳了事。

當(dāng)然你必須有冒險(xiǎn)的意愿，并不是讓你把銀行所有的存款都放到賭桌上去。你應(yīng)適當(dāng)?shù)�。有步驟地去試試你的機(jī)會(huì)。原則是冒險(xiǎn)的損失必須是你能負(fù)擔(dān)的。

下面的例子是如何計(jì)算成敗，并建議如何有效的運(yùn)用它。我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情形，有的賭徒手中拿著個(gè)硬幣道：“我現(xiàn)在要丟這個(gè)銅板，只丟一次。如果你猜對(duì)了是正面或反面，你贏我100萬(wàn)元，否則你輸我10萬(wàn)元�！�

有多少人接受這個(gè)賭注？通常都是無(wú)人接受。他看了一眼硬幣，放回口袋，并說(shuō)道：“讓我分析你們心中的猜測(cè)，當(dāng)我提議下賭注之前，你們事實(shí)上在想‘這人提出十比一的賭注，輸贏各半，雖然他很會(huì)交涉，在概率學(xué)上他是個(gè)笨蛋�！笔聦�(shí)上每個(gè)人冒險(xiǎn)的程度與本身的財(cái)富成正比。如果在人群中有億萬(wàn)富翁在場(chǎng)，他或許會(huì)向賭徒的提議提出挑戰(zhàn)。因?yàn)閾碛胸?cái)富者相對(duì)提高了獲勝的機(jī)會(huì)，而危險(xiǎn)的機(jī)率也隨之降低，畢竟每個(gè)人的能力不同。

你可以去冒險(xiǎn)，但希望你遇到的是危害程度低、比較安穩(wěn)的冒險(xiǎn)。絕不希望你把所有的資產(chǎn)往賭臺(tái)上一放說(shuō)：“賭大！”在投機(jī)之前，你仔細(xì)計(jì)算輸?shù)谋嚷�，所獲得的報(bào)酬值不值得投資。絕不沖動(dòng)地去冒險(xiǎn)，也不在不耐煩或爭(zhēng)面子的狀況下冒險(xiǎn)。否則，你的行為是愚蠢的。

④認(rèn)同力量這是一種與對(duì)方友好合作。建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的談判力量。真正的談判高手不會(huì)只顧個(gè)人的眼前利益，忽略他人的利益和力量。如果你能集合大眾的力量，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，必然會(huì)減輕你所承受的壓力，俗語(yǔ)說(shuō)：“一個(gè)籬笆三個(gè)樁，一個(gè)好漢三個(gè)幫�！痹诂F(xiàn)實(shí)的交涉中，若存在不確定的風(fēng)險(xiǎn)，就應(yīng)該盡量應(yīng)用大眾參與的技巧。

有三個(gè)方法可以用認(rèn)同的力量使他人來(lái)幫助你：分擔(dān)危險(xiǎn)，可以使你處于較安穩(wěn)舒適的狀況；獲得大眾的支持與分憂，自然降低所受壓力的程度；在群策群力的狀況下，擔(dān)心害怕反而成了對(duì)手的負(fù)擔(dān)。

⑤知識(shí)的力量作為一個(gè)談判高手，必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)。熟練的技巧和成熟的經(jīng)驗(yàn)。那么如何來(lái)表現(xiàn)出你的專業(yè)才干呢？

首先就要巧妙地透露你的背景及專才，當(dāng)你介紹完你自己，別人也許會(huì)完全放棄爭(zhēng)論。換句話說(shuō)，在復(fù)雜的交涉環(huán)境中，缺乏專業(yè)知識(shí)的人只有聆聽的份，有意見也無(wú)從發(fā)表。

只要可能，要確實(shí)讓對(duì)方知道你在某方面的專才，且事前準(zhǔn)備要充分。

若是一項(xiàng)非贏不可的談判，更應(yīng)該值得你在事前多做些準(zhǔn)備工作即有備無(wú)患。你若是無(wú)法進(jìn)入狀況，不了解交談的內(nèi)容的話，上上之策是保持緘默，別試著亂發(fā)言論，這樣會(huì)遭致更大的損失。

總而言之，不可夸耀與虛偽。知之為知之，不知為不知，要想樣樣精通是不可能的。一般而言，在交涉最重要的專業(yè)知識(shí)時(shí)要懂得如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)問(wèn)，并且知道答案是否有所幫助。

據(jù)《戰(zhàn)國(guó)策·韓策》中記載：申不害平時(shí)教人按功授職，自己卻任人唯親。有一天，申不害請(qǐng)求韓國(guó)國(guó)君昭侯封自己的堂兄官職。昭候不同意，申不害臉有怒色。昭候說(shuō)：“這種事，我沒(méi)跟您學(xué)過(guò)。您是讓我接受你的請(qǐng)求，封您堂兄官職而廢棄您平時(shí)的學(xué)說(shuō)呢？還是推行您平時(shí)按功授職的主張，拒絕您任人唯親的請(qǐng)求呢？您曾經(jīng)教導(dǎo)我的和您現(xiàn)在請(qǐng)求我的，我將遵循哪一種呢？”這番話問(wèn)得申不害無(wú)言以對(duì)，狼狽不堪。這不失為一次成功交涉的典范。

⑥投資的力量成功的談判需要投入大量的時(shí)間、金錢和精力。所以，在你的每一次交涉中，首先應(yīng)該以和悅的態(tài)度征求大家的合作，即便你必須站在反對(duì)的立場(chǎng)，也要在對(duì)方投入了時(shí)間和精力之后再表露出來(lái)。

如果你買了兩種股票或是兩筆房地產(chǎn)，一個(gè)增值而另一個(gè)下跌，你會(huì)先脫手哪一個(gè)？自然是增值的一個(gè)。另一個(gè)呢？留會(huì)兒再說(shuō)，或許再買進(jìn)同樣的股票或是房地產(chǎn)。為什么？你若認(rèn)為以前買的價(jià)位合理，現(xiàn)在的價(jià)位更有投資的價(jià)值。認(rèn)清人性的本質(zhì)，利用它作為你的力量之一，而不是和它對(duì)抗。

赫斯與卡普先生開始交涉是從彼此自我介紹開始的，他們?cè)谟懻摰谝豁?xiàng)目標(biāo)時(shí)，就彼此互相為了己方的立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)不休，在冗長(zhǎng)又艱難的談判之后，好不容易滿足了彼此的需要，接著進(jìn)行第二項(xiàng)談判——價(jià)錢。同樣的經(jīng)過(guò)再一次的發(fā)生，但卻沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，彼此疲憊不堪。赫斯建議休息一會(huì)兒再繼續(xù)，卡普欣然同意。再開始時(shí)，避開價(jià)錢不談，赫斯與卡普討論要買的項(xiàng)目。

雖然費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但赫斯同意采購(gòu)卡普大部分建議的項(xiàng)目�，F(xiàn)在到了最后階段，也是先前避過(guò)不談的第二項(xiàng)目標(biāo)——價(jià)錢。

“卡普，我們來(lái)談?wù)剝r(jià)錢吧！”

“好啊，相信能很快解決這個(gè)問(wèn)題！”

“是啊，如果你同意我的價(jià)錢，你所提供的我全買下�！�

如果卡普在這時(shí)罷手不談，他將損失所有投資的時(shí)間、精力和即將獲得的利益。想要達(dá)成交易，他必須與別人重新來(lái)過(guò)，別人或許比赫斯要難纏得多。因?yàn)檫@些原因，赫斯得到他所需要的。

值得說(shuō)的是，如果你有件困難的事需要交涉，不論是價(jià)格。成本、利息或是你的薪水，不妨在對(duì)方投入相當(dāng)?shù)臅r(shí)間與精力之后，將它放在交涉的最后。

當(dāng)最困難的事被對(duì)方當(dāng)做主題先提出時(shí)怎么辦？不妨轉(zhuǎn)開話題，只有對(duì)方己投資了大量的時(shí)間精力之后才轉(zhuǎn)回這個(gè)話題。這時(shí)你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)對(duì)方在投下大量的時(shí)間與精力之后產(chǎn)生多大的改變，在交涉尾聲，似乎有了很大的彈性。這為你的談判走向成功鋪平了道路。

⑦被肯定的力量當(dāng)別人肯定你的立場(chǎng)和觀點(diǎn)及要求時(shí)，那將使你的談判能力擴(kuò)張到極限。

如何獲得別人對(duì)你的肯定呢？表現(xiàn)得像個(gè)專家，帶著合理的態(tài)度與人交談，自然能獲得對(duì)方的合作與尊敬。在交涉過(guò)程中，不可輕易承諾超越自己能力范圍的事，嘗試著以對(duì)方的立場(chǎng)去了解他的需要，讓他感受到你有能力幫助他。若是忽略這個(gè)步驟，很可能平白削弱了你的力量。

當(dāng)我們與上級(jí)主管談話時(shí)，常因?yàn)樗�的地位造成先人為主的印象，下意識(shí)先肯定了他或她所說(shuō)的話，不自覺(jué)的，某些自己的創(chuàng)意，就完全變成了主管的成績(jī)。

被肯定的力量存在于各式各樣的關(guān)系里，不論是政治的、經(jīng)濟(jì)的，還是軍事的、外交的。人們通常十分注重承諾及被肯定，而這在交涉中是非常重要的力量，它在談判中有時(shí)勝似荒漠甘泉。

⑧倫埋道德的力量作為具有幾千年傳統(tǒng)文化的中國(guó)人，還是十分看重道德的標(biāo)準(zhǔn)。有時(shí)道德的力量會(huì)約束你的行為，正是人們的道德共識(shí)，導(dǎo)致人們判斷事情公正與否的準(zhǔn)則如出一轍，只有極少數(shù)人有著不同尋常的生活規(guī)范。在現(xiàn)實(shí)的談判中，你將倫理道德的約束加諸于人時(shí)，這種力量的生效是不可低估的。

即使是某人有合法的力量對(duì)付你，你若說(shuō)：“你可以用任何手段來(lái)對(duì)付我……只要你認(rèn)為是對(duì)的�！边@悲慘可憐的處境，亦可能力你爭(zhēng)取額外的生機(jī)。

總而言之，你所交涉的人中，多數(shù)與你的文化背景相同，有著共同的倫理道德基礎(chǔ)，因而這種力量也可以適時(shí)適地的予以運(yùn)用。這也是談判高手的聰明所在。

⑨堅(jiān)持的力量堅(jiān)持是能使廢鐵變成鋼的力量。被老鼠啃壞的堤防，足以使大片土地被淹沒(méi)。多數(shù)的人在交涉中不夠堅(jiān)持。當(dāng)展示貨品不被買主所接受時(shí)，立即轉(zhuǎn)移到下個(gè)項(xiàng)目。你如果是這種心態(tài)的人，你最好要有所改變。學(xué)著多堅(jiān)持一會(huì)兒，多帶些韌性。

假設(shè)你向保險(xiǎn)公司訴求賠償陷入僵局：你的車子已開了六年，卻保持著良好的性能。在意外的車禍下，請(qǐng)向保險(xiǎn)公司訴求賠償。根據(jù)汽車評(píng)鑒，你的車現(xiàn)只值4000元，也就是保險(xiǎn)公司愿意賠償?shù)慕痤~。對(duì)你而言，汽車評(píng)鑒只是幾張紙，毫無(wú)意義而言，對(duì)方當(dāng)然不接受4000元的賠償。

你該怎么做？

你該堅(jiān)持你的立場(chǎng)，賠償金額絕不可以少于6000元。你可以告訴保險(xiǎn)公司：“即使是上法庭，我也不惜花費(fèi)，向大眾公開以求公道。”

這些話會(huì)引起保險(xiǎn)公司的注意嗎？絕對(duì)的。保險(xiǎn)公司知道上法庭訴訟也就是拖延時(shí)間的做法。而保險(xiǎn)公司得花更多的時(shí)間與金錢來(lái)等候法院的判決，賠償?shù)慕痤~到那時(shí)就無(wú)法控制在4000或6000元了。更得向政府部門報(bào)告，一連串的煩瑣事情等在后面。

保險(xiǎn)公司最擔(dān)心的還是訴訟的拖延，它不知道需要多少的時(shí)間才能結(jié)束這個(gè)案子，不知要花費(fèi)多少錢請(qǐng)律師顧問(wèn)。你會(huì)得到6000元的賠償嗎？會(huì)的，只要你堅(jiān)持，反復(fù)的將估價(jià)單提示出來(lái)，指出必須的花費(fèi)，堅(jiān)持立場(chǎng)，保險(xiǎn)公司一定會(huì)如數(shù)賠償。

⑩說(shuō)服的力量在談判中，許多人過(guò)分注重事情的合理性，認(rèn)為對(duì)于合乎邏輯的事情有較大的把握。事實(shí)上，邏輯本身并不真正能夠影響人們，甚至是毫無(wú)效力，那只好依靠說(shuō)服。你若要成功他說(shuō)服對(duì)方，必須做到以下三點(diǎn)：第一、必須讓對(duì)方了解你在說(shuō)什么。你所分析的理由、證明，最好是對(duì)方親身經(jīng)驗(yàn)中印象深刻的。換句話說(shuō)，你必須以對(duì)方的立場(chǎng)來(lái)分析。

第二、你的舉例、證明要能壓倒對(duì)方的反駁。

第三、使對(duì)方信服的同時(shí)，也得與對(duì)方的需求和希望相符合。在我國(guó)春秋時(shí)代，齊國(guó)大夫?qū)幤莸剿螄?guó)見宋桓公。他深行大禮之后，宋桓公卻置之不理，顯得十分傲慢。寧戚見此情景，長(zhǎng)長(zhǎng)地嘆了口氣說(shuō)：“宋國(guó)真危險(xiǎn)�。　�

宋桓公發(fā)話了：“你這話是什么意思？”

寧戚問(wèn)：“您和周公相比，誰(shuí)更賢明？”

桓公答：“周公是圣人，我怎敢和圣人相比？”

寧戚接著說(shuō)：“在周朝最昌盛時(shí)，周公聽說(shuō)有人來(lái)見他，即使正吃著飯，也急忙把飯吐出來(lái)，去會(huì)見客人。宋國(guó)這樣衰弱，您的王位并不可靠，就算您像周公那樣禮賢下士，有本事的人也不愿意到您這里來(lái)，何況您還這樣傲慢呢！宋國(guó)的處境難道還不危險(xiǎn)嗎？”

宋桓公連忙致歉說(shuō)：“我沒(méi)有治國(guó)經(jīng)驗(yàn)，先生請(qǐng)不要介意�！�

這種說(shuō)服的典范在古代的春秋戰(zhàn)國(guó)不勝枚舉。成功的談判高手都能憑說(shuō)服來(lái)改變對(duì)方的態(tài)度和意愿。

一個(gè)老板想雇用w先生在他公司里任職，w先生提出年薪5萬(wàn)的要求，而老板只愿付他3萬(wàn)元左右的薪水。精明的老板并沒(méi)有馬上說(shuō)：“就給你3萬(wàn)，干不干請(qǐng)便！”而是說(shuō)：“你應(yīng)該得到你所要求的，這很合理。但在這個(gè)級(jí)別的薪酬等級(jí)中，我所能提供的薪金是2萬(wàn)6至3萬(wàn)元之間，你想要多少？”

善于交涉的w君說(shuō)：“我想要3萬(wàn)元�！�

圓滑的老板略加抵抗：“2萬(wàn)8，你認(rèn)為怎么樣？”

“不行，我要3萬(wàn)元。”w君抓住老板前面的談話內(nèi)容與個(gè)人的才干和業(yè)績(jī)，用委婉的口氣說(shuō)服老板。

最終，老板被說(shuō)服了。嘆了口氣說(shuō)：“好吧，如果你堅(jiān)持這個(gè)數(shù)目，我只好答應(yīng)了，就3萬(wàn)元吧�！�

總而言之，談判中的說(shuō)服力量是一種綜合的力量，它綜合運(yùn)用聽、問(wèn)、答、敘等各種技巧改變對(duì)方的原始想法，接受自己的意見。說(shuō)服在談判中最艱巨、最復(fù)雜、也是最富有技巧性的工作。只要積極地思索在未達(dá)成協(xié)議時(shí)應(yīng)如何應(yīng)付對(duì)方，將會(huì)大大增強(qiáng)你的談判力量，并可以成功他說(shuō)服自己的談判對(duì)手。

(11)心理的力量你替別人進(jìn)行談判往往比為自己談判容易得多。因?yàn)樵跒樽约哼M(jìn)行談判時(shí)，任何關(guān)節(jié)都會(huì)給自己帶來(lái)影響，對(duì)任何情勢(shì)都有直接的感受，按人的本性出發(fā)，每個(gè)人最關(guān)心的是自己，從而這種心情的力量使人們承受著異常的壓力，過(guò)于重視自己的心情往往阻礙你的談判或交涉。

如果試著將所有的事情與狀況——包括自己的職業(yè)——都當(dāng)做是一場(chǎng)游戲，退一步，海闊天空。一切盡由聽天命，即使事事不順心也不必頹喪、煩惱，事情的結(jié)局就會(huì)大變樣。

試著在你每次談判中先對(duì)自己說(shuō)道：“即使達(dá)不到目的，也不會(huì)結(jié)束我的生命�！比绻�這結(jié)論是對(duì)的，繼續(xù)告訴自己：“這也沒(méi)什么大不了。”“誰(shuí)在乎？”讓自己的心情輕松，你可以在意，可是別太在意。

你若是能抱著玩游戲、比賽的態(tài)度來(lái)處理所有談判的事物，不論是在談判中或談判后，至少可以獲得以下三種益處：其一，你將會(huì)有更多的精力，任何人對(duì)自己喜歡做的事情，總是有旺盛的精力。其二，心理負(fù)擔(dān)減輕，壓力降低，血壓不會(huì)因此而升高，維持了較佳的體重狀態(tài)。

其三，你會(huì)得到較好的結(jié)果。因?yàn)樾那闀?huì)影響你的感覺(jué)而讓你的力量隨之增強(qiáng)。談判的對(duì)手也會(huì)因?yàn)槟阕孕诺膽B(tài)度、愉悅的心情而傾向于你自己。

人類的行為無(wú)一不包含著復(fù)雜的心理與情感因素，總是表現(xiàn)為理性與情感的統(tǒng)一結(jié)合。因此，談判作為人與人之間錯(cuò)綜復(fù)雜的較量過(guò)程，自始至終都有心理與情感的對(duì)抗與交流。人性有很多弱點(diǎn)，人們往往由于心理和情感等方面存在著人性的弱點(diǎn)，導(dǎo)致人們不能做出最優(yōu)化的選擇。在談判中人們往往容易走人自己的誤區(qū)，跨入他人的陷阱。美國(guó)著名作家馬克·吐溫在他的《傻子出國(guó)記》里就曾以第一人稱的手法詼諧、夸張而又淋漓盡致地描述了談判心理力量的精彩一幕：“我、譚和船上的外科大夫，在輪船抵達(dá)直布羅陀后，上岸去附近的小百貨店去買當(dāng)?shù)爻霎a(chǎn)的精美羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，遞給我一副藍(lán)手套，我不要藍(lán)的，她卻說(shuō)，像我這種手戴上藍(lán)手套才好看呢。這一說(shuō)，我就動(dòng)了心，我偷偷看了一下手，也不知怎么的，看起來(lái)倒果真相當(dāng)好看。

我左手戴上手套試試，臉上有點(diǎn)發(fā)燒。一看就知道尺寸太小，戴不上。

‘啊，正好！’她說(shuō)道。

我聽了頓時(shí)心花怒放，其實(shí)心里明知道根本不是這么回事。我用力一拉，可真叫人掃興，竟沒(méi)戴上。

‘喲，我瞧您肯定是戴慣了羊皮手套！’她微笑著說(shuō)：‘不像有些先生戴這手套就是笨手笨腳的�！�我萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到竟有這么一句恭維話。我只知道怎么去戴好手套。我再使一下勁，不料手套從拇指根部一直裂到手掌心去了，我還拼命想遮掩裂縫。

她卻一味大灌迷湯，我的心也索性橫到底，寧死也要知抬舉。

‘喲，您真有經(jīng)驗(yàn)！’（手背上開口了）‘這副手套對(duì)您正合適——您的手真細(xì)巧——萬(wàn)一繃壞，您可不必付錢�！�（當(dāng)中橫里也綻開了）‘我一向看得出哪位先生戴得來(lái)羊皮手套。這樣戴真大方，只有老資格才戴得來(lái)。’

（照水手的說(shuō)法，這副手套的后衛(wèi)都‘溜’走了，指節(jié)那兒的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不傷心的一堆破爛。）我頭上給戴了十七八頂高帽子，沒(méi)臉聲張，不敢把手套扔回這天仙的纖手里去。我渾身熱辣辣的，又是好氣，又是狼狽，可心里還是一團(tuán)高興；恨只恨那兩位仁兄居然興致勃勃地看找出洋相，巴不得他們都見鬼去。我心里真有說(shuō)不出的害臊。面上卻開開心心地說(shuō)：‘這副手套倒正好，恰恰合手。

我喜歡合手的手套。不，不要緊，小姐，不要緊，還有一只手套，我到街上去戴。店里頭真熱�！�店里真熱。我從來(lái)沒(méi)有到過(guò)這么熱的地方。我付了錢，好不瀟灑地鞠了一躬，走出店堂。我有苦難言地戴著這堆破爛，走過(guò)這條街，然后，將那丟人現(xiàn)眼的羊皮手套扔進(jìn)了垃圾堆。”

這個(gè)故事講完了。那么，你對(duì)馬克·吐溫這幽默、夸張的筆觸所描述的這一幕做何感想！在談判中，通過(guò)分析談判對(duì)手在長(zhǎng)期生活、工作中形成的心理素質(zhì)特點(diǎn)，可以揭示談判對(duì)手的心理發(fā)展趨勢(shì)；通過(guò)分析研究人對(duì)于客觀事務(wù)引起的心理反映和變化，可以判斷對(duì)方的心理變化和可能采取的下一步行動(dòng)；運(yùn)用對(duì)方心理的力量，戰(zhàn)勝自我心理的壓力，我想成為談判的高手就不難了。二、談判能力的鍛煉成功的談判，或者說(shuō)談判的高手，除了需要擁有實(shí)力、占有良機(jī)。富有經(jīng)驗(yàn)和謀略得當(dāng)之外，最不容忽視的就是很強(qiáng)的能力。談判能力是談判行為的綜合表現(xiàn)。作為談判者，尤其是談判高手能正確估價(jià)自己的談判能力，充分發(fā)揮自己的談判能力。如果你真的想成為談判高手，不妨根據(jù)下面的建議鍛煉一下自己。

1.兩種技巧的練習(xí)在有關(guān)的章節(jié)中已經(jīng)詳細(xì)地闡述了談判的各種技巧。在這里的技巧練習(xí)，是談判方法的練習(xí)，也就是談判的選擇和提高的技巧練習(xí)。在兩種技巧練習(xí)中，我們選用了有關(guān)談判專家提供的資料。

①提高技巧練習(xí)該種練習(xí)方法是：通過(guò)提出一個(gè)質(zhì)疑問(wèn)題，爭(zhēng)取獲得對(duì)手一個(gè)肯定的“是”的反應(yīng)，隨后緊跟一個(gè)隨意問(wèn)題，使談判繼續(xù)深入并將之引人潛在的合作領(lǐng)域。

A、“聽起來(lái)不錯(cuò)……但這要花很多錢！”

質(zhì)疑問(wèn)題：隨意問(wèn)題：B、“這主意太好了……但我想上級(jí)不會(huì)同意！”

質(zhì)疑問(wèn)題：隨意問(wèn)題：C、“我想……但我不能對(duì)這個(gè)決定負(fù)責(zé)！”

質(zhì)疑問(wèn)題：隨意問(wèn)題：D、“嗯！從理論上說(shuō)這很好……但我的情況不同！”

質(zhì)疑問(wèn)題：隨意問(wèn)題：E、“三年前我就試著這么做過(guò)……那時(shí)這不行！”

質(zhì)疑問(wèn)題：隨意問(wèn)題：F、“我不知道……想了想真可怕！”

質(zhì)疑問(wèn)題：隨意問(wèn)題：G、“難道你沒(méi)看見我有工作……我沒(méi)時(shí)間！”

質(zhì)疑問(wèn)題：隨意問(wèn)題：H、“為什么變？……現(xiàn)在不是很好嗎？”

質(zhì)疑問(wèn)題：隨意問(wèn)題：I、“這不太實(shí)際……想來(lái)這會(huì)引起的麻煩！”

質(zhì)疑問(wèn)題：隨意問(wèn)題：J、“噢，別胡謅……還是讓我們面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！”

質(zhì)疑問(wèn)題：隨意問(wèn)題：②選擇技巧練習(xí)該技巧練習(xí)需要3個(gè)或3個(gè)以上的參加者來(lái)共同進(jìn)行。其中包括一個(gè)帶著談判問(wèn)題的行動(dòng)者；一個(gè)作為談判對(duì)方的反映者；一個(gè)負(fù)責(zé)指揮或控制角色表演的指導(dǎo)者；如有可能還應(yīng)有一個(gè)觀察和評(píng)論雙方相互作用的觀察者。

A、行動(dòng)者行動(dòng)者簡(jiǎn)要陳述他或她的談判目標(biāo)，并設(shè)置類似于談判實(shí)際發(fā)生時(shí)的自然環(huán)境。諸如：設(shè)置一張談判桌，讓雙方隔桌相對(duì)而坐，或圍著圓桌開圓桌會(huì)議。值得注意的是，這種行動(dòng)技巧不需要大多描述作為指導(dǎo)。

B、相互作用開始相互作用開始時(shí)就仿真談判現(xiàn)在開始進(jìn)行一樣：行動(dòng)者和反映者各就各位，然后由行動(dòng)者做開場(chǎng)白。

C、角色排練在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，指導(dǎo)者要求行動(dòng)者做角色排列，即扮演出對(duì)方對(duì)行動(dòng)者的開場(chǎng)白是如何反映的。

a.行動(dòng)者和反映者自然交換位置。

b.反映者扮演行動(dòng)角色，反射開場(chǎng)白，即簡(jiǎn)要地意譯行動(dòng)者剛才開場(chǎng)白內(nèi)容，重述的重點(diǎn)在關(guān)鍵的詞及其表現(xiàn)的身體動(dòng)作，并非一字不差。

c.由現(xiàn)正扮演反映者的原行動(dòng)者對(duì)真正的反映者作出反應(yīng)。

d.交換角色排練在一個(gè)適當(dāng)時(shí)機(jī)，指揮者再一次要求角色排練：Ⅰ.行動(dòng)者和反映者重回他們最初的位置。

Ⅱ.反映者反對(duì)答復(fù)。

Ⅲ.行動(dòng)者對(duì)對(duì)方不予作答做出反應(yīng)并選擇。運(yùn)用適當(dāng)?shù)牟呗浴?/SPAN>

e.指揮者根據(jù)以上的安排繼續(xù)相互作用f.指導(dǎo)選擇排練的提示Ⅰ.無(wú)論何時(shí)，只要認(rèn)為合適，就做頻繁的角色排練。如在一個(gè)特殊的問(wèn)題提出之后，或是在一個(gè)明確的陳述做出之后。

Ⅱ.偶爾凍結(jié)相互作用，以便：首先，要求行動(dòng)者大聲表示出他或她對(duì)情況的判斷，以及他們現(xiàn)在考慮采取的行動(dòng)。

其次，要求觀察者做出他們的評(píng)論以及程序選擇建議。

Ⅲ.為了避免混亂，作為指導(dǎo)者自己或作為依其座位而定的對(duì)方，只對(duì)正扮演其角色的行動(dòng)講話。

Ⅳ.在角色扮演結(jié)束時(shí)，要求行動(dòng)者重溫主要知識(shí)，如在“真實(shí)的”“世界”中進(jìn)行這次談判，你著重考慮了或正準(zhǔn)備著重考慮哪幾個(gè)主要過(guò)程點(diǎn)。

2.斗力與斗智古人云：“天外有天，山外有山�！痹诂F(xiàn)代的交涉和談判中，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手。在談判桌上不僅僅是力的較量，而且是智的較量。