中國招商投資網(wǎng)群訊：無論是立場談判法還是原則談判法，其實(shí)施過程都包含許多技巧問題。作為談判者，對這些常用的談判技巧均應(yīng)有所了解，以便在談判實(shí)踐中加以運(yùn)用或?qū)で髮Σ摺?/SPAN>

　　一、立場談判法的若干?巧

　　為便于說明問題，假設(shè)你是一位采用立場談判法的談判者，以下是一些運(yùn)用得最普遍的基本技巧。

　　開局策略。由誰提出第一個(gè)具體的出價(jià)?如果對方準(zhǔn)備不足，你先出價(jià)，便可能用你的開局出價(jià)影響他們對自己的保留價(jià)格的估計(jì)，并好像拋錨一樣把他們對價(jià)值的估計(jì)局限住。假如情形倒轉(zhuǎn)過來，則應(yīng)提防這種拋錨現(xiàn)象。在開局時(shí)，既要防止過于保守，以免使自己的出價(jià)完全落入對方可以接受的范圍；又要防止過于極端，以免破壞了談判的氣氛，進(jìn)而不得不做出不相稱的巨大讓步。

　　如果對方先提出極端的開局出價(jià)，則不要糾纏不休地談?wù)撈錁O端出價(jià)；不讓他們的出價(jià)成為以后修改的基點(diǎn)。在這種情況下，最好的策略者是中斷談判，直至對方自己修改出價(jià)，或者是立即對之以自己的出價(jià)。當(dāng)談判桌上有了兩個(gè)價(jià)錢后，其中心點(diǎn)是天然中心點(diǎn)。所以，當(dāng)對之以第一個(gè)出價(jià)時(shí)，要考慮到這一點(diǎn)。要將兩個(gè)出價(jià)的中點(diǎn)同自己的愿望水平進(jìn)行比較。

　　在開局時(shí)，還要維護(hù)自己的誠實(shí)性。不說假情報(bào)，也盡量避免泄露真情報(bào)(如保留價(jià)格)。雖然坦白往往可以獲得對方的同情，并因而得到對方的讓步。但冒著危險(xiǎn)吐露內(nèi)情也是一種代價(jià)。

　　談判策略。最通常的讓步模式是單調(diào)性下降(對求高者而言)或單調(diào)性上升(對求低者而言)；隨著談判的進(jìn)行，要價(jià)下降或上升的幅度越來越小，表明它正在接近某一極限(如己方的保留價(jià)格)。因此，在談判中，讓步不要太快，也不要過多，要注意掌握住己方讓步的次數(shù)和速度。

　　如果可能的話，在一些較小的問題上，己方可以先讓步，以換取對方在重要問題上先讓步。但不要掉以輕心，記住每一個(gè)讓步都包含著己方的利益。同等級的讓步也是不必要的。如對方讓你百分之六十，你可以讓百分之四十。如對方提出“你也應(yīng)該讓百分之六十”，你可以“我方無法負(fù)擔(dān)百分之六十”來婉拒。不要怕說“我不了解”，也不要不好意思說“不”，假如你在做了讓步后想要后悔，也不用忸怩，因?yàn)槟沁�不算是協(xié)定，一切都可以重新來過。

　　隨著談判的進(jìn)展，必須重新估計(jì)己方的愿望水平，并對對方的保留價(jià)格進(jìn)行重新估計(jì)。如果是買方，其讓步方式應(yīng)是慢慢地開始，在長時(shí)間內(nèi)作緩慢的讓步；如果是賣方，則應(yīng)先作大一點(diǎn)的讓步，然后在長時(shí)間內(nèi)作很緩慢的讓步。

　　終局策略。首先，聲明最后立場，表明某一數(shù)值是你的極限。為使對方相信這一立場不只是一個(gè)談判花招，可以威脅要中斷談判，并把談判能否恢復(fù)說得模棱兩可；也可以作出限制己方未來的靈活性的聲明。其次，體面地打破最后立場的約束。如果一個(gè)最后立場的聲明未能奏效，可以通過取得新的指示、增加新的問題、獲得新的資料、或被己方新的談判者取代等等，來擺脫它的約束。再者，幫助對方體面地打破最后立場的約束。有時(shí)，讓對方不太失面子地?cái)[脫一項(xiàng)最后立場的聲明可能對己方是有利的。這時(shí)，可以暗示對方情況已變，盡管情況實(shí)際上并未改變；可以暗示他們起初沒有組織好，現(xiàn)在改變主意是合理的，等等。由于“最后立場”可能被打破，因此在某些情況下，必須加強(qiáng)口氣，以便擺出“真正最后立場”或“真正的真正最后立場”。在另一些情況下，可能必須放棄談判，在這之前，可建議引進(jìn)調(diào)解人或仲裁者，并仔細(xì)考慮如何利用這些干預(yù)者的幫助以及給予干預(yù)者多少權(quán)力。

　　運(yùn)用立場談判法，縱使事過之后，保留價(jià)格也應(yīng)該繼續(xù)保密。以700萬美元的價(jià)格達(dá)成了一項(xiàng)協(xié)議之后，不要告訴對方你的保留價(jià)格其實(shí)僅400萬美元，也不要謊稱你的保留價(jià)格約為650萬美元；這兩者都會(huì)給今后的談判留下后遺癥。

　　二、原則談判法的若干技巧

　　原則談判法雖是一種明智而有效的談判方法。但如果對方不想用這種方法來進(jìn)行談判呢?當(dāng)你設(shè)法討論利益時(shí)，對方卻堅(jiān)持陳述其立場；你在全力發(fā)展把雙方的收獲擴(kuò)充到最大的協(xié)議案，而對方卻一味攻擊你的建議，只關(guān)心自己利益的擴(kuò)大，你根據(jù)利益攻擊問題，而對方則攻擊你個(gè)人。如何將對方也拖入原則談判法的“游戲”呢?

　　有三種基本的策略。第一種策略是“感染”。將己方的全力放在利益上，而不是立場上。這種方法具有感染性，它會(huì)導(dǎo)致對方也跟著談?wù)摾�益、選擇方案和客觀標(biāo)準(zhǔn)。事實(shí)上，只要發(fā)起新的“競賽”，就可能改變現(xiàn)在的競賽方式。

　　如果這一策略無效，對方依然堅(jiān)持立場性爭執(zhí)，則可采用第二種策略，即“借力使力”(NegotiationJujitsu)。一般來說，對方若宣布一個(gè)強(qiáng)硬的立場，你很可能會(huì)批評和拒絕之；若批評你的建議，你會(huì)防衛(wèi)和堅(jiān)守之；若攻擊你個(gè)人，你會(huì)防御并反擊。然而你若這樣做了，最后也將加入立場性爭執(zhí)的競賽。怎樣避免這種惡性循環(huán)呢?回答是不要反擊回去，不要直接抗拒對方的力量，而要把其攻擊帶到旁邊并且迂回引到問題上，把其力量導(dǎo)入利益的探求，構(gòu)思互有所獲的選擇方案，及尋找客觀的標(biāo)準(zhǔn)。

　　在談判中，對方的“攻擊”主要有三種手段：強(qiáng)力肯定其立場、攻擊你的構(gòu)想、以及攻擊你個(gè)人。在對方提出其立場時(shí)，應(yīng)既不拒絕也不接受，而將之視為一種可能的選擇，進(jìn)而探討其中隱含的利益和隱藏的標(biāo)準(zhǔn)，并將對方的注意力引向改進(jìn)目前放在桌上的選擇方案上。當(dāng)自己的構(gòu)想和建議遭到批評時(shí)，不要抗拒和防衛(wèi)，而要?dú)g迎。不要求對方立即接受或拒絕一個(gè)構(gòu)想，而要請他們說出哪里不好，以便找出對方的潛在利益，井從他們的觀點(diǎn)改進(jìn)己方的構(gòu)想。詢問對方若處在你這種情況中，他們將怎樣做，也是一種建設(shè)性引導(dǎo)批評的方式。如果對方針對你個(gè)人進(jìn)行攻擊，應(yīng)沉默，傾聽，允許他們發(fā)泄情緒，然后把針對你的攻擊引向針對問題的攻擊。

　　如果上述兩種策略都無效，則應(yīng)考慮引入干預(yù)者，借此把討論重點(diǎn)放在利益、選擇方案和客觀標(biāo)準(zhǔn)上。因此，第三種策略即是干預(yù)者的“一個(gè)主題的仲裁程序”(OneTextMediationProcedure)。由于“干預(yù)者”往往并不直接涉及其中的利害，因而可以把人與問題分開，可以把討論引向利益和選擇方案，進(jìn)而還可以提供不偏不倚的基礎(chǔ)，借此來化解雙方的分歧。干預(yù)的“程序”即是確使自己不觸及雙方的立場，相反，只是盡量了解雙方的需求和利益，并協(xié)調(diào)這些不同的利益，提出初步的解決方案。然后請雙方輪流對該方案進(jìn)行批評和提議改進(jìn)建議，再修正為第二份解決方案，…直至最后干預(yù)者盡其所能協(xié)調(diào)了雙方的利益，采用慣例、專業(yè)判斷等公平標(biāo)準(zhǔn)提出最佳方案，由雙方?jīng)Q定其取舍。引入干預(yù)者可以將“構(gòu)思”階段和“做決定”階段分開，因而減少了為達(dá)成協(xié)議而必須作的決定，并協(xié)助雙方了解做了決定后會(huì)得到些什么。在多邊談判中，“一個(gè)主題的仲裁程序”往往亦能發(fā)揮相當(dāng)大的作用。

　　運(yùn)用原則談判法進(jìn)行談判，也可能碰到對方采用的欺瞞、心理戰(zhàn)，以及各種方式的施加壓力手段。這些手段和伎倆可能不正當(dāng)、不道德，或者只是令人不悅，而其目的則是協(xié)助使用者在不講原則的意志力競賽中“贏得”某些實(shí)質(zhì)性的收獲。如何破解這類“談判詭計(jì)”呢?

　　大多數(shù)談判者都會(huì)用兩種方式來回應(yīng)。第一種方式是忍耐、遷就，或是先發(fā)一頓火，然后警告下不為例。這種方式有時(shí)有效，但無效的次數(shù)卻更多。第二種方式是以牙還牙。對方漫天要價(jià)，你就亂殺價(jià)錢；對方欺瞞，你也不老實(shí)；對方威脅，你也威脅回去；對方堅(jiān)守立場，你也毫不讓步；最后總有一方屈服，而更多的則是談判破裂。

　　正確的方式應(yīng)是認(rèn)清伎倆，然后把問題明白提出來，質(zhì)問這一伎倆的正當(dāng)性和必要性，并對談判的“規(guī)則”進(jìn)行談判。在許多情況下，把詭計(jì)提出來討論，不但可以使之失效，而且還會(huì)使對方擔(dān)心你跟他們完全疏遠(yuǎn)。當(dāng)然，揭露談判詭計(jì)，主要的目的還是使你有機(jī)會(huì)針對談判的規(guī)則進(jìn)行談判，從而確定可以有效而圓滿地產(chǎn)生明智協(xié)議的程序。

　　在實(shí)際談判中，最普遍采用的談判詭計(jì)包括故意的欺瞞、心理戰(zhàn)和立場性壓迫。每一類的典型伎倆及運(yùn)用原則談判法的對策技巧列舉如下：

　　假事實(shí)。睜眼說瞎話是一種最古老的談判詭計(jì)，而誤信流言是很危險(xiǎn)的。對策是將人與問題分開，除非有足夠的理由和根據(jù)，否則就不要相信。這并不表示要稱對方為騙子，而僅表示談判的進(jìn)行和信任與否無關(guān)。懷疑對方的陳述，查證事實(shí)，并不意味著對于對方個(gè)人的攻擊。

　　假權(quán)力。對方可能含糊地聲稱他可以像你一樣全權(quán)做決定，但當(dāng)擬出了你認(rèn)為已是定案的協(xié)議時(shí)，他又宣稱必須帶回去給另一個(gè)人核準(zhǔn)。這種伎倆是為了讓他們“再咬一日蘋果”。因此，在談判中，要先核查對方的權(quán)力。如果對方的答復(fù)含糊其辭，你可以表示要跟有權(quán)拍板的人談，也可以表明你也有權(quán)以后重新考慮。

　　心理壓力。對方可能會(huì)故意安排一種不利于你的環(huán)境，使你感到緊張、不適，如房內(nèi)太吵，溫度太高或太低，沒有私下與己方談判者磋商的空間，等等。在這種情況下，你應(yīng)確認(rèn)問題，不要遲遲不肯說；可以建議改變座位，休息一會(huì)兒，或提議休會(huì)，改到另一時(shí)間和地點(diǎn)開會(huì)，等等。

　　個(gè)人攻擊。除了制造環(huán)境之外，對方還可能用語言或非語言的溝通方式來使你覺得不舒服。如品評你的衣著或外表，在你說話時(shí)故意打電話，暗示你無知，貶低你，等等。在任何情況下，只要把這種伎倆確認(rèn)出來，就能使之失效；而明白地提出來，則能阻止“故技重演”。

　　黑臉白臉。對方的一位談判者態(tài)度強(qiáng)硬：“這些書值四千元，一分也不能少!”而對方的另一位談判者卻顯得內(nèi)疚和有點(diǎn)尷尬，最后插嘴道：“老趙，你有點(diǎn)不合理。這些書雖然沒使用過多少次，但已有二年歷史了。”然后轉(zhuǎn)向你親切地說：“你能付三千八百元嗎?”讓步不大，卻好像是一份人情。這也是一種心理戰(zhàn)的方式。對策是當(dāng)“好人”來討好你時(shí)，你也問他對“壞人”問過的同樣問題：“我只想確定這是否是一個(gè)公道的價(jià)錢。你的原則是什么?如果你能說服我相信四千元是最公道的價(jià)錢，我就同意按這個(gè)價(jià)錢成交。”

　　威脅。對方可能用威脅來造成壓力，使你屈服。因此，為了使威脅失效，你說出的話必須使人相信。有時(shí)也可以干擾溝通過程，如忽視對方的威脅，聽而不聞；視之為未經(jīng)授權(quán)的說法，等等。對付威脅的最好辦法，或許就是堅(jiān)守原則。

　　極端的要求。許多談判者往往從極端的要求開始談判。他們認(rèn)為一開始采取極端的立場，將得到較佳的結(jié)果。對這種伎倆，應(yīng)提出討論，詢問對方的立場在原則上的合理性，直到對方自己都覺得荒唐可笑為止。

　　失蹤的人。雙方將要達(dá)成協(xié)議時(shí)，對方的“拍板者”“失蹤”了，如“有急事回國了”。這是一種有計(jì)劃的拖延，其目的在于推延最后協(xié)議的達(dá)成，減低對方的期望，或保留結(jié)束交易的選擇權(quán)，同時(shí)利用現(xiàn)在的交易做墊腳石，以便尋找更好的交易。面對這種情況，許多談判者都會(huì)力圖使自己相信交易很快就要成功了，并告訴自己：“失蹤人”回來后，一定要向他要求更多的讓步，等等；而事實(shí)上，到了最后，他們往往寧愿自己進(jìn)一步讓步來達(dá)成交易而不愿冒險(xiǎn)使交易告吹。對此，除了應(yīng)明白揭露拖延伎倆和對它進(jìn)行談判之外，還應(yīng)多方打聽“失蹤人”是否就在附近，或沒有他的同意，協(xié)議是否可以達(dá)成，或給對方一個(gè)時(shí)限，或直接去找“失蹤人”公司內(nèi)的高級主管，等等。

　　在招商引資談判中，必須注意：①談判并不是“誰勝誰負(fù)”的比賽。②不要以輕視或無禮的態(tài)度和對方商談。③在沒有充分準(zhǔn)備的情況下，不要和對方討論任何問題。④無論各方之間的差異多大，都不要畏懼談判。⑤作為企業(yè)或公司的負(fù)責(zé)人，不要輕易聽信對方對你方談判者的批評。⑥不要假定對方已經(jīng)了解他們從交易中所能得到的好處。⑦最后，不要忽視了更重要的談判——對談判方式的談判。

招商引資談判的基本程序

　　在長期國際商務(wù)談判實(shí)踐的基礎(chǔ)上，談判人員將談判的程序逐步確定下來，并以此作為工作的規(guī)范和要求。招商引資談判的基本程序一般包括準(zhǔn)備、開局、正式談判和簽約四個(gè)階段。

　　(一)準(zhǔn)備階段

　　談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括以下五個(gè)部分：

　　1．對談判環(huán)境因素的分析

　　談判往往涉及到政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、法律等各個(gè)方面的因素，這些因素對談判的成敗有很大影響，必須對這些因素進(jìn)行認(rèn)真分析，才能制定出相應(yīng)的談判計(jì)劃。

　　2．信息的收集

　　在商務(wù)談判中，談判人員對談判信息的收集、分析和利用的能力，對整個(gè)談判活動(dòng)有著極大的影響。在談判信息方面占據(jù)優(yōu)勢的一方往往會(huì)把握談判的主動(dòng)權(quán)。因此，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判大師們都極其重視對各種談判信息的運(yùn)用，他們都具有敏銳地洞察細(xì)微事物的能力，并十分注意捕捉對方思想過程和行為方式中的各種信息。

　　3．目標(biāo)和對象的選擇

　　由于整個(gè)談判活動(dòng)都是同談判對象圍繞談判的主題和目標(biāo)來進(jìn)行的，因此，任何談判方案的制定都必須首先確定談判的對象和目標(biāo)，既要明確與誰談判，又要明確通過這次談判想獲得什么。在這一步中談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。關(guān)鍵之處是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對方的實(shí)際需要；與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。因?yàn)槲覀冊搅私鈱Ψ降恼嬲龑?shí)際需求，越能夠知道如何才能滿足對方的要求；同時(shí)對方只有知道了我方的利益所在，才能滿足我方的要求。

　　然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判過程中迷惑對方，讓對方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你漫天要價(jià)。我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對方，那么可能最終吃虧的是你自己。

　　4．談判方案的制定

　　在我們了解了談判環(huán)境、談判對手和自身的情況之后，在正式進(jìn)行激烈的談判交鋒以前，我們還需制定出一個(gè)周全而又明確的談判計(jì)劃，即制定一個(gè)談判方案。談判方案是指在談判開始以前對談判目標(biāo)、談判議程、談判策略預(yù)先作的安排。談判方案是指導(dǎo)談判人員行動(dòng)的綱領(lǐng)，在整個(gè)談判過程中起著非常重要的作用。

　　5．模擬談判

　　模擬談判能使談判人員獲得實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，隨時(shí)修正談判中可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤，提高談判能力。

　　談判前的準(zhǔn)備是否充分是決定商務(wù)談判成敗得失的關(guān)鍵。準(zhǔn)備工作充分，談判中就能處于主動(dòng)地位，談判就能順利，效果也好；否則，倉促上陣，往往使自己陷入被動(dòng)地位，難以取得好的談判效果。

　　(二)開局階段

　　開局階段，主要指談判雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過。開局階段所占用的時(shí)間較短，談?wù)摰膬?nèi)容也與整個(gè)談判主題關(guān)系不大或根本無關(guān)，但這個(gè)階段卻很重要，因?yàn)樗鼮檎麄�(gè)談判過程確定了基調(diào)。

　　談判的內(nèi)容、形式、地點(diǎn)不同，其談判氣氛也各不相同，有的談判氣氛十分熱烈、積極、友好，雙方都抱著互諒互讓的態(tài)度參加談判，通過共同努力去簽訂一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議，使雙方的需要都能得到滿足。有的談判氣氛卻很冷淡、對立、緊張，雙方均抱著寸土不讓、寸利必爭的態(tài)度參加談判，針鋒相對、毫不相讓，使談判變成了沒有硝煙的戰(zhàn)爭；有的談判簡潔明快，節(jié)奏緊湊，速戰(zhàn)速?zèng)Q；有的談判咬文嚼字，慢條斯理，曠日持久。不過，更多的談判氣氛則介于上述兩個(gè)極端之間：熱中有冷，快中有慢，對立當(dāng)中存在?好，嚴(yán)肅當(dāng)中包含輕快。一般來講，通過談判氣氛，我們可以初步感受到對方談判人員談判的氣質(zhì)、個(gè)性和對本次談判的態(tài)度以及準(zhǔn)備采取的方針。

　　在開局階段，究竟?fàn)I造何種談判氣氛為宜，要根據(jù)準(zhǔn)備采取的談判方針和談判策略來決定，也要視談判對手是陌生的新人還是熟識的老友加以區(qū)別。也就是說，談判氣氛的選擇和營造應(yīng)該因人而異，服務(wù)于談判的目標(biāo)、方針和策略。

　　(三)正式談判階段

　　又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過程。它是整個(gè)談判過程的主體。談判人員只有熟練掌握每道程序的中心問題和重點(diǎn)問題及其相互銜接關(guān)系，精通有關(guān)法律規(guī)定或慣例，才能在談判時(shí)發(fā)揮自如，運(yùn)用得當(dāng)，控制整個(gè)談判進(jìn)程，直到獲得成功。

　　一般來說，首先我們應(yīng)該雙方彼此溝通，申明各自的利益所在，了解對方的實(shí)際需要。此時(shí)達(dá)成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是說，利益在此往往并不能有效地達(dá)到平衡。即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟可以稱為創(chuàng)造價(jià)值過程。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯得非常重要。

　　當(dāng)然這個(gè)階段也要克服各種障礙，可謂是談判的攻堅(jiān)階段。談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突；另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協(xié)調(diào)利益；后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能夠順利決策。

　　(四)簽約階段

　　談判雙方經(jīng)多次反復(fù)洽談，就合同的各項(xiàng)重要條款達(dá)成協(xié)議以后，為了明確各方的權(quán)利和義務(wù)，通常要以文字形式簽訂書面合同。書面合同是確定雙方權(quán)利和義務(wù)的重要依據(jù)，因此，合同內(nèi)容必須與雙方談妥的事項(xiàng)及其要求完全一致，特別是主要的交易條件都要訂得明確和肯定。擬定合同時(shí)所涉及的概念不應(yīng)有歧義，前后的敘述不能自相矛盾或出現(xiàn)疏漏和差錯(cuò)。