境內(nèi)外招商引資洽談對手分析

    中國招商投資網(wǎng)群訊：作為一位招商人員，如果想在對外招商談判中不辱使命，則必須了解熟悉境內(nèi)外客商的不同風(fēng)格。

（一）德國人的風(fēng)格

1、思維縝密，考慮問題周到，有計劃性

對細(xì)節(jié)都認(rèn)真推敲后，才同意簽約�？赡軙�提出嚴(yán)格的懲罰性條款。

2、十分講求效率

他們倍奉的座右銘是“馬上解決”而不是“研究研究”。

3、十分自信自負(fù)

如果跟備國人談項目，務(wù)必要使他們相信項目質(zhì)量達(dá)到他們的標(biāo)準(zhǔn)。

4、重合同、守信用

在世界貿(mào)易中有著十分良好的信譽。

5、對待個人關(guān)系非常嚴(yán)肅

（二）法國人的風(fēng)格

1、堅持在洽談中使用法語。

有強烈的民族文化自豪感。

2、珍惜人際關(guān)系

如果你與法國人建立友好、信任關(guān)系，那么你就會成為他們共事的伙伴。

3、偏愛橫向洽談

先勾畫一個大致的輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)議，如果協(xié)議對他們不利，他們則會毀約。

4、喜歡度假

每逢7月的最后一個星期，他們的心思已經(jīng)轉(zhuǎn)移了，到8月全國上下的職員都進(jìn)入休假期。

5、重視個人的力量

個人負(fù)責(zé)制，談判效率很高。

（三）英國人的風(fēng)格

1、不輕意與對方建立個人關(guān)系

冷靜、持重和對手保持距離。但一旦與英國人建立了友誼，他們會十分珍惜。

2、重視禮議，崇高紳士風(fēng)度

當(dāng)受到英國人招待后，一定要寫信致謝，否則會認(rèn)為不禮貌。與英國人談項目，派有身份、地位的人有一定的積極作用。

3、不能按期履行合同，不能按期交貨。

這一點舉世聞名，原因是什么？眾說紛紜。

4、做生意的欲望不強

比較固執(zhí)，不允許討價還價。

（四）意大利人的風(fēng)格

1、不遵守時間

在洽談之前必須再三打電話聯(lián)系。

2、性格外向，情緒多變，決策過程緩慢

比德國人少一些刻板，比英國人多一份熱情。

3、注重商人的個人作用

談話很隨和，但談判不馬虎。

4、崇尚時髦

住宿、飲食十分注重。喜談家庭、朋友。

5、地區(qū)差距很大

北方是工業(yè)區(qū)，精明能干；南方商業(yè)意識和經(jīng)濟頭腦不強。

（五）、俄羅斯人的風(fēng)格

1、缺乏靈活性。正式洽談時，按計劃辦事，有時處于劣勢，也要對方讓步。

2、在價格上討價還價。對他們盡量縮短報價期限，并考慮通貨膨脹的影響。

3、重視項目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款

特別要注意合同用語的使用，不亂承諾。

4、喜歡采用易貨貿(mào)易形式

主要原因是缺乏外匯。

（六）北歐人的風(fēng)格

一般說來，北歐人自立性強，態(tài)度謙紊平和、坦率、沉著、不易激動。談判風(fēng)格是坦誠、積極、固執(zhí)。

北歐人講究文明，最講禮議。工作態(tài)度嚴(yán)肅認(rèn)真，計劃性強，屬于務(wù)實型的。

北歐人喜歡飲酒，喜歡人送酒給他們，他們喜歡桑拿，談判之后去浴室，幾乎成了不成文的規(guī)定，北歐人不喜歡無休止的討價還價。

在挪威和瑞典，中間商的作用很重要，丹麥人善于理論和推介，是一流的商人。

（七）美國人風(fēng)格

1、爽直干脆，不兜圈子。多數(shù)性格外向者，對于中國人在洽談中用微妙的暗示來提出實質(zhì)性的要求，美國人感到十分不習(xí)慣。東方人的耐性、涵養(yǎng)，可能美國人認(rèn)為是客套，耍花招。

2、自信心強，比較自傲。喜歡指責(zé)別人，很少對別人寬容、理解；喜歡以自我為中心。

3、追求實利。以獲取經(jīng)濟效益為最終目標(biāo)，他們注重實際利益，表現(xiàn)在非常重視合同的嚴(yán)肅性。

4、注重效率。生活節(jié)奏比較快，他們不喜歡進(jìn)行“毫無意義”的談判。與美國人約會早到或遲到都是不禮貌的。

5、重視合同，重視法律。最關(guān)心合同適用法律，社交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟利益上也是絕對分明的。

（八）拉美人風(fēng)格

1、有很強的自尊心，希望尊重他們的歷史和人格。

2、開朗、直爽、生活悠閑，同拉美人談項目必須放慢節(jié)奏，秘魯人每年可持一個月的帶薪假期。

3、注重感情。彼此知為知后，有事相托，他們會優(yōu)先辦理。

4、有些人責(zé)任性不強，信譽較差。

拉美國家有復(fù)雜的進(jìn)口手續(xù)。同他們在做交易時，可適當(dāng)在價格上上些水分，以應(yīng)付雙回收貨款而被迫降價造成的損失。

5、巴西人特別愛好娛樂，千萬不要在狂歡節(jié)期間去談?wù)猩�，否則會當(dāng)作不受歡迎的人。智利、巴拉圭、多倫比亞的商人比較保守……

（九）日本人的風(fēng)格

1、集體決策。日本人的價值取向和精神觀念多數(shù)是集體主義的。

2、講禮貌愛面子。如果不適應(yīng)日本人的禮儀，就不可能獲得他們的信任與好感，日本人重視人的身份、地位、資歷。日本人對任何事情都不愿意說“不”。要十分注意送禮方面的問題，贈送禮品是日本8

社會最常見的現(xiàn)象。要根據(jù)對方職位的高低確定禮品價值大小，否則會出現(xiàn)尷尬。

3、準(zhǔn)備充分，考慮周到，洽談時很有耐心，耐心是他們手中的利劍，多次成功地急敗那些急于求成的歐美人。

4、注重洽談中建立和諧的人際關(guān)系

招商引資要想在日本社會取得成功，關(guān)鍵是看你能否成功與日本人結(jié)交。

（十）韓國人的風(fēng)格

1、重視洽談前的咨詢和調(diào)研。不了解清楚他們是不會和你洽談的。

2、注重良好的氣氛。洽談地點，一般選擇有名望的酒店。初始階段會全力創(chuàng)造友好的氣氛。

3、注重技巧。韓國人邏輯性強，做事喜歡條理化，慣會使用“聲東擊西”“先苦后甜”“疲勞戰(zhàn)”等策略。

在與外商洽談時，事先應(yīng)了解他們的談判風(fēng)格。而同國內(nèi)商人進(jìn)行洽談時，這環(huán)節(jié)同樣也要注意。雖然同飲黃河長江水，同是中華民族的子孫，但幾千年的文化積淀和地域差異形成了各地區(qū)經(jīng)商者不同的性格和風(fēng)格，對此不可不察。

（一）北京人性格分析

1、帶點政治味。有人說：“北京人是純正的?政治動物?”，有人說：“政治就像北京人生活中的鹽，沒有它，就淡而無味”。有識之士把這種政治情緒對市場經(jīng)濟的負(fù)面影響歸納為：表面文章有余，實干苦干不足，官場情節(jié)有余，市場開發(fā)不足，官氣有余“商氣”不足。

2、學(xué)會他們的幽默。燕趙文化使得北京人幽默起來揮灑自如。在和北京人洽談中聽到一些不合時宜的話，應(yīng)多想想，領(lǐng)會其幽默之意。

3、多接觸、多佩�！芭宕笊健笔潜本┤俗顐髌娴膶懻�。針對北京人這一特點，外地人和北京人洽談有三點不能忘記。一是要有耐心。二是妥善于引導(dǎo)。三是當(dāng)心美人佩。一個不愿讓步的條件，可能在女人甜甜聲中妥協(xié)。

4、以誠相待。北京人很誠實且非常實際。因此和北京人洽談要以真心換誠心。講求“人情味”。注重與他們?nèi)饲榻煌��?/SPAN>

5、要注意官商。由于北京官商多，在北京洽談時應(yīng)注意：①與他們建立長期友好關(guān)系，為我所有。②必須小心行政干預(yù)項目的環(huán)節(jié)。③如有糾紛要謹(jǐn)慎處理，打官司輸多贏少。

（二）上海人的性格分析

1、上海人海派性格。主要有：①商業(yè)意識。②精明意識。③公平觀念。④西化洋氣。⑤包容意識，不排外。根據(jù)“海派”特性。在上海要注意：①氣派不可以少，少了他們認(rèn)為你沒實力。②大話不可以少，少了他們認(rèn)為你沒本事。③花架子有時不能少，少了他們瞧不起你。

2、不講別的，只講經(jīng)濟效益。在日常生活中有些人表現(xiàn)只講求實惠，漠視政治，關(guān)心個人和家庭生活。實惠哲學(xué)成為上海人根深蒂固的觀念，對上海人來說，生意對手是誰并不重要，重要的是利益和利潤。

3、淡化感情、少義氣。和上海人不宜“禮尚往來”，因為，禮重了上海人不敢收；禮輕了適得其反，弄不好會氣走伙伴。

4、掙錢只得自己的一分。上海人被稱為“門檻精”，在上海人眼里，談得到的利益必須得到。因此和上海人打交道也不必太小心，因為上海人不會提出過分的要求，非分之想不多。

5、要有耐心。跟上海人談項目，常常會同個別小問題爭論不休，拖得很長。但是，如果耐心一旦順利成功，上海人執(zhí)行起來十分規(guī)范。因此，多一些耐心，往往有必要又會有成效。

6、注意簽訂合同。他們非常重視合同，這源于上海人法制觀念強和長期與西方人打交道形成的傳統(tǒng)。項目運作的規(guī)范程度必須按國際標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。

（三）廣東人性格分析

1、總的分析。有人這樣總結(jié)他們的性格：①開拓。②變通。③政治淡泊，厭惡斗爭。④開放。⑤實在，廣東人抱著一種實利主義態(tài)度面對人生。

2、利益交往，少空談情義。無論干什么都是為了掙錢，有了錢，就有了地位，有了一切。廣東的企業(yè)和北方不同。一是不善于介紹經(jīng)驗。二是保留觀念強。三是招待簡單實惠，決不鋪張。

3、要發(fā)財，忙起來。和廣東人談?wù)猩搪�慢吞吞是根本不行的，與廣東人合不了拍“協(xié)調(diào)不一難以得到勝利”

4、小心地利用你的錢辦他的事。廣東人敢想敢干，在商場上最善于借雞生蛋，當(dāng)心他利用你的資9

金騙走你的人才。

5、講究避諱，投其所好。廣東人有的很迷信。因此在和廣東人洽談時，要注意三條：一是送禮要防“忌”，說話要注意，處處圖吉利。二多從唯心角度去配合他們避兇就吉的心理。談合作，多選擇“良辰吉日”“風(fēng)水寶地”。

6、小心黑道。招商引資要謹(jǐn)防黑道，遇上了要極力避開，否則就可能身受其害。

（四）對浙江人性格分析

創(chuàng)造精神、開放精神、務(wù)實精神，長期影響著浙江人的心理氣質(zhì)。形成了今天浙江人頭腦靈活，善于開拓，善于經(jīng)營，富于機變的性格。因此，在浙江招商引資時要充分考慮他們的人文傳統(tǒng)和個性特點，這是與他們談項目、講合作的基礎(chǔ)。

在人際交往中，浙江人機靈過人，深諳“明哲保身”之道。在為人處世上，浙江人能根據(jù)對方的身份、地位、來歷、目的及時調(diào)整策略。因此，在與浙江人洽談中要注意透過其甜言蜜語討人歡喜的現(xiàn)象，看到其頭腦靈活、見風(fēng)使舵的本質(zhì)，其次在浙江人的贊美后中，應(yīng)保持清醒頭腦，防止泄密。第三利用其善于交際的特點，與他們保持良好的人際關(guān)系。

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