中國招商投資網(wǎng)群訊：招商的前提是理想的硬環(huán)境和高質量的軟環(huán)境。關于高質量的軟環(huán)境，除了先進的管理制度外，人是決定性的因素，而招商人員又是對外招商的先導部隊，對招商工作的開展和完善起著重要的作用�，F(xiàn)從幾個方面來闡述作為一個招商人員應具備的素質、能力及如何做一個優(yōu)秀的招商人員。

　　招商人員的素質和能力

　　一、良好的政治素質和時代的責任感、使命感

　　招商是我國對外開放的重要組成部分，是一項長期的戰(zhàn)略任務，也是關系到我國改革開放政策成敗的重要因素之一。幾年來，隨著我國改革開放的深入，招商引資得到迅猛發(fā)展，１９９６年我國吸引外商直接投資達４２３億美元，僅次于美國，居世界第二位。我們已清楚地看到吸引外資帶給我們的不僅是資金、技術，而且對改善我國的產(chǎn)業(yè)結構、技術檔次，增強國民經(jīng)濟的競爭能力都起到了重大作用，同時也提高了我國的管理水平和人員素質，迅速提高了我國的綜合國力。因此，作為招商人員，必須對此有深刻的認識，由此增強自身的時代責任感和使命感。

　　二、良好的政策水平和業(yè)務素質

　　１．政策水平

　　為了適應對外開放的需要，我國先后制定了一系列保障外商投資的政策和法律、法規(guī)，不同地區(qū)又根據(jù)自身的情況出臺了一些相應的法規(guī)。所有這些政策和法律、法規(guī)，是我國對外招商的政策基礎和法律基礎，招商人員應熟知、掌握這些政策和法律、法規(guī)，并能融會貫通。我國的對外開放有自身的特點，這也體現(xiàn)在所有這些政策和法律、法規(guī)上。對此，招商人員應進行深入的研究，比較其與通行的國際慣例的區(qū)別。

　　依據(jù)我國目前的外經(jīng)政策，一個招商人員應熟悉如下方面的政策及法律、法規(guī)：①投資的審批程序；②對注冊資本和注資期限的要求；③內(nèi)外銷比例的要求；④外匯制度；⑤涉及免稅的具體操作等；⑥不同時期國家對鼓勵、一般限制、禁止項目的分類情況；⑦對引進技術的規(guī)定；⑧國家有關用工制度；⑨適用法律等。

　�。玻畼I(yè)務素質

商是一門綜合的專業(yè)工作，招商工作涉及的行業(yè)領域很多，從石油化工、重工業(yè)到輕紡、電子、玩具、鞋帽制造業(yè)，它不僅要求招商人員有一定的公關水平，更要求招商人員具有金融管理、投資、國際經(jīng)貿(mào)、法律及相關行業(yè)的專業(yè)知識和良好的外語水平。有了這樣的專業(yè)知識，就易與投資者溝通，易判斷出該項目一般的要求和自己的比較優(yōu)勢，從而確定對該投資者的宣傳重點。比如，科技水平高、自動化程度高的產(chǎn)業(yè)，除了要求良好的基礎設施外，當?shù)氐目萍既藛T、高素質勞動力資源及相關配套產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀會是投資者注重的焦點。

　　在招商工作中，項目招商是重要的招商方式之一。所謂項目招商，即由中方根據(jù)市場需求和自身優(yōu)勢認為可行的項目，通過一定的招商途徑加以宣傳，以吸引外國投資者參與投資共同建設。在項目招商中，項目資料或稱項目包裝的優(yōu)劣對招商效果有很大影響。通過項目包裝，可以達到吸引投資者的注意力，使外商得到更多的信息，加快項目推進速度的目的。因此，招商人員在項目包裝上必須具有良好的專業(yè)水平。一般來說，招商人員必須掌握的項目資料如下：①項目的投資總額；②應用的技術、工藝及相應的水平評價；③產(chǎn)品的市場前景即市場調研報告；④國內(nèi)同行業(yè)的發(fā)展狀況；⑤項目現(xiàn)狀即前期準備如何；⑥項目所在地產(chǎn)業(yè)狀況對該項目的配套能力；⑦基礎設施狀況即水、電、氣、交通、排污等條件；⑧國家和地方對此類項目的政策；⑨財務分析即投資風險分析。

　　招商引資工作所面臨的形勢是不斷變化的，形勢的變化會對招商引資工作提出新的更高的要求。招商人員必須通過自身的努力，不斷掌握現(xiàn)代化的招商手段，探索新的招商思路。在信息時代的今天，作為一個優(yōu)秀的招商人員，要熟悉和掌握網(wǎng)絡技術，利用網(wǎng)絡技術宣傳自己的政策和最新的投資環(huán)境，發(fā)布招商引資的項目信息；懂得如何利用電視、廣播等新聞媒體達到最佳的宣傳效果。

　　三、良好的外語水平

　　招商是一項涉外工作，語言是中外雙方交流的基礎，廣州經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)一位主管招商工作的領導曾這樣說明外語的重要性：“一個招商人員如果沒有良好的外語水平，他或許可以成為一個合格或稱職的招商人員，但他難以成為一個優(yōu)秀的招商人員�！绷己玫耐庹Z水平的重要性具體體現(xiàn)在：①語言交流實際上也是人類情感的交流，通過面對面直接的語言交流，可以迅速拉近雙方的距離，消除對方的疑慮；②可以在交流中，比較全面、準確地介紹自身的優(yōu)勢所在，并及時了解對方的關注點，及時調整自己的重點，提高談判的效率，有助于給對方留下深刻的印象；③良好的外語水平也是招商人員及其所在單位形象的表征，良好的形象有助于增加投資者的信任感。

　　由于招商是一個綜合性的工作，因此，一個外語水平良好的招商人員除了具備熟練的日常用語會話基礎外，還應在外貿(mào)外語、投資及經(jīng)濟類外語、商務外語等方面有足夠大的詞匯量和應用能力。

　　四、優(yōu)秀的招商人員

　　招商人員又是招商人員，只不過他所推銷的不是日常的商品，而是特殊的商品。這就要求招商人員具有一定的談判技巧和分析判斷能力。談判技巧能力的提高，除了閱讀一些相關書籍外，實踐是最好的老師，在實際工作中要做一個有心人，善于在工作中學習和積累。

常用的招商引資手段

　�。�、利用傳媒招商；

　�。�、舉辦或參加種類招商會議和文體活動招商；

　�。场⒔柚�中介機構的聯(lián)絡渠道招商；

　�。�、派出招商小組主動出動招商；

　�。�、以商招商；

　�。�、聘請招商顧問。